Прогнозирование спроса: как избежать недостатка или избытка запасов

После поиска варианта и нахождения того, что они хотят купить, «нет в наличии», вероятно, является самым разочаровывающим сообщением, которое может увидеть потенциальный покупатель.

Не говоря уже о том, что это фактически мешает им давать вам деньги.

Управление запасами - это основополагающий аспект построения бизнеса электронной коммерции. Без инвентаря вы не можете продавать, поэтому запасы должны считаться высшим приоритетом.

Управление запасами включает в себя все, что связано с инвентаризацией, от поиска поставщиков и организации хранения до доставки продуктов клиентам.

Для электронной коммерции через Amazon FBA или Merch есть несколько ключевых отличий.

Amazon выполняет все заказы, независимо от того, продаются они на торговой площадке Amazon или нет. У них есть склады, где владельцы магазинов FBA могут хранить запасы, и они занимаются отгрузкой продуктов и некоторыми видами обслуживания клиентов.

Независимо от того, являетесь ли вы владельцем магазина электронной коммерции или FBA, вы несете ответственность за один ключевой элемент управления запасами - прогнозирование спроса.

Что такое прогнозирование спроса?

Прогнозирование спроса - это прогнозирование того, сколько запасов вам понадобится для выполнения будущих заказов. Обычно это основывается на прошлых данных о продажах, т. Е. На том, сколько единиц вы продали за один и тот же месяц / сезон в предыдущие годы. На ваш спрос на товарные запасы также влияют государственные праздники, мировые события, национальные продажи или ваши собственные маркетинговые кампании.

Важно следить за уровнем запасов, потому что, если у вас закончится товар, ваши клиенты не только будут разочарованы невозможностью приобрести ваш продукт, чтобы помочь им с их потребностями, но и будут сомневаться, является ли ваш магазин надежным и надежным. достаточно организован, чтобы выполнять основы фактической доставки продукта и соблюдения сроков доставки. Это еще до того, как они увидели продукт, чтобы оценить его качество - не самое лучшее начало.

Тогда не повредит затоваривание, чтобы никогда не проиграть короткую позицию, не так ли? Просто убедитесь, что склад всегда полон.

Не совсем.

Обратной стороной наличия слишком большого количества запасов является то, что это приводит к высокой плате за хранение. А если ваши товары скоропортящиеся, вы рискуете потерять запасы, срок хранения которых истек. Итак, плохо рассчитанный затоваривание подтолкнет вас к красной.

Как и во многих других вещах в жизни, все дело в балансе .

Когда вы приближаете свои запасы к уровню спроса, насколько это возможно, вы получаете огромные преимущества. Помимо большего количества довольных клиентов, это может сэкономить много денег, потраченных впустую на плату за хранение, покупку большего количества запасов, чем необходимо, и потерю пропавших запасов. Когда вы учитываете изменения в объеме заказов, вы также экономите на расходах на хранение запасов, так как склад экономит труд, связанный с обработкой товаров. Это все деньги, которые вы можете использовать в других сферах своего бизнеса.

Вы также получите максимально возможный объем продаж благодаря своим маркетинговым усилиям и регулярному спросу на ваш бизнес. Опять же, это означает больше денег, которые в противном случае были бы потеряны из-за дефицита товаров. Если вы рассмотрите пожизненную ценность (LTV) ваших клиентов, вы увидите, насколько ценной может быть одна хорошо выполненная продажа.

Понимание прогнозирования спроса избавляет от догадок при планировании запасов. Вместо того, чтобы заказывать дополнительные запасы, когда вам это нужно, вы понимаете свои производственные циклы, то есть сроки изготовления, сроки поступления на склад и точные уровни запасов, необходимые для каждого продукта. Когда у вас есть твердое понимание всего этого, вы можете принимать обоснованные решения, когда происходят изменения, например, когда вы решаете запустить новый продукт или когда приближается большое мировое событие, которое может увеличить продажи.

Быть в курсе событий на складе помогает вам оставаться на вершине своего бизнеса. Посмотрим, как это делается.

