使公司成長的 B2B 潛在客戶生成、策略和想法

潛在客戶生成是 B2B 公司的銷售引擎，是讓賺錢機器運轉的發動機，所以您可以想像它的重要性，對嗎？

產生潛在客戶也是與某人建立聯繫的行為，這對於成功的公司來說已成為必要。 在創建有效並幫助銷售團隊的 B2B 營銷策略時，潛在客戶生成至關重要。

有很多方法可以產生潛在客戶。 多年來，這些方法已經改進，新的方法被創造出來，但我們將專注於向您展示最好的策略，那些已經過測試並且正在給出結果的策略。

本文的目的是讓您了解最佳策略並告知您要避免的策略。

為 B2B 潛在客戶使用冷電子郵件

並非所有營銷人員都是冷電子郵件的忠實粉絲，但說實話，如果你做得對，它可以成為一個很好的潛在客戶來源。

來源：HubSpot

這一切都歸結為用內容吸引人們：如果您富有創造力和個性，那麼您的廣告系列就很有可能取得成功。 但是，如果您使用寬泛的標題和非個人信息，則您的電子郵件不太可能被打開，也不會產生潛在客戶或將人們推下渠道。

那麼，創建 B2B 潛在客戶生成冷廣告活動的最佳方法是什麼？

您可以採取幾個步驟來確保戰略部署得當：

應避免的 B2B 潛在客戶生成策略

時間就是金錢，所以讓我們談談您應該避免的策略，這樣您就不會在很可能不起作用的事情上浪費任何時間。

僅針對 C 級高管

這是一個常見的錯誤，因為人們往往認為只有 C 級高管才是決策者。 一些經理、協調員和主管可以僱傭服務或購買產品，下級的人可以向上級宣傳你的品牌。

使用廣泛的方法

品牌知名度很重要，但使用正確的渠道來分發內容至關重要。 不要浪費金錢或時間向“盡可能多的人”做廣告。 相反，找到最有可能轉化並進入漏斗的人。

提供免費優惠

不要立即提供折扣。 相反，專注於建立關係並推動潛在客戶成為以免費試用而不是免費服務為目標的潛在客戶。 您需要圍繞您的產品或服務創造價值。

公司作為目標人物

如果您的目標是公司的需求，那您就錯了！

想想看。 決策者只是需要達到目標或解決他們所遇到的問題的人，這使之成為 B2C 銷售。

你必須向那個經理證明你的產品可以讓他們的生活更輕鬆。 獲得個性並創建自定義角色。

資料來源：數字營銷人員

購買電子郵件列表

避免購買電子郵件列表，因為它們可能會有大量的嫌疑人而不是潛在客戶。 另外，如果您聯繫那些您不知道他們是否合適的人，它會感覺像是垃圾郵件。 使用複雜的工具來查找電子郵件。

堅持自我推銷

避免僅發布與產品和公司相關的內容。 找出您的受眾想要閱讀的內容、他們的痛點、市場洞察力以及可以讓他們回來獲取更多信息的材料。

集思廣益 B2B 潛在客戶生成想法

讓我們談談企業對企業 (B2B) 潛在客戶以及如何生成它們。 首先，重要的是要了解該方法與 B2C（企業對客戶）不同。

B2B 交易發生在一家公司聘請另一家公司提供軟件等產品或法律諮詢或會計等服務時。 B2B 交易通常是長期的、官僚主義的且價值很高，而 B2C 則專注於直接向客戶銷售產品。

