الجيل الرائد بين الشركات ، والتكتيكات ، والأفكار التي تجعل الشركات تنمو

جيل العملاء المحتملين هو محرك مبيعات شركة B2B ، المحرك الذي يحافظ على تشغيل آلة المال ، لذا يمكنك تخيل أهميتها ، أليس كذلك؟

إن إنشاء عميل محتمل هو أيضًا عملية بدء الاتصال بشخص ما ، وقد أصبح ضروريًا للشركات الناجحة. يعد توليد العملاء المحتملين أمرًا ضروريًا عندما يتعلق الأمر بإنشاء استراتيجية تسويق B2B التي تعمل وتساعد فريق المبيعات .

هناك العديد من الطرق لتوليد العملاء المحتملين. لقد تحسنت الأساليب على مر السنين ، وتم إنشاء طرق جديدة ، لكننا سنركز على إظهار أفضل الاستراتيجيات لك ، تلك التي تم اختبارها ، والتي تعطي نتائج.

الهدف من هذه المقالة هو إعطائك فكرة عن أفضل الاستراتيجيات وإبلاغك بما يجب تجنبه.

استخدام البريد الإلكتروني البارد للعملاء المحتملين B2B

ليس كل المسوقين من كبار المعجبين بالبريد الإلكتروني البارد ، ولكن الحقيقة تقول ، إذا قمت بذلك بشكل صحيح ، يمكن أن يكون مصدرًا رئيسيًا رائعًا .

المصدر: HubSpot

يعود الأمر كله إلى إشراك الأشخاص في المحتوى: إذا كنت مبدعًا وشخصيًا ، فهناك فرصة كبيرة لنجاح حملتك. ومع ذلك ، إذا ذهبت بعناوين واسعة ورسائل غير شخصية ، فمن غير المرجح أن يتم فتح رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك ولن تولد عملاء محتملين أو تدفع الأشخاص إلى أسفل مسار التحويل.

إذن ، ما هي أفضل طريقة لإنشاء حملة باردة لتوليد فرص عمل B2B؟

هناك بعض الخطوات التي يمكنك اتخاذها للتأكد من نشر الإستراتيجية بشكل جيد:

استراتيجيات جيل الرصاص بين الشركات التي يجب تجنبها

الوقت هو المال ، لذلك دعونا نتحدث عن الاستراتيجيات التي يجب أن تتجنبها حتى لا تضيع أي وقت في الأشياء التي على الأرجح لن تنجح.

استهداف المديرين التنفيذيين على مستوى ج فقط

هذا خطأ شائع حيث يميل الناس إلى الاعتقاد بأن المديرين التنفيذيين على مستوى C فقط هم من صانعي القرار. يُسمح لبعض المديرين والمنسقين والمشرفين بتوظيف خدمة أو شراء منتج ويمكن للأشخاص في المستوى الأدنى الدفاع عن علامتك التجارية لرؤسائهم.

باستخدام نهج واسع

يعد الوعي بالعلامة التجارية أمرًا مهمًا ، ولكن استخدام القناة الصحيحة لتوزيع المحتوى أمر ضروري. لا تهدر المال أو الوقت في الإعلان "لأكبر عدد ممكن من الأشخاص". بدلاً من ذلك ، ابحث عن الأشخاص الذين يرجح أن يجروا تحويلاً وينزلوا في مسار التحويل.

تقدم صفقات مجانية

لا تقدم خصومات على الفور. بدلاً من ذلك ، ركز على بناء علاقة ودفع العميل المحتمل ليصبح رائدًا بهدف الحصول على نسخة تجريبية مجانية وليس خدمة مجانية. تحتاج إلى بناء قيمة حول منتجك أو خدمتك.

الشركة كشخصية مستهدفة

إذا كنت تستهدف احتياجات الشركة ، فأنت تفعل ذلك بشكل خاطئ!

فكر في الأمر. صانع القرار هو مجرد شخص يحتاج إلى الوصول إلى هدف أو حل مشكلة ما لديه ، مما يجعل هذا مبيعات B2C.

عليك أن تُظهر لهذا المدير أن منتجك يمكن أن يجعل حياتهم أسهل. احصل على الشخصية وأنشئ شخصية مخصصة.