Как прогнозировать спрос

Возможно, наиболее эффективный способ прогнозирования потребительского спроса - это посмотреть на собственные прошлые данные о продажах. Какие повторяющиеся тенденции вы замечаете? У вас есть сезонный товар, который летом продается в 10 раз больше?

При прогнозировании также важно учитывать, как ваш бизнес изменился с годами. Вы видите стабильный рост из года в год? Как запуск вашего продукта и маркетинговые кампании обычно влияют на продажи? Ответы на эти вопросы являются ключом к формированию более точных прогнозов.

Помимо влияющих факторов, уникальных для вашего бизнеса, есть несколько фундаментальных правил, которым могут следовать все владельцы электронной коммерции.

Простая формула для прогнозирования спроса

Первое, что нужно учитывать, - это скорость продаж .

Это скорость, по которой вы продаете свой продукт, например, 30 единиц в день. Это лучший показатель, чем средний объем продаж за несколько месяцев, поскольку у вас, возможно, были дефициты, ограничивающие продажи. Мы хотим знать, сколько вы продали бы, если бы всегда были в наличии.

Если вы не занимались бизнесом 365 дней, вы можете указать, сколько дней вы продавали.

Вы должны сделать это для каждого из ваших продуктов, так как некоторые из ваших продуктов улетят с полки быстрее, чем другие. Вы также можете сделать это для продаж по маркетинговому каналу, если он отличается от обычного поиска. Это поможет вам лучше прогнозировать ваши маркетинговые усилия.

После того, как вы рассчитаете скорость продаж, у вас есть базовый план, от которого можно исходить. Как правило, вы не должны запасать меньше этого числа, если только у вас не будет особенно низких продаж в межсезонье.

Следующие значения, которые необходимо учитывать, - это прогноз заказа и пополнение запасов .

Прогноз заказов - это прогнозируемое количество заказов, которые вы ожидаете получить в течение установленного вами периода времени. Например, это может быть более 30 дней, если вы хотите узнать свои продажи в следующем месяце.

Пополнение определяет, как вы собираетесь выполнять эти заказы, с учетом трех факторов:

1. Ваш текущий уровень запасов - это то, сколько запасов у вас сейчас на складе, готовых к отправке клиентам.
2. Время выполнения - это время, необходимое для получения товарно-материальных запасов на вашем складе от вашего поставщика. Вы хотите учитывать время выполнения заказа при заказе инвентаря, чтобы избежать его отсутствия.
3. Запас под заказ - это количество запасов, находящихся в настоящее время в пути от поставщика на ваш склад.

Давайте рассмотрим пример того, как это может выглядеть на практике. Начнем с владельца бизнеса - назовем его Тим.

Тим продает зарядные устройства для ноутбуков.

После выполнения прогноза заказов на следующие 30 дней он ожидает получить 300 заказов от своих клиентов. У него под рукой 60 зарядных устройств, и его время выполнения заказа составляет три дня. Поскольку он рассчитывает продать в среднем 30 зарядных устройств для ноутбуков в течение следующих трех дней (300 заказов / 30 дней = 10 заказов в день), ему останется 30 зарядных устройств и 27 дней выполнения заказов. Поскольку 30 зарядных устройств хватит на него еще на три дня, ему необходимо пополнить 240 зарядных устройств, чтобы покрыть заказы в следующие 24 дня. Следовательно, его следующий складской заказ, доставка которого на склад занимает три дня, должен быть рассчитан на 240 зарядных устройств.

Это упрощенная формула для использования в качестве руководства. Конечно, каждый бизнес отличается своими уникальными обстоятельствами. Вы всегда должны учитывать, как это руководство подходит конкретно для вашей ситуации, и использовать свое суждение, чтобы делать точные заказы на инвентаризацию.

Быстрая проверка - у вас больше или меньше запасов?

Теперь, когда мы узнали, как прогнозировать спрос, давайте посмотрим, есть ли у вас избыток или недостаток запасов, или вы оказались правы в деньгах.

