Bedarfsprognosen: So vermeiden Sie Unter- und Überbesatz

Nachdem er nach einer Option gesucht und etwas gefunden hat, das er kaufen möchte, ist „ausverkauft“ wahrscheinlich die frustrierendste Nachricht, die ein potenzieller Kunde sehen kann.

Ganz zu schweigen davon, dass es sie tatsächlich daran hindert, Ihnen Geld zu geben.

Die Bestandsverwaltung ist ein grundlegender Aspekt beim Aufbau eines E-Commerce-Geschäfts. Ohne Inventar können Sie keine Verkäufe tätigen, daher muss dem Inventar höchste Priorität eingeräumt werden.

Das Bestandsmanagement umfasst alles, was mit dem Bestand zu tun hat, von der Suche nach Lieferanten über die Organisation der Lagerung bis hin zur Lieferung von Produkten an die Kunden.

Beim E-Commerce über Amazon FBA oder Merch gibt es einige wesentliche Unterschiede.

Amazon führt alle Bestellungen aus, unabhängig davon, ob sie auf dem Amazon-Marktplatz verkauft werden oder nicht. Sie haben Lagerhallen, in denen Inhaber von Versand durch Amazon Lagerbestände halten können, und sie kümmern sich um den Versand von Produkten und einen Teil des damit verbundenen Kundenservice.

Unabhängig davon, ob Sie einen E-Commerce-Shop oder einen Versand durch Amazon besitzen, sind Sie für ein Schlüsselelement der Bestandsverwaltung verantwortlich – die Bedarfsprognose.

Was ist Bedarfsprognose?

Bedarfsprognosen sagen voraus, wie viel Inventar Sie benötigen, um zukünftige Bestellungen zu erfüllen. Dies basiert in der Regel auf vergangenen Verkaufsdaten, dh wie viele Einheiten Sie in den Vorjahren im selben Monat/Saison verkauft haben. Ihr Lagerbedarf wird auch durch Feiertage, Weltereignisse, nationale Verkäufe oder Ihre eigenen Marketingkampagnen beeinflusst.

Es ist wichtig, dass Sie Ihren Lagerbestand im Auge behalten, denn wenn Sie keinen Lagerbestand mehr haben, sind Ihre Kunden nicht nur frustriert, weil sie Ihr Produkt nicht kaufen können, um ihnen bei ihren Bedürfnissen zu helfen, sondern sie werden auch fragen, ob Ihr Geschäft zuverlässig ist und organisiert genug, um die Grundlagen für die tatsächliche Lieferung des Produkts und die Einhaltung der Lieferzeiten zu gewährleisten. Das ist, bevor sie das Produkt überhaupt gesehen haben, um seine Qualität zu beurteilen – kein guter Anfang.

Überhöhte Lagerbestände, um sicherzustellen, dass Sie nie zu kurz kommen, kann also nicht schaden, oder? Achte nur darauf, dass das Lager immer voll ist.

Nicht ganz.

Der Nachteil eines zu großen Lagerbestands besteht darin, dass dies zu hohen Lagergebühren führt. Und wenn Ihre Artikel verderblich sind, riskieren Sie den Verlust von Lagerbeständen, die über das Verfallsdatum hinaus gelagert wurden. Ein schlecht berechneter Überbestand wird Sie also in die roten Zahlen treiben.

Wie bei vielen Dingen im Leben geht es um Balance .

Wenn Sie Ihren Lagerbestand so nah wie möglich an den Bedarf heranbringen, sind die Vorteile weitreichend. Abgesehen davon, dass Sie zufriedenere Kunden haben, können Sie dadurch viel Geld sparen, das durch Lagergebühren, den Kauf von mehr Lagerbeständen als benötigt und den Verlust verlorener Lagerbestände verschwendet wird. Wenn Sie Änderungen des Auftragsvolumens berücksichtigen, sparen Sie auch Lagerhaltungskosten, da das Lager den mit der Warenhandhabung verbundenen Arbeitsaufwand einspart. Dies ist alles Geld, das Sie in anderen Bereichen Ihres Unternehmens verwenden können.