المصدر: المسوق الرقمي

شراء قوائم البريد الإلكتروني

تجنب شراء قوائم البريد الإلكتروني حيث من المحتمل أن تحتوي على عدد كبير من المشتبه بهم بدلاً من العملاء المحتملين. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن أن يبدو الأمر وكأنه بريد عشوائي إذا تواصلت مع أشخاص ليس لديك فكرة عما إذا كانوا مناسبين أم لا. استخدم أدوات متطورة للعثور على رسائل البريد الإلكتروني بدلاً من ذلك.

الإصرار على الترويج الذاتي

تجنب نشر المحتوى المرتبط بالشركة والمنتج فقط. اكتشف ما يود جمهورك أن يقرأ عنه ، وما هي نقاط الألم لديهم ، ورؤيتهم السوقية ، والمواد التي ستجعلهم يعودون للحصول على مزيد من المعلومات.

العصف الذهني أفكار جيل الرصاص B2B

دعنا نتحدث عن العملاء المتوقعين من شركة إلى شركة (B2B) وكيفية تكوينهم. بادئ ذي بدء ، من المهم أن نفهم أن النهج يختلف عن B2C (الأعمال إلى العملاء).

تحدث صفقة B2B عندما تقوم شركة ما بتوظيف شركة أخرى لتقديم منتج مثل البرامج ، على سبيل المثال ، أو خدمة مثل الاستشارات القانونية أو المحاسبة. عادة ما تكون صفقات B2B طويلة الأجل وبيروقراطية وذات قيمة عالية جدًا ، بينما تركز B2C على بيع المنتجات مباشرة إلى العميل.

اجمع فريقك وطرح الأفكار لمعرفة الاستراتيجيات التي تعمل بشكل أفضل لعملك.

للمساعدة في جعل العملية سهلة بالنسبة لك ، أنشأنا قائمة ستساعدك طوال عملية العصف الذهني.

حاول الإجابة على هذه الأسئلة:

1. ما الذي يمكن أن تقدمه أعمالنا؟

2. ما هو تنسيق المحتوى الذي يمكننا إنشاؤه؟

3. ما نوع المعلومات الضرورية لعملية البيع؟

4. هل لدينا خطة محتوى واضحة وفقًا لمسار المبيعات؟

5. هل نصل إلى الشخص المناسب؟

6. هل يمكننا تقديم تجارب مجانية؟

7. كيف يمكننا ترسيخ العلامة التجارية كسلطة؟

تكتيكات B2B Lead Generation التي تعمل

هناك أنواع مختلفة من شركات B2B وستجد كل واحدة طريقتها الخاصة للتعامل مع السوق والتعامل مع التوقعات. الهدف هنا هو إيجاد التكتيكات التي ستعمل بشكل جيد لعملك.

وفقًا لبحث أجرته IDG (International Data Group) ، فإن موقع الشركة على الويب والتسويق عبر البريد الإلكتروني فعالان للغاية في إنشاء قوائم العملاء المحتملين:

المصدر: https://www.marketo.com/lead-generation/

ولكن هناك العديد من الأشياء التي يمكنك تجربتها:

#	تكتيك	الايجابيات	سلبيات
1	بريد إلكتروني بارد	رخيصة وسهلة القياس وفعالة من حيث الوقت	قد يبدو الأمر وكأنه بريد عشوائي إذا لم يتم القيام به بشكل صحيح
2	إعلانات الفيسبوك	سهل الاستخدام ، وبأسعار معقولة ، ويمكنك الوصول إلى عدد كبير من الناس	يصعب فهم Facebook Ads Manager في البداية
3	إعلانات لينكد إن	جمهور ذو قيمة عالية	إنه مكلف نسبيًا ، ولا يوجد العديد من خيارات التنسيق الإبداعي
4	الروابط الخلفية	إنه مفيد جدًا لكبار المسئولين الاقتصاديين	يجب أن يتم ذلك يدويًا ، لذلك يستغرق البحث وإنشاء الروابط وقتًا طويلاً
5	تظهر ظهور مفاجئ	يطلبون التفاعل وتظهر الدراسات أن لديهم معدل تحويل مرتفع	إنها مزعجة ويمكن أن تزيد من معدل الارتداد ؛ فهي ليست متوافقة للغاية مع الجوّال.
6	الشبكة الإعلانية	خيارات تسعير مختلفة ، إمكانية إعادة الاستهداف	قد يكون الإعداد الأولي صعبًا وتكاليفه مرتفعة
7	شبكة البحث	بسيطة لاقامة	يقتصر على الإعلانات النصية و PPC
8	إعادة الاستهداف	ثبت أنه وسيلة فعالة للغاية لدفع الناس إلى شراء شيء ما	إذا لم يتم تعيين الحملة بشكل صحيح ، فقد يتسبب ذلك في استنفاد الإعلانات
9	التشغيل الآلي	موفر للوقت وجيد لاختبار أ / ب	هناك منحنى تعليمي ، وقد يستغرق الإعداد الكثير من الوقت
10	روبوتات المحادثة	تحسين دعم العملاء والمساعدة في التحويل	بعض الأدوات لها تفاعلات محدودة ، وبعض روبوتات المحادثة قد تكون باهظة الثمن
11	التسويق عبر البريد الإلكتروني	طريقة رائعة لرعاية العملاء المحتملين ، من الممكن قياسها بتكلفة منخفضة	مشاكل مع الهاتف المحمول ؛ تستخدم معظم الشركات هذا الأسلوب ، لذلك لا يفتح بعض الأشخاص حتى رسائل البريد الإلكتروني الترويجية
12	ندوات عبر الإنترنت	إظهار سلطة السوق ، فهي تسمح للأسئلة والأجوبة وتؤسس علاقة عند القيام بها مباشرة	قلة التفاعل وإذا لم يتم ذلك عن طريق التواصل الجيد يمكن أن تصبح مأساة
13	اختبارات A / B	يمكن اختبار العديد من العناصر ، وهي تساعد على زيادة تحقيق الهدف على المدى الطويل	قد يستغرق الأمر وقتًا طويلاً للحصول على النتائج
14	CTA	هذه محفزات كبيرة لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء محتملين	يمكن أن تتكرر
15	كن مؤثرًا على Linkedin	يخلق الوعي بالعلامة التجارية والسلطة	إنها مضيعة للوقت
16	تجربة مجانية	يمكن للقائد رؤية المنتج في الوظيفة	لها تكلفة ، وإذا قرر العميل المحتمل عدم إتمام عملية الشراء ، فإن الشركة تخسر المال
17	عرض المنتج	إنه يعطي القائد فكرة عن شكل منتجك أو ما تدور حوله خدمتك	ستحتاج إلى وجود أشخاص متاحين لإجراء مكالمات من 30 إلى 40 دقيقة مع العملاء المحتملين ، الأمر الذي يستغرق وقتًا طويلاً إذا لم يكن العميل المحتمل مناسبًا
18	محتوى مسور	يعمل المحتوى المسور كطعم للنقر ومن الجيد توجيه الأشخاص إلى الصفحات المقصودة أو صفحات المنتج.	قد يؤدي ذلك إلى إبعاد الأشخاص إذا أضفت الكثير
19	مشاركة الشرائح	أصبحت المنصة مملوكة الآن لـ Linkedin ، وهي معروفة جيدًا بالمحتوى المضاف إليها. إنه مجاني ويحتوي على قسم للتعليق حيث يمكنك التفاعل مع العملاء المحتملين	المحتوى ليس حصريًا لأن موقع الويب متاح لأي شخص يريد مشاركة المحتوى.

كيفية استخدام PPC (الدفع لكل نقرة) لتوليد عملاء B2B

من المحتمل أنك تستخدم Google على أساس يومي ، وكذلك يفعل معظم الأشخاص ، لذلك قد يكون التحقق من حملات الدفع لكل نقرة هو الخيار الأفضل لعملك. الدفع بالنقرة يعني أنك ستدفع في كل مرة ينقر فيها شخص ما على إعلانك.

من المحتمل أن تكون هذه إحدى أنجح الاستراتيجيات لـ B2B لأن شركتك يمكن أن تظهر على الفور للأشخاص الذين يبحثون عن المصطلحات المتعلقة بعملك.

كلما زاد ظهورك على Google ، زادت فرص حصول إعلانك على نقرة وبدء صفقة مبيعات.

