Estrategias de clientes potenciales B2B eficaces que garantizan el crecimiento
Publicado: 2021-11-10¿Está listo para aprender más sobre los secretos de los clientes potenciales B2B y el intrincado mundo del marketing B2B? La generación de leads B2B es el trampolín del crecimiento, y las empresas de todo el mundo asignan todos sus recursos a la generación de leads.
Antes de Internet, la generación de oportunidades de venta se limitaba a un área geográfica en la que se encuentran las pequeñas empresas. Su grupo de clientes nunca excedía las fronteras naturales de sus pueblos, ciudades o estados.
Sin embargo, en la era digital en la que vivimos, la generación de leads se ha escalado y ahora incluye a todo el mundo. Encontrar clientes que solo vivan en un área no es suficiente para generar ingresos significativos y no permitirá que la empresa crezca exponencialmente.
Numerosas tácticas y herramientas nuevas pueden ayudar a crear campañas de marketing B2B significativas que impulsarán la conversión de clientes potenciales. Las empresas modernas deben centrarse en la automatización, no solo para ahorrar tiempo, sino también para eliminar la posibilidad de errores humanos que pueden provocar pérdidas de clientes potenciales y agotamiento del equipo.
Este artículo explorará cómo ganar diferentes tipos de clientes potenciales y convertirlos con éxito en clientes. Nos centraremos en:
Algunos consejos sobre cómo crear objetivos y KPI
Qué herramientas usar para un crecimiento exponencial
Fuentes que generan buenas conversiones y generan clientes potenciales de calidad
Generación de clientes potenciales B2B que conduzcan a conversiones
Puede parecer difícil crear estrategias para la generación de leads B2B. Sin embargo, hay algunas cosas que se pueden hacer para convertir a los usuarios en línea en visitantes, prospectos, prospectos y clientes.
Pero antes de entrar en las estrategias de generación de leads B2B, repasemos los diferentes tipos de leads y otra información relevante.
Diferentes tipos de clientes potenciales de ventas B2B
Los clientes potenciales B2B son bastante fáciles de entender y categorizar. Hay tres tipos de leads según el nivel de interacción e interés:
Frío
Cálido
Caliente
Tipo de cliente potencial | Descripción |
| Plomo frío | Empresas que son un buen candidato en función de sus productos o servicios comerciales, pero que aún no se han puesto en contacto con usted. Estos son los clientes potenciales que necesitan activación mediante publicidad, como a través de anuncios de Facebook B2B. |
Plomo caliente | Un cliente potencial que ha mostrado cierto interés al interactuar en el sitio web, ya sea descargando algo o llenando formularios. |
Plomo caliente | Clientes potenciales que interactúan regularmente abriendo correos electrónicos, descargando materiales enriquecidos o solicitando una demostración, por ejemplo. Este es el cliente potencial que ya ha pasado por una calificación de ventas. |
¿Cómo asignar los leads? El uso de la estrategia de 'puntuación de clientes potenciales' es un método que ayuda a agregar criterios específicos para agregar una puntuación al cliente potencial de acuerdo con las acciones tomadas. Por ejemplo:
10 puntos si el cliente potencial abre un correo electrónico
15 puntos si el cliente potencial hace clic en un enlace que está en el correo electrónico
30 puntos si el cliente potencial descarga material de marketing
Depende de usted decidir el total de puntos y cuándo agregarlos, para que pueda crear su propia escala de clientes potenciales. La puntuación de clientes potenciales puede ser muy útil con la elaboración de perfiles. También ahorra mucho tiempo que los representantes de ventas utilizarían de otro modo para validar clientes potenciales.
Fuente: Martech
Objetivos y KPI de clientes potenciales B2B realistas
El proceso de ventas no se trata solo de generar clientes potenciales. También se trata de establecer objetivos que el equipo de ventas pueda alcanzar basándose en datos realistas.
¿Por qué son importantes las metas?
Los goles tienen un impacto directo en el desempeño del equipo. La gente responde mejor a lo que es realmente factible, y seamos realistas: vender no es pan comido y puede ser agotador. Las estadísticas muestran que hay una tasa de rotación del 34% en los equipos de ventas. Por lo tanto, es fundamental establecer metas e indicadores de desempeño realistas.