Darüber hinaus erzielen Sie durch Ihre Marketingaktivitäten und durch die regelmäßige Nachfrage Ihrer Geschäftserfahrungen den größtmöglichen Umsatz. Dies bedeutet wiederum mehr Geld, das sonst durch Fehlbestände verloren gegangen wäre. Wenn Sie den Lifetime Value (LTV) Ihrer Kunden berücksichtigen, werden Sie sehen, wie wertvoll ein gut ausgeführter Verkauf sein kann.

Das Verständnis der Bedarfsprognose macht das Rätselraten bei der Bestandsplanung überflüssig. Anstatt mehr Lagerbestand zu bestellen, wenn Sie ihn benötigen, kennen Sie Ihre Produktionszyklen, dh die Vorlaufzeiten des Herstellers, die Fristen für den Wareneingang und die genauen Lagerbestände, die Sie für jedes Produkt benötigen. Wenn Sie all dies gut verstehen, können Sie fundierte Entscheidungen treffen, wenn Änderungen eintreten, z.

Wenn Sie Ihr Inventar im Auge behalten, behalten Sie den Überblick über Ihr Geschäft. Schauen wir uns an, wie es gemacht wird.

So prognostizieren Sie die Nachfrage

Der wohl effektivste Weg, die Kundennachfrage vorherzusagen, besteht darin, sich Ihre eigenen Verkaufsdaten aus der Vergangenheit anzusehen. Welche wiederkehrenden Trends stellen Sie fest? Haben Sie ein Saisonprodukt, das sich im Sommer 10x mehr verkauft?

Es ist auch wichtig, bei der Prognose zu berücksichtigen, wie sich Ihr Unternehmen im Laufe der Jahre verändert hat. Sehen Sie ein konstantes Wachstum von Jahr zu Jahr? Welche Auswirkungen haben Ihre Produkteinführungen und Marketingkampagnen in der Regel auf den Verkauf? Die Antworten auf diese Fragen sind der Schlüssel zu genaueren Prognosen.

Abgesehen von Einflussfaktoren, die für Ihr Unternehmen einzigartig sind, gibt es einige grundlegende Regeln, die alle E-Commerce-Besitzer befolgen können.

Eine einfache Formel für die Bedarfsprognose

Der erste zu berücksichtigende Wert ist die Verkaufsgeschwindigkeit .

Dies ist der Preis, zu dem Sie Ihr Produkt verkaufen, beispielsweise 30 Einheiten pro Tag. Dies ist eine bessere Kennzahl als der durchschnittliche Umsatz über mehrere Monate, da Sie möglicherweise Fehlbestände hatten, die den Umsatz begrenzten. Wir wollen wissen, wie viel Sie verkaufen würden, wenn Sie immer voll auf Lager wären.

Wenn Sie 365 Tage nicht im Geschäft waren, können Sie die Anzahl der Tage ersetzen, für die Sie verkauft haben.

Sie sollten dies für jedes Ihrer Produkte tun, da einige Ihrer Produkte schneller aus dem Regal fliegen als andere. Sie können dies auch für Verkäufe nach Marketingkanal tun, wenn es sich um eine andere als die organische Suche handelt. Das wird Ihnen helfen, Ihre Marketingbemühungen besser vorherzusagen.

Sobald Sie Ihre Verkaufsgeschwindigkeit berechnet haben, haben Sie eine Basislinie, von der Sie ausgehen können. Im Allgemeinen sollten Sie diese Anzahl nicht unterschreiten, es sei denn, Sie erleben außerhalb der Saison besonders niedrige Verkaufszahlen.

Die nächsten zu berücksichtigenden Werte sind die Auftragsprognose und die Auffüllung .

Die Auftragsprognose ist die prognostizierte Anzahl von Aufträgen, die Sie in einem von Ihnen festgelegten Zeitraum erwarten. Es kann beispielsweise mehr als 30 Tage dauern, wenn Sie Ihre Verkäufe für den nächsten Monat wissen möchten.

