Prévision de la demande : comment éviter le sous-stockage et le surstockage

Après avoir recherché une option et trouvé quelque chose qu'ils veulent acheter, "en rupture de stock" est probablement le message le plus frustrant qu'un client potentiel puisse voir.

Sans oublier que cela les empêche en fait de vous donner de l'argent.

La gestion des stocks est un aspect fondamental de la création d'une entreprise de commerce électronique. Sans inventaire, vous ne pouvez pas faire de ventes, donc l'inventaire doit être considéré comme une priorité absolue.

La gestion des stocks comprend tout ce qui concerne les stocks, de la recherche de fournisseurs et de l'organisation du stockage à la livraison des produits aux clients.

Pour le commerce électronique via Amazon FBA ou Merch, il existe des différences clés.

Amazon traite toutes les commandes, qu'elles soient vendues sur le marché Amazon ou non. Ils ont des entrepôts où les propriétaires de magasins Expédié par Amazon peuvent conserver l'inventaire, et ils gèrent l'expédition des produits et une partie du service client impliqué.

Que vous possédiez une boutique de commerce électronique ou un Expédié par Amazon, vous êtes responsable d'un élément clé de la gestion des stocks : la prévision de la demande.

Qu'est-ce que la prévision de la demande ?

La prévision de la demande prédit la quantité de stock dont vous aurez besoin pour répondre aux futures commandes. Ceci est généralement basé sur les données de ventes passées, c'est-à-dire le nombre d'unités que vous avez vendues le même mois/la même saison au cours des années précédentes. Votre demande d'inventaire est également influencée par les jours fériés, les événements mondiaux, les ventes nationales ou vos propres campagnes marketing.

Il est important de garder le contrôle de vos niveaux de stock, car si vous êtes en rupture de stock, vos clients seront non seulement frustrés de ne pas pouvoir acheter votre produit pour les aider avec leurs besoins, mais ils se demanderont si votre magasin est fiable et suffisamment organisé pour effectuer les bases de la livraison effective du produit et du respect des délais de livraison. C'est avant même qu'ils aient vu le produit pour juger de sa qualité – ce n'est pas un bon début.

Surstocker pour être sûr de ne jamais être à court ne peut pas faire de mal, n'est-ce pas ? Assurez-vous simplement que l'entrepôt est toujours plein.

Pas assez.

L'inconvénient d'avoir trop d'inventaire en main est qu'il en résulte des frais de stockage élevés. Et si vos articles sont périssables, vous risquez de perdre des stocks stockés après leur date de péremption. Ainsi, un surstockage mal calculé vous poussera vers le rouge.

Comme pour beaucoup de choses dans la vie, il s'agit d' équilibre .

Lorsque vos niveaux de stock sont aussi proches que possible des niveaux de demande, les avantages sont considérables. Au-delà d'avoir plus de clients satisfaits, cela peut économiser beaucoup d'argent en frais de stockage, en achetant plus de stocks que nécessaire et en perdant des stocks périmés. Lorsque vous tenez compte des changements dans le volume des commandes, vous économisez également sur les coûts de stockage des stocks, car l'entrepôt économise sur la main-d'œuvre associée à la manutention des marchandises. C'est tout l'argent que vous pouvez utiliser dans d'autres domaines de votre entreprise.

Vous obtiendrez également le maximum de ventes possible grâce à vos efforts de marketing et à la demande régulière de vos expériences commerciales. Encore une fois, cela signifie plus d'argent qui aurait autrement été perdu à cause des ruptures de stock. Si vous considérez la valeur à vie (LTV) de vos clients, vous verrez à quel point une vente bien exécutée peut être précieuse.

Comprendre la prévision de la demande élimine les conjectures de la planification des stocks. Au lieu de commander plus de stock lorsque vous en avez besoin, vous comprenez vos cycles de production, c'est-à-dire les délais du fabricant, les délais de réception en entrepôt et les niveaux de stock exacts dont vous avez besoin pour chaque produit. Lorsque vous avez une solide compréhension de tout cela, vous pouvez prendre des décisions éclairées lorsque des changements surviennent, comme lorsque vous décidez de lancer un nouveau produit ou lorsqu'un grand événement mondial susceptible d'augmenter les ventes est prévu.

Garder le contrôle de votre inventaire vous aide à garder le contrôle de votre entreprise. Regardons comment c'est fait.

