6 strategii tworzenia wartości dla klientów

Nie wystarczy wyprodukować doskonały produkt i ustalić za niego rozsądną cenę. Klienci mają wiele, wiele świetnych opcji, dlatego przy dokonywaniu wyboru szukają dodatkowej wartości. Chcą czuć się doceniani w komunikacji z marką, poszukują cennych doświadczeń, chcą polegać na prawdziwych ekspertach, tych, którzy ich rozumieją i słuchają.

Dostarczanie wartości dla klientów wymaga dbałości o drobne szczegóły oprócz posiadania zabójczego produktu. W tym artykule pokażemy, jak tworzyć wartość dla klientów za pomocą działań marketingowych i odpowiednich treści.

Dlaczego tworzenie wartości dla klientów jest ważne?

Aby zdobyć zaufanie i miłość swoich klientów, powinieneś stworzyć silne powiązania między swoją marką a grupą docelową. Może to być możliwe, jeśli ta pierwsza nie tylko zapewnia wysokiej jakości usługi i funkcjonalne towary, ale coś więcej: etykę, poczucie pewności i rzetelności oraz oczywiście pozytywne emocje, które sprawiają, że komunikacja z Twoją marką jest przyjemna i wartościowa. Jakie metody może więc wykorzystać firma, aby przynosić klientom wartość za pośrednictwem poczty elektronicznej?

Według Price Intelligently dwa razy bardziej efektywne jest utrzymanie dotychczasowych klientów niż pozyskiwanie nowych. Jednocześnie tylko 18% firm koncentruje swoje strategie marketingowe na utrzymywaniu trwałych relacji z dotychczasowymi klientami.

Wprowadzanie wartości do strategii klientów #1. Twórz programy motywacyjne

Oto najpopularniejsze rodzaje programów motywacyjnych, z których możesz korzystać za pośrednictwem poczty elektronicznej:

• Rabaty. Możesz zaoferować zniżkę klientom o wysokich wydatkach. Twoja propozycja może również obejmować wielokrotne zakupy, regularnie kupowane lub uzupełniające się produkty i usługi. Poza tym możesz zaproponować zniżkę w czasie wakacji lub poza sezonem, aby pomóc klientom i zwiększyć sprzedaż.
• Specjalne oferty. Podziękowania i prezenty za współpracę są zawsze mile widziane. W ten sposób mówisz: „Doceniamy Cię jako klienta i nie możemy się doczekać ponownej współpracy”. Możesz oferować darmowe towary jako bonus za zamówienia klientów lub specjalny poziom obsługi. Na przykład bezpłatna lub przyspieszona wysyłka, serwis po godzinach pracy, zmniejszenie minimalnej ilości zamówienia lub przypisanie osobistego menedżera.
• Bezpłatne wersje próbne. Jeśli chodzi o bezpłatne wersje próbne, jedna trzecia marketerów twierdzi, że 11-30% osób korzystających z wersji próbnej staje się później klientami z płatnym kontem. Niezależnie od tego, czy dostarczasz oprogramowanie SaaS, czy tradycyjne, klienci chcą sprawdzić, w co inwestują, przed zakupem płatnego planu. To dobra okazja, aby umożliwić użytkownikom uświadomienie sobie wartości Twojego produktu bez wydawania zasobów.
• Usługi subskrypcyjne. W dzisiejszych czasach subskrypcja nie zawsze oznacza płatny plan oprogramowania, ale comiesięczną dostawę produktów detalicznych, od maszynek do golenia po jedzenie. Badanie USA Today mówi, że 25% respondentów jest obecnie zapisanych na zaplanowane dostawy detaliczne, a 32% planuje zarejestrować się w ciągu sześciu miesięcy. Na przykład sklep zoologiczny może oferować zniżkę, gdy klienci subskrybują regularne dostawy karmy dla kotów. Dzięki tej usłudze klient jest zawsze zaopatrywany w codzienne niezbędne produkty.
• Współpraca z inną marką. Możesz zacząć tworzyć wartość dla swoich klientów dzięki ofertom pod wspólną marką. Jako partner możesz wybrać firmę, która będzie uzupełnieniem Twojej marki. Na przykład niektórzy klienci banków mogą uzyskać wyższy zwrot gotówki, jeśli kupują w witrynie internetowej swojego partnera. Jeśli w ramach tej współpracy zaproponujesz odpowiednie towary i usługi, klienci poczują, że znasz ich potrzeby i zależy Ci na zapewnieniu doskonałej obsługi.

