保證增長的有效 B2B 領先戰略

您準備好更多地了解 B2B 潛在客戶的秘密和 B2B 營銷的複雜世界嗎？ 產生 B2B 潛在客戶是增長的墊腳石，世界各地的企業將所有資源都分配給潛在客戶。

在互聯網出現之前，潛在客戶生成僅限於小企業所在的地理區域。他們的客戶群從未超出其城鎮、城市或州的自然邊界。

然而，在我們生活的數字時代，潛在客戶的產生已經擴大，現在包括整個世界。 尋找只居住在一個地區的客戶不足以獲得有意義的收入，也不會讓公司呈指數級增長。

許多新策略和工具可以幫助創建有意義的 B2B 營銷活動，從而推動潛在客戶轉化。 現代企業應該專注於自動化，不僅是為了節省時間，而且是為了消除可能導致潛在客戶流失和團隊倦怠的人為錯誤的可能性。

本文將探討如何贏得不同類型的潛在客戶並將其成功轉化為客戶。 我們將專注於：

• 關於如何創建目標和 KPI 的一些提示

• 使用哪些工具實現指數增長

• 轉換良好並提供優質潛在客戶的來源

生成導致轉化的 B2B 潛在客戶

為 B2B 潛在客戶生成製定策略似乎很困難。 但是，可以採取一些措施將在線用戶轉變為訪問者、潛在客戶、潛在客戶和客戶。

但在進入 B2B 潛在客戶生成策略之前，讓我們先了解一下不同類型的潛在客戶和其他相關信息。

不同類型的 B2B 銷售線索

B2B 潛在客戶很容易理解和分類。 根據互動程度和興趣程度，潛在客戶分為三種類型：

1. 寒冷的

2. 溫暖的

3. 熱的

如何分配線索？ 使用“潛在客戶評分”策略是一種幫助添加特定標準以根據所採取的操作為潛在客戶添加分數的方法。 例如：

• 如果潛在客戶打開電子郵件，則為 10 分

• 如果潛在客戶點擊電子郵件中的鏈接，則為 15 分

• 如果領導下載營銷材料，則 30 分

總分以及何時添加由您決定，因此您可以創建自己的潛在客戶量表。 潛在客戶評分對分析非常有幫助。 它還節省了銷售代表用於驗證潛在客戶的大量時間。

資料來源：Martech

現實的 B2B 潛在客戶目標和 KPI

銷售過程不僅僅是關於產生潛在客戶。 這也是關於設定銷售團隊可以根據現實數據達到的目標。

為什麼目標很重要？

目標直接影響球隊的表現。 人們對實際可行的反應更好，讓我們面對現實：銷售不是小菜一碟，可能會很累。 統計數據顯示，銷售團隊的流失率為 34%。 因此，設定切合實際的目標和績效指標至關重要。

但是如何？ 讓我們將現有指標分為兩類：領先和滯後。

1. 領導：這些指標有助於“引領”成功，需要採取的行動以確保實現目標。 這就是您衡量將導致銷售關閉的行為的方式。

2. 滯後：該類別包括售後的所有指標。 這是銷售過程的輸出，因為領先指標的表現對這些有很大影響。

現在您已經熟悉了這些類別，讓我們檢查每個類別的 KPI。 請記住，根據定義，“KPI 是朝著預期結果取得進展的關鍵指標。”