بالإضافة إلى ذلك ، لا يركز 32٪ من جهات التسويق في B2B على هذه الإستراتيجية ، مما يجعلها فرصة ممتازة.

المصدر: Hubspot

نصائح

• ستحتاج إلى متخصص إعلانات Google لإنشاء مجموعات إعلانية وإعداد الكلمات الرئيسية. هذا مهم للغاية وسيؤثر على النتائج ؛

• إنشاء صفحات مقصودة محسّنة ، بحيث تتم إعادة توجيه الأشخاص الذين ينقرون على الإعلان إليها ؛

• النسخ هو قلب حملة الدفع لكل نقرة (PPC) ، لذا استثمر في رسالة مصقولة و CTA رائعة

• اتبع أفضل ممارسات Google ؛

• استخدم أدوات Google وتعرف على ما يبحث عنه الأشخاص وسلوكهم عبر الإنترنت ؛

• قم بإنشاء إعلانات مخصصة لكل مرحلة من مراحل مسار التحويل.

تسويق المحتوى للعملاء المحتملين B2B

لطالما كانت الكتابة جزءًا كبيرًا من وظائف المجتمع.

إذا فكرت في الأمر ، فنحن نتواصل عبر الرسائل منذ 500 قبل الميلاد ، وأرسلت أول رسالة مختومة في عام 1840 ، أثناء حكم الملكة فيكتوريا. (تم إرسال الرسالة المختومة لأول مرة أثناء حكم الملكة فيكتوريا عام 1840). في وقت لاحق ، سرق البريد الإلكتروني المشهد وساعد في توسيع كيفية إجراء الاتصالات والأعمال.

تسويق المحتوى هو تطور التسويق الرقمي. إنه فن صياغة الكلمات والمواد التي تجذب انتباه الناس وتثير الاهتمام ، لكنها تتجاوز ذلك. يتعلق الأمر بخلق القيمة والترويج للعلامة التجارية كسلطة أو ربما المؤثر في الصناعة.

تعتمد العلامة التجارية كثيرًا على تسويق المحتوى ، وكذلك الأمر بالنسبة لتوليد العملاء المحتملين. هذا هو السبب في أن 88 ٪ من المسوقين B2B يستخدمون تسويق المحتوى وسترى كيفية تحقيق أقصى استفادة منه وإنشاء خطة تسويق.

المصدر: www.smartinsights.com

أول شيء يجب عليك فعله هو إنشاء شخصية المشتري لأنها ستساعدك طوال بقية عملية التخطيط. إذا كنت تعرف من هو عميلك المحتمل وكنت على دراية بنقاط ألمهم وضروراتهم ، فسوف تقوم بسهولة بإنشاء خطة ناجحة.

إليك ما تحتاج إلى مراعاته:

1. فئات المحتوى

2. قنوات التوزيع

3. فريق التسويق

4. المرجعية

فئات المحتوى

هناك العديد من الخيارات التي يمكنك الاختيار من بينها ، لذا فإن أول شيء هو أن تسأل نفسك ما نوع المحتوى الذي سيشرك الأشخاص في كل مرحلة من مراحل القمع؟

لقد وضعنا قائمة بأنواع المحتوى المختلفة التي يمكنك الاختيار من بينها. وفيما يلي بعض الأمثلة على ذلك:

• مشاركات المدونة

• أشرطة فيديو

• الأوراق البيضاء

• دراسات الحالة

• الشهادات - التوصيات

• الرسوم البيانية

• أوراق التلميح

• قوائم المراجعة

قنوات التوزيع

سيخمن معظم المسوقين ومندوبي المبيعات في B2B أن LinkedIn هو الخيار الأفضل ، ولكن يجب أيضًا اعتبار إعلانات Facebook مصدرًا رائعًا لعملاء B2B ، وبالطبع إعلانات Google لحملات الدفع بالنقرة.

ولكن إذا أدركت أثناء إنشاء خطة تسويق B2B أنه يمكن استخدام قنوات أخرى ، فاستمر في أي شيء يجعلك تولد عملاء متوقعين جيدين. فقط تذكر دائمًا اتباع شخصية المشتري.

