Geração de leads de B2B, táticas e ideias que fazem as empresas crescer

A geração de leads é o motor de vendas de uma empresa B2B, o motor que mantém a máquina de fazer dinheiro funcionando, então você pode imaginar a importância disso, certo?

Gerar um lead também é o ato de iniciar o contato com alguém e se tornou necessário para empresas de sucesso. A geração de leads é essencial quando se trata de criar uma estratégia de marketing B2B que funcione e ajude a equipe de vendas .

Existem muitas maneiras de gerar leads. Os métodos melhoraram ao longo dos anos, novos foram criados, mas vamos nos concentrar em mostrar a você as melhores estratégias, aquelas que foram testadas e estão dando resultados.

O objetivo deste artigo é dar a você uma ideia das melhores estratégias e informá-lo sobre quais devem ser evitadas.

Usando Cold Email para leads de B2B

Nem todos os profissionais de marketing são grandes fãs de e-mail frio, mas verdade seja dita, se você fizer isso direito, pode ser uma grande fonte de leads .

Fonte: HubSpot

Tudo se resume a envolver as pessoas com conteúdo: se você for criativo e pessoal, há uma grande chance de que sua campanha seja bem-sucedida. No entanto, se você usar títulos amplos e mensagens impessoais, é improvável que seus e-mails sejam abertos e não gerem leads ou desviem as pessoas do funil.

Então, qual é a melhor maneira de criar uma campanha fria de geração de leads de B2B?

Existem algumas etapas que você pode seguir para garantir que a estratégia seja bem implementada:

Estratégias de geração de leads B2B para evitar

Tempo é dinheiro, então vamos falar sobre estratégias que você deve evitar para não perder tempo com coisas que provavelmente não funcionarão.

Visando apenas executivos de nível C

Este é um erro comum, pois as pessoas tendem a pensar que apenas executivos de nível C são os tomadores de decisão. Alguns gerentes, coordenadores e supervisores têm permissão para contratar um serviço ou comprar um produto e pessoas em um nível inferior podem defender sua marca para seus superiores.

Usando Abordagem Ampla

O conhecimento da marca é importante, mas usar o canal certo para distribuir o conteúdo é essencial. Não desperdice dinheiro ou tempo anunciando para "o maior número possível de pessoas". Em vez disso, encontre pessoas com maior probabilidade de conversão e vá para o funil.

Oferecendo ofertas grátis

Não ofereça descontos imediatamente. Em vez disso, concentre-se em construir um relacionamento e leve o cliente em potencial a se tornar um líder com o objetivo de uma avaliação gratuita e não um serviço gratuito. Você precisa agregar valor ao seu produto ou serviço.

Empresa como a Persona Alvo

Se você está almejando a necessidade de uma empresa, está fazendo errado!

Pense nisso. Um tomador de decisão é apenas uma pessoa que precisa atingir um objetivo ou resolver um problema que possui, o que torna essa venda B2C.

Você tem que mostrar a esse gerente que seu produto pode tornar a vida dele mais fácil. Seja pessoal e crie uma persona personalizada.

Fonte: Digital Marketer

Compra de listas de e-mail

Evite comprar listas de e-mail, pois provavelmente haverá um grande número de suspeitos em vez de clientes em potencial. Além disso, pode parecer spam se você chegar a pessoas que você não tem ideia se são adequadas ou não. Use ferramentas sofisticadas para localizar e-mails.

Insistindo na autopromoção

Evite publicar apenas produtos e conteúdo relacionado à empresa. Descubra o que seu público gostaria de ler, quais são seus pontos fracos, visão de mercado e materiais que os farão voltar para obter mais informações.

Brainstorming de ideias de geração de leads de B2B

Vamos falar sobre leads Business to Business (B2B) e como gerá-los. Em primeiro lugar, é importante entender que a abordagem é diferente de B2C (Business to Customers).

O negócio B2B acontece quando uma empresa contrata outra para entregar um produto como software, por exemplo, ou um serviço como consultoria jurídica ou contabilidade. Os negócios B2B geralmente são de longo prazo, burocráticos e de alto valor, enquanto o B2C se concentra na venda de produtos diretamente ao cliente.

Reúna sua equipe e faça um brainstorm para descobrir as estratégias que funcionam melhor para sua empresa.

Para ajudar a tornar o processo mais fácil para você, criamos uma lista que ajudará durante o brainstorming.

