Talep Tahmini: Yetersiz ve Fazla Stoklamadan Nasıl Kaçınılır?

Bir seçenek aradıktan ve satın almak istedikleri bir şey bulduktan sonra, "stokta yok", potansiyel bir müşterinin görebileceği en sinir bozucu mesajdır.

Bahsetmiyorum bile, aslında size para vermelerini engelliyor.

Envanter yönetimi, bir e-ticaret işi kurmanın temel bir yönüdür. Envanter olmadan satış yapamazsınız, bu nedenle envanterin en önemli öncelik olarak görülmesi gerekir.

Envanter yönetimi, tedarikçileri bulmak ve depolamayı düzenlemekten ürünleri müşterilere teslim etmeye kadar envanterle ilgili her şeyi içerir.

Amazon FBA veya Merch aracılığıyla e-ticaret için bazı önemli farklılıklar vardır.

Amazon, Amazon pazarında satılsın veya satılmasın tüm siparişleri yerine getirir. FBA mağaza sahiplerinin envanter tutabileceği depoları var ve ürünlerin nakliyesini ve ilgili müşteri hizmetlerinin bir kısmını üstleniyorlar.

İster bir e-ticaret mağazanız, ister bir FBA'nız olsun, envanter yönetiminin bir temel unsurundan sorumlusunuz: talep tahmini.

Talep Tahmini Nedir?

Talep tahmini, gelecekteki siparişleri karşılamak için ne kadar envantere ihtiyacınız olacağını tahmin etmektir. Bu genellikle geçmiş satış verilerine, yani önceki yıllarda aynı ayda/sezonda kaç adet sattığınıza dayanır. Envanter talebiniz ayrıca resmi tatiller, dünya etkinlikleri, ulusal satışlar veya kendi pazarlama kampanyalarınız tarafından da etkilenir.

Envanter seviyelerinizi takip etmek önemlidir, çünkü stoğunuz biterse müşterileriniz yalnızca ihtiyaçlarına yardımcı olmak için ürününüzü satın alamayarak hayal kırıklığına uğramakla kalmayacak, aynı zamanda mağazanızın güvenilir ve güvenilir olup olmadığını da sorgulayacaklardır. Ürünü gerçekten onlara ulaştırmanın temellerini ve teslimat sürelerini karşılamaya yetecek kadar organize. Bu, kalitesini değerlendirmek için ürünü görmelerinden önceydi – harika bir başlangıç ​​değil.

Asla eksik kalmamak için fazla stoklamanın zararı olmaz, değil mi? Sadece deponun her zaman dolu olduğundan emin ol.

Pek değil.

Elinizde çok fazla envanter bulundurmanın dezavantajı, yüksek depolama ücretlerine yol açmasıdır. Ve öğeleriniz bozulabilir ise, son kullanma tarihi geçmiş olan envanteri kaybetme riskiyle karşı karşıya kalırsınız. Bu nedenle, kötü hesaplanmış stok fazlası sizi kırmızıya doğru itecektir.

Hayattaki birçok şeyde olduğu gibi, bu da denge ile ilgili .

Envanter seviyelerinizi mümkün olduğunca talep seviyelerine yaklaştırdığınızda, faydaları kapsamlıdır. Bunu yapmak, daha memnun müşterilere sahip olmanın ötesinde, depolama ücretlerinde boşa harcanan paradan, gerekenden daha fazla envanter satın almaktan ve yok olan stokları kaybetmekten tasarruf edebilir. Sipariş hacmindeki değişiklikleri hesaba kattığınızda, ambar malların taşınmasıyla ilişkili işçilikten tasarruf sağladığından, envanter taşıma maliyetlerinden de tasarruf edersiniz. Bu, işinizin diğer alanlarında kullanabileceğiniz tüm paradır.