來源：https://kpi.org/

B2B 領先的 KPI

領先指標對銷售額有直接影響。 因此，您必須列出導致完成交易和賺錢的所有內容。 例如：

• 每個漏斗階段的新潛在客戶

• 通話總數

• 會議總數

• 新的機會

• 失去的機會

• 已發送的提案與已接受的提案

B2B 滯後 KPI

請記住，這些指標幾乎可以衡量“售後流程”。 這有點像運行質量檢查和控制，它可以幫助其他部門，例如財務部門。

一些可以激發您靈感的指標：

• 總銷量

• 給出的總折扣

• 向上銷售和交叉銷售

• 獲客成本

• 續約率

• 銷售週期總長度和每個階段

• 來自新客戶的收入

KPI 跟踪：每週跟踪 KPI 並一致地分析結果至關重要。

您的企業是否應該為 B2B 潛在客戶付費？

當談到高質量的潛在客戶時，總是有一個問題：付費列表是一個好的策略嗎？

讓我們回顧一下利弊列表，因為這是確定為 B2B 潛在客戶付費是否是您業務的正確選擇的唯一方法。

為大多數公司帶來最高成果的是通過運行一致的 B2B 營銷活動來創建自己的潛在客戶數據庫。 讓我們在下一節中進一步探討如何創建合格的數據庫。

吸引關閉的 B2B 潛在客戶

入站營銷和內容策略可以提高銷售率。 它們工作得非常好，可以成為產生潛在客戶並推動他們進行轉換的絕佳方式。

互聯網還影響了 B2B 銷售的方式以及人們在銷售過程中的行為方式。 讓我們來看看 B2B 統計數據和趨勢，這些統計數據和趨勢顯示了高管（B2B 買家）的行為方式。

• 社交網絡影響 75%

• 89% 使用互聯網來研究供應商

• B2B 網站全球 73% 的流量來自 SEM

• 76% 的人說網站中最關鍵的因素是可用的信息

數學很簡單：入站營銷使用基於內容的策略來吸引和培養人們。 通過這種方式，潛在客戶可以更多地了解所提供的服務，並為銷售人員的方法做好準備。

如何創建入站營銷活動

入站方法側重於推動人們進入銷售渠道的四個階段。 有專門從事入站營銷的專業人員可以成功創建活動。

吸引	把陌生人變成潛在客戶	吸引階段是當你接觸到還不熟悉你的服務或產品的人時。 目標是引導他們訪問網站和其他社交媒體，並分享可以解決他們問題的內容。
轉變	潛在客戶	一旦受到關注，您就需要努力使他們獲得資格。 這是當您提供一些東西以換取他們的聯繫信息時，例如電子郵件、他們工作的公司、電話號碼和其他有用的詳細信息。 創建和共享電子書、行業文章、研究和其他材料。
關閉	引導客戶	創建一個活動，用有用的內容培養潛在客戶。 避免向它們發送垃圾郵件，但不要在沒有任何內容的情況下持續數週。 使用 CRM 工具或其他軟件來跟踪交互。
喜	顧客變成促銷員	口碑營銷非常有效。 為了最大限度地提高效率，請確保您的客戶感到滿意並了解情況。 不要忽視時事通訊、個性化優惠、獨家內容等。