Tente responder a estas perguntas:

1. O que nosso negócio pode oferecer?

2. Que formato de conteúdo podemos criar?

3. Que tipo de informação é essencial para o processo de venda?

4. Temos um plano de conteúdo claro de acordo com o funil de vendas?

5. Estamos alcançando a pessoa certa?

6. Podemos oferecer testes gratuitos?

7. Como podemos estabelecer a marca como uma autoridade?

Táticas de geração de leads de B2B que funcionam

Existem diferentes tipos de empresas B2B e cada uma encontrará sua própria maneira de lidar com o mercado e abordar os clientes em potencial. O objetivo aqui é encontrar táticas que funcionem bem para o seu negócio.

Segundo pesquisa do IDG (International Data Group), o site da empresa e o email marketing são altamente eficazes para geração de leads :

Fonte: https://www.marketo.com/lead-generation/

Mas há muito mais coisas que você pode tentar:

#	Tática	Prós	Contras
1	Email frio	Barato, fácil de escalar e eficaz em termos de tempo	Pode soar como spam se não for feito da maneira certa
2	Anúncios do Facebook	Fácil de usar, acessível e você pode alcançar um grande número de pessoas	O Gerenciador de anúncios do Facebook é difícil de entender no início
3	Anúncios Linkedin	Público de alto valor	É relativamente caro e não há muitas opções de formatos criativos
4	Backlinks	É muito útil para SEO	Tem que ser feito manualmente, então leva muito tempo para pesquisar e criar os links
5	Pop-ups	Eles exigem interação e estudos mostram que eles têm uma alta taxa de conversão	Eles são irritantes e podem aumentar a taxa de rejeição; eles não são muito compatíveis com dispositivos móveis.
6	Rede de Display	Diferentes opções de preços, possibilidade de redirecionamento	A configuração inicial pode ser difícil e os custos altos
7	Rede de Pesquisa	Simples de configurar	Limitado a anúncios de texto e PPC
8	Retargeting	Provou ser uma forma muito eficiente de levar as pessoas a comprar algo	Se a campanha não for configurada corretamente, pode causar o esgotamento do anúncio
9	Automação	Economiza tempo e é bom para testes A / B	Há uma curva de aprendizado e a configuração pode levar muito tempo
10	Chatbots	Melhore o suporte ao cliente e ajude na conversão	Algumas ferramentas têm interações limitadas e alguns chatbots podem ser caros
11	Marketing de email	Ótima maneira de nutrir leads, é possível medir, de baixo custo	Problemas com celular; a maioria das empresas usa essa tática, então algumas pessoas nem mesmo abrem e-mails promocionais
12	Webinars	Demonstram autoridade de mercado, permitem perguntas e respostas e estabelecem relacionamento quando feito ao vivo	Falta de interação e se não for feito por um bom comunicador pode se tornar uma tragédia
13	Testes A / B	Muitos itens podem ser testados e isso ajuda a aumentar o cumprimento das metas a longo prazo	Pode levar muito tempo para obter resultados
14	CTA	Esses são ótimos gatilhos para converter clientes em potencial em leads	Pode ser repetitivo
15	Torne-se um influenciador no Linkedin	Cria conhecimento e autoridade da marca	É demorado
16	Teste grátis	O líder pode ver o produto em funcionamento	Isso tem um custo e, se o lead decidir não concluir a compra, a empresa perde dinheiro
17	Demonstração do produto	Dá ao lead uma ideia de como é o seu produto ou do que se trata o seu serviço	Você precisará de pessoas disponíveis para fazer chamadas de 30 a 40 minutos com os leads, o que é demorado se não for o lead adequado
18	Conteúdo fechado	O conteúdo bloqueado funciona como indutor de cliques e é bom levar as pessoas às páginas de destino ou de produtos.	Isso pode afastar as pessoas se você adicionar muitos
19	Slideshare	Agora de propriedade do Linkedin, a plataforma é bastante conhecida pelo conteúdo que lhe é adicionado. É gratuito e tem uma seção de comentários onde você pode interagir com clientes em potencial	O conteúdo não é exclusivo, pois o site está disponível para quem deseja compartilhar conteúdo.

Como usar PPC (Pay-Per-Click) para gerar leads B2B

Você provavelmente usa o Google diariamente, assim como a maioria das pessoas, portanto, verificar as campanhas de PPC pode ser a melhor opção para o seu negócio. O Pay-Per-Click significa que você pagará cada vez que alguém clicar em seu anúncio.

Esta é provavelmente uma das estratégias de maior sucesso para B2B porque sua empresa pode aparecer instantaneamente para as pessoas que procuram termos relacionados ao seu negócio.

Quanto mais você aparecer no Google, maiores serão as chances de seu anúncio receber um clique e você iniciar um acordo de venda.

Além disso, 32% dos profissionais de marketing B2B não estão focados nesta estratégia, o que torna esta uma excelente oportunidade.