Ayrıca, pazarlama çabalarınızdan ve ticari deneyimlerinizden düzenli taleplerden mümkün olan maksimum satış miktarını elde edeceksiniz. Yine, bu, aksi takdirde stokların tükenmesi nedeniyle kaybedilecek olan daha fazla para anlamına gelir. Müşterilerinizin yaşam boyu değerini (YBD) göz önünde bulundurursanız, iyi yürütülen bir satışın ne kadar değerli olabileceğini görürsünüz.

Talep tahminini anlamak, envanter planlamasındaki tahminleri ortadan kaldırır. İhtiyacınız olduğunda daha fazla envanter sipariş etmek yerine, üretim döngülerinizi, yani üreticinin teslim sürelerini, depo teslim alma zaman çizelgelerini ve her ürün için ihtiyaç duyduğunuz tam stok seviyelerini anlarsınız. Tüm bunlar hakkında sağlam bir anlayışa sahip olduğunuzda, yeni bir ürünü piyasaya sürmeye karar verdiğinizde veya satışları artırması muhtemel büyük bir dünya etkinliğinin zamanı geldiğinde olduğu gibi, değişiklikler olduğunda bilinçli kararlar verebilirsiniz.

Envanterinizin zirvesinde kalmak, işinizin zirvesinde kalmanıza yardımcı olur. Nasıl yapıldığına bir bakalım.

Talep Nasıl Tahmin Edilir

Müşteri talebini tahmin etmenin tartışmasız en etkili yolu, kendi geçmiş satış verilerinize bakmaktır. Hangi tekrarlayan eğilimleri fark ediyorsunuz? Yazın 10 kat daha fazla satan sezonluk bir ürününüz var mı?

İşletmenizin yıllar içinde nasıl değiştiğini hesaba katmak için tahmin yaparken de önemlidir. Her yıl istikrarlı bir büyüme görüyor musunuz? Ürün lansmanlarınızın ve pazarlama kampanyalarınızın genellikle satışlar üzerindeki etkileri nelerdir? Bu soruların cevapları, daha doğru tahminler oluşturmanın anahtarıdır.

İşletmenize özgü faktörleri etkilemenin ötesinde, tüm e-ticaret sahiplerinin izleyebileceği bazı temel kurallar vardır.

Talep Tahmininde Kullanılacak Basit Bir Formül

Dikkate alınması gereken ilk değer satış hızıdır .

Bu, ürününüzü sattığınız orandır, örneğin günde 30 birim. Satışları sınırlayan stoklarınız olabileceğinden, birkaç aydaki ortalama satışlardan daha iyi bir ölçümdür. Her zaman dolu olsaydınız ne kadar satacağınızı bilmek istiyoruz.

365 gündür iş yapmıyorsanız, kaç gündür satış yaptığınızı değiştirebilirsiniz.

Bazı ürünleriniz raftan diğerlerinden daha hızlı uçacağından bunu her ürününüz için yapmalısınız. Organik aramadan farklıysa bunu pazarlama kanalıyla satışlar için de yapabilirsiniz. Bu, pazarlama çabalarınız için daha iyi tahminde bulunmanıza yardımcı olacaktır.

Satış hızınızı hesapladığınızda, gitmeniz gereken bir temeliniz olur. Sezon dışında özellikle düşük satışlar yaşamadığınız sürece, genel olarak bu sayıdan daha düşük stok yapmamalısınız.

Dikkate alınacak sonraki değerler, sipariş tahmini ve yenilemedir .

Sipariş tahmini, belirlediğiniz bir zaman diliminde almayı beklediğiniz tahmini sipariş sayısıdır. Örneğin, bir sonraki aya ilişkin satışlarınızı öğrenmek isterseniz, 30 günden fazla olabilir.

Yenileme, üç faktörü göz önünde bulundurarak bu siparişleri nasıl yerine getireceğinize bakar:

1. Mevcut stok seviyeleriniz – bu, şu anda deponuzda müşterilere gönderilmeye hazır olan stok miktarıdır.
2. Teslim süresi - bu, deponuzda tedarikçinizden envanteri almanın ne kadar sürdüğüdür. Stokta kalmamak için envanter sipariş ederken teslim sürenizi hesaba katmak istiyorsunuz.
3. Sipariş üzerine stok – şu anda tedarikçiden envanter deponuza aktarılmakta olan stok miktarıdır.

