Estratégias eficazes de liderança em B2B que garantem o crescimento

Você está pronto para aprender mais sobre os segredos dos leads B2B e o intrincado mundo do marketing B2B? A geração de leads B2B é o ponto de partida para o crescimento, e as empresas em todo o mundo alocam todos os seus recursos na geração de leads.

Antes da Internet, a geração de leads era limitada a uma área geográfica em que a pequena empresa estava localizada. Seu grupo de clientes nunca ultrapassava as fronteiras naturais de suas cidades, municípios ou estados.

No entanto, na era digital em que vivemos, a geração de leads cresceu e agora inclui o mundo inteiro. Encontrar clientes que morem apenas em uma área não é suficiente para uma receita significativa e não permitirá que a empresa cresça exponencialmente.

Inúmeras novas táticas e ferramentas podem ajudar a criar campanhas de marketing B2B significativas que levarão à conversão de leads. As empresas modernas devem se concentrar na automação, não apenas para economizar tempo, mas para remover a possibilidade de erro humano que pode resultar em quedas de chumbo e esgotamento da equipe.

Este artigo explorará como ganhar diferentes tipos de leads e convertê-los com sucesso em clientes. Vamos nos concentrar em:

• Algumas dicas sobre como criar metas e KPIs

• Quais ferramentas usar para crescimento exponencial

• Fontes que convertem bem e entregam leads de qualidade

Gerando leads B2B que levam a conversões

Pode parecer difícil criar estratégias para geração de leads B2B. No entanto, existem algumas coisas que podem ser feitas para transformar usuários online em visitantes, leads, clientes em potencial e clientes.

Mas antes de entrar nas estratégias de geração de leads de B2B, vamos examinar os diferentes tipos de leads e outras informações relevantes.

Diferentes tipos de leads de vendas B2B

Os leads de B2B são muito fáceis de entender e categorizar. Existem três tipos de leads de acordo com o nível de interação e interesse:

1. Frio

2. Caloroso

3. Quente

Como alocar os leads? Usar a estratégia de 'pontuação de oportunidade' é um método que ajuda a adicionar critérios específicos para adicionar uma pontuação à oportunidade de acordo com as ações executadas. Por exemplo:

• 10 pontos se o lead abrir um e-mail

• 15 pontos se o lead clicar em um link que está no e-mail

• 30 pontos se o lead baixar material de marketing

Cabe a você decidir o total de pontos e quando adicioná-los, para criar sua própria escala de chumbo. A pontuação de leads pode ser muito útil na criação de perfis. Isso também economiza muito tempo que os representantes de vendas usariam para validar os leads.

Fonte: Martech

Metas e KPIs de leads de B2B realistas

O processo de vendas não se trata apenas de gerar leads. É também definir metas que a equipe de vendas pode alcançar com base em dados realistas.

Por que as metas são importantes?

As metas têm impacto direto no desempenho da equipe. As pessoas respondem melhor ao que é realmente viável, e vamos enfrentá-lo: vender não é moleza e pode ser cansativo. As estatísticas mostram que há uma taxa de rotatividade de 34% nas equipes de vendas. Portanto, é fundamental definir metas e indicadores de desempenho realistas.

Mas como? Vamos agrupar os indicadores existentes em duas categorias: adiantados e atrasados.

1. Liderança : Estes são os indicadores que ajudam a 'mostrar o caminho' para o sucesso, as ações que precisam ser tomadas para garantir que os objetivos sejam alcançados. É assim que você mede as ações que levarão ao fechamento de vendas.

2. Retardado : esta categoria inclui todos os indicadores do pós-venda. É o resultado do processo de vendas, pois o desempenho dos indicadores antecedentes os impacta fortemente.

Agora que você está familiarizado com as categorias, vamos verificar os KPIs de cada uma. Lembre-se de que, por definição, “um KPI é o indicador crítico de progresso em direção ao resultado pretendido”.

Fonte: https://kpi.org/

Principais KPIs de B2B

Os indicadores antecedentes têm impacto direto nas vendas. Portanto, você deve listar tudo o que leva a fechar negócios e ganhar dinheiro. Por exemplo:

• Novos leads por estágio do funil

• Número total de chamadas

• Número total de reuniões

• Novas oportunidades

• Oportunidades perdidas

• Propostas enviadas x propostas aceitas

KPIs de atraso de B2B

Lembre-se de que esses são os indicadores que medem basicamente o 'processo pós-venda'. É como fazer uma verificação e controle de qualidade e ajuda outros departamentos, como finanças, por exemplo.

Alguns indicadores para inspirar você:

• Volume total de vendas

• Desconto total concedido

• Venda para cima e venda cruzada

• Custo de aquisição de cliente

• Taxa de renovação de contrato

• A duração do ciclo de vendas no total e para cada fase

• Receita de novos clientes

Acompanhamento de KPIs: é fundamental acompanhar os KPIs semanalmente e analisar os resultados de forma consistente.