召集您的團隊並集思廣益，找出最適合您業務的策略。

為幫助您簡化流程，我們創建了一個列表，可在整個頭腦風暴過程中提供幫助。

嘗試回答以下問題：

1. 我們的業務可以提供什麼？

2. 我們可以創建什麼內容格式？

3. 什麼類型的信息對於銷售過程是必不可少的？

4. 我們是否根據銷售漏斗制定了明確的內容計劃？

5. 我們是否達到了正確的角色？

6. 我們可以提供免費試用嗎？

7. 我們如何將品牌樹立為權威？

有效的 B2B 潛在客戶生成策略

有不同類型的 B2B 公司，每個公司都會找到自己的方式來處理市場和接近前景。 這裡的目標是找到適合您的業務的策略。

根據 IDG（國際數據集團）的研究，公司網站和電子郵件營銷對於潛在客戶的產生非常有效：

來源：https://www.marketo.com/lead-generation/

但是還有很多事情可以嘗試：

#	戰術	優點	缺點
1	冷郵件	便宜、易於擴展且省時	如果處理不當，它可能聽起來和感覺像是垃圾郵件
2	臉書廣告	易於使用，價格實惠，並且可以覆蓋大量人群	Facebook Ads Manager 一開始很難理解
3	領英廣告	高價值觀眾	價格比較貴，創意格式選擇不多
4	反向鏈接	這對SEO非常有用	必須手動完成，因此研究和創建鏈接需要很長時間
5	彈出窗口	他們需要互動，研究表明他們的轉化率很高	它們很煩人，會增加跳出率； 它們不是很適合移動設備。
6	展示廣告網絡	不同的定價選項，重新定位的可能性	初始設置可能很困難且成本很高
7	搜索網絡	設置簡單	僅限於文字廣告和 PPC
8	重新定位	被證明是一種非常有效的方式來推動人們購買東西	如果廣告系列設置不正確，可能會導致廣告耗盡
9	自動化	節省時間，適合 A/B 測試	有一個學習曲線，設置可能需要很多時間
10	聊天機器人	改善客戶支持並幫助轉換	有些工具的交互有限，有些聊天機器人可能很昂貴
11	電子郵件營銷	培養潛在客戶的好方法，可以衡量，低成本	手機問題； 大多數公司都使用這種策略，所以有些人甚至不打開促銷電子郵件
12	網絡研討會	展示市場權威，他們允許問答並在現場完成時建立融洽的關係	缺乏互動，如果沒有一個好的溝通者來完成，它可能會成為一場悲劇
13	A/B 測試	可以測試許多項目，從長遠來看，它有助於提高目標實現	可能需要很長時間才能得到結果
14	CTA	這些是將潛在客戶轉化為潛在客戶的重要誘因	它可能會重複
15	成為 Linkedin 上的影響者	它創造了品牌知名度和權威	很費時間
16	免費試用	領導可以看到產品的功能	它有成本，如果領導決定不完成購買，企業就會虧本
17	產品演示	它讓領導了解你的產品是什麼樣子或你的服務是什麼	您需要有人可以與潛在客戶進行 30-40 分鐘的通話，如果不是合適的潛在客戶，這將很耗時
18	門控內容	門禁內容就像點擊誘餌一樣，可以很好地將人們吸引到登錄頁面或產品頁面。	如果你添加太多，它可能會讓人們望而卻步
19	幻燈片分享	現在由 Linkedin 所有，該平台以添加的內容而聞名。 它是免費的，並有一個評論部分，您可以在其中與潛在客戶互動	內容不是排他性的，因為該網站可供任何想要共享內容的人使用。

