В2В лидогенерация, тактика и идеи, которые заставляют компании расти

Лидогенерация - это двигатель продаж компании B2B, двигатель, который поддерживает работу денежной машины, поэтому вы можете себе представить, насколько это важно, верно?

Получение лида - это также акт установления контакта с кем-либо, и он стал необходимостью для успешных компаний. Лидогенерация важна, когда дело доходит до создания маркетинговой стратегии B2B, которая работает и помогает команде продаж .

Есть много способов привлечь потенциальных клиентов. С годами методы совершенствовались, были созданы новые, но мы сосредоточимся на том, чтобы показать вам лучшие стратегии, те, которые были протестированы и дают результаты.

Цель этой статьи - дать вам представление о лучших стратегиях и проинформировать о тех, которых следует избегать.

Использование холодной электронной почты для лидов B2B

Не все маркетологи являются большими поклонниками холодной электронной почты, но, честно говоря, если вы все сделаете правильно, она может стать отличным источником потенциальных клиентов .

Источник: HubSpot

Все сводится к привлечению людей контентом: если вы креативны и индивидуальны, есть большая вероятность, что ваша кампания увенчается успехом. Однако, если вы будете использовать широкие заголовки и обезличенные сообщения, ваши электронные письма вряд ли будут открываться и не будут генерировать потенциальных клиентов или вести людей вниз по воронке.

Итак, как лучше всего создать холодную кампанию по привлечению лидов B2B?

Есть несколько шагов, которые вы можете предпринять, чтобы убедиться, что стратегия хорошо развернута:

Стратегии привлечения клиентов B2B, которых следует избегать

Время - деньги, поэтому давайте поговорим о стратегиях, которых следует избегать, чтобы не тратить время на то, что, скорее всего, не сработает.

Ориентация только на руководителей высшего звена

Это распространенная ошибка, поскольку люди склонны думать, что только руководители высшего звена принимают решения. Некоторым менеджерам, координаторам и супервизорам разрешается нанимать услугу или покупать продукт, а люди более низкого уровня могут защищать ваш бренд перед своим начальством.

Использование широкого подхода

Узнаваемость бренда важна, но важно использовать правильный канал для распространения контента. Не тратьте деньги и время на рекламу «как можно большему количеству людей». Вместо этого найдите людей, которые с наибольшей вероятностью совершат конверсию и пойдут по воронке продаж.

Предлагаем бесплатные предложения

Не предлагайте скидки сразу. Вместо этого сосредоточьтесь на построении отношений и побудите потенциального клиента стать лидером с целью бесплатной пробной версии, а не бесплатной услуги. Вам необходимо создать ценность вокруг вашего продукта или услуги.

Компания как целевая персона

Если вы ориентируетесь на потребности компании, вы делаете это неправильно!

Думаю об этом. Лицо, принимающее решения, - это просто человек, которому нужно достичь цели или решить имеющуюся у него проблему, что делает это продажей B2C.

Вы должны показать этому менеджеру, что ваш продукт может облегчить им жизнь. Получите индивидуальный подход и создайте индивидуальный образ.

Источник: Digital Marketer

Покупка списков рассылки

Избегайте покупки списков адресов электронной почты, так как в них, вероятно, будет много подозреваемых, а не потенциальных клиентов. Кроме того, это может казаться спамом, если вы обращаетесь к людям, о которых не знаете, подходят они вам или нет. Вместо этого используйте сложные инструменты для поиска писем.

Настаивая на саморекламе

Избегайте публикации только контента, относящегося к продукту и компании. Узнайте, о чем ваша аудитория хотела бы прочитать, каковы их болевые точки, понимание рынка и материалы, которые заставят их вернуться за дополнительной информацией.

Мозговой штурм идей лидогенерации B2B

Давайте поговорим о лидах «бизнес для бизнеса» (B2B) и о том, как их генерировать. Прежде всего, важно понимать, что подход отличается от B2C (Business to Customers).

Сделка B2B происходит, когда одна компания нанимает другую для поставки продукта, такого как, например, программного обеспечения, или услуги, такой как юридический консалтинг или бухгалтерский учет. Сделки B2B обычно являются долгосрочными, бюрократическими и имеют очень высокую ценность, в то время как B2C ориентированы на продажу продуктов напрямую покупателю.

Соберите команду и проведите мозговой штурм, чтобы выяснить, какие стратегии лучше всего подходят для вашего бизнеса.

Чтобы упростить вам процесс, мы создали список, который поможет на протяжении всего мозгового штурма.

Попробуйте ответить на эти вопросы:

1. Что может дать наш бизнес?

2. Какой формат контента мы можем создать?

3. Какая информация важна для процесса продаж?

4. Есть ли у нас четкий контент-план в соответствии с воронкой продаж?

