Génération de leads B2B, tactiques et idées qui font croître les entreprises

La génération de leads est le moteur de vente d'une entreprise B2B, le moteur qui fait fonctionner la machine à sous, vous pouvez donc en imaginer l'importance, n'est-ce pas ?

Générer un lead, c'est aussi initier un contact avec quelqu'un, et c'est devenu une nécessité pour les entreprises qui réussissent. La génération de leads est essentielle lorsqu'il s'agit de créer une stratégie marketing B2B qui fonctionne et aide l'équipe de vente .

Il existe de nombreuses façons de générer des prospects. Les méthodes se sont améliorées au fil des ans, de nouvelles ont été créées, mais nous nous attacherons à vous montrer les meilleures stratégies, celles qui ont été testées et qui donnent des résultats.

Le but de cet article est de vous donner une idée des meilleures stratégies et de vous informer sur celles à éviter.

Utilisation du courrier électronique froid pour les prospects B2B

Tous les spécialistes du marketing ne sont pas de grands fans du courrier électronique froid, mais à vrai dire, si vous le faites correctement, cela peut être une excellente source de prospects .

Source : Hub Spot

Tout se résume à engager les gens avec du contenu : si vous êtes créatif et personnel, il y a de grandes chances que votre campagne réussisse. Cependant, si vous optez pour des titres généraux et des messages impersonnels, il est peu probable que vos e-mails soient ouverts et ne généreront pas de prospects ou ne feront pas descendre les gens dans l'entonnoir.

Alors, quelle est la meilleure façon de créer une campagne froide de génération de leads B2B ?

Vous pouvez suivre quelques étapes pour vous assurer que la stratégie est bien déployée :

Stratégies de génération de leads B2B à éviter

Le temps, c'est de l'argent, parlons donc des stratégies que vous devriez éviter pour ne pas perdre de temps avec des choses qui ne fonctionneront probablement pas.

Cibler uniquement les cadres supérieurs

C'est une erreur courante car les gens ont tendance à penser que seuls les cadres de niveau C sont des décideurs. Certains managers, coordinateurs et superviseurs sont autorisés à louer un service ou à acheter un produit et les personnes à un niveau inférieur peuvent défendre votre marque auprès de leurs supérieurs.

Utiliser une approche large

La notoriété de la marque est importante, mais utiliser le bon canal pour distribuer le contenu est essentiel. Ne perdez pas de temps ou d'argent à faire de la publicité auprès du « plus grand nombre de personnes possible ». Au lieu de cela, trouvez les personnes les plus susceptibles de se convertir et de descendre dans l'entonnoir.

Offrir des offres gratuites

N'offrez pas de rabais tout de suite. Au lieu de cela, concentrez-vous sur l'établissement d'une relation et incitez le prospect à devenir un lead dans le but d'un essai gratuit et non d'un service gratuit. Vous devez créer de la valeur autour de votre produit ou service.

Entreprise en tant que Persona Ciblée

Si vous ciblez le besoin d'une entreprise, vous vous trompez !

Pensez-y. Un décideur est juste une personne qui a besoin d'atteindre un objectif ou de résoudre un problème qu'elle rencontre, ce qui en fait une vente B2C.

Vous devez montrer à ce gestionnaire que votre produit peut lui faciliter la vie. Soyez personnel et créez un personnage personnalisé.

Source : spécialiste du marketing numérique

Achat de listes de diffusion

Évitez d'acheter des listes de diffusion car celles-ci auront probablement un nombre élevé de suspects au lieu de prospects. De plus, cela peut ressembler à du spam si vous contactez des personnes dont vous ne savez pas si elles vous conviennent ou non. Utilisez plutôt des outils sophistiqués pour rechercher des e-mails.

Insister sur l'autopromotion

Évitez de publier uniquement du contenu lié aux produits et à l'entreprise. Découvrez ce que votre public aimerait lire, quels sont ses points faibles, sa connaissance du marché et les documents qui les inciteront à revenir pour plus d'informations.

