Prognozowanie popytu: jak uniknąć niedostatecznej i nadmiernej ilości zapasów

Po wyszukaniu opcji i znalezieniu czegoś, co chcą kupić, komunikat „brak w magazynie” jest prawdopodobnie najbardziej frustrującą wiadomością, jaką potencjalny klient może zobaczyć.

Nie wspominając o tym, że faktycznie uniemożliwia im to dawanie pieniędzy.

Zarządzanie zapasami to podstawowy aspekt budowania biznesu e-commerce. Bez zapasów nie można dokonywać sprzedaży, więc zapasy należy traktować jako najwyższy priorytet.

Zarządzanie zapasami obejmuje wszystko, co jest związane z zapasami, od znajdowania dostawców i organizowania przechowywania po dostarczanie produktów do klientów.

W przypadku handlu elektronicznego za pośrednictwem Amazon FBA lub Merch istnieją pewne kluczowe różnice.

Amazon realizuje wszystkie zamówienia, niezależnie od tego, czy są sprzedawane na rynku Amazon, czy nie. Mają magazyny, w których właściciele sklepów FBA mogą przechowywać zapasy, a także zajmują się wysyłką produktów i częścią obsługi klienta.

Niezależnie od tego, czy jesteś właścicielem sklepu e-commerce, czy FBA, odpowiadasz za jeden kluczowy element zarządzania zapasami – prognozowanie popytu.

Co to jest prognozowanie popytu?

Prognozowanie popytu to przewidywanie, ile zasobów reklamowych będziesz potrzebować do realizacji przyszłych zamówień. Jest to zwykle oparte na danych dotyczących sprzedaży z przeszłości, tj. ile sztuk sprzedałeś w tym samym miesiącu/sezonie w poprzednich latach. Na zapotrzebowanie na zasoby reklamowe mają również wpływ święta państwowe, wydarzenia na świecie, sprzedaż krajowa lub własne kampanie marketingowe.

Ważne jest, aby kontrolować poziom zapasów, ponieważ jeśli skończą się zapasy, Twoi klienci nie tylko będą sfrustrowani brakiem możliwości zakupu Twojego produktu, aby zaspokoić ich potrzeby, ale będą kwestionować, czy Twój sklep jest niezawodny i zorganizowane na tyle, aby przeprowadzić podstawy faktycznego dostarczenia im produktu i dotrzymania terminów dostaw. To jeszcze zanim zobaczyli produkt, aby ocenić jego jakość – nie jest to dobry początek.

Overstocking, aby upewnić się, że nigdy nie zmarnujesz, nie zaszkodzi wtedy, prawda? Tylko upewnij się, że magazyn jest zawsze pełny.

Nie do końca.

Wadą posiadania zbyt dużej ilości zapasów jest to, że powoduje to wysokie opłaty za przechowywanie. A jeśli Twoje przedmioty łatwo się psują, ryzykujesz utratę zapasów, które są przechowywane po upływie daty ważności. Tak więc źle obliczona overstocking popchnie Cię w kierunku czerwieni.

Jak w wielu sprawach w życiu, chodzi o równowagę .

Gdy osiągniesz poziom zapasów tak blisko poziomu popytu, jak to możliwe, korzyści są ogromne. Poza tym, że masz więcej zadowolonych klientów, może to zaoszczędzić wiele pieniędzy marnowanych na opłaty za przechowywanie, kupowanie większej ilości zapasów niż jest to potrzebne i utratę utraconych zapasów. Uwzględniając zmiany w wielkości zamówienia, oszczędzasz również na kosztach prowadzenia zapasów, ponieważ magazyn oszczędza na pracy związanej z obsługą towarów. To wszystkie pieniądze, które możesz wykorzystać w innych obszarach swojej działalności.