Fonte: Hubspot

Pontas

• Você precisará de um especialista do Google Ads para criar grupos de anúncios e configurar as palavras-chave. Isso é muito importante e afetará os resultados;

• Crie páginas de destino otimizadas, para que as pessoas que clicam no anúncio sejam redirecionadas a elas;

• A cópia é o coração da campanha PPC, então invista em uma mensagem elaborada e em um ótimo CTA

• Siga as práticas recomendadas do Google;

• Use as ferramentas do Google e aprenda sobre o que as pessoas estão pesquisando e seu comportamento online;

• Crie anúncios personalizados para cada estágio do funil.

Marketing de conteúdo para leads de B2B

Escrever sempre foi uma grande parte da funcionalidade da sociedade.

Se você pensar bem, temos nos comunicado por cartas desde 500 aC, e a primeira carta carimbada foi enviada em 1840, durante o governo da Rainha Vitória. (e a carta carimbada foi enviada pela primeira vez durante o governo da Rainha Vitória em 1840). Mais tarde, o e-mail roubou a cena e ajudou a expandir a forma como a comunicação e os negócios são feitos.

O marketing de conteúdo é a evolução do marketing digital. É a arte de criar palavras e materiais que prendem a atenção das pessoas e despertam o interesse, mas vai além disso. Trata-se de criar valor e promover a marca como autoridade ou, possivelmente, influenciadora na indústria.

O branding depende muito do marketing de conteúdo, assim como a geração de leads. É por isso que 88% dos profissionais de marketing B2B usam marketing de conteúdo e você verá como tirar o melhor proveito dele e criar um plano de marketing.

Fonte: www.smartinsights.com

A primeira coisa que você deve fazer é criar uma buyer persona, pois isso ajudará no restante do processo de planejamento. Se você sabe quem é seu cliente potencial e está familiarizado com seus pontos fracos e necessidades, você criará facilmente um plano de sucesso.

Aqui está o que você precisa considerar:

1. Categorias de conteúdo

2. Canais de distribuição

3. Equipe de marketing

4. avaliação comparativa

Categorias de Conteúdo

Existem tantas opções que você pode escolher, então a primeira coisa é se perguntar que tipo de conteúdo envolverá as pessoas em cada estágio do funil?

Fizemos uma lista de diferentes tipos de conteúdo à sua escolha. Aqui estão alguns exemplos:

• Postagens no blog

• Vídeos

• Artigos

• Estudos de caso

• Testemunhos

• Infográficos

• Folhas de dicas

• Lista de verificação

Canais de Distribuição

A maioria dos profissionais de marketing e vendedores B2B adivinhará que o LinkedIn é a melhor opção, mas você também deve considerar os anúncios do Facebook como uma grande fonte de leads de B2B e, claro, o Google Ads para campanhas de pagamento por clique.

Mas se durante a criação de seu plano de marketing B2B você perceber que outros canais podem ser usados, vá em frente, o que quer que faça você gerar bons leads. Lembre-se sempre de seguir sua buyer persona.

Onde você pode encontrar sua buyer persona e como contatá-la?

Outras boas opções são:

• Medium.com

• Instagram

• Blog

• Marketing de email

Nota: 48% dos profissionais de marketing B2B mencionaram o YouTube como seu principal canal de distribuição.

Fonte: HubSpot

Pessoas

As equipes de marketing e vendas devem estar alinhadas e funcionando como um ecossistema de geração de leads. Isso significa que você deve estabelecer um plano de longo prazo baseado na criação constante de conteúdo. Ensine sua equipe sobre a importância de materiais de marketing valiosos e dê a eles a liberdade de criar.

Também existe a possibilidade de treiná-los para melhorar as técnicas de redação B2B para postagens em blogs e direitos autorais (o que é essencial para Anúncios do Facebook, Google Ads e Conteúdo da Web).

avaliação comparativa

É importante verificar a concorrência e seu site.

Tente se inscrever e passar pelo processo como se você fosse um cliente real e descubra que tipo de conteúdo eles estão compartilhando com clientes em potencial e clientes potenciais. Você também deve pesquisar suas redes sociais para investigar os canais de distribuição que estão usando e como os usam.

Usando Marketing de Mídia Social para Gerar Leads B2B

Fonte: HipB2B

Linkedin e Facebook são boas opções para geração de leads B2B, então vamos falar sobre essas redes sociais. A mídia social não fará a empresa crescer apenas porque você cria páginas nessas plataformas, mas se você usá-la corretamente, pode ajudar.

Existem duas maneiras de fazer marketing de mídia social:

• Pago : como o nome já diz, essa é a opção de anúncios pagos. Você escolhe quanto dinheiro quer gastar com publicidade de seu conteúdo e para quem gostaria de mostrá-lo.