Brainstorming d'idées de génération de leads B2B

Parlons des leads Business to Business (B2B) et comment les générer. Tout d'abord, il est important de comprendre que l'approche est différente du B2C (Business to Customers).

L'accord B2B se produit lorsqu'une entreprise en embauche une autre pour fournir un produit tel qu'un logiciel, par exemple, ou un service tel que le conseil juridique ou la comptabilité. Les transactions B2B sont généralement à long terme, bureaucratiques et de très grande valeur, tandis que B2C se concentre sur la vente de produits directement au client.

Rassemblez votre équipe et réfléchissez aux stratégies qui fonctionnent le mieux pour votre entreprise.

Pour vous faciliter la tâche, nous avons créé une liste qui vous aidera tout au long du brainstorming.

Essayez de répondre à ces questions :

1. Que peut apporter notre entreprise ?

2. Quel format de contenu pouvons-nous créer ?

3. Quel type d'information est essentiel pour le processus de vente ?

4. Avons-nous un plan de contenu clair en fonction de l'entonnoir de vente ?

5. Sommes-nous en train d'atteindre la bonne personnalité ?

6. Pouvons-nous proposer des essais gratuits ?

7. Comment faire de la marque une autorité ?

Des tactiques de génération de leads B2B qui fonctionnent

Il existe différents types d'entreprises B2B et chacune trouvera sa propre façon de gérer le marché et d'approcher les prospects. Le but ici est de trouver des tactiques qui fonctionneront bien pour votre entreprise.

Selon les recherches effectuées par IDG (International Data Group), le site Web de l'entreprise et le marketing par e-mail sont très efficaces pour la génération de leads :

Source : https://www.marketo.com/lead-generation/

Mais il y a beaucoup plus de choses que vous pouvez essayer :

#	Tactique	Avantages	Les inconvénients
1	Courriel froid	Bon marché, facile à mettre à l'échelle et efficace dans le temps	Cela peut ressembler à du spam s'il n'est pas fait correctement
2	Publicités Facebook	Facile à utiliser, abordable, et vous pouvez atteindre un grand nombre de personnes	Facebook Ads Manager est difficile à comprendre au début
3	Annonces Linkedin	Audience de grande valeur	C'est relativement cher, et il n'y a pas beaucoup d'options de format créatif
4	Liens retour	C'est très utile pour le référencement	Cela doit être fait manuellement, il faut donc beaucoup de temps pour rechercher et créer les liens
5	Pop-up	Ils demandent de l'interaction et des études montrent qu'ils ont un taux de conversion élevé	Ils sont ennuyeux et peuvent augmenter le taux de rebond ; ils ne sont pas très adaptés aux mobiles.
6	Réseau Display	Différentes options tarifaires, possibilité de retargeting	La configuration initiale peut être difficile et les coûts élevés
7	Réseau de recherche	Simple à mettre en place	Limité aux annonces textuelles et PPC
8	Reciblage	Il s'est avéré être un moyen très efficace d'inciter les gens à acheter quelque chose	Si la campagne n'est pas définie correctement, cela peut entraîner l'épuisement des annonces
9	Automatisation	Gain de temps et bon pour les tests A/B	Il y a une courbe d'apprentissage, et la configuration peut prendre beaucoup de temps
dix	Chatbots	Améliorer le support client et aider à la conversion	Certains outils ont des interactions limitées et certains chatbots peuvent être coûteux
11	Publicité par e-mail	Excellent moyen de nourrir des prospects, il est possible de mesurer, à faible coût	Problèmes avec le mobile ; la plupart des entreprises utilisent cette tactique, de sorte que certaines personnes n'ouvrent même pas les e-mails promotionnels
12	Webinaires	Démontrer leur autorité sur le marché, ils permettent les questions-réponses et établissent des relations une fois terminés en direct	Manque d'interaction et s'il n'est pas fait par un bon communicateur, cela peut devenir une tragédie
13	Tests A/B	De nombreux éléments peuvent être testés, et cela aide à augmenter la réalisation des objectifs à long terme	Cela peut prendre beaucoup de temps pour obtenir des résultats
14	CTA	Ce sont d'excellents déclencheurs pour convertir les prospects en prospects	ça peut devenir répétitif
15	Devenez influenceur sur Linkedin	Il crée la notoriété et l'autorité de la marque	C'est chronophage
16	Essai gratuit	Le plomb peut voir le produit en fonction	Cela a un coût, et si le prospect décide de ne pas finaliser l'achat, l'entreprise perd de l'argent
17	Démonstration du produit	Cela donne au lead une idée de l'apparence de votre produit ou de l'objet de votre service	Vous aurez besoin de personnes disponibles pour passer des appels de 30 à 40 minutes avec les prospects, ce qui prend du temps s'il ne s'agit pas du bon prospect.
18	Contenu bloqué	Le contenu bloqué fonctionne comme un clickbait et il est bon de diriger les gens vers des pages de destination ou des pages de produits.	Cela pourrait détourner les gens si vous en ajoutez trop
19	Partage de diapositives	Désormais détenue par Linkedin, la plateforme est bien connue pour le contenu qui y est ajouté. C'est gratuit et a une section de commentaires où vous pouvez interagir avec les prospects	Le contenu n'est pas exclusif car le site Web est disponible pour toute personne souhaitant partager du contenu.