Uzyskasz również maksymalną możliwą wielkość sprzedaży dzięki swoim wysiłkom marketingowym i regularnym zapotrzebowaniu na Twoje doświadczenia biznesowe. Ponownie oznacza to więcej pieniędzy, które w przeciwnym razie zostałyby utracone w wyniku wyczerpania zapasów. Jeśli weźmiesz pod uwagę długotrwałą wartość (LTV) swoich klientów, zobaczysz, jak cenna może być jedna dobrze zrealizowana sprzedaż.

Zrozumienie prognozowania popytu eliminuje zgadywanie z planowania zapasów. Zamiast zamawiać więcej zapasów, kiedy ich potrzebujesz, rozumiesz swoje cykle produkcyjne, tj. czasy realizacji przez producenta, terminy przyjęcia do magazynu i dokładne poziomy zapasów, których potrzebujesz dla każdego produktu. Gdy dobrze rozumiesz to wszystko, możesz podejmować świadome decyzje, gdy zajdą zmiany, na przykład gdy zdecydujesz się na wprowadzenie nowego produktu lub gdy zbliża się wielkie wydarzenie na świecie, które może zwiększyć sprzedaż.

Utrzymywanie kontroli nad ekwipunkiem pomaga utrzymać kontrolę nad działalnością. Spójrzmy, jak to się robi.

Jak prognozować popyt

Prawdopodobnie najskuteczniejszym sposobem prognozowania popytu klientów jest spojrzenie na własne dane dotyczące sprzedaży z przeszłości. Jakie zauważasz powtarzające się trendy? Czy masz produkt sezonowy, który latem sprzedaje 10 razy więcej?

Podczas prognozowania ważne jest również uwzględnienie zmian w Twojej firmie na przestrzeni lat. Czy widzisz stały wzrost rok do roku? Jaki wpływ na sprzedaż mają zwykle Twoje premiery produktów i kampanie marketingowe? Odpowiedzi na te pytania są kluczem do formułowania dokładniejszych prognoz.

Poza czynnikami wpływającymi, które są unikalne dla Twojej firmy, istnieją pewne podstawowe zasady, których mogą przestrzegać wszyscy właściciele e-commerce.

Prosta formuła do wykorzystania podczas prognozowania popytu

Pierwszą wartością do rozważenia jest prędkość sprzedaży .

Jest to stawka, po jakiej sprzedajesz swój produkt, na przykład 30 sztuk dziennie. Jest to lepszy wskaźnik niż średnia sprzedaż w ciągu kilku miesięcy, ponieważ mogłeś mieć wyczerpane zapasy, które ograniczały sprzedaż. Chcemy wiedzieć, ile byś sprzedał, gdybyś był zawsze w pełni zaopatrzony.

Jeśli nie prowadziłeś działalności przez 365 dni, możesz zastąpić, za ile dni prowadziłeś sprzedaż.

Powinieneś to zrobić dla każdego ze swoich produktów, ponieważ niektóre z nich znikną z półki szybciej niż inne. Możesz to zrobić również w przypadku sprzedaży według kanału marketingowego, jeśli różni się on od bezpłatnych wyników wyszukiwania. To pomoże Ci lepiej prognozować Twoje działania marketingowe.

Po obliczeniu szybkości sprzedaży masz punkt odniesienia, od którego możesz zacząć. Ogólnie rzecz biorąc, nie powinieneś sprzedawać poniżej tej liczby, chyba że poza sezonem sprzedaż jest szczególnie niska.

Kolejne wartości, które należy wziąć pod uwagę, to prognoza zamówień i uzupełnianie zapasów .

Prognoza zamówień to przewidywana liczba zamówień, które spodziewasz się otrzymać w określonym przez Ciebie okresie. Na przykład może minąć ponad 30 dni, jeśli chcesz poznać swoją sprzedaż na następny miesiąc.

Uzupełnianie sprawdza, w jaki sposób zamierzasz zrealizować te zamówienia, biorąc pod uwagę trzy czynniki:

1. Twoje aktualne stany magazynowe – to ilość zapasów, które masz w swoim magazynie w tej chwili, gotowe do wysłania do klientów.
2. Czas realizacji – tyle czasu zajmuje otrzymanie zapasów w Twoim magazynie od Twojego dostawcy. Chcesz uwzględnić czas realizacji zamówienia podczas zamawiania zapasów, aby uniknąć wyczerpania zapasów.
3. Zapasy na zamówienie – to ilość zapasów, która jest aktualnie w drodze od dostawcy do Twojego magazynu.