Bei der Auffüllung wird untersucht, wie Sie diese Bestellungen ausführen, indem drei Faktoren berücksichtigt werden:

1. Ihre aktuellen Lagerbestände – so viel Lagerbestand haben Sie gerade in Ihrem Lager und können an Kunden versandt werden.
2. Vorlaufzeit – so lange dauert es, bis Sie den Lagerbestand von Ihrem Lieferanten in Ihrem Lager erhalten. Sie möchten Ihre Vorlaufzeit bei der Bestellung von Lagerbeständen berücksichtigen, um zu vermeiden, dass der Lagerbestand ausgeht.
3. Lagerbestand auf Bestellung – so viel Lagerbestand ist derzeit auf dem Transportweg vom Lieferanten zu Ihrem Lager.

Lassen Sie uns ein Beispiel durchgehen, wie dies in der Praxis aussehen könnte. Wir beginnen mit einem Geschäftsinhaber – nennen wir ihn „Tim“.

Tim verkauft Laptop-Ladegeräte.

Nach einer Auftragsprognose für die nächsten 30 Tage rechnet er mit 300 Bestellungen seiner Kunden. Er hat 60 Ladegeräte zur Hand und seine Vorlaufzeit beträgt drei Tage. Da er erwartet, in den nächsten drei Tagen durchschnittlich 30 Laptop-Ladegeräte zu verkaufen (300 Bestellungen / 30 Tage = 10 Bestellungen pro Tag), bleiben ihm 30 Ladegeräte und 27 Tage an Bestellungen übrig. Da seine 30 Ladegeräte ihn für weitere drei Tage decken werden, benötigt er die Auffüllung von 240 Ladegeräten, um die nächsten 24 Tage mit Bestellungen decken zu können. Daher sollte seine nächste Lagerbestellung, die drei Tage dauert, bis sie in seinem Lager eintrifft, 240 Ladegeräte umfassen.

Dies ist eine vereinfachte Formel, die als Richtlinie verwendet werden kann. Natürlich ist jedes Unternehmen mit seinen ganz eigenen Umständen anders. Sie sollten immer überlegen, wie dieser Leitfaden speziell in Ihre Situation passt, und Ihr Urteilsvermögen verwenden, um genaue Lagerbestellungen zu tätigen.

Quick Check – Sind Sie über- oder unterlagert?

Nachdem wir nun gelernt haben, wie man die Nachfrage vorhersagt, wollen wir sehen, ob Sie zu viel oder zu wenig auf Lager haben oder ob Sie gerade richtig liegen.

Als erstes sollten Sie Ihre Vorlaufzeit berücksichtigen, wenn Sie entscheiden, wie viele Tage der Lagerbestand Sie vor Ihrer nächsten Bestellung benötigen. Dann möchten Sie Ihre Verkaufsgeschwindigkeit berücksichtigen, um zu sehen, wie viel Lagerbestand in dieser Zeit verwendet wird.

Die Lagerbestände werden wie folgt berechnet:

Das sollte Ihnen sagen, wie über- oder unterbesetzt Sie möglicherweise sind. Natürlich ist dies nicht 100% narrensicher, da viele andere Faktoren Ihre Kundennachfrage beeinflussen, aber es ist ein guter Anfang.

Wenn Sie einen Überbestand haben, können Sie Ihre nächste Lagerbestellung möglicherweise verzögern, es sei denn, Sie haben verderbliche Waren. Wenn dies der Fall ist, müssen Sie möglicherweise einen Verkauf durchführen, um Artikel schnell zu verschieben, die sich ihrem Verfallsdatum nähern. Andernfalls können Sie nach dem Verkauf Ihres aktuellen Lagerbestands Ihre Bedarfsprognose besser organisieren, um zukünftige Überbestände zu vermeiden. Diesmal können einige zusätzliche Speichergebühren anfallen, aber zumindest haben Sie Informationen gesammelt, die Ihnen beim nächsten Mal helfen, eine bessere Entscheidung zu treffen.

Wenn Sie zu wenig Lagerbestände haben, müssen Sie bald mehr Lagerbestand bestellen, um einen Fehlbestand zu vermeiden, zumindest soweit dies möglich ist.

Diese Formeln und Theorien gelten für stetige, vorhersehbare Verkäufe. Aber was ist, wenn sich die Dinge in Ihrem Unternehmen oder auf dem Markt ändern?

Situationen, in denen Sie Ihre Prognose möglicherweise ändern müssen

Wie bereits erwähnt, können Sie die zukünftige Nachfrage wahrscheinlich am effektivsten vorhersagen, indem Sie sich Ihre vergangenen Verkaufsdaten ansehen. Dies gilt auch für die Saisonplanung .