Comment utiliser le PPC (Pay-Per-Click) pour générer des prospects B2B

Vous utilisez probablement Google au quotidien, tout comme la plupart des gens, donc vérifier les campagnes PPC pourrait être la meilleure option pour votre entreprise. Le Pay-Per-Click signifie que vous paierez chaque fois que quelqu'un cliquera sur votre annonce.

C'est probablement l'une des stratégies les plus efficaces pour le B2B, car votre entreprise peut apparaître instantanément pour les personnes recherchant des termes liés à votre entreprise.

Plus vous vous présentez sur Google, plus il y a de chances que votre annonce reçoive un clic et que vous commenciez une vente.

De plus, 32 % des spécialistes du marketing B2B ne se concentrent pas sur cette stratégie, ce qui en fait une excellente opportunité.

Source : Hubspot

Des astuces

• Vous aurez besoin d'un spécialiste Google Ads pour créer des groupes d'annonces et configurer les mots clés. C'est très important et cela affectera les résultats ;

• Créez des pages de destination optimisées, afin que les personnes qui cliquent sur l'annonce soient redirigées vers elles ;

• La copie est au cœur de la campagne PPC, alors investissez dans un message conçu et un excellent CTA

• Suivez les bonnes pratiques de Google ;

• Utilisez les outils Google et découvrez ce que les gens recherchent et leur comportement en ligne ;

• Créez des publicités personnalisées pour chaque étape de l'entonnoir.

Marketing de contenu pour les prospects B2B

L'écriture a toujours fait partie intégrante de la fonctionnalité de la société.

Si vous y réfléchissez, nous communiquons par lettres depuis 500 avant JC, et la première lettre timbrée a été envoyée en 1840, sous le règne de la reine Victoria. (et la lettre timbrée a été envoyée pour la première fois sous le règne de la reine Victoria en 1840). Plus tard, le courrier électronique a volé la scène et a contribué à étendre la façon dont la communication et les affaires sont menées.

Le marketing de contenu est l'évolution du marketing numérique. C'est l'art de créer des mots et des matériaux qui attirent l'attention des gens et suscitent l'intérêt, mais cela va au-delà de cela. Il s'agit de créer de la valeur et de promouvoir la marque en tant qu'autorité ou éventuellement influenceur dans l'industrie.

La stratégie de marque repose beaucoup sur le marketing de contenu, tout comme la génération de leads. C'est pourquoi 88% des spécialistes du marketing B2B utilisent le marketing de contenu et vous verrez comment en tirer le meilleur parti et créer un plan marketing.

Source : www.smartinsights.com

La première chose que vous devez faire est de créer un persona d'acheteur, car cela vous aidera tout au long du processus de planification. Si vous savez qui est votre client potentiel et que vous connaissez ses points faibles et ses besoins, vous créerez facilement un plan efficace.

