Strategii eficiente de lead-uri B2B care garantează creșterea

Sunteți gata să aflați mai multe despre secretele clienților potențiali B2B și despre lumea complicată a marketingului B2B? Generarea de clienți potențiali B2B este piatra de temelie a creșterii, iar companiile din întreaga lume își alocă toate resursele pentru generarea de clienți potențiali.

Înainte de Internet, generarea de clienți potențiali era limitată la o zonă geografică în care se află afacerea mică. Bazinul lor de clienți nu a depășit niciodată granițele naturale ale orașelor, orașelor sau statelor lor.

Cu toate acestea, în era digitală în care trăim, generarea de lead-uri s-a extins și acum include întreaga lume. Găsirea clienților care locuiesc doar într-o zonă nu este suficientă pentru venituri semnificative și nu va permite companiei să crească exponențial.

Numeroase noi tactici și instrumente pot ajuta la crearea unor campanii de marketing B2B semnificative, care vor determina clienții potențiali să conversie. Afacerile moderne ar trebui să se concentreze pe automatizare, nu numai pentru a economisi timp, ci și pentru a elimina posibilitatea unei erori umane care poate duce la scăderi de plumb și epuizare a echipei.

Acest articol va explora cum să câștigați diferite tipuri de clienți potențiali și să le convertiți cu succes în clienți. Ne vom concentra pe:

• Câteva sfaturi despre cum să creați obiective și KPI

• Ce instrumente să folosiți pentru creșterea exponențială

• Surse care convertesc bine și oferă clienți potențiali de calitate

Generarea de clienți potențiali B2B care conduc la conversii

Poate părea dificil să creezi strategii pentru generarea de clienți potențiali B2B. Cu toate acestea, există câteva lucruri care pot fi făcute pentru a transforma utilizatorii online în vizitatori, clienți potențiali, potențiali și clienți.

Dar înainte de a intra în strategiile de generare a clienților potențiali B2B, să trecem prin diferitele tipuri de clienți potențiali și alte informații relevante.

Diferite tipuri de clienți potențiali de vânzări B2B

Clientii potențiali B2B sunt destul de ușor de înțeles și de clasificat. Există trei tipuri de clienți potențiali în funcție de nivelul de interacțiune și interes:

1. Rece

2. Cald

3. Fierbinte

Cum să alocați clienții potențiali? Utilizarea strategiei de „scorare a clienților potențiali” este o metodă care ajută la adăugarea unor criterii specifice pentru a adăuga un scor la client potențial în funcție de acțiunile întreprinse. De exemplu:

• 10 puncte dacă liderul deschide un e-mail

• 15 puncte dacă clientul potențial face clic pe un link care se află în e-mail

• 30 de puncte dacă lead-ul descarcă material de marketing

Depinde de dvs. să decideți totalul punctelor și când să le adăugați, astfel încât să vă creați propria scală de clienți potențiali. Scorarea clienților potențiali poate fi foarte utilă cu profilarea. De asemenea, economisește mult timp pe care reprezentanții de vânzări l-ar folosi altfel pentru a valida clienții potențiali.

Sursa: Martech

Obiective și KPI realiste B2B

Procesul de vânzare nu se referă doar la generarea de clienți potențiali. Este, de asemenea, stabilirea unor obiective pe care echipa de vânzări le poate atinge pe baza unor date realiste.

De ce sunt importante obiectivele?

Golurile au un impact direct asupra performanței echipei. Oamenii răspund mai bine la ceea ce este de fapt fezabil și să recunoaștem: vânzarea nu este o simplă simplă și poate fi obositoare. Statisticile arată că există o rată de rotație de 34% la echipele de vânzări. Prin urmare, este esențial să se stabilească obiective realiste și indicatori de performanță.

Dar cum? Să grupăm indicatorii existenți în două categorii: lider și întârziat.

1. Conducere : Aceștia sunt indicatorii care ajută la „îndrumarea” către succes, acțiunile care trebuie întreprinse pentru a ne asigura că obiectivele sunt atinse. Acesta este modul în care măsurați acțiunile care vor duce la închiderea vânzărilor.