Во-первых, вы хотите учесть время выполнения заказа при принятии решения о том, сколько дней вам нужно на складе до вашего следующего заказа. Затем вы хотите рассмотреть скорость своих продаж, чтобы увидеть, сколько запасов будет использовано за это время.

Уровни запасов рассчитываются следующим образом:

Это должно сказать вам, насколько вы потенциально перегружены или недоукомплектованы. Конечно, это не на 100% надежно, так как существует множество других факторов, влияющих на ваш потребительский спрос, но это хорошее место для начала.

Если у вас избыток запасов, вы можете отложить выполнение следующего заказа на складские запасы, если только у вас нет скоропортящихся товаров. Если это так, вам, возможно, придется провести какую-то распродажу, чтобы быстро переместить товары, срок годности которых близок. В противном случае, после того, как ваши текущие запасы будут проданы, вы сможете лучше организовать прогнозирование спроса, чтобы избежать затоваривания запасов в будущем. На этот раз вы можете понести дополнительную плату за хранение, но, по крайней мере, вы собрали информацию, которая поможет вам принять лучшее решение в следующий раз.

Если у вас недостаточно запасов, то вы знаете, что вам нужно в ближайшее время заказать дополнительные запасы, чтобы избежать их дефицита, по крайней мере, там, где это возможно.

Эти формулы и теории применимы для стабильных, предсказуемых продаж. Но как насчет того, чтобы что-то изменилось в вашем бизнесе или на рынке?

Ситуации, когда вам может потребоваться изменить свой прогноз

Как мы упоминали ранее, вероятно, наиболее эффективный способ прогнозирования будущего спроса - это посмотреть на ваши прошлые данные о продажах. Это также верно при планировании сезонов .

Планирование сезона

По большей части сезонный бизнес бывает двух форм; они либо сильно сезонны, либо это предприятия, которые продают в течение короткого сезона такие товары, как костюмы на Хэллоуин или рождественские украшения. Или они постепенно носят сезонный характер, это предприятия, которые продают в течение длительного времени такие товары, как солнцезащитные шляпы или шерстяные перчатки.

Если у вас сезонный бизнес, вы можете посмотреть на предыдущие годы, чтобы увидеть, когда потребительский спрос начал расти, достигать пика, а затем снижаться. Когда вы приближаетесь к этим сезонным месяцам, лучше всего заранее предупредить своих поставщиков, чтобы они могли подготовиться к удовлетворению вашего спроса. Вот где наличие нескольких поставщиков действительно может помочь бизнесу - если один не может удовлетворить спрос, другие могут выступить в качестве подстраховки.

Здесь также можно использовать формулу скорости продаж. Просто примите во внимание продолжительность вашего сезона.

Например, если ваш сезон показывает прошлые данные о продажах за последние 90 дней, то вы можете рассчитать порядок вашего инвентаря следующим образом:

Тогда посмотрите, как вы можете выполнить такое количество заказов. Например, если вы продали 1000 единиц за 90-дневный сезон в прошлом году, вы должны ожидать, что в среднем будете продавать около 11 единиц в день в этом сезоне.

Помните, что это средний показатель, и ваши продажи могут немного отличаться. Поэтому не забудьте также принять во внимание, как долго ваш товар будет храниться на складе, если вы продаете скоропортящиеся товары.

Если ваше время выполнения заказа составляет 30 дней, вам необходимо заказать дополнительные запасы за 30 дней, чтобы быть готовыми удовлетворить спрос.

Планирование запуска продукта

Конечно, с новым продуктом у вас не будет никаких данных о продажах, но прогнозирование спроса по-прежнему не должно основываться на догадках.

В этом случае вы можете использовать данные о продажах аналогичных продуктов, которые у вас есть, если ваш новый продукт представляет собой их вариацию (т. Е. Других размеров, форм или цветов).

Если он совершенно новый, вы можете разослать по электронной почте опрос своим клиентам и спросить их, насколько они будут заинтересованы в этом новом продукте. Большой интерес, проявленный к результатам опроса, означает, что вам, вероятно, следует подготовиться к высокому учету.