Voici ce que vous devez prendre en compte :

1. Catégories de contenu

2. Canaux de distribution

3. Équipe de marketing

4. Analyse comparative

Catégories de contenu

Il y a tellement d'options parmi lesquelles vous pouvez choisir, donc la première chose est de vous demander quel type de contenu engagera les gens à chaque étape de l'entonnoir.

Nous avons dressé une liste de différents types de contenu parmi lesquels vous pouvez choisir. Voici quelques exemples:

• Articles de blog

• Vidéos

• Papiers blanc

• Études de cas

• Témoignages

• Infographie

• Fiches de conseils

• Listes de contrôle

Canaux de distribution

La plupart des spécialistes du marketing et des vendeurs B2B devineront que LinkedIn est la meilleure option, mais vous devriez également considérer les publicités Facebook comme une excellente source de prospects B2B, et bien sûr les publicités Google pour les campagnes de paiement par clic.

Mais si lors de la création de votre plan marketing B2B vous vous rendez compte que d'autres canaux peuvent être utilisés, allez-y, peu importe ce qui vous fait générer de bons leads. N'oubliez pas de toujours suivre votre personnalité d'acheteur.

Où pouvez-vous trouver votre personnalité d'acheteur et comment pouvez-vous les atteindre ?

D'autres bonnes options sont :

• Medium.com

• Instagram

• Blog

• Publicité par e-mail

Remarque : 48 % des spécialistes du marketing B2B ont mentionné YouTube comme leur principal canal de distribution.

Source : Hub Spot

Personnes

Les équipes marketing et commerciales doivent être alignées et fonctionner comme un écosystème de génération de leads. Cela signifie que vous devez établir un plan à long terme basé sur la création constante de contenu. Apprenez à votre équipe l'importance des supports marketing riches et donnez-leur la liberté de créer.

Il existe également la possibilité de les former pour améliorer les techniques de rédaction B2B pour les articles de blog et la rédaction (ce qui est essentiel pour les publicités Facebook, les publicités Google et le contenu Web).

Analyse comparative

Il est important de vérifier la concurrence et leur site Web.

Essayez de vous inscrire et suivez le processus comme si vous étiez un vrai client, et découvrez quel type de contenu ils partagent avec les prospects et les prospects. Vous devriez également passer par leurs médias sociaux pour enquêter sur les canaux de distribution qu'ils utilisent et comment ils les utilisent.

Utiliser le marketing des médias sociaux pour générer des prospects B2B

Source : HipB2B

Linkedin et Facebook sont de bonnes options pour la génération de leads B2B, parlons donc de ces réseaux sociaux. Les médias sociaux ne feront pas grandir l'entreprise simplement parce que vous créez des pages sur ces plateformes, mais si vous les utilisez correctement, cela peut aider.

Il existe deux manières de faire du marketing sur les réseaux sociaux :

• Payé : Comme son nom l'indique, il s'agit de l'option d'annonces payantes. Vous choisissez combien d'argent dépenser pour la publicité de votre contenu et à qui vous souhaitez le montrer.

• Organique : Le contenu est distribué selon l'algorithme de la plateforme et cela ne coûte rien. Il n'y a pas non plus la possibilité de cibler des publics et d'utiliser des stratégies telles que le reciblage.

Maintenant que vous connaissez vos options, parcourons les plateformes et explorons les meilleurs choix pour la génération de leads B2B.

Facebook

Facebook est une excellente plateforme sociale pour la génération de leads. Pour l'instant, nous allons vous donner un conseil supplémentaire sur la façon d'obtenir plus de prospects sur Facebook : créez un formulaire de contact sous forme d'onglet personnalisé.

Il existe de nombreuses applications qui peuvent être utilisées pour configurer un formulaire de génération de leads sur Facebook, et en les utilisant, vous pouvez facilement diriger les gens de vos annonces payantes vers l'onglet personnalisé.

Twitter

La génération de leads B2B est un peu plus difficile sur Twitter, mais la plateforme s'est améliorée au fil des ans avec le marketing d'influence. Si vous trouvez les bons influenceurs pour partager et retweeter votre contenu, il y a de fortes chances que le trafic de votre site Web augmente.