5. Достигаем ли мы правильного образа?

6. Можем ли мы предложить бесплатные пробные версии?

7. Как мы можем сделать бренд авторитетным?

Тактика лидогенерации B2B, которая работает

Существуют разные типы B2B-компаний, и каждая из них найдет свой способ справиться с рынком и приблизиться к перспективам. Цель здесь - найти тактику, которая будет работать для вашего бизнеса.

Согласно исследованию, проведенному IDG (International Data Group), веб-сайт компании и электронный маркетинг очень эффективны для генерации лидов :

Источник: https://www.marketo.com/lead-generation/

Но есть еще много вещей, которые вы можете попробовать:

#	Тактика	Плюсы	Минусы
1	Холодная электронная почта	Дешево, легко масштабируется и эффективно по времени	Это может показаться спамом, если все сделано неправильно
2	Facebook реклама	Прост в использовании, доступен по цене и позволяет охватить большое количество людей	Facebook Ads Manager сложно понять вначале
3	Linkedin Ads	Ценная аудитория	Это относительно дорого, и вариантов творческого формата не так много.
4	Обратные ссылки	Это очень полезно для SEO	Это нужно делать вручную, поэтому поиск и создание ссылок занимает очень много времени.
5	Всплывающие окна	Они требуют взаимодействия, и исследования показывают, что у них высокий коэффициент конверсии.	Они раздражают и могут увеличить показатель отказов; они не очень удобны для мобильных устройств.
6	Контекстно-медийная сеть	Различные варианты ценообразования, возможность ретаргетинга	Первоначальная настройка может быть сложной, а затраты - высокими.
7	Поисковая сеть	Просто настроить	Ограничено текстовой рекламой и PPC
8	Ретаргетинг	Доказано, что это очень эффективный способ побудить людей что-то купить.	Если кампания настроена неправильно, это может привести к нехватке рекламы.
9	Автоматизация	Экономия времени и удобство для A / B-тестирования	Есть кривая обучения, и настройка может занять много времени
10	Чат-боты	Улучшение поддержки клиентов и помощь с конверсией	Некоторые инструменты имеют ограниченное взаимодействие, а некоторые чат-боты могут быть дорогими.
11	Рекламная рассылка	Отличный способ вырастить потенциальных клиентов, можно измерить, низкая стоимость	Проблемы с мобильным телефоном; большинство компаний используют эту тактику, поэтому некоторые люди даже не открывают рекламные письма
12	Вебинары	Демонстрируют авторитет на рынке, разрешают вопросы и ответы и устанавливают взаимопонимание, когда это делается вживую.	Отсутствие взаимодействия, и если этого не делать с хорошим коммуникатором, это может стать трагедией.
13	A / B тесты	Многие предметы можно протестировать, и это помогает увеличить достижение цели в долгосрочной перспективе.	Получение результатов может занять много времени
14	CTA	Это отличные триггеры для превращения потенциальных клиентов в потенциальных клиентов.	Это может повторяться
15	Станьте влиятельным лицом в Linkedin	Создает узнаваемость бренда и авторитет	Это требует много времени
16	Бесплатная пробная версия	Ведущий может видеть продукт в действии	У этого есть цена, и если потенциальный клиент решает не совершать покупку, бизнес теряет деньги.
17	Демонстрация продукта	Это дает лиду представление о том, как выглядит ваш продукт или о ваших услугах.	Вам понадобятся люди, которые будут звонить с потенциальными клиентами в течение 30-40 минут, что отнимает много времени, если это неправильный запрос.
18	Закрытый контент	Контент с закрытым доступом работает как приманка для кликов, и его полезно направлять на целевые страницы или страницы продуктов.	Это может оттолкнуть людей, если вы добавите слишком много
19	Slideshare	Платформа, теперь принадлежащая Linkedin, хорошо известна своим контентом. Это бесплатно и есть раздел комментариев, где вы можете общаться с потенциальными клиентами.	Контент не является эксклюзивным, потому что веб-сайт доступен для всех, кто хочет поделиться контентом.

Как использовать PPC (Pay-Per-Click) для привлечения потенциальных клиентов B2B

Вы, вероятно, используете Google ежедневно, как и большинство людей, поэтому проверка кампаний PPC может быть лучшим вариантом для вашего бизнеса. Плата за клик означает, что вы будете платить каждый раз, когда кто-то нажимает на ваше объявление.

Это, вероятно, одна из самых успешных стратегий для B2B, потому что ваша компания может мгновенно появиться у людей, которые ищут термины, связанные с вашим бизнесом.

Чем больше вы появляетесь в Google, тем выше вероятность того, что ваше объявление получит клик, и вы начнете торговую сделку.