¿Pero cómo? Agrupemos los indicadores existentes en dos categorías: adelantados y rezagados.
Liderar : Estos son los indicadores que ayudan a 'liderar el camino' hacia el éxito, las acciones que deben tomarse para asegurarse de que se logren los objetivos. Así es como se miden las acciones que conducirán al cierre de ventas.
Lagging : Esta categoría incluye todos los indicadores para la posventa. Es el resultado del proceso de ventas, ya que el desempeño de los indicadores adelantados tiene un gran impacto en estos.
Ahora que está familiarizado con las categorías, verifiquemos los KPI de cada una. Tenga en cuenta que, por definición, "un KPI es el indicador crítico del progreso hacia un resultado esperado".
Fuente: https://kpi.org/
KPI líderes B2B
Los indicadores adelantados tienen un impacto directo en las ventas. Por lo tanto, debe enumerar todo lo que conduce a cerrar tratos y ganar dinero. Por ejemplo:
Nuevos clientes potenciales por etapa del embudo
Número total de llamadas
Número total de reuniones
Nuevas oportunidades
Oportunidades perdidas
Propuestas enviadas frente a propuestas aceptadas
KPI rezagados B2B
Recuerde que estos son los indicadores que miden prácticamente el "proceso posventa". Es como ejecutar un control y verificación de calidad, y ayuda a otros departamentos, como finanzas, por ejemplo.
Algunos indicadores para inspirarte:
Volumen total de ventas
Descuento total otorgado
Venta ascendente y venta cruzada
Costo de adquisición del cliente
Tasa de renovación de contrato
La duración del ciclo de ventas en total y para cada fase.
Ingresos de nuevos clientes
Seguimiento de KPI: es fundamental realizar un seguimiento de los KPI semanalmente y analizar los resultados de forma coherente.
¿Debería su empresa pagar por clientes potenciales B2B?
Siempre hay una preocupación cuando se trata de clientes potenciales de calidad: ¿las listas pagadas son una buena estrategia?
Repasemos la lista de pros y contras, ya que es la única forma de decidir si pagar por clientes potenciales B2B es la opción correcta para su negocio.
Pros | Contras |
Alcance ampliado: podrá llegar a clientes potenciales que también se hayan recopilado sin conexión, lo que amplía las oportunidades de orientación. | La información de contacto puede estar desactualizada o ser incorrecta, y no hay garantía de que los clientes potenciales sean reales. |
Hay muchos proveedores. Es posible buscar los que tengan buenas referencias. | Su correo electrónico y campaña pueden estar marcados como spam, y la herramienta que utiliza puede prohibirle enviar más campañas. |
Una forma sencilla de recibir muchos correos electrónicos | Todos estos son clientes potenciales fríos y la tasa de conversión puede ser baja |
Lo que brinda los mejores resultados a la mayoría de las empresas es la creación de su propia base de datos de clientes potenciales mediante la ejecución de campañas de marketing B2B consistentes. Exploremos un poco más sobre cómo crear una base de datos calificada en la siguiente sección.
Atraer clientes potenciales B2B que se cierran
Las estrategias de marketing entrante y de contenido pueden aumentar la tasa de ventas. Funcionan muy bien y pueden ser una forma fantástica de generar clientes potenciales y llevarlos a la conversión.
Internet también influyó en cómo se realizan las ventas B2B y cómo se comportan las personas durante el proceso de ventas. Veamos las estadísticas y tendencias B2B que muestran cómo actúan los ejecutivos (compradores B2B).
Las redes sociales influyen en un 75%
El 89% usa Internet para buscar proveedores
El 73% del tráfico global a sitios web B2B se origina en SEM
El 76% dice que el factor más crucial en un sitio web es la información disponible.
La matemática es simple: el inbound marketing utiliza estrategias basadas en el contenido para atraer y nutrir a las personas. De esta manera, los clientes potenciales aprenden más sobre el servicio ofrecido y se preparan para un enfoque de vendedor.
Cómo crear una campaña de inbound marketing
La metodología de entrada se centra en cuatro etapas que llevan a las personas por el embudo de ventas. Hay profesionales especializados en inbound marketing que pueden crear con éxito una campaña.