Bunun pratikte nasıl görünebileceğine dair bir örnek üzerinden gidelim. Bir işletme sahibiyle başlayacağız – ona “Tim” diyelim.

Tim dizüstü bilgisayar şarj cihazları satıyor.

Önümüzdeki 30 gün için bir sipariş tahmini yaptıktan sonra, müşterilerinden 300 sipariş almayı bekliyor. Elinde 60 şarj cihazı var ve teslim süresi üç gündür. Önümüzdeki üç gün içinde ortalama 30 dizüstü bilgisayar şarj cihazı satmayı beklediğinden (300 sipariş/30 gün = günde 10 sipariş), kendisine 30 şarj cihazı ve 27 günlük sipariş karşılaması kalacak. 30 şarj cihazı onu üç gün daha karşılayacağından, sonraki 24 günlük siparişleri karşılayabilmek için 240 şarj cihazının ikmaline ihtiyacı var. Bu nedenle, deposuna ulaşması üç gün süren bir sonraki envanter siparişi 240 şarj cihazı için olmalıdır.

Bu, kılavuz olarak kullanılacak basitleştirilmiş bir formüldür. Tabii ki, her işletme kendine özgü koşulları ile farklıdır. Her zaman bu kılavuzun durumunuza özel olarak nasıl uyduğunu düşünmeli ve doğru envanter siparişleri vermek için muhakemenizi kullanmalısınız.

Hızlı Kontrol – Stokta Fazla mı Az mı?

Artık talebi nasıl tahmin edeceğimizi öğrendiğimize göre, hadi stokunuzun fazla mı yoksa yetersiz mi olduğunu veya paranın tam karşılığını alıp almadığınızı görelim.

İlk olarak, bir sonraki siparişinizden önce kaç günlük stoğa ihtiyacınız olduğuna karar verirken teslim sürenizi hesaba katmak istersiniz. Ardından, o zaman içinde ne kadar stok kullanılacağını görmek için satış hızınızı düşünmek istersiniz.

Stok seviyeleri şu şekilde hesaplanır:

Bu size potansiyel olarak ne kadar fazla veya eksik stokta olduğunuzu söylemelidir. Elbette, müşteri talebinizi etkileyen birçok başka faktör olduğundan bu %100 kusursuz değildir, ancak başlamak için iyi bir yer.

Fazla stokunuz varsa, bozulabilir ürünleriniz yoksa, bir sonraki envanter siparişinizi potansiyel olarak geciktirebilirsiniz. Eğer öyleyse, son kullanma tarihlerine yakın olan ürünleri hızlı bir şekilde değiştirmek için bir tür satış yapmanız gerekebilir. Aksi takdirde, mevcut stokunuz satıldıktan sonra, gelecekteki fazla stoktan kaçınmaya yardımcı olmak için talep tahmininizi daha iyi organize edebilirsiniz. Bu sefer bazı ekstra depolama ücretlerine tabi olabilirsiniz, ancak en azından bir dahaki sefere daha iyi bir karar vermenize yardımcı olacak bilgiler topladınız.

Yetersiz stokunuz varsa, en azından bunun mümkün olduğu durumlarda, stok tükenmesini önlemek için yakında daha fazla envanter sipariş etmeniz gerektiğini bilirsiniz.

Bu formüller ve teoriler, istikrarlı, öngörülebilir satışlar için geçerlidir. Peki ya işinizde veya pazarda işler değiştiğinde?

Tahmin Etme Şeklinizi Değiştirmeniz Gerekebilecek Durumlar

Daha önce de belirttiğimiz gibi, muhtemelen gelecekteki talebi tahmin etmenin en etkili yolu, geçmiş satış verilerinize bakmaktır. Bu, mevsimler için plan yaparken de geçerlidir.

