Strategie di lead B2B efficaci che garantiscono la crescita

Sei pronto a saperne di più sui segreti dei lead B2B e sull'intricato mondo del marketing B2B? La generazione di lead B2B è il trampolino di lancio della crescita e le aziende di tutto il mondo destinano tutte le loro risorse alla generazione di lead.

Prima di Internet, la generazione di lead era limitata a un'area geografica in cui si trova la piccola impresa. Il loro pool di clienti non ha mai superato i confini naturali delle loro città, paesi o stati.

Tuttavia, nell'era digitale in cui viviamo, la lead generation è aumentata e ora include il mondo intero. Trovare clienti che vivono solo in un'area non è sufficiente per ottenere entrate significative e non consentirà all'azienda di crescere in modo esponenziale.

Numerose nuove tattiche e strumenti possono aiutare a creare campagne di marketing B2B significative che guideranno i lead alla conversione. Le aziende moderne dovrebbero concentrarsi sull'automazione, non solo per risparmiare tempo, ma anche per eliminare la possibilità di errori umani che possono causare perdite di lead e burnout del team.

Questo articolo esplorerà come ottenere diversi tipi di lead e convertirli con successo in clienti. Ci concentreremo su:

• Alcuni consigli su come creare obiettivi e KPI

• Quali strumenti utilizzare per la crescita esponenziale

• Fonti che convertono bene e forniscono lead di qualità

Generazione di lead B2B che portano a conversioni

Può sembrare difficile creare strategie per la generazione di lead B2B. Tuttavia, ci sono alcune cose che possono essere fatte per trasformare gli utenti online in visitatori, lead, potenziali clienti e clienti.

Ma prima di entrare nelle strategie di lead generation B2B, esaminiamo i diversi tipi di lead e altre informazioni pertinenti.

Diversi tipi di lead di vendita B2B

I lead B2B sono abbastanza facili da capire e classificare. Esistono tre tipi di lead in base al livello di interazione e interesse:

1. Freddo

2. Caldo

3. Piccante

Come allocare i lead? L'utilizzo della strategia del "punteggio lead" è un metodo che aiuta ad aggiungere criteri specifici per aggiungere un punteggio al lead in base alle azioni intraprese. Per esempio:

• 10 punti se il lead apre un'e-mail

• 15 punti se il lead fa clic su un collegamento presente nell'e-mail

• 30 punti se il lead scarica materiale di marketing

Sta a te decidere il totale dei punti e quando aggiungerli, in modo da creare la tua scala di lead. Il punteggio principale può essere molto utile con la profilazione. Inoltre, consente di risparmiare molto tempo che i rappresentanti di vendita utilizzerebbero altrimenti per convalidare i lead.

Fonte: Martech

Obiettivi e KPI di lead B2B realistici

Il processo di vendita non riguarda solo la generazione di lead. Si tratta anche di stabilire obiettivi che il team di vendita può raggiungere sulla base di dati realistici.

Perché gli obiettivi sono importanti?

Gli obiettivi hanno un impatto diretto sulle prestazioni della squadra. Le persone rispondono meglio a ciò che è effettivamente fattibile, e diciamocelo: vendere non è un gioco da ragazzi e può essere stancante. Le statistiche mostrano che c'è un tasso di turnover del 34% sui team di vendita. Pertanto, è fondamentale stabilire obiettivi realistici e indicatori di performance.

Ma come? Raggruppiamo gli indicatori esistenti in due categorie: lead e lagging.

1. Leading : questi sono gli indicatori che aiutano a "fare da guida" al successo, le azioni che devono essere intraprese per assicurarsi che gli obiettivi vengano raggiunti. Questo è il modo in cui misuri le azioni che porteranno alla chiusura delle vendite.

2. Lagging : questa categoria include tutti gli indicatori per il post-vendita. È l'output del processo di vendita poiché le prestazioni degli indicatori principali hanno un forte impatto su questi.

Ora che hai familiarità con le categorie, controlliamo i KPI per ognuna. Tieni presente che, per definizione, "un KPI è l'indicatore critico dei progressi verso un risultato previsto".

Fonte: https://kpi.org/

Principali KPI B2B

Gli indicatori anticipatori hanno un impatto diretto sulle vendite. Pertanto, devi elencare tutto ciò che porta a concludere affari e fare soldi. Per esempio:

• Nuovi lead per fase della canalizzazione

• Numero totale di chiamate

• Numero totale di incontri

• Nuove opportunità

• Opportunità perse

• Proposte inviate vs. proposte accettate

KPI in ritardo B2B

Ricorda che questi sono gli indicatori che misurano più o meno il "processo post-vendita". È un po' come eseguire un controllo e un controllo di qualità e aiuta altri reparti come quello finanziario, ad esempio.

Alcuni indicatori per ispirarti:

• Volume totale delle vendite

• Sconto totale concesso

• Up Sale e Cross Sale

• Costo di acquisizione del cliente

• Tasso di rinnovo del contratto

• La durata del ciclo di vendita in totale e per ogni fase

• Entrate da nuovi clienti

Tracciamento KPI: è fondamentale tenere traccia dei KPI su base settimanale e analizzare i risultati in modo coerente.