如何使用 PPC（按點擊付費）來生成 B2B 潛在客戶

您可能每天都在使用 Google，大多數人也是如此，因此檢查 PPC 廣告系列可能是您業務的最佳選擇。 每次點擊付費意味著每次有人點擊您的廣告時您都要付費。

這可能是 B2B 最成功的策略之一，因為您的公司可以立即出現在搜索與您的業務相關的術語的人面前。

您在 Google 上出現的次數越多，您的廣告獲得點擊並開始銷售交易的機會就越大。

此外，32% 的 B2B 營銷人員並不關注這一策略，這使得這是一個絕佳的機會。

資料來源：Hubspot

提示

• 您需要 Google Ads 專家來製作廣告組和設置關鍵字。 這是非常重要的，它會影響結果；

• 創建優化的著陸頁，以便點擊廣告的人被重定向到它們；

• 文案是 PPC 活動的核心，因此投資於精心製作的信息和出色的 CTA

• 遵循 Google 最佳實踐；

• 使用 Google 工具並了解人們正在搜索的內容及其在線行為；

• 為每個渠道階段創建定制廣告。

B2B 潛在客戶的內容營銷

寫作一直是社會功能的重要組成部分。

如果你仔細想想，我們自公元前 500 年以來一直通過信件進行交流，第一封蓋章的信件是在 1840 年維多利亞女王統治期間發出的。 （這封蓋章的信件是在 1840 年維多利亞女王統治期間首次發送的）。 後來，電子郵件搶了風頭，並幫助擴展了溝通和業務的開展方式。

內容營銷是數字營銷的演變。 吸引人們注意力和激發興趣的是製作文字和材料的藝術，但它遠不止於此。 這是關於創造價值並將品牌推廣為行業權威或可能的影響者。

品牌塑造在很大程度上依賴於內容營銷，潛在客戶生成也是如此。 這就是88% 的 B2B 營銷人員使用內容營銷的原因，您將看到如何充分利用它並製定營銷計劃。

資料來源：www.smartinsights.com

您必須做的第一件事是創建一個買家角色，因為它將在整個規劃過程中提供幫助。 如果您知道您的潛在客戶是誰，並且熟悉他們的痛點和需求，您就可以輕鬆制定成功的計劃。

以下是您需要考慮的事項：

1. 內容類別

2. 分銷渠道

3. 營銷團隊

4. 基準測試

內容分類

您可以選擇的選項太多了，所以首先要問問自己，什麼樣的內容會在漏斗的每個階段吸引人們？

我們列出了您可以選擇的不同內容類型。 這裡有一些例子：

• 博客文章

• 視頻

• 白皮書

• 實例探究

• 感言

• 信息圖表

• 提示表

• 清單

分銷渠道

大多數 B2B 營銷人員和銷售人員會猜測 LinkedIn 是最佳選擇，但您也應該將 Facebook 廣告視為 B2B 潛在客戶的重要來源，當然還有用於按點擊付費活動的 Google Ads。

但是，如果在創建 B2B 營銷計劃期間您意識到可以使用其他渠道，請繼續，無論是什麼讓您產生良好的潛在客戶。 請始終記住遵循您的買家角色。

您在哪裡可以找到您的買家角色以及如何接觸到他們？

其他不錯的選擇是：

• 媒體網

• Instagram

• 博客

• 電子郵件營銷

注意：48% 的 B2B 營銷人員提到 YouTube 是他們的主要分銷渠道。

來源：HubSpot

人們

營銷和銷售團隊必須保持一致，並作為潛在客戶生成生態系統發揮作用。 這意味著您必須在不斷創建內容的基礎上製定長期計劃。 向您的團隊傳授豐富營銷材料的重要性，並給予他們創作的自由。

還有可能培訓他們改進博客文章和文案的 B2B 寫作技巧（這對於 Facebook 廣告、谷歌廣告和網絡內容至關重要）。

基準測試

檢查比賽及其網站很重要。

嘗試註冊並完成整個過程，就像您是真正的客戶一樣，並找出他們與潛在客戶和潛在客戶共享的內容類型。 您還應該通過他們的社交媒體調查他們正在使用的分銷渠道以及他們如何使用這些渠道。

使用社交媒體營銷來產生 B2B 潛在客戶

資料來源：HipB2B

Linkedin 和 Facebook 是 B2B 潛在客戶生成的不錯選擇，讓我們來談談這些社交網絡。 社交媒體不會僅僅因為您在這些平台上創建頁面而使公司發展壯大，但如果您使用得當，它會有所幫助。

