需要予測：在庫不足と在庫過剰を回避する方法

公開: 2020-07-02

オプションを検索して購入したいものを見つけた後、「在庫切れ」はおそらく潜在的な顧客が見ることができる最も苛立たしいメッセージです。

言うまでもなく、それは実際に彼らがあなたにお金を与えるのを防ぎます。

在庫の管理は、eコマースビジネスを構築するための基本的な側面です。在庫がないと販売できないので、在庫を最優先にする必要があります。

在庫管理には、サプライヤーの検索や保管場所の手配から顧客への製品の配送まで、在庫に関連するすべてが含まれます。

Amazon FBAまたはMerchを介したeコマースの場合、いくつかの重要な違いがあります。

Amazonは、Amazonマーケットプレイスで販売されているかどうかに関係なく、すべての注文を処理します。 FBAストアの所有者が在庫を保持できる倉庫があり、製品の出荷と関連するカスタマーサービスの一部を処理します。

eコマースストアとFBAのどちらを所有しているかに関係なく、在庫管理の1つの重要な要素である需要予測を担当します。

需要予測とは何ですか？

需要予測とは、将来の注文を処理するために必要な在庫の量を予測することです。これは通常、過去の販売データ、つまり、前の年に同じ月/シーズンに販売したユニットの数に基づいています。在庫需要は、祝日、世界のイベント、全国販売、または独自のマーケティングキャンペーンの影響も受けます。

在庫がなくなった場合、顧客はニーズに対応するために製品を購入できないことに不満を感じるだけでなく、店舗が信頼できるかどうかを疑問視するため、在庫レベルを常に把握しておくことが重要です。実際に製品を彼らに届け、納期を満たすための基本を実行するのに十分に組織化されています。それは彼らが製品を見て品質を判断する前でさえあります-素晴らしいスタートではありません。

あなたが決して不足しないことを確実にするために過剰在庫はそれで傷つけることができませんでしたね？倉庫が常に満杯であることを確認してください。

完全ではありません。

手持ちの在庫が多すぎることの欠点は、保管料が高くなることです。また、商品が腐りやすい場合は、有効期限を過ぎて保管されている在庫を失うリスクがあります。したがって、計算が不十分な過剰在庫は、赤字に追いやられます。

人生の多くのものと同様に、それはバランスについてです。

在庫レベルを可能な限り需要レベルに近づけると、メリットは大きくなります。顧客の満足度を高めるだけでなく、そうすることで、保管料に浪費される多くのお金を節約し、必要以上の在庫を購入し、死んだ在庫を失う可能性があります。注文量の変化を考慮すると、倉庫が商品の取り扱いに関連する労力を節約するため、在庫運搬コストも節約できます。これはあなたがあなたのビジネスの他の分野で使うことができるすべてのお金です。

また、マーケティング活動とビジネス経験からの定期的な需要から、可能な限り最大の売上を得ることができます。繰り返しになりますが、これは、在庫切れによって失われていたはずのより多くのお金を意味します。顧客の生涯価値（LTV）を考慮すると、うまく実行された1つの販売がどれほど価値があるかがわかります。

需要予測を理解することで、在庫計画から当て推量を排除できます。必要なときに追加の在庫を注文する代わりに、生産サイクル、つまりメーカーのリードタイム、倉庫の受け取りスケジュール、および各製品に必要な正確な在庫レベルを理解します。これらすべてをしっかりと理解していれば、新製品の発売を決定したときや、売上を伸ばす可能性のある大きな世界のイベントが予定されているときなど、変更が発生したときに情報に基づいた決定を下すことができます。

在庫を常に把握しておくと、ビジネスを常に把握するのに役立ちます。それがどのように行われるかを見てみましょう。

需要を予測する方法

おそらく、顧客の需要を予測する最も効果的な方法は、自分の過去の売上データを調べることです。どのような繰り返しの傾向に気づきましたか？夏に10倍売れる季節商品はありますか？

予測するときは、ビジネスが何年にもわたってどのように変化したかを考慮することも重要です。前年比で一貫した成長が見られますか？製品の発売やマーケティングキャンペーンは通常、売上にどのような影響を及ぼしますか？これらの質問への回答は、より正確な予測を作成するための鍵となります。

あなたのビジネスに特有の影響を与える要因を超えて、すべてのeコマースの所有者が従うことができるいくつかの基本的な教訓があります。

需要を予測するときに使用する簡単な式

考慮すべき最初の値は販売速度です。

これは、製品を販売するレートです。たとえば、1日あたり30ユニットです。在庫切れがあり、売り上げが制限されている可能性があるため、これは数か月にわたる平均売り上げよりも優れた指標です。常に在庫があれば、いくら売れるか知りたいです。