Sezon Planlaması

Çoğunlukla, mevsimlik işler iki şekilde gelir; ya çok mevsimliktirler, bunlar Cadılar Bayramı kostümleri ya da Noel süsleri gibi ürünlerle kısa dönemler için satış yapan işletmelerdir. Ya da kademeli olarak mevsimliktir, güneş şapkası veya yün eldiven gibi ürünlerle uzun sezonlar boyunca satış yapan işletmelerdir.

Sezonluk bir işiniz varsa, müşteri talebinin ne zaman artmaya, zirveye, sonra azalmaya başladığını görmek için önceki yıllara bakabilirsiniz. Bu mevsimsel aylara yaklaşırken, tedarikçilerinize talebinizi karşılamaya hazırlanabilmeleri için önceden uyarı vermek en iyisidir. Bu, birden fazla tedarikçiye sahip olmanın bir işletmeye gerçekten yardımcı olabileceği yerdir - biri talebi karşılayamazsa, diğerleri bir güvenlik ağı görevi görebilir.

Satış hızı formülünü burada da kullanabilirsiniz. Sadece sezonunuzun uzunluğunu hesaba katın.

Örneğin, sezonunuz geçmiş satış verileri üzerinden son 90 güne kadar gösteriyorsa, envanter siparişinizi şu şekilde hesaplarsınız:

O zaman bu kadar çok siparişi nasıl yerine getirebileceğinize bakın. Örneğin, geçen yıl 90 günlük sezonunuzda 1.000 birim sattıysanız, bu sezon ortalama olarak günde yaklaşık 11 birim satmayı beklemelisiniz.

Unutmayın, bu bir ortalama ve satışlarınız biraz değişebilir. Bu nedenle, bozulabilir ürünler satıyorsanız, stoğunuzun depoda ne kadar süreceğini de dikkate aldığınızdan emin olun.

Teslim süreniz 30 gün ise, talebi karşılamaya hazır olmak için ekstra stoku 30 gün önceden sipariş etmeniz gerekir.

Ürün Lansman Planlaması

Tabii ki, yeni bir ürünle, üzerinden atılacak herhangi bir satış veriniz olmayacak, ancak talep tahmini yine de tahmine dayalı olmak zorunda değil.

Bu durumda, yeni ürününüz bunların bir varyasyonuysa (yani farklı boyutlar, şekiller veya renkler) sahip olduğunuz benzer ürünlerden elde edilen satış verilerini kullanabilirsiniz.

Tamamen yeniyse, müşteri listenize bir e-posta anketi gönderebilir ve onlara bu yeni ürünle ne kadar ilgileneceklerini sorabilirsiniz. Anket sonuçlarına gösterilen büyük ilgi, muhtemelen yüksek mertebeden bir sayıma hazırlanmanız gerektiği anlamına gelir.

Bir müşteri e-posta listeniz veya geçmiş satış verileriniz yoksa, her zaman bir pilot test başlatması gerçekleştirebilirsiniz . Bu, kaç sipariş aldığınızı görmek için az miktarda envantere sahip bir ürünü piyasaya sürdüğünüz yerdir. Çok fazla sipariş alırsanız, muhtemelen talebin oldukça yüksek olacağını varsayabilirsiniz ve son lansman için daha yüksek miktarda envanter sipariş edebilirsiniz. Sipariş sayısı düşükse, son lansman için ne kadar sipariş verdiğiniz konusunda dikkatli olmalısınız.

Promosyonlar için Tahmin

Yine, geçmiş satış verilerine bakmaya geri dönüyoruz.

Geçmişteki promosyonlarınız satışları nasıl etkiledi? Bu, öngörülen talebin bir göstergesini almanın en iyi yoludur; bununla birlikte, bu verileri etkilemiş olabilecek stok dışı durumları veya yabancı faktörleri de göz önünde bulundurmalısınız.