有兩種方法可以進行社交媒體營銷：

• 付費：顧名思義，這是付費廣告選項。 您可以選擇花多少錢來宣傳您的內容以及您希望向誰展示。

• 有機：內容根據平台的算法分發，不收取任何費用。 也沒有選擇目標受眾和使用重新定位等策略的選項。

現在您知道了您的選擇，讓我們瀏覽平台並探索 B2B 潛在客戶的最佳選擇。

Facebook

Facebook 是一個優秀的潛在客戶社交平台。 現在，我們將提供一個關於如何在 Facebook 上獲得更多潛在客戶的額外提示 - 創建一個聯繫表單作為自定義選項卡。

有許多應用程序可用於在 Facebook 上設置潛在客戶生成表單，通過使用它們，您可以輕鬆地將人們從付費廣告吸引到自定義標籤。

推特

Twitter 上的 B2B 潛在客戶生成有點困難，但多年來該平台通過影響力營銷得到了改進。 如果您找到合適的影響者來分享和轉發您的內容，您的網站流量就有可能增加。

另一種選擇是在 Twitter 聊天中使用相同的影響者，並提高品牌知名度和對某個主題的權威。

業務簡介

希望創建官方帳戶的公司可以使用 Twitter for Business 並利用添加 CTA 來讓人們註冊時事通訊，而不會被重定向到另一個登錄頁面。

領英

這是 B2B 營銷人員的最愛！ Linkedin 主要用於連接專業人士，它已成為尋找高管和其他決策者的最佳方式。 您可以投放付費廣告並吸引人們訪問網站或業務頁面，但產生潛在客戶的最佳方式是通過 Linkedin Lead Gen，它允許您創建表單並輕鬆收集個人信息。

這些表格可以通過贊助 InMail 和讚助內容進行廣告。 順便說一句，如果您想產生潛在客戶，InMail 也是一個不錯的選擇，並且有一些工具可以幫助實現自動化。

請注意，小組有助於提高意識，但在潛在客戶生成方面效果不佳。

Instagram

您可能想知道為什麼 Instagram 更像是一個 B2C 平台。

企業還可以使用社交媒體來展示產品、最佳實踐、分享豐富材料的鏈接以及分享視頻。

提示：

• 利用 Instagram Stories 製作引人入勝的信息視頻；

• 通過直接消息與關注者互動，不要忽略評論；

• 主題標籤是對內容進行分類、參與和吸引關注者的好方法；

• 創建一個鏈接樹並將其添加到個人簡介中，以吸引人們訪問您的網站，尤其是與您的營銷計劃相關的內容。

改進 B2B 潛在客戶生成的工具

軟件是營銷人員和銷售代表最好的朋友，因為它不僅有助於自動化，還有助於分析和洞察力，從而有助於製定增長戰略。

好消息是，每一步都有不同的工具：

1. 勘探工具：可以勘探和驗證電子郵件的工具可以幫助您節省數千小時，並且肯定會提高生產力和演示演示。 售前團隊應該始終可以使用潛在客戶工具來優化他們的工作。

2. 內容作家：正如多次提到的，內容和文案對於 B2B 潛在客戶生成策略非常重要。 無論是博客發布還是電子郵件營銷創建，該工具都會根據關鍵字的初始設置生成有用的內容。

3. 內容分發：CRM、電子郵件營銷自動化和 B2B 交流是 B2B 營銷人員的有用工具。 B2B 交換軟件通過影響者分發您的內容，這是創建病毒式內容並向高管展示公司的機會。

4. 網站支持：聊天機器人是人們訪問網站後與他們互動的絕佳方式。 它們有助於優化用戶體驗。 不要忽視聊天機器人策略，因為自動化會對銷售產生巨大影響。 使用 SaaS 工具構建強大的 B2B 營銷策略。 沒有人喜歡慢速網站，如果加載時間超過 3 秒，53% 的訪問者會放棄您的網站。

請記住，產生潛在客戶是一個需要提前計劃的過程，通過使用正確的工具，您將取得更大的成果。