Przeanalizujmy przykład, jak mogłoby to wyglądać w praktyce. Zaczniemy od właściciela firmy – nazwijmy go „Tim”.

Tim sprzedaje ładowarki do laptopów.

Po przeprowadzeniu prognozy zamówień na następne 30 dni spodziewa się otrzymać 300 zamówień od swoich klientów. Ma pod ręką 60 ładowarek, a jego czas realizacji to trzy dni. Ponieważ spodziewa się sprzedać średnio 30 ładowarek do laptopów w ciągu najbliższych trzech dni (300 zamówień/30 dni = 10 zamówień dziennie), pozostanie mu do zrealizowania 30 ładowarek i 27 dni zamówień. Ponieważ jego 30 ładowarek wystarczy na kolejne trzy dni, potrzebuje uzupełnienia 240 ładowarek, aby móc obsłużyć kolejne 24 dni zamówień. Dlatego jego następne zamówienie inwentaryzacyjne, które dotrze do magazynu w ciągu trzech dni, powinno dotyczyć 240 ładowarek.

Jest to uproszczona formuła do wykorzystania jako przewodnik. Oczywiście każda firma jest inna i ma swoje wyjątkowe okoliczności. Należy zawsze zastanowić się, w jaki sposób ten przewodnik pasuje konkretnie do Twojej sytuacji i kierować się własnym osądem, aby dokonać dokładnych zamówień inwentaryzacyjnych.

Szybki przegląd – czy masz zbyt mało lub zbyt mało?

Teraz, gdy nauczyliśmy się prognozować popyt, zobaczmy, czy masz za mało lub za dużo, albo czy masz rację.

Po pierwsze, chcesz wziąć pod uwagę czas realizacji, decydując, ile dni potrzebujesz na zapas przed następnym zamówieniem. Następnie chcesz wziąć pod uwagę prędkość sprzedaży, aby zobaczyć, ile zapasów zostanie zużytych w tym czasie.

Poziomy zapasów oblicza się w następujący sposób:

To powinno ci powiedzieć, jak potencjalnie jesteś przepełniony lub niedostatecznie zaopatrzony. Oczywiście nie jest to w 100% niezawodne, ponieważ istnieje wiele innych czynników, które wpływają na zapotrzebowanie klientów, ale to dobry początek.

Jeśli masz przepełnione zapasy, możesz potencjalnie opóźnić kolejne zamówienie magazynowe, chyba że masz towary łatwo psujące się. Jeśli tak, być może będziesz musiał przeprowadzić jakąś wyprzedaż, aby szybko przesunąć przedmioty, które zbliżają się do daty przydatności do spożycia. W przeciwnym razie, po sprzedaniu bieżących zapasów, możesz lepiej zorganizować prognozowanie popytu, aby uniknąć przyszłych nadmiernych zapasów. Tym razem możesz ponieść dodatkowe opłaty za przechowywanie, ale przynajmniej zebrałeś informacje, które pomogą ci podjąć lepszą decyzję następnym razem.

Jeśli brakuje Ci zapasów, wiesz, że musisz wkrótce zamówić więcej zapasów, aby uniknąć ich wyczerpania, przynajmniej tam, gdzie jest to możliwe.

Te formuły i teorie mają zastosowanie do stałej, przewidywalnej sprzedaży. Ale co, gdy coś zmieni się w Twojej firmie lub na rynku?

Sytuacje, w których może zaistnieć potrzeba zmiany sposobu prognozowania

Jak wspomnieliśmy wcześniej, prawdopodobnie najskuteczniejszym sposobem prognozowania przyszłego popytu jest spojrzenie na wcześniejsze dane dotyczące sprzedaży. Dotyczy to również planowania sezonów .