Önceki promosyonlar için herhangi bir satış veriniz yoksa veya bu promosyon tamamen farklıysa, promosyonunuzun pazarlama kurulumunu yaparken, e-posta açılma oranlarınızı veya sosyal medya katılım oranlarınızı birer kampanya olarak analiz edebilirsiniz. Bu promosyona ne kadar talep olacağını görmek için rehber.

Herhangi bir birikim olmadan ani bir promosyon başlatıyorsanız, talebi tahmin etmek zor olacaktır. Facebook veya Reddit veya diğer sosyal platformlardaki e-ticaret topluluklarına her zaman ulaşabilir ve benzer veya aynı nişteki mağaza sahiplerinden tavsiye ve deneyimlerini sorabilirsiniz.

Ürün lansmanlarında olduğu gibi, daha kısa bir süre için promosyonun pilot testini de çalıştırabilirsiniz. Örneğin, bir hafta boyunca %20 indirim kampanyası başlatmayı planlıyorsanız, kampanyayı bir gün için başlatabilir ve yedi günlük promosyonun tamamı için ne kadar talep olduğunu görebilirsiniz.

Sonuç olarak, promosyonlarda göz önünde bulundurulması gereken en önemli şey, ne kadar hediye edebileceğinizdir. Promosyonunuz için bir limitiniz olduğundan emin olun, çünkü promosyon için gerekenden daha fazla hisse senedini düşük fiyatlandırarak stokta kalmama ve çok para kaybetme riskiyle karşı karşıya kalabilirsiniz. Bu hatayı yapan ve bedelini ağır ödeyen işletmeleri biliyoruz.

Göz önünde bulundurulması gereken bir diğer önemli faktör, mevsimsel talebin veya büyük etkinlikleri (örneğin spor etkinlikleri) içeren pazardaki diğer değişikliklerin satışları nasıl etkileyeceğidir. Promosyonları tahmin ederken bunları dikkate aldığınızdan emin olun.

Çevrimiçi İşletme Alıcıları Kötü Envanter Yönetimini Seviyor

Bu yıl Amazon FBA satın almaları için bir yatırım getirisi (ROI) çalışması gerçekleştirdik. Bu çalışmada, çevrimiçi işletme alıcılarının %32'sinin envanter yönetimini optimize etmeyi ana büyüme stratejileri olarak belirlediğini bulduk.

Hatta bir Amazon FBA sahibine, birçok kez stok yapmalarına ve fazla stok yapmalarına neden olan ve onlara paraya mal olan zayıf envanter yönetimine sahip olmalarına rağmen, son zamanlarda bizimle olan işlerini başarıyla sattık.

Bazı alıcılar için bir işletmenin arzu edilen bir özelliğidir çünkü birkaç basit değişiklik yaparak kazançlarını hızla artırabileceklerini bilirler.

Bu beceriler olmadan, bazı e-ticaret sahipleri işlerini büyütmek için bu engeli aşmayı zor buluyor. Ölçeklendirmeye para ve kaynak yatırmak yerine işlerini satmaya karar verirler.

Benzer bir durumdaysanız ve ölçeği büyütmek veya başka girişimlere para yatırmak ve yeniden yatırım yapmak konusunda emin değilseniz, güler yüzlü ekibimiz size ücretsiz bir telefon görüşmesi konusunda uzman tavsiyesi vermekten mutluluk duyacaktır.

Çözüm

Bu, bugün ele aldığımız envanter yönetiminin yalnızca bir yönüdür - envanter tahminini tam olarak anlamak için keşfedilecek daha birçok alt konu vardır - ancak umarım bu makale, sınırlayabilecek maliyetli fazla ve eksik stoktan nasıl kaçınacağınızı anlamanıza yardımcı olur. Bir iş.

Girişimcilik yolculuğunuzun bu noktasında işinizi satmayı düşünüyorsanız, değerleme aracımızı bir deneyin ve ne kadar değerli olduğunu görün.