365日間営業していない場合は、販売していた日数で代用できます。

一部の製品は他の製品よりも早く棚から飛び出すため、製品ごとにこれを行う必要があります。オーガニック検索とは異なる場合は、マーケティングチャネルごとの販売でもこれを行うことができます。それはあなたがあなたのマーケティング努力のためにより良く予測するのを助けるでしょう。

販売速度を計算すると、ベースラインを達成できます。一般的に、オフシーズンの売り上げが特に少ない場合を除いて、この数より少ない在庫を用意するべきではありません。

次に考慮すべき値は、注文予測と補充です。

注文予測は、設定した期間に受け取ると予想される注文の予測数です。たとえば、翌月の売り上げを知りたい場合は、30日以上かかる可能性があります。

補充では、次の3つの要素を考慮して、これらの注文をどのように履行するかを確認します。

現在の在庫レベル–これは、顧客に出荷する準備ができている現在倉庫にある在庫の量です。
リードタイム–これは、サプライヤから倉庫の在庫を受け取るのにかかる時間です。在庫切れを避けるために、在庫を注文するときにリードタイムを考慮に入れる必要があります。
受注在庫–これは、サプライヤから在庫倉庫に現在輸送中の在庫の量です。

これが実際にどのように見えるかの例を見てみましょう。まず、事業主から始めましょう。彼を「ティム」と呼びましょう。

ティムはラップトップ充電器を販売しています。

今後30日間の注文予測を実行した後、彼は顧客から300件の注文を受け取ることを期待しています。彼は60個の充電器を持っており、リードタイムは3日です。彼は今後3日間で平均30台のラップトップ充電器を販売することを期待しているため（300注文/ 30日= 1日あたり10注文）、30台の充電器と27日分の注文を処理する必要があります。彼の30個の充電器はさらに3日間彼をカバーするので、次の24日間の注文をカバーできるようにするには、240個の充電器を補充する必要があります。したがって、倉庫に到着するまでに3日かかる次の在庫注文は、240個の充電器用である必要があります。

これは、ガイドとして使用するための簡略化された式です。もちろん、すべてのビジネスは独自の状況によって異なります。このガイドがあなたの状況にどのように適合するかを常に考慮し、正確な在庫注文を行うためにあなたの判断を使用する必要があります。

クイックチェック–在庫が多すぎますか、不足していますか？

需要を予測する方法を学んだので、あなたが過剰または不足しているのか、あるいはあなたがたまたまお金に見合っているのかを見てみましょう。

まず、次の注文までに何日分の在庫が必要かを決定するときに、リードタイムを考慮に入れる必要があります。次に、販売速度を考慮して、その期間に使用される在庫の量を確認します。

在庫レベルは次のように計算されます。

それはあなたが潜在的にどれだけ過剰または不足しているのかを教えてくれるはずです。もちろん、これは100％絶対確実というわけではありません。顧客の需要に影響を与える他の多くの要因があるためですが、開始するのに適した場所です。

在庫が多すぎると、生鮮品がない限り、次の在庫注文が遅れる可能性があります。もしそうなら、あなたは彼らの販売期限に近いアイテムを素早くシフトするためにある種の販売を行わなければならないかもしれません。それ以外の場合は、現在の在庫が売却された後、将来の在庫過剰を回避するために需要予測をより適切に整理できます。今回は追加のストレージ料金が発生する可能性がありますが、少なくとも次回はより適切な決定を下すのに役立つ情報を収集しています。

在庫が不足している場合は、少なくとも在庫切れを回避するために、すぐに在庫を増やす必要があることを知っています。

これらの公式と理論は、安定した予測可能な売上に適用できます。しかし、あなたのビジネスや市場で物事が変化したときはどうでしょうか？

予測方法を変更する必要がある場合の状況

前述したように、将来の需要を予測する最も効果的な方法は、過去の売上データを確認することです。これは、季節を計画するときにも当てはまります。

シーズン計画

ほとんどの場合、季節営業は2つの形態で提供されます。季節限定で、ハロウィンコスチュームやクリスマスデコレーションなどの商品を短期間で販売するビジネスです。または、徐々に季節ごとになります。これらは、日よけ帽やウールの手袋などの製品を長期にわたって販売するビジネスです。

季節的なビジネスがある場合は、過去数年間を見て、顧客の需要が増加し始め、ピークに達し、その後減少し始めた時期を確認できます。あなたがそれらの季節の月に近づいているとき、彼らがあなたの需要を満たす準備をすることができるようにあなたの供給者に事前の警告を与えることが最善です。これは、複数のサプライヤーがビジネスを本当に助けることができる場所です。1つが需要を満たすことができない場合、他のサプライヤーはセーフティネットとして機能することができます。