Planowanie sezonu

W przeważającej części firmy sezonowe występują w dwóch formach; są one albo silnie sezonowe, są to firmy, które sprzedają przez krótkie sezony produkty, takie jak kostiumy na Halloween lub ozdoby świąteczne. Lub są one stopniowo sezonowe, są to firmy, które sprzedają przez długie sezony produkty takie jak czapki przeciwsłoneczne lub wełniane rękawiczki.

Jeśli prowadzisz działalność sezonową, możesz spojrzeć na poprzednie lata, aby zobaczyć, kiedy zapotrzebowanie klientów zaczęło rosnąć, osiągać szczyt, a potem spadać. Kiedy zbliżasz się do tych sezonowych miesięcy, najlepiej dać swoim dostawcom wcześniejsze ostrzeżenie, aby mogli przygotować się na zaspokojenie Twojego zapotrzebowania. W tym przypadku posiadanie wielu dostawców może naprawdę pomóc firmie – jeśli jeden nie może zaspokoić popytu, inni mogą działać jako siatka bezpieczeństwa.

Tutaj również możesz skorzystać ze wzoru na szybkość sprzedaży. Po prostu weź pod uwagę długość swojego sezonu.

Na przykład, jeśli Twój sezon wykazał, że dane o sprzedaży z przeszłości trwają 90 dni, możesz obliczyć kolejność zapasów w następujący sposób:

Następnie spójrz, jak możesz zrealizować tak wiele zamówień. Na przykład, jeśli sprzedałeś 1000 sztuk w ciągu 90-dniowego sezonu w zeszłym roku, powinieneś spodziewać się, że w tym sezonie sprzedasz średnio około 11 sztuk dziennie.

Pamiętaj, że jest to średnia, a Twoja sprzedaż może się znacznie różnić. Dlatego upewnij się, że bierzesz również pod uwagę, jak długo Twoje zapasy starczą w magazynie, jeśli sprzedajesz towary łatwo psujące się.

Jeśli Twój czas realizacji wynosi 30 dni, musisz zamówić dodatkowe zapasy z 30-dniowym wyprzedzeniem, aby być gotowym na zaspokojenie zapotrzebowania.

Planowanie wprowadzenia produktu na rynek

Oczywiście w przypadku nowego produktu nie będziesz mieć żadnych danych o sprzedaży, z których można by wyjść, ale prognozowanie popytu nadal nie musi być zgadywaniem.

W takim przypadku możesz użyć danych sprzedaży podobnych produktów, które posiadasz, jeśli Twój nowy produkt jest ich odmianą (tj. ma różne rozmiary, kształty lub kolory).

Jeśli jest to zupełnie nowe, możesz wysłać ankietę e-mail do swojej listy klientów i zapytać ich, jak byliby zainteresowani tym nowym produktem. Duże zainteresowanie wynikami ankiety oznaczałoby, że prawdopodobnie powinieneś przygotować się na liczenie wysokiego rzędu.

Jeśli nie masz listy adresów e-mail klientów ani żadnych danych dotyczących sprzedaży z przeszłości, możesz zawsze przeprowadzić test pilotażowy . W tym miejscu wprowadzasz produkt z niewielką ilością zapasów, aby zobaczyć, ile zamówień otrzymasz. Jeśli otrzymujesz dużo zamówień, prawdopodobnie możesz założyć, że popyt będzie dość wysoki i możesz zamówić większą ilość zapasów do ostatecznego uruchomienia. Jeśli liczba zamówień jest niska, należy uważać na to, ile zamawiasz przed ostatecznym uruchomieniem.

Prognozowanie promocji

Ponownie wracamy do przeglądania wcześniejszych danych dotyczących sprzedaży.

Jak Twoje wcześniejsze promocje wpłynęły na sprzedaż? Jest to najlepszy sposób na uzyskanie informacji o przewidywanym popycie; jednak należy również wziąć pod uwagę wszelkie braki zapasów lub czynniki zewnętrzne, które mogły mieć wpływ na te dane.

