Generación de leads B2B, tácticas e ideas que hacen crecer a las empresas

La generación de leads es el motor de ventas de una empresa B2B, el motor que mantiene la máquina de hacer dinero en funcionamiento, así que puedes imaginar la importancia que tiene, ¿verdad?

Generar un cliente potencial es también el acto de iniciar el contacto con alguien, y se ha vuelto necesario para las empresas de éxito. La generación de leads es esencial cuando se trata de crear una estrategia de marketing B2B que funcione y ayude al equipo de ventas .

Hay muchas formas de generar clientes potenciales. Los métodos han mejorado a lo largo de los años, se crearon otros nuevos, pero nos centraremos en mostrarte las mejores estrategias, las que han sido probadas y están dando resultados.

El objetivo de este artículo es darte una idea de las mejores estrategias e informarte sobre las que debes evitar.

Uso de correo electrónico frío para clientes potenciales B2B

No todos los especialistas en marketing son grandes admiradores del correo electrónico frío, pero la verdad es que, si lo haces bien, puede ser una gran fuente de clientes potenciales .

Fuente: HubSpot

Todo se reduce a involucrar a las personas con contenido: si eres creativo y personal, existe una gran posibilidad de que tu campaña tenga éxito. Sin embargo, si opta por títulos amplios y mensajes impersonales, es poco probable que sus correos electrónicos se abran y no generarán clientes potenciales ni conducirán a las personas por el embudo.

Entonces, ¿cuál es la mejor manera de crear una campaña fría de generación de leads B2B?

Hay algunos pasos que puede seguir para asegurarse de que la estrategia esté bien implementada:

Estrategias de generación de leads B2B para evitar

El tiempo es dinero, así que hablemos de las estrategias que debe evitar para no perder el tiempo con cosas que probablemente no funcionen.

Dirigirse solo a ejecutivos de nivel C

Este es un error común, ya que la gente tiende a pensar que solo los ejecutivos de nivel C son los que toman las decisiones. Algunos gerentes, coordinadores y supervisores pueden contratar un servicio o comprar un producto y las personas de un nivel inferior pueden defender su marca ante sus superiores.

Uso de un enfoque amplio

El conocimiento de la marca es importante, pero usar el canal adecuado para distribuir contenido es esencial. No pierda tiempo ni dinero publicitando a "tantas personas como sea posible". En su lugar, busque personas con más probabilidades de realizar conversiones y baje por el embudo.

Ofreciendo ofertas gratuitas

No ofrezca descuentos de inmediato. En su lugar, concéntrese en construir una relación e impulse al cliente potencial a convertirse en un cliente potencial con el objetivo de una prueba gratuita y no un servicio gratuito. Necesita generar valor en torno a su producto o servicio.

La empresa como persona objetivo

Si está apuntando a las necesidades de una empresa, ¡lo está haciendo mal!

Piénsalo. Un tomador de decisiones es solo una persona que necesita alcanzar una meta o resolver un problema que tiene, lo que lo convierte en una venta B2C.

Tienes que demostrarle a ese gerente que tu producto puede hacerles la vida más fácil. Sea personal y cree una personalidad personalizada.

Fuente: Digital Marketer

Compra de listas de correo electrónico

Evite comprar listas de correo electrónico, ya que probablemente tendrán una gran cantidad de sospechosos en lugar de prospectos. Además, puede parecer spam si te acercas a personas que no tienes idea de si encajan bien o no. En su lugar, utilice herramientas sofisticadas para buscar correos electrónicos.

Insistir en la autopromoción

Evite publicar solo contenido relacionado con productos y empresas. Descubra sobre qué le gustaría leer a su audiencia, cuáles son sus puntos débiles, conocimiento del mercado y materiales que los harán volver en busca de más información.

Lluvia de ideas de generación de leads B2B

Hablemos de los clientes potenciales Business to Business (B2B) y cómo generarlos. En primer lugar, es importante comprender que el enfoque es diferente del B2C (empresa a cliente).

El trato B2B ocurre cuando una empresa contrata a otra para entregar un producto como software, por ejemplo, o un servicio como consultoría jurídica o contabilidad. Los acuerdos B2B suelen ser a largo plazo, burocráticos y de muy alto valor, mientras que B2C se centra en vender productos directamente al cliente.

Reúna a su equipo y realice una lluvia de ideas para descubrir las estrategias que funcionan mejor para su negocio.

Para facilitarle el proceso, creamos una lista que le ayudará durante la lluvia de ideas.

Intente responder estas preguntas:

1. ¿Qué puede ofrecer nuestro negocio?

2. ¿Qué formato de contenido podemos crear?

3. ¿Qué tipo de información es fundamental para el proceso de venta?

4. ¿Tenemos un plan de contenido claro según el embudo de ventas?