أين يمكنك العثور على شخصية المشتري وكيف يمكنك الوصول إليهم؟

الخيارات الجيدة الأخرى هي:

• Medium.com

• انستغرام

• مدونة او مذكرة

• التسويق عبر البريد الإلكتروني

ملاحظة: ذكر 48٪ من جهات التسويق في B2B أن موقع YouTube هو أفضل قناة توزيع.

المصدر: HubSpot

الناس

يجب أن تكون فرق التسويق والمبيعات متوافقة وتعمل كنظام بيئي لجيل الرصاص. هذا يعني أنه يتعين عليك إنشاء خطة طويلة الأجل تستند إلى إنشاء محتوى ثابت. علم فريقك أهمية المواد التسويقية الغنية ومنحهم حرية الإبداع.

هناك أيضًا إمكانية تدريبهم على تحسين تقنيات الكتابة B2B لمنشورات المدونات وكتابة الإعلانات (وهو أمر ضروري لإعلانات Facebook و Google Ads ومحتوى الويب).

المرجعية

من المهم التحقق من المنافسة وموقع الويب الخاص بهم.

جرب التسجيل وقم بإجراء العملية كما لو كنت عميلاً حقيقيًا ، واكتشف نوع المحتوى الذي يشاركونه مع العملاء المحتملين والعملاء المتوقعين. يجب عليك أيضًا تصفح وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بهم للتحقق من قنوات التوزيع التي يستخدمونها وكيفية استخدامها.

استخدام التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي لتوليد عملاء B2B

المصدر: HipB2B

يُعد Linkedin و Facebook خيارات جيدة لتوليد العملاء المحتملين بين الشركات ، لذا دعنا نتحدث عن هذه الشبكات الاجتماعية. لن تجعل وسائل التواصل الاجتماعي الشركة تنمو فقط لأنك تنشئ صفحات على هذه المنصات ، ولكن إذا كنت تستخدمها بشكل صحيح ، فيمكن أن تساعدك.

هناك طريقتان للقيام بالتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي:

• المدفوع : كما يقول الاسم ، هذا هو خيار الإعلانات المدفوعة. أنت تختار مقدار الأموال التي تنفقها على الإعلان عن المحتوى الخاص بك ولمن ترغب في عرضها.

• عضوي : يتم توزيع المحتوى وفقًا لخوارزمية النظام الأساسي ولا يكلف أي شيء. لا يوجد أيضًا خيار لاستهداف الجماهير واستخدام استراتيجيات مثل إعادة الاستهداف.

الآن بعد أن عرفت خياراتك ، دعنا ننتقل إلى المنصات واستكشف أفضل الخيارات لـ B2B Lead gen.

موقع التواصل الاجتماعي الفيسبوك

Facebook عبارة عن منصة اجتماعية ممتازة لتوليد العملاء المحتملين. في الوقت الحالي ، سنقدم نصيحة إضافية حول كيفية الحصول على المزيد من العملاء المحتملين على Facebook - قم بإنشاء نموذج اتصال كعلامة تبويب مخصصة.

هناك العديد من التطبيقات التي يمكن استخدامها لإعداد نموذج إنشاء عملاء محتملين على Facebook ، وباستخدامها ، يمكنك بسهولة توجيه الأشخاص من إعلاناتك المدفوعة إلى علامة التبويب المخصصة.

تويتر

يعد إنشاء قوائم عملاء B2B أكثر صعوبة على Twitter ، لكن النظام الأساسي قد تحسن على مر السنين من خلال التسويق المؤثر. إذا وجدت المؤثرين المناسبين لمشاركة المحتوى الخاص بك وإعادة تغريده ، فستزيد فرص حركة المرور على موقع الويب الخاص بك.

هناك خيار آخر وهو استخدام نفس المؤثرين في دردشات تويتر وزيادة الوعي بالعلامة التجارية والسلطة في موضوع ما.

الملف التجاري

يمكن للشركات التي ترغب في إنشاء حسابات رسمية استخدام Twitter for Business والاستفادة من إضافة CTAs لجعل الأشخاص يشتركون في الرسائل الإخبارية دون إعادة توجيههم إلى صفحة مقصودة أخرى.