Comment prévoir la demande

Le moyen le plus efficace de prévoir la demande des clients est sans doute d'examiner vos propres données de ventes antérieures. Quelles tendances récurrentes remarquez-vous ? Vous avez un produit saisonnier qui se vend 10 fois plus en été ?

Lors de la prévision, il est également important de prendre en compte l'évolution de votre entreprise au fil des ans. Constatez-vous une croissance constante d'une année sur l'autre ? Quels effets vos lancements de produits et vos campagnes marketing ont-ils généralement sur les ventes ? Les réponses à ces questions sont essentielles pour établir des prévisions plus précises.

Au-delà des facteurs d'influence propres à votre entreprise, il existe des préceptes fondamentaux que tous les propriétaires de commerce électronique peuvent suivre.

Une formule simple à utiliser lors de la prévision de la demande

La première valeur à considérer est la vitesse des ventes .

Il s'agit du rythme auquel vous vendez votre produit, par exemple 30 unités par jour. C'est une meilleure mesure que les ventes moyennes sur plusieurs mois, car vous avez peut-être eu des ruptures de stock qui ont limité les ventes. Nous voulons savoir combien vous vendriez si vous étiez toujours bien approvisionné.

Si vous n'êtes pas en affaires depuis 365 jours, vous pouvez remplacer le nombre de jours pour lesquels vous vendez.

Vous devriez le faire pour chacun de vos produits, car certains de vos produits sortiront des rayons plus rapidement que d'autres. Vous pouvez également le faire pour les ventes par canal marketing s'il est différent de la recherche organique. Cela vous aidera à mieux prévoir vos efforts de marketing.

Une fois que vous avez calculé votre vitesse de vente, vous avez une base de référence à partir de laquelle partir. En règle générale, vous ne devriez pas stocker en dessous de ce nombre, à moins que les ventes ne soient particulièrement basses hors saison.

Les prochaines valeurs à prendre en compte sont la prévision de commande et le réapprovisionnement .

La prévision de commande est le nombre prévu de commandes que vous vous attendez à recevoir sur une période que vous définissez. Par exemple, cela peut prendre plus de 30 jours si vous souhaitez connaître vos ventes pour le mois suivant.

Le réapprovisionnement examine comment vous allez exécuter ces commandes, en tenant compte de trois facteurs :

1. Vos niveaux de stock actuels - il s'agit de la quantité de stock que vous avez dans votre entrepôt en ce moment, prête à être expédiée aux clients.
2. Délai d'exécution - c'est le temps qu'il faut pour recevoir l'inventaire dans votre entrepôt de votre fournisseur. Vous souhaitez tenir compte de votre délai lors de la commande de stock pour éviter les ruptures de stock.
3. Stock en commande - il s'agit de la quantité de stock actuellement en transit du fournisseur à votre entrepôt d'inventaire.

Voyons un exemple de ce à quoi cela pourrait ressembler dans la pratique. Nous allons commencer par un propriétaire d'entreprise - appelons-le « Tim ».

Tim vend des chargeurs d'ordinateurs portables.

Après avoir réalisé une prévision de commandes pour les 30 prochains jours, il s'attend à recevoir 300 commandes de ses clients. Il dispose de 60 chargeurs et son délai de livraison est de trois jours. Comme il s'attend à vendre en moyenne 30 chargeurs d'ordinateurs portables au cours des trois prochains jours (300 commandes/30 jours = 10 commandes par jour), il lui restera 30 chargeurs et 27 jours de commandes à honorer. Étant donné que ses 30 chargeurs le couvriront pendant encore trois jours, il a besoin d'un réapprovisionnement de 240 chargeurs pour pouvoir couvrir les 24 prochains jours de commandes. Par conséquent, sa prochaine commande d'inventaire, qui met trois jours à arriver à son entrepôt, devrait porter sur 240 chargeurs.

Il s'agit d'une formule simplifiée à utiliser comme guide. Bien sûr, chaque entreprise est différente avec ses propres circonstances uniques. Vous devriez toujours considérer comment ce guide s'adapte spécifiquement à votre situation et utiliser votre jugement pour faire des commandes d'inventaire précises.

Vérification rapide - Êtes-vous sur ou sous-stocké ?

Maintenant que nous avons appris à prévoir la demande, voyons si vos stocks sont excédentaires ou insuffisants, ou si vous avez raison sur l'argent.