Atraer | Convirtiendo extraños en prospectos | La etapa de atracción es cuando llega a personas que aún no están familiarizadas con su servicio o producto. El objetivo es llevarlos al sitio web y otras redes sociales y compartir contenido que abordará su problema. |
Convertir | Prospectos en prospectos | Una vez que reciba la atención, debe trabajar para calificarlos. Esto es cuando ofreces algo a cambio de su información de contacto, como el correo electrónico, la empresa para la que trabajan, el número de teléfono y otros detalles útiles. Cree y comparta libros electrónicos, artículos de la industria, estudios y otros materiales. |
Cerrar | Conduce a los clientes | Cree una campaña para nutrir a los clientes potenciales con contenido útil. Evite enviarles spam, pero no pase semanas sin ningún contenido. Utilice una herramienta CRM u otro software para realizar un seguimiento de la interacción. |
Deleite | Clientes en promotores | El marketing boca a boca es muy eficaz. Para maximizar la eficiencia, asegúrese de que sus clientes estén contentos e informados. No pase por alto los boletines, las ofertas personalizadas, el contenido exclusivo, etc. |
Al crear una estrategia exitosa de inbound marketing, podrá suministrar información relevante de forma continua. Esta información puede convertir a su empresa en una fuente de referencia sobre temas específicos y, en consecuencia, ganarse su confianza y convertirlos en clientes.
Las fuentes de sólidos leads B2B
Más opciones generan clientes potenciales calificados además de la estrategia de entrada, pero algunas pueden ser más costosas o requerir más tiempo. Debe elegir la mejor fuente de acuerdo con su presupuesto, la realidad del mercado y las oportunidades.
Fuente: Venture Harbor
Eventos
Los seminarios web y los eventos fuera de línea, como las ferias de la industria, son un lugar excelente para hablar con mucha gente y obtener clientes potenciales calificados.
Los clientes potenciales obtenidos fuera de línea se pueden agregar a campañas en línea.
Correo electrónico frío
Volviendo a la pregunta: "¿debería comprar listas de correo?".
No es necesario hacer eso. Puede utilizar una herramienta de prospección y crear su base de datos. Además, puede personalizar el mensaje y automatizar todo el proceso para ahorrar tiempo.
Llamadas en frío
La llamada en frío es una técnica antigua y famosa. Comienza con la inclusión de empresas que pueden convertirse en clientes potenciales. El siguiente paso es llamar para hablar con el posible contacto calificado o recopilar correos electrónicos para agregar a la persona a la lista de correo electrónico frío.
Asociaciones
Asociarse con otras empresas B2B que no son competidores puede ser una excelente fuente de perspectivas. Sin embargo, esto debe hacerse con cuidado y siempre con mutuo cumplimiento.
Otra opción es pedirle a las empresas que te recomienden tus servicios o productos y, a cambio, tú haces lo mismo.
Referencias
La mejor forma de generar referencias de forma orgánica es ganarse la confianza de sus clientes. Deleítelos para que se sientan cómodos dándote un testimonio de un cliente o refiriéndote directamente.
Convierta un cliente potencial B2B en un cliente
El viaje del comprador es crucial para la conversión. Normalmente, consta de tres etapas:
Conciencia
Consideración
Decisión
Fuente: Hubspot
Si durante todo el proceso el cliente potencial no se siente cómodo, no se convertirá en cliente. Por lo tanto, concéntrese en las tácticas que ayudarán a mejorar la conversión y aumentar las ventas.
Cada etapa del embudo tiene las mejores prácticas que pueden ayudar a crear una estrategia B2B ideal.
Tofu | Los prospectos y clientes potenciales se encuentran en la fase de investigación. Comparta con ellos contenido relevante para establecer su empresa y producto / servicio como una autoridad y líder del mercado |
MoFu | Una vez que haya establecido interés, alimente a los clientes potenciales con videos, infografías e investigación de mercado. Es tu oportunidad de vincularte con ellos. La clave es acercarse a la audiencia como un solucionador de problemas. |
BoFu | Ofrezca materiales de productos, gráficos, cuestionarios, procedimientos y testimonios. Reduzca sus clientes potenciales y cree campañas segmentadas. No pierda su tiempo, ni el de ellos, enviando contenido irrelevante. |
El ciclo de ventas B2B suele ser bastante burocrático. Por lo tanto, es esencial mantener al cliente potencial comprometido incluso cuando el trato está a punto de cerrarse. Nunca dejes de enviar información útil, sugerencias y cualquier contenido excelente que cree tu equipo.