2. Întârziat : Această categorie include toți indicatorii pentru post-vânzare. Este rezultatul procesului de vânzări, deoarece performanța indicatorilor principali are un impact puternic asupra acestora.

Acum că sunteți familiarizat cu categoriile, să verificăm KPI-urile pentru fiecare dintre ele. Rețineți că, prin definiție, „un KPI este indicatorul critic al progresului către rezultatul dorit”.

Sursa: https://kpi.org/

Indicatori B2B lideri

Indicatorii principali au un impact direct asupra vânzărilor. Prin urmare, trebuie să enumerați tot ceea ce duce la încheierea de tranzacții și la câștigarea banilor. De exemplu:

• Clienti potențiali noi per etapă de pâlnie

• Numărul total de apeluri

• Numărul total de întâlniri

• Noi oportunitati

• Oportunități pierdute

• Propuneri trimise vs. Propuneri acceptate

KPI-uri B2B întârziate

Amintiți-vă că aceștia sunt indicatorii care măsoară aproape „procesul post-vânzare”. Este un fel de a efectua un control și un control al calității și ajută alte departamente, cum ar fi finanțele, de exemplu.

Câțiva indicatori care să vă inspire:

• Volumul total al vânzărilor

• Reducere totală acordată

• Up Sale și Cross Sale

• Costul de achiziție a clienților

• Rata de reînnoire a contractului

• Durata ciclului de vânzări în total și pentru fiecare fază

• Venituri de la noi clienți

Urmărirea KPI: este esențial să urmăriți KPI-urile săptămânal și să analizați rezultatele în mod constant.

Ar trebui afacerea dvs. să plătească pentru clienți potențiali B2B?

Există întotdeauna o preocupare când vine vorba de clienți potențiali de calitate: listele plătite sunt o strategie bună?

Să trecem peste lista de argumente pro și contra, deoarece este singura modalitate de a decide dacă plata pentru clienți potențiali B2B este alegerea potrivită pentru afacerea ta.

Ceea ce aduce cele mai înalte rezultate pentru majoritatea companiilor este crearea propriei baze de date de clienți potențiali prin derularea de campanii de marketing B2B consistente. Să explorăm puțin mai multe despre cum să creați o bază de date calificată în secțiunea următoare.

Atragerea de clienți potențiali B2B care se apropie

Inbound marketing și strategiile de conținut pot crește rata de vânzări. Ele funcționează foarte bine și pot fi o modalitate fantastică de a genera clienți potențiali și de a le conduce la conversie.

Internetul a influențat, de asemenea, modul în care se realizează vânzările B2B și modul în care oamenii se comportă în timpul procesului de vânzare. Să analizăm statisticile și tendințele B2B care arată cum acționează directorii - cumpărătorii B2B.

• Rețelele sociale influențează 75%

• 89% folosesc internetul pentru a cerceta furnizorii

• 73% din traficul global către site-urile web B2B provine din SEM

• 76% spun că cel mai important factor într-un site web este informațiile disponibile

Matematica este simplă: inbound marketing folosește strategii bazate pe conținut pentru a atrage și a hrăni oamenii. În acest fel, clienții potențiali învață mai multe despre serviciul oferit și se pregătesc pentru o abordare de vânzător.

Cum să creezi o campanie de inbound marketing

Metodologia de intrare se concentrează pe patru etape care conduc oamenii în pâlnia de vânzări. Există profesioniști specializați în inbound marketing care pot crea cu succes o campanie.

Prin crearea unei strategii de inbound marketing de succes, veți putea furniza informații relevante în mod continuu. Aceste informații pot face din compania dumneavoastră o sursă „go-to” despre anumite subiecte, câștigându-le în consecință încrederea și transformându-i în clienți.

Sursele pentru clienți potențiali B2B puternici

Mai multe opțiuni generează clienți potențiali calificați, altele decât strategia de intrare, dar unele ar putea fi mai costisitoare sau consumatoare de timp. Trebuie să alegeți cea mai bună sursă în funcție de buget, de realitatea pieței și de oportunități.

Sursa: Venture Harbour

Evenimente

Webinarii și evenimentele offline, cum ar fi târgurile din industrie, sunt un loc excelent pentru a discuta cu o mulțime de oameni și pentru a obține clienți potențiali calificați.