La tua azienda dovrebbe pagare per i lead B2B?

C'è sempre una preoccupazione quando si tratta di lead di qualità: le liste a pagamento sono una buona strategia?

Esaminiamo l'elenco dei pro e dei contro, poiché è l'unico modo per decidere se pagare per i lead B2B è la scelta giusta per la tua attività.

Ciò che porta i risultati più alti alla maggior parte delle aziende è la creazione del proprio database di lead eseguendo campagne di marketing B2B coerenti. Esploriamo un po' di più su come creare un database qualificato nella prossima sezione.

Attrarre lead B2B che si chiudono

Il marketing in entrata e le strategie di contenuto possono aumentare il tasso di vendita. Funzionano davvero bene e possono essere un modo fantastico per generare lead e portarli alla conversione.

Internet ha anche influenzato il modo in cui vengono effettuate le vendite B2B e il comportamento delle persone durante il processo di vendita. Diamo un'occhiata alle statistiche e alle tendenze B2B che mostrano come agiscono i dirigenti - gli acquirenti B2B.

• I social network influenzano il 75%

• L'89% usa Internet per cercare fornitori

• Il 73% del traffico globale verso i siti web B2B proviene da SEM

• Il 76% afferma che il fattore più cruciale in un sito Web sono le informazioni disponibili

La matematica è semplice: l'inbound marketing utilizza strategie basate sui contenuti per attrarre e coltivare le persone. In questo modo, i lead imparano di più sul servizio offerto e si preparano per un approccio da venditore.

Come creare una campagna di inbound marketing

La metodologia inbound si concentra su quattro fasi che guidano le persone lungo il funnel di vendita. Esistono professionisti specializzati nel marketing inbound che possono creare con successo una campagna.

Creando una strategia di marketing in entrata di successo, sarai in grado di fornire continuamente informazioni pertinenti. Queste informazioni possono rendere la tua azienda una fonte di riferimento su argomenti specifici, guadagnando di conseguenza la loro fiducia e convertendoli in clienti.

Le fonti per forti lead B2B

Più opzioni generano lead qualificati diversi dalla strategia in entrata, ma alcune potrebbero essere più costose o richiedere molto tempo. Devi scegliere la migliore fonte in base al tuo budget, alla realtà del mercato e alle opportunità.

Fonte: Venture Harbour

Eventi

I webinar e gli eventi offline come le fiere di settore sono un luogo eccellente per parlare con molte persone e trovare lead qualificati.

I lead acquisiti offline possono essere aggiunti alle campagne online.

Email a freddo

Tornando alla domanda: “dovrei acquistare mailing list?”.

Non c'è bisogno di farlo. Puoi utilizzare uno strumento di prospezione e creare il tuo database. Inoltre, puoi personalizzare il messaggio e automatizzare l'intero processo per risparmiare tempo.

Chiamata a freddo

La chiamata a freddo è una tecnica antica e famosa. Si inizia con la quotazione di aziende che possono diventare potenziali clienti. Il prossimo passo è chiamare per parlare con il possibile contatto qualificato o raccogliere e-mail per aggiungere la persona alla fredda lista di e-mail.

Partnership

La partnership con altre aziende B2B che non sono concorrenti può essere un'ottima fonte di prospettive. Tuttavia, questo deve essere fatto con attenzione e sempre nel rispetto reciproco.

Un'altra opzione è chiedere alle aziende di riferire i tuoi servizi o prodotti e, in cambio, fai lo stesso.

Referenti

Il modo migliore per generare referral in modo organico è guadagnare la fiducia dei tuoi clienti. Deliziali in modo che si sentano a loro agio nel darti una testimonianza del cliente o nel consigliarti direttamente.

Converti un lead B2B in un cliente

Il percorso dell'acquirente è cruciale per la conversione. Tipicamente, si compone di tre fasi:

1. Consapevolezza

2. Considerazione

3. Decisione

Fonte: Hubspot

Se durante il processo il lead non si sente a suo agio, non diventerà un cliente. Pertanto, concentrati sulle tattiche che aiuteranno a migliorare la conversione e ad aumentare le vendite.

Ogni fase della canalizzazione ha le migliori pratiche che possono aiutare nella creazione di una strategia B2B ideale.

Il ciclo di vendita B2B è solitamente lungo e pesante sulla burocrazia. Pertanto, è essenziale mantenere il lead impegnato anche quando l'affare sta per essere chiuso. Non smettere mai di inviare informazioni utili, suggerimenti e qualsiasi ottimo contenuto creato dal tuo team.

Fonte: Rapporto sulla generazione della domanda

Suggerimento: un'altra potente tattica consiste nel misurare ogni parte del contenuto distribuito per scoprire quali parti convertono di più e funzionano meglio.

Trova gli strumenti giusti per i lead B2B

L'automazione è di grande aiuto quando si tratta di lead generation, nutrimento e altre strategie necessarie per creare e convertire lead. Ma a volte può essere difficile trovare gli strumenti giusti per così tanti lavori.