5. ¿Estamos llegando a la persona adecuada?

6. ¿Podemos ofrecer pruebas gratuitas?

7. ¿Cómo establecer la marca como autoridad?

Tácticas de generación de leads B2B que funcionan

Existen diferentes tipos de empresas B2B y cada una encontrará su propia forma de manejar el mercado y acercarse a las perspectivas. El objetivo aquí es encontrar tácticas que funcionen bien para su negocio.

Según una investigación realizada por IDG (International Data Group), el sitio web de la empresa y el marketing por correo electrónico son muy eficaces para la generación de leads :

Fuente: https://www.marketo.com/lead-generation/

Pero hay muchas más cosas que puedes probar:

#	Táctica	Pros	Contras
1	Correo electrónico frío	Barato, fácil de escalar y eficaz en el tiempo	Puede sonar y sentirse como spam si no se hace correctamente
2	Anuncios de Facebook	Fácil de usar, asequible y puede llegar a un gran número de personas	El Administrador de anuncios de Facebook es difícil de entender al principio
3	Anuncios de Linkedin	Audiencia de alto valor	Es relativamente caro y no hay muchas opciones de formatos creativos.
4	Backlinks	Es muy útil para SEO	Tiene que hacerse manualmente, por lo que lleva mucho tiempo investigar y crear los enlaces.
5	Ventanas emergentes	Exigen interacción y los estudios muestran que tienen una alta tasa de conversión.	Son molestos y pueden aumentar la tasa de rebote; no son muy compatibles con dispositivos móviles.
6	Red de Display	Diferentes opciones de precios, posibilidad de retargeting	La configuración inicial puede ser difícil y los costos elevados
7	Red de búsqueda	Fácil de configurar	Limitado a anuncios de texto y PPC
8	Reorientación	Se ha demostrado que es una forma muy eficaz de hacer que las personas compren algo.	Si la campaña no está configurada correctamente, puede causar el agotamiento de los anuncios.
9	Automatización	Ahorro de tiempo y bueno para pruebas A / B	Hay una curva de aprendizaje y la configuración puede llevar mucho tiempo.
10	Chatbots	Mejore la atención al cliente y ayude con la conversión	Algunas herramientas tienen interacciones limitadas y algunos chatbots pueden ser costosos
11	Correo de propaganda	Excelente manera de nutrir clientes potenciales, es posible medir, bajo costo	Problemas con el móvil; la mayoría de las empresas utilizan esta táctica, por lo que algunas personas ni siquiera abren correos electrónicos promocionales
12	Seminarios web	Demuestran autoridad en el mercado, permiten preguntas y respuestas y establecen una buena relación cuando se realizan en vivo.	Falta de interacción y si no lo hace un buen comunicador puede convertirse en una tragedia
13	Pruebas A / B	Se pueden probar muchos elementos y esto ayuda a aumentar el logro de las metas a largo plazo.	Puede llevar mucho tiempo obtener resultados.
14	CTA	Estos son excelentes factores desencadenantes para convertir prospectos en clientes potenciales.	Puede volverse repetitivo
15	Conviértete en un Influencer en Linkedin	Crea conciencia de marca y autoridad.	Toma mucho tiempo
dieciséis	Prueba gratis	El cliente potencial puede ver el producto en funcionamiento.	Tiene un costo, y si el cliente potencial decide no completar la compra, el negocio pierde dinero.
17	Demostración del producto	Le da al cliente potencial una idea de cómo se ve su producto o de qué se trata su servicio.	Necesitará personas disponibles para hacer llamadas de 30 a 40 minutos con los clientes potenciales, lo que lleva mucho tiempo si no es el cliente potencial adecuado.
18	Contenido cerrado	El contenido cerrado funciona como clickbait y es bueno para llevar a las personas a páginas de destino o páginas de productos.	Podría alejar a la gente si agrega demasiados
19	Slideshare	Ahora propiedad de Linkedin, la plataforma es bien conocida por el contenido que se le agrega. Es gratis y tiene una sección de comentarios donde puede interactuar con los clientes potenciales.	El contenido no es exclusivo porque el sitio web está disponible para cualquier persona que quiera compartir contenido.

Cómo utilizar PPC (pago por clic) para generar clientes potenciales B2B

Probablemente use Google a diario, y también la mayoría de las personas, por lo que verificar las campañas de PPC podría ser la mejor opción para su negocio. El pago por clic significa que pagará cada vez que alguien haga clic en su anuncio.

Esta es probablemente una de las estrategias más exitosas para B2B porque su empresa puede aparecer instantáneamente para las personas que buscan términos relacionados con su negocio.

Cuanto más aparezcas en Google, mayores serán las posibilidades de que tu anuncio reciba un clic y comiences un trato de venta.

Además, el 32% de los especialistas en marketing B2B no se centran en esta estrategia, lo que la convierte en una excelente oportunidad.