ここでも販売速度の式を使用できます。シーズンの長さを考慮に入れてください。

たとえば、過去の販売データから過去90日間のシーズンが表示されている場合は、次のように在庫の順序を計算します。

次に、その多くの注文をどのように処理できるかを見てください。たとえば、昨年の90日間で1,000ユニットを販売した場合、今シーズンの1日あたりの平均販売ユニット数は約11ユニットになると予想されます。

これは平均であり、売上はかなり変動する可能性があることを忘れないでください。したがって、生鮮品を販売する場合は、倉庫での在庫の存続期間も考慮する必要があります。

リードタイムが30日の場合、需要を満たす準備をするために、30日前に追加在庫を注文する必要があります。

製品発売計画

もちろん、新製品を使用すると、売上データを取得する必要はありませんが、需要予測は当て推量である必要はありません。

この場合、新製品がそれらのバリエーション（つまり、異なるサイズ、形状、または色）である場合は、同じような製品の販売データを使用できます。

まったく新しい場合は、顧客リストに電子メール調査を送信して、この新製品にどの程度関心があるかを尋ねることができます。調査結果に多くの関心が示されているということは、おそらく高次のカウントに備える必要があることを意味します。

顧客のメーリングリストや過去の販売データがない場合は、いつでもパイロットテストの開始を実行できます。ここで、在庫の少ない製品を発売して、受け取った注文の数を確認します。大量の注文を受け取った場合は、おそらく需要が非常に高いと想定でき、最終的な発売のためにより多くの在庫を注文できます。注文数が少ない場合は、最終的な発売に向けて注文する量に注意する必要があります。

プロモーションの予測

繰り返しになりますが、過去の売上データの確認に戻ります。

過去のプロモーションは売上にどのように影響しましたか？これは、予測される需要の指標を取得するための最良の方法です。ただし、このデータに影響を与えた可能性のある在庫切れや外部要因も考慮する必要があります。

以前のプロモーションの販売データがない場合、またはこのプロモーションが完全に異なる場合は、プロモーションのマーケティングビルドアップを実行するときに、メールの開封率またはソーシャルメディアのエンゲージメント率を次のように分析できます。このプロモーションの需要がどれだけあるかを確認するためのガイド。

蓄積せずに突然のプロモーションを開始する場合、需要を予測することは困難になります。 FacebookやReddit、その他のソーシャルプラットフォームでいつでもeコマースコミュニティに連絡し、同様または同じニッチのストアオーナーにアドバイスや経験について尋ねることができます。

製品の発売と同様に、プロモーションのパイロットテストを短期間で実行することもできます。たとえば、1週間で20％オフのキャンペーンを開始することを計画している場合、1日でキャンペーンを開始し、7日間のプロモーション全体の予測需要を確認できます。

全体として、プロモーションで考慮すべき最も重要なことは、あなたがどれだけ与えることができるかです。プロモーションに必要な数よりも多くの在庫を低く設定すると、在庫がなくなり、多くのお金を失うリスクが生じる可能性があるため、プロモーションの償還には制限があることを確認してください。私たちは、この間違いを犯し、高額の代償を払った企業を知っています。

考慮すべきもう1つの重要な要素は、季節的な需要や、大きなイベント（スポーツイベントなど）を含む市場の他の変化が売上にどのように影響するかです。プロモーションを予測するときは、これらを考慮に入れてください。

不十分な在庫管理が好きなオンラインビジネスのバイヤー

今年は、Amazon FBA買収の投資収益率（ROI）調査を実施しました。その調査では、オンラインビジネスの購入者の32％が、在庫管理の最適化を主要な成長戦略として特定していることがわかりました。

最近、Amazon FBAの所有者に、在庫管理が不十分で何度も在庫切れや過剰在庫が発生し、コストがかかっていたにもかかわらず、ビジネスの売却に成功しました。

いくつかの簡単な変更を加えることで収益をすばやく増やすことができることを知っているため、一部の購入者にとってはビジネスの望ましい特性です。

これらのスキルがなければ、一部のeコマース所有者はビジネスを拡大するためにそのハードルを乗り越えるのが難しいと感じています。彼らは、スケーリングにお金とリソースを投資する代わりに、ビジネスを売却することにしました。

同様の状況にあり、スケールアップするか、キャッシュアウトして他のベンチャーに再投資するかわからない場合は、フレンドリーなチームが無料の電話で専門家のアドバイスを喜んで提供します。

結論

これは、今日取り上げた在庫管理の1つの側面にすぎません。在庫予測を完全に把握するために検討するサブトピックは他にもたくさんありますが、この記事が、コストのかかる過剰在庫や在庫不足を回避する方法を理解するのに役立つことを願っています。ビジネス。

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