Des stratégies de leads B2B efficaces qui garantissent la croissance

Êtes-vous prêt à en savoir plus sur les secrets des prospects B2B et le monde complexe du marketing B2B ? La génération de leads B2B est le tremplin de la croissance, et les entreprises du monde entier consacrent toutes leurs ressources à la génération de leads.

Avant Internet, la génération de leads était limitée à une zone géographique dans laquelle se trouve la petite entreprise. Leur bassin de clients n'a jamais dépassé les frontières naturelles de leurs villes ou états.

Cependant, à l'ère numérique dans laquelle nous vivons, la génération de leads s'est étendue et inclut désormais le monde entier. Trouver des clients qui ne vivent que dans une seule région ne suffit pas pour générer des revenus significatifs et ne permettra pas à l'entreprise de croître de façon exponentielle.

De nombreuses nouvelles tactiques et outils peuvent aider à créer des campagnes marketing B2B significatives qui conduiront les prospects à se convertir. Les entreprises modernes devraient se concentrer sur l'automatisation, non seulement pour gagner du temps, mais aussi pour éliminer la possibilité d'erreurs humaines pouvant entraîner des pertes de leads et un épuisement des équipes.

Cet article explorera comment gagner différents types de prospects et les convertir avec succès en clients. Nous nous concentrerons sur :

• Quelques conseils pour créer des objectifs et des KPI

• Quels outils utiliser pour une croissance exponentielle

• Des sources qui convertissent bien et livrent des prospects de qualité

Générer des leads B2B qui mènent à des conversions

Il peut sembler difficile de créer des stratégies de génération de leads B2B. Cependant, il y a quelques choses qui peuvent être faites pour transformer les utilisateurs en ligne en visiteurs, prospects, prospects et clients.

Mais avant d'aborder les stratégies de génération de leads B2B, passons en revue les différents types de leads et d'autres informations pertinentes.

Différents types de prospects B2B

Les leads B2B sont assez faciles à comprendre et à catégoriser. Il existe trois types de leads selon le niveau d’interaction et d’intérêt :

1. Froid

2. Chaleureux

3. Chaud

Comment allouer les leads ? L'utilisation de la stratégie de « notation des prospects » est une méthode qui permet d'ajouter des critères spécifiques pour ajouter un score au prospect en fonction des actions entreprises. Par exemple:

• 10 points si le prospect ouvre un e-mail

• 15 points si le prospect clique sur un lien qui se trouve dans l'e-mail

• 30 points si le prospect télécharge du matériel marketing

C'est à vous de décider du total des points, et quand les ajouter, vous créez ainsi votre propre échelle de leads. La notation des prospects peut être très utile pour le profilage. Cela permet également de gagner beaucoup de temps que les commerciaux utiliseraient autrement pour valider les prospects.

Source : Martech

Objectifs et KPI réalistes des leads B2B

Le processus de vente ne consiste pas seulement à générer des prospects. Il s'agit également de fixer des objectifs que l'équipe commerciale peut atteindre sur la base de données réalistes.

Pourquoi les objectifs sont-ils importants ?

Les objectifs ont un impact direct sur la performance de l'équipe. Les gens réagissent mieux à ce qui est réellement faisable, et avouons-le : vendre n'est pas un jeu d'enfant et peut être fatiguant. Les statistiques montrent qu'il y a un taux de rotation de 34% sur les équipes de vente. Par conséquent, il est essentiel de définir des objectifs et des indicateurs de performance réalistes.

Mais comment? Regroupons les indicateurs existants en deux catégories : en avance et en retard.

1. Diriger : ce sont les indicateurs qui aident à « ouvrir la voie » vers le succès, les actions qui doivent être prises pour s'assurer que les objectifs sont atteints. C'est ainsi que vous mesurez les actions qui conduiront à la clôture des ventes.

2. Lagging : Cette catégorie regroupe tous les indicateurs de l'après-vente. C'est le résultat du processus de vente car la performance des indicateurs avancés a un impact important sur ceux-ci.