• Orgânico : o conteúdo é distribuído de acordo com o algoritmo da plataforma e não custa nada. Também não existe a opção de atingir públicos e usar estratégias como retargeting.

Agora que você conhece suas opções, vamos examinar as plataformas e explorar as melhores opções para geração de leads B2B.

Facebook

O Facebook é uma excelente plataforma social para geração de leads. Por enquanto, daremos uma dica extra sobre como obter mais leads no Facebook - crie um formulário de contato como uma guia personalizada.

Existem muitos aplicativos que podem ser usados ​​para configurar um formulário de geração de leads no Facebook e, ao usá-los, você pode facilmente direcionar as pessoas de seus anúncios pagos para a guia personalizada.

Twitter

A geração de leads de B2B é um pouco mais difícil no Twitter, mas a plataforma melhorou ao longo dos anos com o marketing de influenciadores. Se você encontrar os influenciadores certos para compartilhar e retuitar seu conteúdo, é provável que o tráfego do seu site aumente.

Outra opção é usar os mesmos influenciadores para bate-papos no Twitter e aumentar o conhecimento da marca e a autoridade sobre um assunto.

Perfil de negócios

As empresas que desejam criar contas oficiais podem usar o Twitter for Business e aproveitar a vantagem de adicionar CTAs para fazer com que as pessoas se inscrevam em boletins informativos sem serem redirecionadas para outra página de destino.

Linkedin

Este é o favorito de um profissional de marketing B2B! O Linkedin é usado principalmente para conectar profissionais e se tornou a melhor maneira de encontrar executivos e outros tomadores de decisão. Você pode veicular anúncios pagos e direcionar as pessoas ao site ou à página de negócios, mas a melhor maneira de gerar leads é por meio do Linkedin Lead Gen, que permite criar formulários e reunir facilmente informações de indivíduos.

Os formulários podem ser anunciados por meio de InMail patrocinado e conteúdo patrocinado. A propósito, o InMail também é uma boa escolha se você está tentando gerar leads, e existem algumas ferramentas que podem ajudar na automação.

Observe que os grupos são bons para a conscientização, mas não são eficazes quando se trata de geração de leads.

Instagram

Você pode estar se perguntando por que o Instagram, já que parece mais uma plataforma B2C.

A mídia social também pode ser usada por empresas para mostrar produtos, melhores práticas, compartilhar links para materiais ricos e compartilhar vídeos.

Pontas:

• Aproveite as vantagens das Histórias do Instagram e crie vídeos envolventes e informativos;

• Interaja com os seguidores por meio de mensagens diretas e não ignore os comentários;

• Hashtags são uma ótima maneira de categorizar o conteúdo, envolver e atrair seguidores;

• Crie um Linktree e adicione-o à biografia para direcionar as pessoas ao seu site e, especialmente, ao conteúdo relacionado ao seu plano de marketing.

Ferramentas para melhorar a geração de leads de B2B

O software é o melhor amigo dos profissionais de marketing e representantes de vendas, pois ajuda não apenas com a automação, mas também com análises e percepções que auxiliam nas estratégias de crescimento.

A boa notícia é que existem ferramentas diferentes para cada etapa do caminho:

1. Ferramentas de prospecção : Uma ferramenta que pode prospectar e verificar e-mails pode ajudar você a economizar milhares de horas e com certeza aumentará a produtividade e as apresentações de demonstração. As equipes de pré-vendas devem sempre ter acesso a ferramentas de prospecção para otimizar seu trabalho.

2. Redator de conteúdo : Como mencionado muitas vezes, o conteúdo e a redação são muito importantes para a estratégia de geração de leads de B2B. Seja para postagem em blog ou criação de marketing por email, a ferramenta irá gerar conteúdo útil de acordo com a configuração inicial de palavras-chave.

3. Distribuição de conteúdo : CRMs, automação de marketing por email e trocas B2B são ferramentas úteis para profissionais de marketing B2B. Um software de intercâmbio B2B distribui seu conteúdo por meio de influenciadores e é uma oportunidade de criar conteúdo viral e mostrar a empresa aos executivos.

4. Suporte ao site : Os chatbots são uma ótima maneira de interagir com as pessoas assim que elas acessam o site. Eles ajudam na otimização da experiência do usuário. Não negligencie a estratégia do chatbot, porque a automação pode ter um grande impacto nas vendas. Use ferramentas SaaS para construir uma estratégia de marketing B2B forte. Ninguém gosta de sites lentos, 53% dos visitantes abandonarão seu site se demorar mais de 3 segundos para carregar.

Lembre-se de que gerar leads é um processo que precisa ser planejado com antecedência e, usando as ferramentas certas, você obterá melhores resultados.