Saisonplanung

Saisonale Geschäfte gibt es größtenteils in zwei Formen; sie sind entweder stark saisonabhängig, dies sind Geschäfte, die für kurze Saisons Produkte wie Halloween-Kostüme oder Weihnachtsdekoration verkaufen. Oder sie sind allmählich saisonal, das sind Geschäfte, die über lange Saisons mit Produkten wie Sonnenhüten oder Wollhandschuhen verkaufen.

Wenn Sie ein saisonales Geschäft haben, können Sie sich die vergangenen Jahre ansehen, um zu sehen, wann die Kundennachfrage zu steigen begann, ihren Höhepunkt erreichte und dann wieder zurückging. Wenn Sie sich diesen saisonalen Monaten nähern, ist es am besten, Ihre Lieferanten im Voraus zu warnen, damit sie sich auf Ihre Nachfrage vorbereiten können. Hier können mehrere Lieferanten einem Unternehmen wirklich helfen – wenn einer die Nachfrage nicht decken kann, können die anderen als Sicherheitsnetz fungieren.

Sie können auch hier die Verkaufsgeschwindigkeitsformel verwenden. Berücksichtigen Sie einfach die Länge Ihrer Saison.

Wenn Ihre Saison beispielsweise durch vergangene Verkaufsdaten 90 Tage lang gezeigt hat, würden Sie Ihre Inventarbestellung wie folgt berechnen:

Dann schauen Sie sich an, wie Sie so viele Aufträge erfüllen können. Wenn Sie beispielsweise im vergangenen Jahr in Ihrer 90-tägigen Saison 1.000 Einheiten verkauft haben, sollten Sie in dieser Saison durchschnittlich mit etwa 11 Einheiten pro Tag rechnen.

Denken Sie daran, dass dies ein Durchschnitt ist und Ihre Verkäufe stark variieren können. Berücksichtigen Sie also auch, wie lange Ihr Vorrat im Lager reicht, wenn Sie verderbliche Waren verkaufen.

Wenn Ihre Lieferzeit 30 Tage beträgt, müssen Sie den zusätzlichen Lagerbestand 30 Tage im Voraus bestellen, um die Nachfrage decken zu können.

Planung der Produkteinführung

Natürlich haben Sie bei einem neuen Produkt keine Verkaufsdaten, aber Nachfrageprognosen müssen trotzdem kein Rätselraten sein.

In diesem Fall könnten Sie Verkaufsdaten von ähnlichen Produkten verwenden, die Sie haben, wenn Ihr neues Produkt eine Variation davon ist (dh unterschiedliche Größen, Formen oder Farben).

Wenn es völlig neu ist, können Sie eine E-Mail-Umfrage an Ihre Kundenliste senden und sie fragen, wie interessiert sie an diesem neuen Produkt wären. Großes Interesse an den Umfrageergebnissen würde bedeuten, dass Sie sich wahrscheinlich auf eine hohe Auftragszählung vorbereiten sollten.

Wenn Sie keine Kunden-E-Mail-Liste oder Verkaufsdaten aus der Vergangenheit haben, können Sie jederzeit einen Pilottest durchführen . Hier starten Sie ein Produkt mit einem kleinen Lagerbestand, um zu sehen, wie viele Bestellungen Sie erhalten. Wenn Sie viele Bestellungen erhalten, können Sie wahrscheinlich davon ausgehen, dass die Nachfrage ziemlich hoch ist, und Sie können für den endgültigen Start eine größere Menge an Inventar bestellen. Wenn die Anzahl der Bestellungen niedrig ist, sollten Sie vorsichtig sein, wie viel Sie für den endgültigen Start bestellen.

Prognosen für Werbeaktionen

Auch hier kehren wir zum Blick auf vergangene Verkaufsdaten zurück.

Wie haben sich Ihre früheren Werbeaktionen auf den Verkauf ausgewirkt? Dies ist der beste Weg, um einen Hinweis auf die prognostizierte Nachfrage zu erhalten; Sie sollten jedoch auch alle Fehlbestände oder Fremdfaktoren berücksichtigen, die diese Daten beeinflusst haben könnten.