Maintenant que vous connaissez les catégories, vérifions les KPI pour chacune. Gardez à l'esprit que, par définition, "un KPI est l'indicateur critique de la progression vers un résultat escompté".

Source : https://kpi.org/

Indicateurs clés de performance B2B

Les indicateurs avancés ont un impact direct sur les ventes. Par conséquent, vous devez répertorier tout ce qui conduit à conclure des affaires et à gagner de l'argent. Par exemple:

• Nouveaux prospects par étape de l'entonnoir de conversion

• Nombre total d'appels

• Nombre total de réunions

• Nouvelles opportunités

• Opportunités perdues

• Propositions envoyées vs propositions acceptées

KPI en retard B2B

N'oubliez pas que ce sont les indicateurs qui mesurent à peu près le « processus après-vente ». C'est un peu comme effectuer un contrôle et un contrôle qualité, et cela aide d'autres départements comme les finances, par exemple.

Quelques indicateurs pour vous inspirer :

• Volume total des ventes

• Remise totale accordée

• Up Sale et Cross Sale

• Coût d'acquisition client

• Taux de renouvellement de contrat

• La durée du cycle de vente au total et pour chaque phase

• Chiffre d'affaires des nouveaux clients

Suivi des KPI : il est essentiel de suivre les KPI sur une base hebdomadaire et d'analyser les résultats de manière cohérente.

Votre entreprise doit-elle payer pour des leads B2B ?

Il y a toujours un souci quand il s'agit de leads de qualité : les listes payantes sont-elles une bonne stratégie ?

Passons en revue la liste des avantages et des inconvénients, car c'est le seul moyen de décider si payer pour des prospects B2B est le bon choix pour votre entreprise.

Ce qui apporte les meilleurs résultats à la plupart des entreprises, c'est la création de leur propre base de données de prospects en exécutant des campagnes marketing B2B cohérentes. Explorons un peu plus sur la façon de créer une base de données qualifiée dans la section suivante.

Attirer des prospects B2B qui se rapprochent

Les stratégies de marketing entrant et de contenu peuvent augmenter le taux de vente. Ils fonctionnent très bien et peuvent être un moyen fantastique de générer des prospects et de les conduire à la conversion.

Internet a également influencé la manière dont les ventes B2B sont effectuées et la façon dont les gens se comportent pendant le processus de vente. Examinons les statistiques et les tendances B2B qui montrent comment les cadres - acheteurs B2B - agissent.

• Les réseaux sociaux influencent 75%

• 89 % utilisent Internet pour rechercher des fournisseurs

• 73% du trafic mondial vers les sites Web B2B provient de SEM

• 76% déclarent que le facteur le plus crucial dans un site Web est l'information disponible

Le calcul est simple : le marketing entrant utilise des stratégies basées sur le contenu pour attirer et nourrir les gens. De cette façon, les prospects en apprennent davantage sur le service offert et se préparent à une approche de vendeur.

Comment créer une campagne d'inbound marketing

La méthodologie entrante se concentre sur quatre étapes qui conduisent les gens vers le bas de l'entonnoir de vente. Il existe des professionnels spécialisés dans l'inbound marketing qui peuvent réussir à créer une campagne.

En créant une stratégie d'inbound marketing réussie, vous serez en mesure de fournir des informations pertinentes en continu. Ces informations peuvent faire de votre entreprise une source incontournable sur des sujets spécifiques, gagnant ainsi leur confiance et les convertissant en clients.

Les sources de leads B2B solides

Plus d'options génèrent des prospects qualifiés autres que la stratégie entrante, mais certaines peuvent être plus coûteuses ou plus longues. Vous devez choisir la meilleure source en fonction de votre budget, de la réalité du marché et des opportunités.

Source : Venture Harbour

Événements

Les webinaires et les événements hors ligne tels que les salons de l'industrie sont un excellent endroit pour parler à de nombreuses personnes et rechercher des prospects qualifiés.