Fuente: Informe de generación de demanda
Consejo: otra táctica poderosa consiste en medir cada pieza de contenido distribuido para averiguar qué piezas se convierten más y funcionan mejor.
Encuentre las herramientas adecuadas para clientes potenciales B2B
La automatización es una gran ayuda cuando se trata de la generación de leads, la crianza y otras estrategias necesarias para crear y convertir leads. Sin embargo, a veces puede resultar difícil encontrar las herramientas adecuadas para tantos trabajos.
Utilice una suite que haga todo lo que necesita, ahorrará mucho tiempo y aumentará la eficiencia de generación de clientes potenciales. La herramienta adecuada puede capturar clientes potenciales, generar tráfico y crear contenido.
Algunas de las principales funcionalidades de la herramienta adecuada son:
Prospección | El primer paso hacia el éxito es utilizar un buscador de correo electrónico que también puede verificar los correos electrónicos y crear campañas de correo electrónico automatizadas. Estas herramientas suelen tener plantillas nativas para ayudar y, a menudo, ofrecen análisis y estadísticas. La herramienta adecuada debería ofrecer integración con CRM y otras plataformas. |
Intercambio B2B | El marketing de influencers es la versión mejorada del marketing boca a boca porque la gente confía en lo que dicen los influencers. Ellos son la autoridad. Una herramienta de intercambio B2B puede ayudarlo a llegar a muchos clientes potenciales calificados y aumentar el conocimiento de la marca. Es una manera fácil de encontrar personas confiables para compartir su contenido. |
Escritor de contenido | Ya no necesitas un gran equipo de escritores. Una herramienta de redacción de contenido personal puede ayudar a crear contenido único y personalizado, en varios idiomas y en función de las palabras clave que elija. La herramienta debería crear automáticamente un calendario de contenido y entregar artículos diarios. También funciona como un curador de contenido. |
Prueba social | Lo que dicen las personas que nos rodean importa cuando se trata de comprar. La prueba social en su sitio web también es una excelente herramienta para aumentar las interacciones y convertir prospectos en clientes potenciales. Es bueno agregar mensajes personalizados o compartir un mensaje de localización para llamar la atención del visitante. De cualquier manera, un widget de prueba social es bastante fácil de implementar y puede ser de gran ayuda. |
Chatbot de ventas | El uso de chatbot ha aumentado a medida que mejora la tecnología. Un buen chatbot de ventas se puede instalar, personalizar (mensajes y escenarios) fácilmente y también funciona como generador de leads al capturar leads y enviarlos al equipo de ventas. Esta es otra herramienta excelente para alimentar continuamente el flujo de ventas y también para ayudar con el soporte al cliente. |
Extractor de subtítulos | Crear contenido útil y único puede ser difícil y requiere mucha creatividad y tiempo. Al utilizar un extractor de subtítulos de YouTube, su empresa puede tener acceso automáticamente a millones de subtítulos de video y generar contenido relacionado con los temas. |
Seguimiento y reorientación de clientes potenciales B2B
Una estrategia de crecimiento exitosa incluye mucho seguimiento, análisis y revisión. Es por eso que debe concentrarse en el seguimiento de clientes potenciales y todo lo que viene con él.
¿Qué rastrear? ¿Cuándo? ¿Cómo?
Ciclo de vida de ventas . Cuando comparte contenido, debe realizar un seguimiento de lo que funciona mejor en cada etapa. Después de crear su recorrido de ventas y decidir qué tipo de contenido compartir, debe pensar en los canales de distribución y las formas de realizar un seguimiento del rendimiento de la interacción y la conversión.