Jeśli nie masz żadnych danych dotyczących sprzedaży z poprzednich promocji lub jeśli ta promocja jest zupełnie inna, to po przeprowadzeniu działań marketingowych w ramach promocji możesz przeanalizować współczynniki otwarć wiadomości e-mail lub współczynniki zaangażowania w mediach społecznościowych jako przewodnik, aby zobaczyć, jak duże będzie zapotrzebowanie na tę promocję.

Jeśli uruchamiasz nagłą promocję bez żadnej kumulacji, trudno będzie przewidzieć popyt. Zawsze możesz skontaktować się ze społecznościami e-commerce na Facebooku, Reddicie lub innych platformach społecznościowych i poprosić właścicieli sklepów z podobnej lub tej samej niszy o radę i o ich doświadczenia.

Podobnie jak w przypadku premier produktów, możesz również przeprowadzić pilotażowy test promocji na krótszy okres. Na przykład, jeśli planujesz uruchomić kampanię z 20% zniżką na tydzień, możesz uruchomić kampanię na jeden dzień i zobaczyć, jaki popyt jest prognozowany dla pełnej siedmiodniowej promocji.

Podsumowując, najważniejszą rzeczą do rozważenia przy promocjach jest to, ile możesz rozdać. Upewnij się, że masz limit wykorzystania promocji, ponieważ możesz ryzykować wyczerpanie zapasów i utratę dużej ilości pieniędzy poprzez zaniżanie ceny większej ilości akcji niż jest to konieczne do promocji. Znamy firmy, które popełniły ten błąd i zapłaciły wysoką cenę.

Innym ważnym czynnikiem do rozważenia jest to, jak sezonowy popyt lub inne zmiany na rynku, w tym duże wydarzenia (np. wydarzenia sportowe), wpłyną na sprzedaż. Pamiętaj, aby wziąć je pod uwagę podczas prognozowania promocji.

Nabywcy biznesowi online lubią słabe zarządzanie zapasami

W tym roku przeprowadziliśmy badanie zwrotu z inwestycji (ROI) dla przejęć Amazon FBA. W tym badaniu stwierdziliśmy, że 32% kupujących w biznesie online określiło optymalizację zarządzania zapasami jako swoją główną strategię rozwoju.

Niedawno mieliśmy nawet właściciela Amazon FBA, który z powodzeniem sprzedał nam swoją firmę, pomimo słabego zarządzania zapasami, które doprowadziło do wielokrotnego uzupełniania zapasów i przepełniania zapasów, co kosztowało ich pieniądze.

Dla niektórych kupujących jest to pożądana cecha firmy, ponieważ wiedzą, że mogą szybko zwiększyć zarobki, dokonując kilku prostych zmian.

Bez tych umiejętności niektórzy właściciele e-commerce mają trudności z pokonaniem tej przeszkody, aby skalować swój biznes. Decydują się sprzedać swój biznes zamiast inwestować pieniądze i zasoby w skalowanie.

Jeśli znajdujesz się w podobnej sytuacji i nie jesteś pewien, czy spróbować zwiększyć skalę, czy też wypłacić pieniądze i ponownie zainwestować w inne przedsięwzięcia, nasz przyjazny zespół z przyjemnością udzieli Ci fachowej porady podczas bezpłatnej rozmowy telefonicznej.

Wniosek

To tylko jeden aspekt zarządzania zapasami, który omówiliśmy dzisiaj — istnieje wiele innych podtematów, które należy zbadać, aby w pełni zrozumieć prognozowanie zasobów — ale mam nadzieję, że ten artykuł pomoże Ci zrozumieć, jak uniknąć kosztownych przeładowań i niedoborów, które mogą ograniczać biznes.

Jeśli zastanawiałeś się nad sprzedażą swojej firmy na tym etapie swojej podróży biznesowej, skorzystaj z naszego narzędzia do wyceny i zobacz, ile jest warte.