Sua empresa deve pagar por leads de B2B?

Sempre existe uma preocupação quando se trata de leads de qualidade: as listas pagas são uma boa estratégia?

Vamos revisar a lista de prós e contras, pois é a única maneira de decidir se pagar por leads de B2B é a escolha certa para sua empresa.

O que traz os melhores resultados para a maioria das empresas é a criação de seu próprio banco de dados de leads executando campanhas de marketing B2B consistentes. Vamos explorar um pouco mais sobre como criar um banco de dados qualificado na próxima seção.

Atrair leads de B2B que fecham

O marketing de entrada e as estratégias de conteúdo podem aumentar a taxa de vendas. Eles funcionam muito bem e podem ser uma maneira fantástica de gerar leads e levá-los à conversão.

A Internet também influenciou como as vendas B2B são feitas e como as pessoas se comportam durante o processo de vendas. Vamos examinar as estatísticas e tendências B2B que mostram como os executivos - compradores B2B - agem.

• Redes sociais influenciam 75%

• 89% usam a internet para pesquisar fornecedores

• 73% do tráfego global para sites de B2B se origina de SEM

• 76% dizem que o fator mais importante em um site são as informações disponíveis

A matemática é simples: o inbound marketing usa estratégias baseadas no conteúdo para atrair e nutrir as pessoas. Dessa forma, os leads aprendem mais sobre o serviço oferecido e se preparam para uma abordagem de vendedor.

Como criar uma campanha de marketing de entrada

A metodologia de entrada se concentra em quatro estágios que conduzem as pessoas ao funil de vendas. Existem profissionais especializados em inbound marketing que podem criar uma campanha com sucesso.

Ao criar uma estratégia de marketing de entrada bem-sucedida, você poderá fornecer informações relevantes continuamente. Essas informações podem fazer da sua empresa uma fonte 'go-to' sobre temas específicos, ganhando, consequentemente, a sua confiança e convertendo-os em clientes.

As fontes para fortes leads de B2B

Mais opções geram leads qualificados além da estratégia de entrada, mas algumas podem ser mais caras ou demoradas. Você deve escolher a melhor fonte de acordo com seu orçamento, realidade de mercado e oportunidades.

Fonte: Venture Harbor

Eventos

Webinars e eventos off-line, como feiras do setor, são um excelente lugar para falar com muitas pessoas e obter leads qualificados.

Os leads originados offline podem ser adicionados a campanhas online.

Cold Emailing

De volta à pergunta: “devo comprar listas de mala direta?”.

Não precisa fazer isso. Você pode usar uma ferramenta de prospecção e criar seu banco de dados. Além disso, você pode personalizar a mensagem e automatizar todo o processo para economizar tempo.

Chamada Fria

A chamada fria é uma técnica antiga e famosa. Tudo começa com a listagem de empresas que podem se tornar clientes em potencial. A próxima etapa é ligar para falar com o possível contato qualificado ou coletar emails para adicionar a pessoa à lista de emails não solicitados.

Parcerias

A parceria com outras empresas B2B que não sejam concorrentes pode ser uma excelente fonte de clientes potenciais. No entanto, isso deve ser feito com cuidado e sempre com conformidade mútua.

Outra opção é pedir às empresas que indiquem seus serviços ou produtos e, em troca, você faz o mesmo.

Referências

A melhor forma de gerar referências organicamente é ganhar a confiança dos seus clientes. Encante-os para que se sintam confortáveis ​​para lhe dar um depoimento de cliente ou encaminhá-lo diretamente.

Converta um cliente potencial de B2B em um cliente

A jornada do comprador é crucial para a conversão. Normalmente, consiste em três etapas:

1. Consciência

2. Consideração

3. Decisão

Fonte: Hubspot

Se durante todo o processo o lead não se sentir confortável, ele não se tornará um cliente. Portanto, concentre-se nas táticas que ajudarão a melhorar a conversão e aumentar as vendas.

Cada estágio do funil tem práticas recomendadas que podem ajudar na criação de uma estratégia de B2B ideal.

O ciclo de vendas B2B costuma ser muito burocrático. Portanto, é essencial manter a liderança engajada mesmo quando o negócio está para ser fechado. Nunca pare de enviar informações úteis, dicas e qualquer conteúdo excelente que sua equipe criar.

Fonte: Relatório de geração de demanda

Dica: Outra tática poderosa envolve medir cada parte do conteúdo distribuído para descobrir quais partes convertem mais e têm melhor desempenho.

Encontre as ferramentas certas para leads de B2B

A automação é uma grande ajuda quando se trata de geração de leads, nutrição e outras estratégias necessárias para criar e converter leads. Mas, às vezes, pode ser difícil encontrar as ferramentas certas para tantos trabalhos.

Use um pacote que faz tudo o que você precisa e você economizará muito tempo e aumentará a eficiência na geração de leads. A ferramenta certa pode capturar leads, direcionar tráfego e criar conteúdo.