Tout d'abord, vous souhaitez prendre en compte votre délai de livraison lorsque vous décidez du nombre de jours de stock dont vous avez besoin avant votre prochaine commande. Ensuite, vous souhaitez prendre en compte la vitesse de vos ventes pour voir combien de stock sera utilisé au cours de cette période.

Les niveaux de stock sont calculés comme suit :

Cela devrait vous dire à quel point vous êtes potentiellement en surnombre ou en sous-stock. Bien sûr, ce n'est pas à 100% infaillible, car de nombreux autres facteurs affectent la demande de vos clients, mais c'est un bon point de départ.

Si vous êtes en surstock, vous pouvez potentiellement retarder votre prochaine commande d'inventaire, à moins que vous n'ayez des denrées périssables. Si tel est le cas, vous devrez peut-être procéder à une vente quelconque pour déplacer rapidement les articles qui sont proches de leur date de péremption. Sinon, une fois votre stock actuel vendu, vous pouvez mieux organiser vos prévisions de demande pour éviter un surstockage futur. Cette fois-ci, vous devrez peut-être payer des frais de stockage supplémentaires, mais au moins vous avez rassemblé des informations qui vous aideront à prendre une meilleure décision la prochaine fois.

Si vous êtes en sous-stock, vous savez que vous devez commander plus de stock rapidement pour éviter une rupture de stock, du moins lorsque cela est possible.

Ces formules et théories sont applicables pour des ventes stables et prévisibles. Mais qu'en est-il lorsque les choses changent avec votre entreprise ou sur le marché ?

Situations dans lesquelles vous devrez peut-être modifier vos prévisions

Comme nous l'avons mentionné précédemment, le moyen le plus efficace de prévoir la demande future est probablement d'examiner vos données de ventes passées. Cela est également vrai lors de la planification des saisons .

Planification de la saison

Pour la plupart, les entreprises saisonnières se présentent sous deux formes; ils sont soit fortement saisonniers, ce sont des entreprises qui vendent pour de courtes saisons avec des produits comme des costumes d'Halloween ou des décorations de Noël. Ou ils sont progressivement saisonniers, ce sont des entreprises qui vendent pendant de longues saisons avec des produits comme des chapeaux de soleil ou des gants en laine.

Si vous avez une entreprise saisonnière, vous pouvez regarder les années précédentes pour voir quand la demande des clients a commencé à augmenter, culminer, puis diminuer. Lorsque vous approchez de ces mois saisonniers, il est préférable d'avertir vos fournisseurs à l'avance afin qu'ils puissent se préparer à répondre à votre demande. C'est là que le fait d'avoir plusieurs fournisseurs peut vraiment aider une entreprise - si l'un ne peut pas répondre à la demande, les autres peuvent servir de filet de sécurité.

Vous pouvez également utiliser la formule de vélocité des ventes ici. Tenez simplement compte de la durée de votre saison.

Par exemple, si votre saison a montré à travers les données de ventes passées pour durer 90 jours, alors vous calculeriez votre commande d'inventaire comme suit :

Ensuite, regardez comment vous pourriez exécuter autant de commandes. Par exemple, si vous avez vendu 1 000 unités au cours de votre saison de 90 jours l'année dernière, vous devriez vous attendre à vendre environ 11 unités par jour cette saison, en moyenne.

N'oubliez pas qu'il s'agit d'une moyenne et que vos ventes peuvent varier considérablement. Assurez-vous donc de prendre également en considération la durée de conservation de votre stock dans l'entrepôt si vous vendez des denrées périssables.

Si votre délai de livraison est de 30 jours, vous devez alors commander le stock supplémentaire 30 jours à l'avance pour être prêt à répondre à la demande.

Planification de lancement de produit

Bien sûr, avec un nouveau produit, vous n'aurez aucune donnée de vente à partir de laquelle vous pouvez vous baser, mais la prévision de la demande n'est toujours pas une conjecture.

Dans ce cas, vous pouvez utiliser les données de vente de produits similaires que vous possédez si votre nouveau produit est une variante de ceux-ci (c'est-à-dire différentes tailles, formes ou couleurs).

S'il est complètement nouveau, vous pouvez envoyer un sondage par e-mail à votre liste de clients et leur demander dans quelle mesure ils seraient intéressés par ce nouveau produit. Un grand intérêt manifesté pour les résultats de l'enquête signifierait que vous devriez probablement vous préparer à un décompte d'ordre élevé.