ينكدين

هذا هو المفضل لمسوق B2B! يستخدم Linkedin بشكل أساسي لربط المهنيين وأصبح أفضل طريقة للعثور على المديرين التنفيذيين وصناع القرار الآخرين. يمكنك تشغيل الإعلانات المدفوعة وتوجيه الأشخاص إلى موقع الويب أو صفحة العمل ، ولكن أفضل طريقة لتوليد عملاء محتملين هي من خلال Linkedin Lead Gen الذي يسمح لك بإنشاء نماذج وجمع المعلومات بسهولة من الأفراد.

يمكن الإعلان عن النماذج من خلال InMail المدعوم والمحتوى المدعوم. بالمناسبة ، يعد InMail أيضًا خيارًا جيدًا إذا كنت تحاول إنشاء عملاء متوقعين ، وهناك بعض الأدوات التي يمكن أن تساعد في التشغيل الآلي.

لاحظ أن المجموعات جيدة لبناء الوعي ، لكنها ليست فعالة عندما يتعلق الأمر بتوليد القادة.

انستغرام

قد تتساءل لماذا Instagram لأنه يبدو أشبه بمنصة B2C.

يمكن أيضًا استخدام الوسائط الاجتماعية من قبل الشركات لعرض المنتجات وأفضل الممارسات ومشاركة الروابط إلى المواد الغنية ومشاركة مقاطع الفيديو.

نصائح:

• استفد من قصص Instagram وأنشئ مقاطع فيديو تفاعلية وإعلامية ؛

• تفاعل مع المتابعين عبر الرسائل المباشرة ولا تتجاهل التعليقات ؛

• Hashtags هي طريقة رائعة لتصنيف المحتوى وإشراك المتابعين وجذبهم ؛

• قم بإنشاء Linktree وأضفها إلى السيرة الذاتية لجذب الأشخاص إلى موقع الويب الخاص بك ، وخاصة إلى المحتوى المتعلق بخطة التسويق الخاصة بك.

أدوات لتحسين B2B Lead Generation

يعد البرنامج أفضل صديق للمسوقين ومندوبي المبيعات ، حيث إنه لا يساعد فقط في الأتمتة ولكن أيضًا في التحليل والبصيرة التي تساعد في استراتيجيات النمو.

الخبر السار هو أن هناك أدوات مختلفة لكل خطوة على الطريق:

1. أدوات التنقيب : يمكن أن تساعدك الأداة التي يمكنها التنقيب عن رسائل البريد الإلكتروني والتحقق منها في توفير آلاف الساعات وستزيد بالتأكيد من الإنتاجية والعروض التقديمية. يجب أن تتمتع فرق ما قبل البيع دائمًا بإمكانية الوصول إلى أدوات التنقيب لتحسين عملهم.

2. كاتب المحتوى : كما ذكرنا عدة مرات ، فإن المحتوى وكتابة الإعلانات مهمان جدًا لاستراتيجية إنشاء قوائم الشركات الرائدة. سواء كان ذلك لنشر المدونة أو إنشاء التسويق عبر البريد الإلكتروني ، ستقوم الأداة بإنشاء محتوى مفيد وفقًا للإعداد الأولي للكلمات الرئيسية.

3. توزيع المحتوى : تعد CRMs وأتمتة التسويق عبر البريد الإلكتروني والتبادلات بين الشركات أدوات مفيدة للمسوقين B2B. يقوم برنامج التبادل B2B بتوزيع المحتوى الخاص بك من خلال المؤثرين وهي فرصة لإنشاء محتوى فيروسي وعرض الشركة للمديرين التنفيذيين.

4. دعم موقع الويب : تعد Chatbots طريقة رائعة للتفاعل مع الأشخاص بمجرد وصولهم إلى موقع الويب. أنها تساعد في تحسين تجربة المستخدم. لا تتجاهل استراتيجية روبوتات الدردشة ، لأن الأتمتة يمكن أن يكون لها تأثير كبير على المبيعات. استخدم أدوات SaaS لبناء إستراتيجية تسويق قوية بين الشركات. لا أحد يحب المواقع البطيئة ، 53٪ من الزوار سيتخلون عن موقع الويب الخاص بك إذا استغرق تحميله أكثر من 3 ثوان.

تذكر أن إنشاء عملاء محتملين هو عملية يجب التخطيط لها مسبقًا وباستخدام الأدوات المناسبة ستحقق نتائج أفضل.