Если у вас нет списка адресов электронной почты клиентов или каких-либо прошлых данных о продажах, вы всегда можете провести пилотный тестовый запуск . Здесь вы запускаете продукт с небольшим запасом, чтобы увидеть, сколько заказов вы получите. Если вы получаете много заказов, вы, вероятно, можете предположить, что спрос будет довольно высоким, и вы можете заказать большее количество запасов для окончательного запуска. Если количество заказов невелико, вам следует быть осторожными с тем, сколько вы заказываете для окончательного запуска.

Прогнозирование рекламных акций

Опять же, мы возвращаемся к прошлым данным о продажах.

Как ваши прошлые акции повлияли на продажи? Это лучший способ получить представление о прогнозируемом спросе; однако вам также следует учитывать любые дефициты или посторонние факторы, которые могли повлиять на эти данные.

Если у вас нет данных о продажах по предыдущим рекламным акциям или если эта рекламная акция полностью отличается, то, когда вы проводите маркетинговую подготовку к своей рекламной акции, вы можете проанализировать показатели открытия электронной почты или уровень вовлеченности в социальных сетях в качестве руководство, чтобы узнать, какой спрос будет на эту акцию.

Если вы запускаете внезапное продвижение без какого-либо наращивания, тогда будет сложно предсказать спрос. Вы всегда можете обратиться к сообществам электронной коммерции на Facebook, Reddit или других социальных платформах и попросить владельцев магазинов в аналогичной или той же нише совета и об их опыте.

Как и в случае с запуском продукта, вы также можете запустить пилотное тестирование рекламной акции на более короткий период. Например, если вы планируете запустить кампанию со скидкой 20% на одну неделю, вы можете запустить кампанию на один день и посмотреть, какой спрос ожидается на полную семидневную рекламную кампанию.

В общем, самое важное, что нужно учитывать при проведении рекламных акций, - это то, сколько вы можете отдать. Убедитесь, что у вас есть лимит на погашение вашей акции, потому что вы можете рискнуть выйти из-под контроля и потерять много денег из-за заниженной цены на большее количество акций, чем необходимо для рекламной акции. Мы знаем компании, которые допустили эту ошибку и заплатили высокую цену.

Еще один важный фактор, который следует учитывать, - это то, как сезонный спрос или другие изменения на рынке, которые включают крупные события (например, спортивные мероприятия), повлияют на продажи. Обязательно учитывайте это при прогнозировании рекламных акций.

Покупатели онлайн-бизнеса любят плохое управление запасами

В этом году мы провели исследование окупаемости инвестиций (ROI) для приобретений Amazon FBA. В этом исследовании мы обнаружили, что 32% покупателей онлайн-бизнеса назвали оптимизацию управления запасами своей основной стратегией роста.

Недавно у нас даже был владелец Amazon FBA, который успешно продал нам свой бизнес, несмотря на плохое управление запасами, из-за которого они многократно складывали запасы и затоваривали их, что стоило им денег.

Для некоторых покупателей это желательная черта бизнеса, потому что они знают, что могут быстро увеличить прибыль, внеся несколько простых изменений.

Без этих навыков некоторым владельцам электронной коммерции трудно преодолеть это препятствие для расширения своего бизнеса. Они решают продать свой бизнес вместо того, чтобы вкладывать деньги и ресурсы в масштабирование.

Если вы находитесь в аналогичной ситуации и не уверены, стоит ли пытаться увеличить масштаб или обналичить и реинвестировать в другие предприятия, наша дружная команда будет более чем рада дать вам экспертный совет по бесплатному телефонному звонку.

Вывод

Это всего лишь один аспект управления запасами, который мы рассмотрели сегодня - есть еще много подтем, которые нужно изучить, чтобы получить полное представление о прогнозировании запасов, - но, надеюсь, эта статья поможет вам понять, как избежать дорогостоящего переизбытка и дефицита запасов, которые могут ограничить бизнес.

Если вы задумывались о продаже своего бизнеса на данном этапе своего предпринимательского пути, воспользуйтесь нашим инструментом оценки и посмотрите, чего он стоит.