Fuente: Hubspot

Consejos

• Necesitará un especialista de Google Ads para crear grupos de anuncios y configurar las palabras clave. Esto es muy importante y afectará los resultados;

• Cree páginas de destino optimizadas, de modo que las personas que hacen clic en el anuncio sean redirigidas a ellas;

• La copia es el corazón de la campaña de PPC, así que invierta en un mensaje elaborado y una gran CTA.

• Siga las mejores prácticas de Google;

• Utilice las herramientas de Google y obtenga información sobre lo que buscan las personas y su comportamiento en línea;

• Cree anuncios personalizados para cada etapa del embudo.

Marketing de contenidos para leads B2B

La escritura siempre ha sido una parte fundamental de la funcionalidad de la sociedad.

Si lo piensas bien, nos hemos estado comunicando a través de cartas desde el año 500 a. C., y la primera carta sellada se envió en 1840, durante el reinado de la reina Victoria. (y la carta sellada se envió por primera vez durante el gobierno de la reina Victoria en 1840). Más tarde, el correo electrónico se robó la escena y ayudó a expandir la forma en que se realizan las comunicaciones y los negocios.

El marketing de contenidos es la evolución del marketing digital. Es el arte de crear palabras y materiales que captan la atención de las personas y despiertan el interés, pero va más allá de eso. Se trata de crear valor y promover la marca como autoridad o posiblemente como influencer en la industria.

La marca se basa mucho en el marketing de contenidos, al igual que la generación de leads. Es por eso que el 88% de los especialistas en marketing B2B utilizan el marketing de contenidos y verás cómo sacarle el máximo partido y crear un plan de marketing.

Fuente: www.smartinsights.com

Lo primero que debe hacer es crear una imagen de comprador, ya que le ayudará durante el resto del proceso de planificación. Si sabe quién es su cliente potencial y está familiarizado con sus puntos débiles y sus necesidades, podrá crear fácilmente un plan exitoso.

Esto es lo que debe considerar:

1. Categorías de contenido

2. Canales de distribucion

3. Equipo de marketing

4. Benchmarking

Categorías de contenido

Hay tantas opciones entre las que puede elegir, por lo que lo primero es preguntarse qué tipo de contenido atraerá a las personas en cada etapa del embudo.

Hicimos una lista de diferentes tipos de contenido entre los que puede elegir. Aquí están algunos ejemplos:

• Publicaciones del blog

• Videos

• Libros blancos

• Estudios de caso

• Testimonios

• Infografías

• Hojas de consejos

• Listas de verificación

Canales de distribucion

La mayoría de los especialistas en marketing y ventas B2B adivinarán que LinkedIn es la mejor opción, pero también debe considerar los anuncios de Facebook como una gran fuente de clientes potenciales B2B y, por supuesto, los anuncios de Google para campañas de pago por clic.

Pero si durante la creación de tu plan de marketing B2B te das cuenta de que se pueden utilizar otros canales, adelante, lo que sea que te haga generar buenos leads. Recuerde siempre seguir a su personaje comprador.

¿Dónde puede encontrar su personaje de comprador y cómo puede llegar a ellos?

Otras buenas opciones son:

• Medium.com

• Instagram

• Blog

• Correo de propaganda

Nota: el 48% de los especialistas en marketing B2B mencionaron a YouTube como su principal canal de distribución.

Fuente: HubSpot

Gente

Los equipos de marketing y ventas deben estar alineados y funcionar como un ecosistema de generación de leads. Esto significa que debes establecer un plan a largo plazo basado en la creación constante de contenido. Enséñele a su equipo la importancia de los materiales de marketing enriquecidos y bríndeles la libertad de crear.

También existe la posibilidad de capacitarlos para mejorar las técnicas de redacción B2B para publicaciones de blogs y redacción de textos publicitarios (que es esencial para los anuncios de Facebook, los anuncios de Google y el contenido web).

Benchmarking

Es importante consultar la competencia y su sitio web.

Intente registrarse y siga el proceso como si fuera un cliente real, y descubra qué tipo de contenido están compartiendo con prospectos y clientes potenciales. También debe revisar sus redes sociales para investigar los canales de distribución que están usando y cómo los usan.

Uso del marketing en redes sociales para generar clientes potenciales B2B

Fuente: HipB2B

Linkedin y Facebook son buenas opciones para la generación de leads B2B, así que hablemos de estas redes sociales. Las redes sociales no harán que la empresa crezca solo porque cree páginas en estas plataformas, pero si las usa correctamente, puede ayudar.

Hay dos formas de hacer marketing en redes sociales:

• Pagado : como su nombre lo indica, esta es la opción de anuncios pagados. Tú eliges cuánto dinero gastar en la publicidad de tu contenido y a quién te gustaría mostrárselo.