Les prospects obtenus hors ligne peuvent être ajoutés aux campagnes en ligne.

E-mail à froid

Revenons à la question : « dois-je acheter des listes de diffusion ? ».

Pas besoin de faire ça. Vous pouvez utiliser un outil de prospection et créer votre base de données. De plus, vous pouvez personnaliser le message et automatiser l'ensemble du processus pour gagner du temps.

Appel à froid

Le démarchage téléphonique est une technique ancienne et célèbre. Cela commence par la liste des entreprises qui peuvent devenir des clients potentiels. L'étape suivante consiste à appeler pour parler au contact qualifié possible ou à rassembler des e-mails pour ajouter la personne à la liste d'envoi à froid.

Partenariats

S'associer à d'autres entreprises B2B qui ne sont pas concurrentes peut être une excellente source de prospects. Cependant, cela doit être fait avec soin et toujours dans le respect mutuel.

Une autre option consiste à demander aux entreprises de recommander vos services ou produits, et en échange, vous faites de même.

Références

La meilleure façon de générer des références de manière organique est de gagner la confiance de vos clients. Faites-leur plaisir afin qu'ils se sentent à l'aise de vous donner un témoignage client ou de vous référer directement.

Convertir un prospect B2B en client

Le parcours de l'acheteur est crucial pour la conversion. Typiquement, il se compose de trois étapes :

1. Sensibilisation

2. Considération

3. Décision

Source : Hubspot

Si tout au long du processus, le lead ne se sent pas à l'aise, il ne deviendra pas client. Par conséquent, concentrez-vous sur les tactiques qui aideront à améliorer la conversion et à augmenter les ventes.

Chaque étape de l'entonnoir comporte les meilleures pratiques qui peuvent aider à créer une stratégie B2B idéale.

Le cycle de vente B2B est généralement long et lourd en bureaucratie. Par conséquent, il est essentiel de garder le lead engagé même lorsque l'affaire est sur le point d'être conclue. N'arrêtez jamais d'envoyer des informations utiles, des conseils et tout autre contenu de qualité créé par votre équipe.

Source : rapport sur la génération de la demande

Astuce : Une autre tactique puissante consiste à mesurer chaque élément de contenu distribué pour savoir quels éléments sont les plus convertis et les plus performants.

Trouvez les bons outils pour les prospects B2B

L'automatisation est d'une grande aide lorsqu'il s'agit de générer des prospects, d'entretenir et d'autres stratégies nécessaires pour créer et convertir des prospects. Mais, parfois, il peut être difficile de trouver les bons outils pour autant de travaux.

Utilisez une suite qui fait tout ce dont vous avez besoin, et vous gagnerez beaucoup de temps et augmenterez l'efficacité de la génération de leads. Le bon outil peut capturer des prospects, générer du trafic et créer du contenu.

Certaines des principales fonctionnalités de l'outil approprié sont :

Suivi et reciblage des leads B2B

Une stratégie de croissance réussie comprend beaucoup de suivi, d'analyse et de révision. C'est pourquoi vous devez vous concentrer sur le suivi des prospects et tout ce qui l'accompagne.

Que suivre ? Lorsque? Comment?

1. Cycle de vie des ventes . Lorsque vous partagez du contenu, vous devez suivre ce qui fonctionne le mieux à chaque étape. Après avoir créé votre parcours de vente et décidé du type de contenu à partager, vous devez réfléchir aux canaux de distribution et aux moyens de suivre les interactions et les performances de conversion.

2. Sources . Surveillez les canaux qui convertissent davantage et travaillez sur des stratégies d'amélioration. Parfois, ce KPI vous aidera à arrêter de vous concentrer sur un canal qui ne cède pas. Suivez les dépenses de chaque canal. Vous pouvez soit effectuer un suivi par sources individuelles, soit catégoriser par trafic direct, de parrainage, organique et payant.