Algumas das principais funcionalidades da ferramenta adequada são:

Rastreamento e redirecionamento de leads de B2B

Uma estratégia de crescimento bem-sucedida inclui muito rastreamento, análise e revisão. É por isso que você deve se concentrar no rastreamento de leads e em tudo o que vem com ele.

O que rastrear? Quando? Como?

1. Ciclo de vida de vendas . Ao compartilhar conteúdo, você deve rastrear o que funciona melhor em cada estágio. Depois de criar sua jornada de vendas e decidir que tipo de conteúdo compartilhar, você precisa pensar sobre os canais de distribuição e as maneiras de acompanhar o desempenho de interação e conversão.

2. Fontes . Monitore os canais que mais convertem e trabalhe em estratégias para melhorar. Às vezes, esse KPI o ajudará a parar de se concentrar em um canal que não cede. Acompanhe as despesas de cada canal. Você pode rastrear por fontes individuais ou categorizar por Direto, Tráfego de referência, Orgânico e Pago.

3. MQL e SQL . Cada estágio do funil deve ter um objetivo claro. Verifique semanal e mensalmente se as estratégias estão gerando leads qualificados de marketing e leads qualificados de vendas. Isso ajuda a entender qual fase do processo deve ser aprimorada.
   Lembrete rápido: MQL é o lead que compartilhou algumas informações como e-mail, número de telefone ou cargo. SQL é o lead que já solicitou uma demonstração, reunião ou apresentação ao vivo.

4. Receita e ROI . A receita é toda a razão pela qual as vendas existem, em primeiro lugar. Ganhar dinheiro é a forma como as empresas sobrevivem, portanto, certifique-se de monitorar quanto dinheiro a equipe de vendas está gerando. Além disso, é vital medir o ROI (retorno sobre o investimento) de suas estratégias. Caso contrário, você nunca saberá se o plano está funcionando e agregando valor à empresa.

Retargeting de leads de B2B

A retargeting está entre as estratégias que mais convertem para o B2C. No entanto, as campanhas B2B também podem se beneficiar do retargeting. Se você pensar bem, o tomador de decisões também é um cliente e agirá como um consumidor regular enquanto pesquisa uma solução.

Fonte: Kenshoo

As estatísticas abaixo mostram como a retargeting pode ser útil e poderosa:

• Apenas 2% dos visitantes convertem na primeira visita, o que torna o redirecionamento crucial para o sucesso

• Anúncios de exibição de retargeting geram 70% mais conversão do que campanhas de exibição padrão;

• Três em cada cinco pessoas consideram os anúncios mostrando produtos que viram anteriormente em outra página;

• A CTR de retargeting é 10x maior do que a CTR de anúncios gráficos (taxa de cliques).

O retargeting de B2B está em alta e, às vezes, pode superar o retargeting de B2C em 147%. Essa estratégia pode ser usada em todas as fases do funil. Tirar proveito do retargeting produzirá resultados por uma fração do preço dos métodos de publicidade digital mais tradicionais, como anúncios gráficos.

O redirecionamento é útil para o reconhecimento da marca (ToFu). No entanto, se o conteúdo e a criatividade forem bem planejados, a estratégia também pode ajudar a informar e nutrir (MoFu) e também a converter pessoas (BoFu).

Outras informações relevantes sobre retargeting de B2B:

• Use e-mails para executar campanhas de retargeting B2B.

• Os clientes B2B geralmente estão muito ocupados, portanto, uma campanha de retargeting pode funcionar como um lembrete e um gatilho;

• O retargeting do LinkedIn pode ser uma ótima maneira de compartilhar conteúdo, como white papers, que 66% dos profissionais de marketing B2B consideram a melhor forma de gerar leads;

• Criar segmentos de público e entregar conteúdo personalizado ajuda a direcionar as pessoas ao site e apresenta uma CTR de 20 a 60%, muito maior do que campanhas não customizadas;

• Otimize para celular: mais de 50% do tráfego nas redes sociais vem do celular. As marcas devem oferecer seu conteúdo a todos os usuários, independentemente do dispositivo em que estejam.

• Invista em retargeting em vários canais.

O tl; dr em leads de vendas B2B

Gerar leads de vendas B2B pode parecer complicado, mas é, na verdade, um processo bastante simples do qual as empresas não devem temer. As empresas que procuram crescer devem gastar tempo elaborando seu plano de marketing B2B infalível, estabelecendo metas e escolhendo as ferramentas adequadas para realizar o trabalho. Quando se trata de ferramentas, o Anyleads oferece um pacote completo que qualquer pessoa pode usar para gerar leads e impulsionar o crescimento. No final, seja qual for a ferramenta que você usar, certifique-se de que é a escolha certa para sua empresa e de que ela pode atender a todos os requisitos que sua equipe apresenta.