• Orgánico : el contenido se distribuye según el algoritmo de la plataforma y no cuesta nada. Tampoco existe la opción de dirigirse a las audiencias y utilizar estrategias como el retargeting.

Ahora que conoce sus opciones, revisemos las plataformas y exploremos las mejores opciones para la generación de leads B2B.

Facebook

Facebook es una excelente plataforma social para la generación de leads. Por ahora, daremos un consejo adicional sobre cómo obtener más clientes potenciales en Facebook: cree un formulario de contacto como una pestaña personalizada.

Hay muchas aplicaciones que se pueden usar para configurar un formulario de generación de clientes potenciales en Facebook y, al usarlas, puede llevar fácilmente a las personas de sus anuncios pagados a la pestaña personalizada.

Gorjeo

La generación de leads B2B es un poco más difícil en Twitter, pero la plataforma ha mejorado a lo largo de los años con el marketing de influencers. Si encuentra las personas influyentes adecuadas para compartir y retuitear su contenido, es probable que aumente el tráfico de su sitio web.

Otra opción es utilizar los mismos influencers para los chats de Twitter y aumentar el conocimiento de la marca y la autoridad sobre un tema.

Perfil de trabajo

Las empresas que deseen crear cuentas oficiales pueden utilizar Twitter para empresas y aprovechar la posibilidad de añadir llamadas a la acción para que las personas se suscriban a los boletines sin ser redirigidas a otra página de destino.

Linkedin

¡Este es el favorito de un comercializador B2B! Linkedin se utiliza principalmente para conectar profesionales y se ha convertido en la mejor manera de encontrar ejecutivos y otros tomadores de decisiones. Puede ejecutar anuncios pagados y llevar a las personas al sitio web o la página comercial, pero la mejor manera de generar clientes potenciales es a través de Linkedin Lead Gen, que le permite crear formularios y recopilar fácilmente información de individuos.

Los formularios se pueden anunciar a través de mensajes InMail patrocinados y contenido patrocinado. Por cierto, InMail también es una buena opción si está tratando de generar clientes potenciales, y hay algunas herramientas que pueden ayudar con la automatización.

Tenga en cuenta que los grupos son buenos para crear conciencia, pero no son efectivos cuando se trata de generar leads.

Instagram

Quizás se pregunte por qué Instagram, ya que parece más una plataforma B2C.

Las empresas también pueden utilizar las redes sociales para mostrar productos, mejores prácticas, compartir enlaces a materiales enriquecidos y compartir videos.

Consejos:

• Aproveche las Historias de Instagram y cree videos atractivos e informativos;

• Interactúe con los seguidores a través de mensajes directos y no ignore los comentarios;

• Los hashtags son una excelente manera de categorizar contenido, involucrar y atraer seguidores;

• Cree un Linktree y agréguelo a la biografía para llevar a las personas a su sitio web, y especialmente al contenido relacionado con su plan de marketing.

Herramientas para mejorar la generación de leads B2B

El software es el mejor amigo de los especialistas en marketing y los representantes de ventas, ya que ayuda no solo con la automatización, sino también con el análisis y la información que ayudan con las estrategias de crecimiento.

La buena noticia es que existen diferentes herramientas para cada paso del camino:

1. Herramientas de prospección : una herramienta que puede prospectar y verificar correos electrónicos puede ayudarlo a ahorrar miles de horas y seguramente aumentará la productividad y las presentaciones de demostración. Los equipos de preventa siempre deben tener acceso a herramientas de prospección para optimizar su trabajo.

2. Redactor de contenido : Como se mencionó muchas veces, el contenido y la redacción publicitaria son muy importantes para la estrategia de generación de leads B2B. Ya sea para la publicación de blogs o la creación de marketing por correo electrónico, la herramienta generará contenido útil de acuerdo con la configuración inicial de palabras clave.

3. Distribución de contenido : los CRM, la automatización del marketing por correo electrónico y los intercambios B2B son herramientas útiles para los especialistas en marketing B2B. Un software de intercambio B2B distribuye su contenido a través de personas influyentes y es una oportunidad para crear contenido viral y mostrar la empresa a los ejecutivos.

4. Soporte del sitio web : Los chatbots son una excelente manera de interactuar con las personas una vez que acceden al sitio web. Ayudan a optimizar la experiencia del usuario. No pase por alto la estrategia del chatbot, porque la automatización puede tener un gran impacto en las ventas. Utilice herramientas SaaS para desarrollar una sólida estrategia de marketing B2B. A nadie le gustan los sitios web lentos, el 53% de los visitantes abandonarán su sitio web si tarda más de 3 segundos en cargarse.

Recuerde que la generación de leads es un proceso que debe planificarse con anticipación y, al utilizar las herramientas adecuadas, obtendrá mejores resultados.