Wenn Sie keine Verkaufsdaten für frühere Aktionen haben oder diese Aktion völlig anders ist, können Sie beim Marketingaufbau zu Ihrer Aktion Ihre E-Mail-Öffnungsraten oder Ihre Social-Media-Engagement-Raten als um zu sehen, wie viel Nachfrage nach dieser Aktion bestehen wird.

Wenn Sie eine plötzliche Werbeaktion ohne Aufbau starten, wird es schwierig sein, die Nachfrage vorherzusagen. Sie können sich jederzeit an E-Commerce-Communitys auf Facebook oder Reddit oder anderen sozialen Plattformen wenden und Ladenbesitzer in einer ähnlichen oder gleichen Nische um Rat und ihre Erfahrungen bitten.

Wie bei Produkteinführungen können Sie auch einen Pilottest der Aktion für einen kürzeren Zeitraum durchführen. Wenn Sie beispielsweise eine Kampagne mit 20 % Rabatt für eine Woche starten möchten, können Sie die Kampagne für einen Tag starten und sehen, wie viel Nachfrage für die gesamte siebentägige Aktion prognostiziert wird.

Alles in allem ist das Wichtigste bei Werbeaktionen, wie viel Sie verschenken können. Stellen Sie sicher, dass Sie ein Limit für die Einlösung Ihrer Aktion haben, da Sie riskieren können, dass der Lagerbestand ausgeht und Sie viel Geld verlieren, wenn Sie mehr Lagerbestände unterbewerten, als für die Aktion erforderlich ist. Wir kennen Unternehmen, die diesen Fehler gemacht und einen hohen Preis bezahlt haben.

Ein weiterer wichtiger zu berücksichtigender Faktor ist, wie sich die saisonale Nachfrage oder andere Veränderungen auf dem Markt, einschließlich Großveranstaltungen (zB Sportveranstaltungen), auf den Umsatz auswirken. Berücksichtigen Sie diese bei der Prognose von Werbeaktionen.

Online-Geschäftskäufer mögen schlechtes Bestandsmanagement

In diesem Jahr haben wir eine Return on Investment (ROI)-Studie für Amazon FBA-Übernahmen durchgeführt. In dieser Studie fanden wir heraus, dass 32 % der Online-Geschäftskäufer die Optimierung des Bestandsmanagements als ihre wichtigste Wachstumsstrategie identifizierten.

Wir hatten sogar kürzlich einen Amazon FBA-Besitzer, der sein Geschäft erfolgreich mit uns verkauft hat, obwohl er aufgrund eines schlechten Bestandsmanagements mehrmals auf- und überlagerte, was ihn Geld kostete.

Für einige Käufer ist dies eine wünschenswerte Eigenschaft eines Unternehmens, da sie wissen, dass sie ihre Einnahmen schnell steigern können, indem sie ein paar einfache Änderungen vornehmen.

Ohne diese Fähigkeiten fällt es einigen E-Commerce-Besitzern schwer, diese Hürde zur Skalierung ihres Geschäfts zu überwinden. Sie beschließen, ihr Geschäft zu verkaufen, anstatt Geld und Ressourcen in die Skalierung zu investieren.

Wenn Sie sich in einer ähnlichen Situation befinden und sich nicht sicher sind, ob Sie versuchen sollen, zu skalieren oder in andere Unternehmen zu investieren und zu reinvestieren, dann berät Sie unser freundliches Team gerne in einem kostenlosen Telefongespräch.

Fazit

Dies ist nur ein Aspekt der Bestandsverwaltung, den wir heute behandelt haben – es gibt noch viele weitere Unterthemen, die es zu erkunden gilt, um ein umfassendes Verständnis der Bestandsprognose zu erhalten – aber hoffentlich hilft Ihnen dieser Artikel dabei zu verstehen, wie Sie kostspielige Über- und Unterbestände vermeiden können, die Grenzen setzen können ein Geschäft.

Wenn Sie an diesem Punkt Ihrer unternehmerischen Reise erwägen, Ihr Unternehmen zu verkaufen, dann probieren Sie unser Bewertungstool aus und sehen Sie, was es wert ist.