通過創建成功的入站營銷策略，您將能夠持續提供相關信息。 這些信息可以使您的公司成為有關特定主題的“首選”來源，從而獲得他們的信任並將他們轉化為客戶。

強大的 B2B 潛在客戶的來源

除了入站策略之外，更多選項會生成合格的潛在客戶，但有些選項可能更昂貴或更耗時。 您必鬚根據您的預算、市場現實和機會選擇最佳來源。

資料來源：風險港

活動

網絡研討會和行業展會等線下活動是與很多人交談並尋找合格潛在客戶的絕佳場所。

可以將離線來源的潛在客戶添加到在線營銷活動中。

冷電子郵件

回到問題：“我應該購買郵件列表嗎？”。

沒有必要這樣做。 您可以使用勘探工具並創建您的數據庫。 此外，您可以個性化消息並自動化整個過程以節省時間。

冷呼叫

冷呼叫是一項古老而著名的技術。 它從可以成為潛在客戶的上市公司開始。 下一步是打電話與可能的合格聯繫人交談或收集電子郵件以將該人添加到冷電子郵件列表中。

夥伴關係

與其他非競爭對手的 B2B 公司合作可以成為潛在客戶的絕佳來源。 但是，這必須謹慎進行，並始終相互遵守。

另一種選擇是要求公司推薦您的服務或產品，作為交換，您也這樣做。

轉介

有機地產生推薦的最佳方法是獲得客戶的信任。 取悅他們，這樣他們就可以放心地為您提供客戶推薦或直接推薦您。

將 B2B 潛在客戶轉化為客戶

買家旅程對於轉化至關重要。 通常，它包括三個階段：

1. 意識

2. 考慮

3. 決定

資料來源：Hubspot

如果在整個過程中領導感到不舒服，他們就不會成為客戶。 因此，專注於有助於提高轉化率和增加銷售額的策略。

漏斗的每個階段都有最佳實踐，可以幫助創建理想的 B2B 策略。

B2B 銷售週期通常很長，官僚主義很重。 因此，即使交易即將結束，也必須保持領先者的參與。 永遠不要停止發送有用的信息、提示以及您的團隊創建的任何精彩內容。

資料來源：需求生成報告

提示：另一個強大的策略是測量每個分佈式內容，以找出哪些部分轉換得更多並表現得更好。

為 B2B 潛在客戶找到合適的工具

當涉及到潛在客戶生成、培養以及創建和轉換潛在客戶所需的其他策略時，自動化是一個很大的幫助。 但是，有時很難為如此多的工作找到合適的工具。

使用一套可以滿足您所有需求的套件，您將節省大量時間並提高潛在客戶生成效率。 正確的工具可以捕獲潛在客戶、增加流量並創建內容。

適當工具的一些主要功能是：

B2B 潛在客戶跟踪和重新定位

成功的增長戰略包括大量的跟踪、分析和審查。 這就是為什麼您應該專注於潛在客戶跟踪及其附帶的一切。

要跟踪什麼？ 什麼時候？ 如何？

1. 銷售生命週期。 當您共享內容時，您應該跟踪每個階段最有效的內容。 創建銷售旅程並決定要分享的內容類型後，您需要考慮分發渠道以及跟踪互動和轉化效果的方法。

2. 來源。 監控轉化率更高的渠道並製定改進策略。 有時，此 KPI 會幫助您停止關注不產生收益的渠道。 跟踪每個渠道的費用。 您可以按單個來源進行跟踪，也可以按直接、推薦流量、自然和付費進行分類。

3. MQL 和 SQL 。 每個漏斗階段都應該有一個明確的目標。 每周和每月檢查策略是否產生足夠的營銷合格潛在客戶和銷售合格潛在客戶。 這有助於了解應該改進流程的哪個階段。
   快速提醒：MQL 是共享一些信息（例如電子郵件、電話號碼或職位）的潛在客戶。 SQL 是已經請求演示、會議或現場演示的潛在客戶。

4. 收入和投資回報率。 收入是銷售首先存在的全部原因。 賺錢是企業生存的方式，因此請確保跟踪銷售團隊帶來的收入。此外，衡量策略的 ROI（投資回報）至關重要。 否則，您永遠不會知道該計劃是否有效並為公司增值。

B2B 潛在客戶重定向

重新定位是 B2C 轉化率最高的策略之一。 但是，B2B 活動也可以從重新定位中受益。 如果您考慮一下，決策者也是客戶，並且在研究解決方案時將充當普通消費者。

來源：Kenshoo

下面的統計數據顯示了重定向的有用性和強大性：

• 只有 2% 的訪問者在第一次訪問時轉化，這使得重新定位對成功至關重要

• 重定向展示廣告產生的轉化率比標準展示廣告多 70%；

• 五分之三的人會考慮展示他們以前在另一個頁面上看到的產品的廣告；

• 重定向點擊率比展示廣告點擊率（點擊率）高 10 倍。

B2B 重定向正在上升，有時它的表現比 B2C 重定向高 147%。 此策略可用於所有漏斗階段。 利用重新定位的優勢將產生結果，其價格僅為更傳統的數字廣告方法（例如展示廣告）的一小部分。

重新定位對於品牌知名度 (ToFu) 很有用。 但是，如果內容和創意策劃得很好，該策略還可以幫助告知和培養（MoFu）以及轉換人員（BoFu）。

關於 B2B 重定向的其他相關信息：

• 使用電子郵件運行 B2B 重定向營銷活動。

• B2B 客戶通常很忙，因此重新定位活動可以作為提醒和触發器；

• LinkedIn 重定向是分享白皮書等內容的好方法，66% 的 B2B 營銷人員認為這是產生潛在客戶的最佳方式；

• 創建細分受眾群和提供個性化內容有助於吸引人們訪問網站，它顯示了 20% 到 60% 的點擊率，遠高於非定制廣告系列；

• 針對移動設備進行優化：社交媒體上超過 50% 的流量來自移動設備。 品牌應該向所有用戶提供他們的內容，無論他們使用哪種設備。

• 投資跨渠道重定向。

B2B 銷售線索的 tl;dr

生成 B2B 銷售線索可能看起來很複雜，但實際上，這是一個非常簡單的過程，企業不應該害怕。 尋求發展的公司應該花時間制定他們萬無一失的 B2B 營銷計劃、設定目標並選擇合適的工具來完成工作。 在工具方面，Anyleads 提供了一個完整的套件，任何人都可以使用它來產生潛在客戶並推動增長。 最後，無論您最終使用哪種工具，請確保它是您公司的正確選擇，並確保它可以滿足您的團隊提出的所有要求。