Fuentes . Monitorea los canales que más conversan y trabaja en estrategias para mejorar. En ocasiones este KPI te ayudará a dejar de centrarte en un canal que no cede. Seguimiento de los gastos de cada canal. Puede realizar un seguimiento por fuentes individuales o categorizar por Directo, Tráfico de referencia, Orgánico y Pagado.
MQL y SQL . Cada etapa del embudo debe tener un objetivo claro. Verifique semanalmente y mensualmente si las estrategias están generando suficientes prospectos calificados para marketing y prospectos calificados para ventas. Esto ayuda a comprender qué fase del proceso debe mejorarse.
Recordatorio rápido: MQL es el cliente potencial que ha compartido cierta información, como correo electrónico, número de teléfono o un puesto de trabajo. SQL es el cliente potencial que ya ha solicitado una demostración, una reunión o una presentación en vivo.
Ingresos y ROI . Los ingresos son la razón principal por la que existen las ventas en primer lugar. Ganar dinero es la forma en que las empresas sobreviven, así que asegúrese de realizar un seguimiento de la cantidad de dinero que aporta el equipo de ventas. Además, es vital medir el ROI (retorno de la inversión) de sus estrategias. De lo contrario, nunca sabrá si el plan está funcionando y agregando valor a la empresa.
Retargeting de clientes potenciales B2B
El retargeting es una de las estrategias que más conversiones para B2C. Sin embargo, las campañas B2B también pueden beneficiarse del retargeting. Si lo piensa, la persona que toma las decisiones también es un cliente y actuará como un consumidor habitual mientras busca una solución.
Fuente: Kenshoo
Las siguientes estadísticas muestran lo útil y poderoso que puede ser el retargeting:
Solo el 2% de los visitantes realizan conversiones en la primera visita, lo que hace que la reorientación sea crucial para el éxito.
Los anuncios de display de reorientación generan un 70% más de conversión que las campañas de display estándar;
Tres de cada cinco personas consideran que los anuncios muestran productos que vieron anteriormente en otra página;
El CTR de reorientación es 10 veces mayor que el CTR de anuncios gráficos (tasa de clics).
El retargeting B2B está en aumento y, a veces, puede superar al retargeting B2C en un 147%. Esta estrategia se puede utilizar en todas las fases del embudo. Aprovechar la reorientación producirá resultados por una fracción del precio de los métodos de publicidad digital más tradicionales, como los anuncios gráficos.
El retargeting es útil para el conocimiento de la marca (ToFu). Sin embargo, si el contenido y la creatividad están bien planificados, la estrategia también puede ayudar a informar y nutrir (MoFu) y también a convertir a las personas (BoFu).
Otra información relevante sobre el retargeting B2B:
Utilice correos electrónicos para ejecutar campañas de retargeting B2B.
Los clientes B2B suelen estar muy ocupados, por lo que una campaña de retargeting puede funcionar como recordatorio y desencadenante;
La reorientación de LinkedIn puede ser una excelente manera de compartir contenido, como documentos técnicos, que el 66% de los especialistas en marketing B2B consideran la mejor manera de generar clientes potenciales;
La creación de segmentos de audiencia y la entrega de contenido personalizado ayuda a llevar a las personas al sitio web y muestra un CTR del 20 al 60%, mucho más alto que las campañas no personalizadas;
Optimizar para dispositivos móviles: más del 50% del tráfico en las redes sociales proviene de dispositivos móviles. Las marcas deben ofrecer su contenido a todos los usuarios, sin importar en qué dispositivo se encuentren.
Invierta en retargeting entre canales.
El tl; dr sobre prospectos de ventas B2B
Generar clientes potenciales de ventas B2B puede parecer complicado, pero de hecho es un proceso bastante simple al que las empresas no deben temer. Las empresas que buscan crecer deben dedicar tiempo a elaborar su plan de marketing B2B infalible, establecer objetivos y elegir las herramientas adecuadas para realizar el trabajo. Cuando se trata de herramientas, Anyleads ofrece una suite completa que cualquiera puede usar para generar clientes potenciales e impulsar el crecimiento. Al final, sea cual sea la herramienta que termine utilizando, asegúrese de que sea la opción correcta para su empresa y asegúrese de que pueda manejar todos los requisitos que le proponga su equipo.