Usa una suite che fa tutto ciò di cui hai bisogno e risparmierai molto tempo e aumenterai l'efficienza della generazione di lead. Lo strumento giusto può acquisire lead, indirizzare il traffico e creare contenuti.

Alcune delle principali funzionalità dello strumento corretto sono:

Monitoraggio e retargeting dei lead B2B

Una strategia di crescita di successo include molto monitoraggio, analisi e revisione. Ecco perché dovresti concentrarti sul monitoraggio dei lead e su tutto ciò che ne deriva.

Cosa monitorare? Quando? Come?

1. Ciclo di vita delle vendite . Quando condividi contenuti, dovresti tenere traccia di ciò che funziona meglio in ogni fase. Dopo aver creato il tuo percorso di vendita e aver deciso quale tipo di contenuto condividere, devi pensare ai canali di distribuzione e ai modi per monitorare le prestazioni di interazione e conversione.

2. Fonti . Monitora i canali che convertono di più e lavora sulle strategie per migliorare. A volte questo KPI ti aiuterà a smettere di concentrarti su un canale che non cede. Tieni traccia delle spese di ogni canale. Puoi tenere traccia delle singole fonti o classificare per Diretto, Traffico da referral, Organico e A pagamento.

3. MQL e SQL . Ogni fase dell'imbuto dovrebbe avere un obiettivo chiaro. Controlla settimanalmente e mensilmente se le strategie generano un numero sufficiente di lead qualificati per il marketing e lead qualificati per le vendite. Questo aiuta a capire quale fase del processo dovrebbe essere migliorata.
   Promemoria rapido: MQL è il lead che ha condiviso alcune informazioni come e-mail, numero di telefono o titolo di lavoro. SQL è il lead che ha già richiesto una demo, una riunione o una presentazione dal vivo.

4. Entrate e ROI . Le entrate sono l'intera ragione per cui esistono le vendite in primo luogo. Fare soldi è il modo in cui le aziende sopravvivono, quindi assicurati di tenere traccia di quanto denaro sta guadagnando il team di vendita. Inoltre, è fondamentale misurare il ROI (ritorno sull'investimento) delle tue strategie. Altrimenti, non saprai mai se il piano funziona e aggiunge valore all'azienda.

Lead Retargeting B2B

Il retargeting è tra le strategie che convertono di più per il B2C. Tuttavia, anche le campagne B2B possono trarre vantaggio dal retargeting. Se ci pensi, il decisore è anche un cliente e agirà come un normale consumatore mentre cerca una soluzione.

Fonte: Kenshoo

Le statistiche seguenti mostrano quanto può essere utile e potente il retargeting:

• Solo il 2% dei visitatori converte alla prima visita, il che rende il retargeting cruciale per il successo

• Retargeting Gli annunci display generano il 70% in più di conversione rispetto alle campagne display standard;

• Tre persone su cinque considerano gli annunci che mostrano prodotti che hanno visto in precedenza su un'altra pagina;

• Il CTR del retargeting è 10 volte superiore al CTR (Click Through Rate) degli annunci display.

Il retargeting B2B è in aumento e talvolta può superare il retargeting B2C del 147%. Questa strategia può essere utilizzata in tutte le fasi del funnel. Sfruttare il retargeting produrrà risultati a una frazione del prezzo dei metodi di pubblicità digitale più tradizionali, come gli annunci display.

Il retargeting è utile per la brand awareness (ToFu). Tuttavia, se il contenuto e la creatività sono ben pianificati, la strategia può anche aiutare a informare e coltivare (MoFu) e anche a convertire le persone (BoFu).

Altre informazioni rilevanti sul retargeting B2B:

• Usa le email per eseguire campagne di retargeting B2B.

• I clienti B2B sono solitamente molto impegnati, quindi una campagna di retargeting può fungere da promemoria e trigger;

• Il retargeting di LinkedIn può essere un ottimo modo per condividere contenuti come i whitepaper, che il 66% dei marketer B2B considera il modo migliore per generare lead;

• La creazione di segmenti di pubblico e la fornitura di contenuti personalizzati aiuta a indirizzare le persone al sito Web e mostra un CTR dal 20 al 60%, molto più alto delle campagne non personalizzate;

• Ottimizza per mobile: oltre il 50% del traffico sui social media proviene da mobile. I marchi dovrebbero offrire i loro contenuti a tutti gli utenti, indipendentemente dal dispositivo su cui si trovano.

• Investi nel retargeting multicanale.

Il tl; dr sui lead di vendita B2B

Generare lead di vendita B2B può sembrare complicato, ma in realtà è un processo abbastanza semplice di cui le aziende non dovrebbero aver paura. Le aziende che desiderano crescere dovrebbero dedicare del tempo alla creazione del loro piano di marketing B2B infallibile, alla definizione degli obiettivi e alla scelta degli strumenti adeguati per portare a termine il lavoro. Quando si tratta di strumenti, Anyleads offre una suite completa che chiunque può utilizzare per generare lead e favorire la crescita. Alla fine, qualunque sia lo strumento che utilizzi, assicurati che sia la scelta giusta per la tua azienda e assicurati che sia in grado di gestire tutti i requisiti richiesti dal tuo team.