Une autre option consiste à utiliser les mêmes influenceurs pour les discussions Twitter et à accroître la notoriété et l'autorité de la marque sur un sujet.

Profil de l'entreprise

Les entreprises qui souhaitent créer des comptes officiels peuvent utiliser Twitter for Business et profiter de l'ajout de CTA pour inciter les gens à s'inscrire aux newsletters sans être redirigés vers une autre page de destination.

Linkedin

C'est le favori d'un spécialiste du marketing B2B ! Linkedin est principalement utilisé pour connecter les professionnels et il est devenu le meilleur moyen de trouver des cadres et d'autres décideurs. Vous pouvez diffuser des publicités payantes et diriger les gens vers le site Web ou la page de l'entreprise, mais le meilleur moyen de générer des prospects consiste à utiliser Linkedin Lead Gen, qui vous permet de créer des formulaires et de recueillir facilement des informations auprès de particuliers.

Les formulaires peuvent être annoncés via InMail sponsorisé et du contenu sponsorisé. Soit dit en passant, InMail est également un bon choix si vous essayez de générer des prospects, et il existe quelques outils qui peuvent vous aider à automatiser.

Notez que les groupes sont bons pour la sensibilisation, mais ne sont pas efficaces lorsqu'il s'agit de générer des leads.

Instagram

Vous vous demandez peut-être pourquoi Instagram car il ressemble plus à une plate-forme B2C.

Les médias sociaux peuvent également être utilisés par les entreprises pour présenter des produits, les meilleures pratiques, partager des liens vers des documents riches et partager des vidéos.

Des astuces:

• Profitez des Stories Instagram et créez des vidéos engageantes et informatives ;

• Interagissez avec les abonnés via des messages directs et n'ignorez pas les commentaires ;

• Les hashtags sont un excellent moyen de catégoriser le contenu, d'engager et d'attirer des abonnés ;

• Créez un Linktree et ajoutez-le à la bio pour attirer les gens vers votre site Web, et en particulier vers le contenu lié à votre plan marketing.

Outils pour améliorer la génération de leads B2B

Le logiciel est le meilleur ami des spécialistes du marketing et des représentants des ventes, car il aide non seulement à l'automatisation, mais également à l'analyse et à la compréhension des stratégies de croissance.

La bonne nouvelle est qu'il existe différents outils pour chaque étape du processus :

1. Outils de prospection : Un outil capable de prospecter et de vérifier les e-mails peut vous aider à économiser des milliers d'heures et augmentera à coup sûr la productivité et les présentations de démonstration. Les équipes d'avant-vente doivent toujours avoir accès à des outils de prospection pour optimiser leur travail.

2. Rédacteur de contenu : Comme mentionné à plusieurs reprises, le contenu et la rédaction sont très importants pour la stratégie de génération de leads B2B. Que ce soit pour la publication de blogs ou la création d'emails marketing, l'outil générera du contenu utile en fonction de la configuration initiale des mots-clés.

3. Distribution de contenu : les CRM, l'automatisation du marketing par e-mail et les échanges B2B sont des outils utiles pour les spécialistes du marketing B2B. Un logiciel d'échange B2B distribue votre contenu via des influenceurs et c'est l'occasion de créer du contenu viral et de présenter l'entreprise aux dirigeants.

4. Support de site Web : Les chatbots sont un excellent moyen d'interagir avec les gens une fois qu'ils accèdent au site Web. Ils contribuent à l'optimisation de l'expérience utilisateur. Ne négligez pas la stratégie du chatbot, car l'automatisation peut avoir un impact énorme sur les ventes. Utilisez des outils SaaS pour construire une stratégie marketing B2B solide. Personne n'aime les sites Web lents, 53% des visiteurs abandonneront votre site Web s'il met plus de 3 secondes à se charger.

N'oubliez pas que la génération de prospects est un processus qui doit être planifié à l'avance et qu'en utilisant les bons outils, vous obtiendrez de meilleurs résultats.