Clientii potențiali obținuți offline pot fi adăugați la campaniile online.

E-mail la rece

Înapoi la întrebarea: „ar trebui să cumpăr liste de corespondență?”.

Nu este nevoie să faci asta. Puteți utiliza un instrument de prospectare și puteți crea baza de date. În plus, puteți personaliza mesajul și automatiza întregul proces pentru a economisi timp.

Apel la rece

Apelarea la rece este o tehnică veche și faimoasă. Începe cu listarea companiilor care pot deveni potențiali clienți. Următorul pas este apelarea fie pentru a vorbi cu posibilul contact calificat, fie pentru a aduna e-mailuri pentru a adăuga persoana la lista rece de e-mailuri.

Parteneriate

Parteneriatul cu alte companii B2B care nu sunt concurente poate fi o sursă excelentă de perspective. Cu toate acestea, acest lucru trebuie făcut cu atenție și întotdeauna cu respectarea reciprocă.

O altă opțiune este să ceri companiilor să-ți recomande serviciile sau produsele și, în schimb, faci același lucru.

Recomandări

Cel mai bun mod de a genera recomandări organic este să câștigi încrederea clienților tăi. Încântați-i astfel încât să se simtă confortabil să vă ofere o mărturie de client sau să vă recomandăm direct.

Transformați un client potențial B2B într-un client

Călătoria cumpărătorului este crucială pentru conversie. De obicei, constă din trei etape:

1. Conștientizarea

2. Considerare

3. Decizie

Sursa: Hubspot

Dacă pe parcursul procesului liderul nu se simte confortabil, nu va deveni client. Prin urmare, concentrați-vă pe tacticile care vor ajuta la îmbunătățirea conversiei și la creșterea vânzărilor.

Fiecare etapă a canalului are cele mai bune practici care vă pot ajuta la crearea unei strategii B2B ideale.

Ciclul de vânzări B2B este de obicei greu de birocrație. Prin urmare, este esențial să mențineți liderul angajat chiar și atunci când afacerea este pe cale să fie încheiată. Nu înceta niciodată să trimiți informații utile, sfaturi și orice conținut grozav creat de echipa ta.

Sursa: Demand Gen Report

Sfat: O altă tactică puternică implică măsurarea fiecărei piese de conținut distribuit pentru a afla care piese convertesc mai mult și performanțe mai bune.

Găsiți instrumentele potrivite pentru clienții potențiali B2B

Automatizarea este de mare ajutor atunci când vine vorba de generarea de clienți potențiali, cultivarea și alte strategii necesare pentru a crea și converti clienții potențiali. Dar, uneori, poate fi greu să găsești instrumentele potrivite pentru atâtea locuri de muncă.

Utilizați o singură suită care face tot ce aveți nevoie și veți economisi mult timp și veți crește eficiența generării de clienți potențiali. Instrumentul potrivit poate capta clienți potențiali, poate genera trafic și poate crea conținut.

Unele dintre principalele funcționalități ale instrumentului adecvat sunt:

Urmărirea clienților potențiali B2B și retargeting

O strategie de creștere de succes include o mulțime de urmărire, analiză și revizuire. De aceea, ar trebui să vă concentrați pe urmărirea clienților potențiali și a tot ceea ce vine cu acesta.

Ce să urmăresc? Cand? Cum?

1. Ciclul de viață al vânzărilor . Când partajați conținut, ar trebui să urmăriți ceea ce funcționează cel mai bine în fiecare etapă. După ce vă creați călătoria de vânzări și decideți ce tip de conținut să partajați, trebuie să vă gândiți la canalele de distribuție și la modalitățile de urmărire a interacțiunii și a performanței conversiilor.

2. Surse . Monitorizați canalele care convertesc mai mult și lucrați la strategii de îmbunătățire. Uneori, acest KPI vă va ajuta să nu vă concentrați pe un canal care nu cedează. Urmăriți cheltuielile fiecărui canal. Puteți fie să urmăriți după surse individuale, fie să clasificați după Direct, Trafic de recomandare, Organic și Plătit.