Кроме того, 32% маркетологов B2B не ориентированы на эту стратегию, что делает это отличной возможностью.

Источник: Hubspot

подсказки

• Для создания групп объявлений и настройки ключевых слов вам понадобится специалист по Google Рекламе. Это очень важно, и это повлияет на результаты;

• Создавайте оптимизированные целевые страницы, чтобы люди, нажимающие на объявление, перенаправлялись на них;

• Текст - это сердце кампании PPC, поэтому инвестируйте в продуманное сообщение и отличный призыв к действию.

• Следуйте лучшим практикам Google;

• Используйте инструменты Google и узнавайте, что люди ищут, и их поведение в Интернете;

• Создавайте индивидуализированные объявления для каждого этапа воронки.

Контент-маркетинг для лидов B2B

Письмо всегда было важной частью функциональных возможностей общества.

Если задуматься, мы общаемся посредством писем с 500 г. до н.э., а первое письмо с печатью было отправлено в 1840 году, во время правления королевы Виктории. (а письмо с печатью было впервые отправлено во время правления королевы Виктории в 1840 году). Позже электронная почта затмила сцену и помогла расширить возможности общения и ведения бизнеса.

Контент-маркетинг - это эволюция цифрового маркетинга. Это искусство создания слов и материалов, привлекающих внимание людей и вызывающих интерес, но оно выходит за рамки этого. Речь идет о создании ценности и продвижении бренда как авторитета или, возможно, влиятельного лица в отрасли.

Брендинг во многом зависит от контент-маркетинга, как и лидогенерация. Вот почему 88% маркетологов B2B используют контент-маркетинг, и вы увидите, как извлечь из этого максимум пользы и составить маркетинговый план.

Источник: www.smartinsights.com

Первое, что вам нужно сделать, это создать образ покупателя, так как он поможет на протяжении всего остального процесса планирования. Если вы знаете, кто ваш потенциальный клиент, и знакомы с его болевыми точками и потребностями, вы легко создадите успешный план.

Вот что нужно учитывать:

1. Категории контента

2. Распределительные каналы

3. Маркетинговая команда

4. Бенчмаркинг

Категории контента

Есть так много вариантов, из которых вы можете выбирать, поэтому прежде всего спросите себя, какой тип контента будет привлекать людей на каждом этапе воронки?

Мы составили список различных типов контента, из которых вы можете выбирать. Вот несколько примеров:

• Сообщения в блоге

• Видео

• Белые бумаги

• Примеры из практики

• Отзывы

• Инфографика

• Советы

• Контрольные списки

Распределительные каналы

Большинство маркетологов и продавцов B2B догадаются, что LinkedIn - лучший вариант, но вам также следует рассматривать рекламу в Facebook как отличный источник потенциальных клиентов для B2B и, конечно же, рекламу Google для кампаний с оплатой за клик.

Но если во время создания вашего маркетингового плана B2B вы поймете, что можно использовать и другие каналы, продолжайте, что бы ни заставляло вас генерировать хороших потенциальных клиентов. Просто всегда не забывайте следить за своим покупателем.

Где вы можете найти свой покупатель и как с ним связаться?

Другие хорошие варианты:

• Medium.com

• Instagram

• Блог

• Рекламная рассылка

Примечание. 48% маркетологов B2B назвали YouTube своим основным каналом распространения.

Источник: HubSpot

Люди

Команды маркетинга и продаж должны быть согласованы и функционировать как экосистема лидогенерации. Это означает, что вам необходимо разработать долгосрочный план, основанный на постоянном создании контента. Расскажите своей команде о важности богатых маркетинговых материалов и дайте им свободу творчества.

Также есть возможность обучить их совершенствованию методов написания B2B для сообщений в блогах и копирайтинга (что важно для Facebook Ads, Google Ads и веб-контента).

Бенчмаркинг

Важно проверить конкурентов и их веб-сайт.

Попробуйте зарегистрироваться и пройдите процесс так же, как если бы вы были реальным клиентом, и выясните, каким типом контента они делятся с потенциальными и лидами. Вам также следует пройтись по их социальным сетям, чтобы узнать, какие каналы распространения они используют и как они их используют.

Использование маркетинга в социальных сетях для привлечения лидов B2B

Источник: HipB2B

Linkedin и Facebook - хорошие варианты для генерации лидов B2B, поэтому давайте поговорим об этих социальных сетях. Социальные сети не будут способствовать росту компании только потому, что вы создаете страницы на этих платформах, но если вы используете их правильно, они могут помочь.

Есть два способа проводить маркетинг в социальных сетях:

• Платный : как следует из названия, это вариант платной рекламы. Вы выбираете, сколько денег потратить на рекламу своего контента и кому вы хотите его показать.