3. MQL et SQL . Chaque étape de l'entonnoir doit avoir un objectif clair. Vérifiez chaque semaine et chaque mois si les stratégies génèrent suffisamment de prospects qualifiés pour le marketing et les prospects qualifiés pour les ventes. Cela aide à comprendre quelle phase du processus doit être améliorée.
   Rappel rapide : MQL est le responsable qui a partagé certaines informations telles que l'e-mail, le numéro de téléphone ou un titre de poste. SQL est le lead qui a déjà demandé une démonstration, une réunion ou une présentation en direct.

4. Chiffre d'affaires et ROI . Les revenus sont la raison principale pour laquelle les ventes existent en premier lieu. Gagner de l'argent est la façon dont les entreprises survivent, alors assurez-vous de suivre combien d'argent l'équipe de vente rapporte. De plus, il est essentiel de mesurer le retour sur investissement (retour sur investissement) de vos stratégies. Sinon, vous ne saurez jamais si le plan fonctionne et ajoute de la valeur à l'entreprise.

Reciblage de leads B2B

Le retargeting fait partie des stratégies qui convertissent le plus pour le B2C. Cependant, les campagnes B2B peuvent également bénéficier du retargeting. À bien y réfléchir, le décideur est aussi un client et agira comme un consommateur régulier tout en recherchant une solution.

Source : Kenshoo

Les statistiques ci-dessous montrent à quel point le reciblage peut être utile et puissant :

• Seulement 2% des visiteurs convertissent dès la première visite, ce qui rend le retargeting crucial pour le succès

• Les annonces display de reciblage génèrent 70 % de conversions en plus que les campagnes display standards ;

• Trois personnes sur cinq considèrent que les annonces présentent des produits qu'elles ont déjà vus sur une autre page ;

• Le CTR de reciblage est 10 fois supérieur au CTR des annonces display (taux de clics).

Le reciblage B2B est en hausse et peut parfois surpasser le reciblage B2C de 147 %. Cette stratégie peut être utilisée dans toutes les phases de l'entonnoir. Tirer parti du reciblage donnera des résultats pour une fraction du prix des méthodes de publicité numérique plus traditionnelles, telles que les annonces display.

Le reciblage est utile pour la notoriété de la marque (ToFu). Cependant, si le contenu et la création sont bien planifiés, la stratégie peut également aider à informer et à nourrir (MoFu) et aussi à convertir les gens (BoFu).

Autres informations pertinentes sur le reciblage B2B :

• Utilisez les e-mails pour lancer des campagnes de reciblage B2B.

• Les clients B2B sont généralement très occupés, donc une campagne de reciblage peut fonctionner comme un rappel et un déclencheur ;

• Le reciblage LinkedIn peut être un excellent moyen de partager du contenu tel que des livres blancs, que 66% des spécialistes du marketing B2B considèrent comme le meilleur moyen de générer des prospects ;

• La création de segments d'audience et la diffusion de contenu personnalisé aident à attirer les internautes vers le site Web et présentent un CTR de 20 à 60 %, bien plus élevé que les campagnes non personnalisées ;

• Optimiser pour le mobile : plus de 50 % du trafic sur les réseaux sociaux provient du mobile. Les marques devraient proposer leur contenu à tous les utilisateurs, quel que soit l'appareil sur lequel ils se trouvent.

• Investissez dans le reciblage cross-canal.

Le tl;dr sur les prospects B2B

Générer des prospects B2B peut sembler compliqué, mais est en fait un processus assez simple dont les entreprises ne devraient pas avoir peur. Les entreprises qui cherchent à se développer devraient passer du temps à élaborer leur plan marketing B2B infaillible, à définir des objectifs et à choisir les outils appropriés pour faire le travail. En ce qui concerne les outils, Anyleads propose une suite complète que tout le monde peut utiliser pour générer des prospects et stimuler la croissance. En fin de compte, quel que soit l'outil que vous utilisez, assurez-vous que c'est le bon choix pour votre entreprise et assurez-vous qu'il peut répondre à toutes les exigences de votre équipe.