3. MQL și SQL . Fiecare etapă a pâlniei ar trebui să aibă un obiectiv clar. Verificați săptămânal și lunar dacă strategiile generează suficienti clienți potențiali calificați pentru marketing și clienți potențiali calificați pentru vânzări. Acest lucru ajută la înțelegerea fazei procesului care trebuie îmbunătățită.
   Memento rapid: MQL este liderul care a distribuit anumite informații, cum ar fi e-mailul, numărul de telefon sau un titlu de post. SQL este liderul care a solicitat deja o demonstrație, o întâlnire sau o prezentare live.

4. Venituri și rentabilitate a investiției . Veniturile sunt motivul pentru care există vânzări în primul rând. A face bani este modul în care afacerile supraviețuiesc, așa că asigurați-vă că urmăriți câți bani aduce echipa de vânzări. În plus, este vital să măsurați rentabilitatea investiției (ROI) al strategiilor dvs. În caz contrar, nu veți ști niciodată dacă planul funcționează și adaugă valoare companiei.

Retargeting B2B Lead

Retargeting-ul este printre strategiile care convertesc cel mai mult pentru B2C. Totuși, campaniile B2B pot beneficia și de retargeting. Dacă vă gândiți bine, decidentul este și un client și va acționa ca un consumator obișnuit în timp ce caută o soluție.

Sursa: Kenshoo

Statisticile de mai jos arată cât de utilă și puternică poate fi retargeting-ul:

• Doar 2% dintre vizitatori convertesc la prima vizită, ceea ce face ca retargetingul să fie crucial pentru succes

• Retargeting Reclamele grafice generează cu 70% mai multe conversii decât campaniile grafice standard;

• Trei din cinci persoane consideră reclame care arată produse pe care le-au văzut anterior pe o altă pagină;

• CTR de redirecționare este de 10 ori mai mare decât CTR (rata de clic) a anunțurilor grafice.

Retargeting-ul B2B este în creștere și, uneori, poate depăși retargeting-ul B2C cu 147%. Această strategie poate fi utilizată în toate fazele pâlniei. Profitarea de retargeting va aduce rezultate pentru o fracțiune din prețul metodelor mai tradiționale de publicitate digitală, cum ar fi reclamele grafice.

Retargeting-ul este util pentru conștientizarea mărcii (ToFu). Cu toate acestea, dacă conținutul și creativitatea sunt bine planificate, strategia poate ajuta, de asemenea, la informarea și hrănirea (MoFu) și, de asemenea, la convertirea oamenilor (BoFu).

Alte informații relevante despre retargeting B2B:

• Utilizați e-mailurile pentru a rula campanii de retargeting B2B.

• Clienții B2B sunt de obicei foarte ocupați, așa că o campanie de retargeting poate funcționa ca un memento și un declanșator;

• LinkedIn retargeting poate fi o modalitate excelentă de a partaja conținut, cum ar fi documentele albe, pe care 66% dintre agenții de marketing B2B îl consideră a fi cea mai bună modalitate de a genera clienți potențiali;

• Crearea segmentelor de audiență și furnizarea de conținut personalizat ajută la atragerea oamenilor către site și arată un CTR de 20 până la 60%, mult mai mare decât campaniile nepersonalizate;

• Optimizați pentru mobil: peste 50% din traficul de pe rețelele sociale vine de pe mobil. Mărcile ar trebui să își ofere conținutul tuturor utilizatorilor, indiferent de dispozitivul pe care se află.

• Investește în retargeting cross-channel.

Tl;dr pe Oportunitati de vanzari B2B

Generarea de clienți potențiali B2B poate părea complicată, dar este, de fapt, un proces destul de simplu de care companiile nu ar trebui să se teamă. Companiile care doresc să se dezvolte ar trebui să petreacă timp creându-și planul de marketing B2B, stabilind obiective și alegând instrumentele potrivite pentru a-și duce treaba la bun sfârșit. Când vine vorba de instrumente, Anyleads oferă o suită completă pe care oricine o poate folosi pentru a genera clienți potențiali și a stimula creșterea. În cele din urmă, indiferent de instrumentul pe care îl utilizați, asigurați-vă că este alegerea potrivită pentru compania dvs. și asigurați-vă că poate face față tuturor cerințelor propuse de echipa dvs.