• Органический : контент распределяется в соответствии с алгоритмом платформы и ничего не стоит. Также нет возможности таргетировать аудиторию и использовать такие стратегии, как ретаргетинг.

Теперь, когда вы знаете свои варианты, давайте рассмотрим платформы и рассмотрим лучшие варианты для генерации лидов B2B.

Facebook

Facebook - отличная социальная платформа для лидогенерации. А пока мы дадим еще один совет о том, как привлечь больше потенциальных клиентов на Facebook - создайте контактную форму в виде настраиваемой вкладки.

Существует множество приложений, которые можно использовать для настройки формы лидогенерации на Facebook, и с их помощью вы можете легко перенаправить людей с платной рекламы на настраиваемую вкладку.

Твиттер

В Твиттере лидогенерация B2B немного сложнее, но платформа с годами улучшилась благодаря маркетингу влиятельных лиц. Если вы найдете подходящих влиятельных лиц, которые будут делиться и ретвитить ваш контент, шансы, что посещаемость вашего сайта увеличится.

Другой вариант - использовать одних и тех же влиятельных лиц для чатов Twitter и повысить узнаваемость бренда и авторитет по теме.

Бизнес-профиль

Компании, которые хотят создать официальные учетные записи, могут использовать Twitter для бизнеса и воспользоваться преимуществами добавления CTA, чтобы побудить людей подписаться на информационные бюллетени без перенаправления на другую целевую страницу.

Linkedin

Это фаворит B2B-маркетологов! Linkedin в основном используется для связи профессионалов и стал лучшим способом найти руководителей и других лиц, принимающих решения. Вы можете запускать платную рекламу и направлять людей на веб-сайт или бизнес-страницу, но лучший способ привлечь потенциальных клиентов - через Linkedin Lead Gen, который позволяет создавать формы и легко собирать информацию от отдельных лиц.

Формы могут рекламироваться через спонсируемые InMail и спонсируемый контент. Кстати, InMail также является хорошим выбором, если вы пытаетесь привлечь потенциальных клиентов, и есть несколько инструментов, которые могут помочь с автоматизацией.

Обратите внимание, что группы хороши для повышения осведомленности, но неэффективны, когда речь идет о лидогенерации.

Instagram

Вам может быть интересно, почему именно Instagram, если он больше похож на платформу B2C.

Социальные сети также могут использоваться предприятиями для демонстрации продуктов, передового опыта, обмена ссылками на богатые материалы и видео.

Подсказки:

• Воспользуйтесь историями Instagram и создавайте увлекательные и информационные видеоролики;

• Взаимодействуйте с подписчиками через личные сообщения и не игнорируйте комментарии;

• Хэштеги - отличный способ классифицировать контент, вовлекать и привлекать подписчиков;

• Создайте дерево ссылок и добавьте его в биографию, чтобы привлекать людей на ваш веб-сайт и особенно к контенту, связанному с вашим маркетинговым планом.

Инструменты для улучшения привлечения потенциальных клиентов в B2B

Программное обеспечение - лучший друг маркетологов и торговых представителей, поскольку оно помогает не только с автоматизацией, но и с анализом и пониманием, которые помогают в стратегиях роста.

Хорошая новость в том, что на каждом этапе пути есть разные инструменты:

1. Геологоразведочные инструменты: инструмент , который может перспектива и проверки электронной почты может помочь вам сэкономить тысячи часов , и это будет наверняка повышению производительности труда и демо - презентации. Команды предпродажной подготовки всегда должны иметь доступ к инструментам поиска для оптимизации своей работы.

2. Автор контента : Как уже много раз упоминалось, контент и копирайтинг очень важны для стратегии лидогенерации B2B. Будь то публикация в блоге или создание электронного маркетинга, инструмент будет генерировать полезный контент в соответствии с первоначальной настройкой ключевых слов.

3. Распространение контента : CRM, автоматизация электронного маркетинга и обмены B2B - полезные инструменты для маркетологов B2B. Программное обеспечение обмена B2B распространяет ваш контент через влиятельных лиц, и это возможность создавать вирусный контент и демонстрировать компанию руководителям.

4. Поддержка веб-сайта : чат-боты - отличный способ взаимодействия с людьми, когда они попадают на веб-сайт. Они помогают с оптимизацией пользовательского опыта. Не упускайте из виду стратегию чат-бота, потому что автоматизация может оказать огромное влияние на продажи. Используйте инструменты SaaS для построения сильной маркетинговой стратегии B2B. Никто не любит медленные сайты, 53% посетителей покинут ваш сайт, если загрузка займет более 3 секунд.

Помните, что создание потенциальных клиентов - это процесс, который необходимо планировать заранее, и, используя правильные инструменты, вы добьетесь больших результатов.