Si vous n'avez pas de liste de diffusion client ou de données de ventes passées, vous pouvez toujours effectuer un lancement de test pilote . C'est là que vous lancez un produit avec une petite quantité d'inventaire pour voir combien de commandes vous recevez. Si vous recevez beaucoup de commandes, vous pouvez probablement supposer que la demande sera assez élevée et vous pouvez commander une plus grande quantité de stock pour le lancement final. Si le nombre de commandes est faible, vous devez faire attention au montant que vous commandez pour le lancement final.

Prévisions pour les promotions

Encore une fois, nous revenons à l'examen des données de ventes passées.

Comment vos promotions passées ont-elles affecté les ventes ? C'est le meilleur moyen d'obtenir une indication de la demande prévue ; Cependant, vous devez également tenir compte des ruptures de stock ou des facteurs externes qui pourraient avoir affecté ces données.

Si vous n'avez pas de données de vente pour les promotions précédentes, ou si cette promotion est complètement différente, alors lorsque vous effectuez le développement marketing de votre promotion, vous pouvez analyser vos taux d'ouverture d'e-mails ou vos taux d'engagement sur les réseaux sociaux en tant que guide pour voir quelle sera la demande pour cette promotion.

Si vous lancez une promotion soudaine sans aucune accumulation, il sera alors difficile de prévoir la demande. Vous pouvez toujours contacter les communautés de commerce électronique sur Facebook, Reddit ou d'autres plateformes sociales et demander aux propriétaires de magasins d'un créneau similaire ou du même créneau des conseils et leurs expériences.

Comme pour les lancements de produits, vous pouvez également effectuer un test pilote de la promotion pendant une période plus courte. Par exemple, si vous prévoyez de lancer une campagne de 20 % de réduction pendant une semaine, vous pouvez lancer la campagne pendant une journée et voir quelle demande il y a à prévoir pour la promotion complète de sept jours.

Dans l'ensemble, la chose la plus importante à considérer avec les promotions est de savoir combien vous pouvez donner. Assurez-vous d'avoir une limite sur les rachats de votre promotion, car vous pouvez risquer de manquer de stock et de perdre beaucoup d'argent en sous-évaluant plus de stock que nécessaire pour la promotion. Nous connaissons des entreprises qui ont commis cette erreur et ont payé un lourd tribut.

Un autre facteur important à considérer est la manière dont la demande saisonnière ou d'autres changements sur le marché, qui incluent de grands événements (par exemple, des événements sportifs), affecteront les ventes. Assurez-vous de les prendre en compte lors de la prévision des promotions.

Les acheteurs d'entreprises en ligne aiment la mauvaise gestion des stocks

Cette année, nous avons mené une étude de retour sur investissement (ROI) pour les acquisitions Amazon FBA. Dans cette étude, nous avons constaté que 32 % des acheteurs d'entreprises en ligne ont identifié l'optimisation de la gestion des stocks comme leur principale stratégie de croissance.

Nous avons même récemment eu un propriétaire d'Amazon FBA qui a vendu avec succès son entreprise avec nous, malgré une mauvaise gestion des stocks qui les a conduits à des ruptures de stock et à des surstocks à plusieurs reprises, ce qui leur coûtait de l'argent.

C'est une caractéristique souhaitable d'une entreprise pour certains acheteurs, car ils savent qu'ils peuvent rapidement augmenter leurs revenus en effectuant quelques changements simples.

Sans ces compétences, certains propriétaires de commerce électronique ont du mal à surmonter cet obstacle pour développer leur entreprise. Ils décident de vendre leur entreprise au lieu d'investir de l'argent et des ressources dans la croissance.

Si vous vous trouvez dans une situation similaire et que vous n'êtes pas sûr d'essayer de vous développer ou de retirer de l'argent et de réinvestir dans d'autres entreprises, notre équipe amicale se fera un plaisir de vous donner des conseils d'experts lors d'un appel téléphonique gratuit.

Conclusion

Ce n'est qu'un aspect de la gestion des stocks que nous avons couvert aujourd'hui - il y a beaucoup plus de sous-sujets à explorer pour avoir une compréhension complète des prévisions d'inventaire - mais j'espère que cet article vous aidera à comprendre comment éviter les sur et sous-stocks coûteux, qui peuvent limiter une entreprise.

Si vous envisagez de vendre votre entreprise à ce stade de votre parcours entrepreneurial, essayez notre outil d'évaluation et voyez ce que cela vaut.