Oto przykład tego, jak Scribd, biblioteka internetowa, przyciąga nowych klientów, zapewniając im bezpłatny 30-dniowy dostęp do swoich książek i czasopism:

Strategia wnoszenia wartości dla klientów nr 2. Korzystaj z programów lojalnościowych

Według Hubspot Loyalty Report 73% klientów potwierdza, że ​​chętniej poleca firmy z programami lojalnościowymi, 79% jest bardziej skłonnych do odkupu od tych firm, a 66% jest gotowych wydać więcej, aby uzyskać korzyści z programu.

Celem programów lojalnościowych jest podziękowanie klientom za współpracę i lojalność wobec Twojej marki oraz pokazanie, jak bardzo ich cenisz. Istnieje kilka popularnych typów programów lojalnościowych:

• Oparte na punktach. Klienci otrzymują punkty za zakupy, subskrypcje e-mail, dodawanie danych osobowych lub opinie. Następnie mogą wydać swoje nagrody na przyszłe zakupy. Najprostsze podejście jest często stosowane przez kawiarnie. Po pierwszym zakupie wręczają swoim klientom kartę skarbową, na której umieszczają pieczątkę za każdą zakupioną filiżankę kawy. Gdy tylko klient wypełni kartę, otrzyma darmową filiżankę kawy.
• Oparte na warstwach. Klienci otrzymują korzyści w zależności od poziomu członkostwa. Wydając więcej pieniędzy lub dokonując częstszych zakupów, klienci przechodzą na wyższy poziom. W miarę postępów klienci otrzymują coraz większe rabaty i punkty, zaawansowane oferty i usługi, a także zaproszenia na zamknięte wydarzenia. Dobrze znane systemy poziomów często zawierają coś w rodzaju poziomu srebra, złota i platyny z odpowiednio rosnącymi nagrodami.
• Oparta na profitach. Niektóre firmy zapewniają niewielkie korzyści wszystkim swoim klientom. Na przykład sklepy internetowe mogą dodawać próbki produktów lub powiązane treści do paczki klienta, niespodzianki są zawsze świetne.

Na przykład tania linia lotnicza Norwegian stworzyła program dla osób często podróżujących. Klienci otrzymują kolejną nagrodę za co szósty pojedynczy lot, który jest ważny przez 12 miesięcy. Istnieją cztery rodzaje nagród: +2% do punktów cashback, bezpłatna szybka ścieżka, bezpłatna rezerwacja miejsca i bezpłatny bagaż.

Wprowadzanie wartości do strategii klientów nr 3. Udostępniaj wartościowe treści

Dzielenie się wiedzą w swojej dziedzinie zawsze spotka się z pozytywną reakcją. Treści oparte na wartości pozwalają stać się ekspertem, zwiększyć wiarygodność marki i zwiększyć lojalność klientów.

Istnieją trzy podstawowe typy treści, z których możesz korzystać:

1. Oryginalna treść

Możesz tworzyć treści edukacyjne, takie jak studia przypadków, infografiki, artykuły, rekomendacje, przewodniki dotyczące korzystania z produktu, filmy i podcasty. Wysyłaj swoje treści e-mailem, publikuj je na firmowym blogu i udostępniaj w mediach społecznościowych, aby utrzymać zaangażowanie klientów.

Piktochart stworzył inspirujący artykuł na temat infografik, który udostępnił swoim klientom za pośrednictwem poczty elektronicznej.

Możesz także zapraszać klientów na odpowiednie wydarzenia edukacyjne, które organizujesz lub w których uczestniczysz: webinaria, seminaria i fora.

2. Treść influencera

Rekomendacje ekspertów, autorytetów i celebrytów to popularny sposób na promocję produktu. Według Influencer Marketing Benchmark Report 2020 firmy zyskują średnio 5,20 USD za każdego dolara wydanego na influencer marketing. Ale wpływowe osoby, które szanują swoich odbiorców, zapewniają również wartość klientom. Eksperci powinni ograniczyć wysiłki użytkowników w poszukiwaniu niezawodnych produktów, udostępniać przydatne sztuczki i ostrzegać użytkowników o pułapkach, aby pomóc im uniknąć problemów.

Jednym ze sposobów współpracy z influencerami jest udostępnienie im bezpłatnej próbki Twojego produktu lub wersji próbnej Twoich usług. Wybrani eksperci mogą opublikować rekomendacje, jak i dlaczego korzystać z Twoich produktów, napisać recenzję lub nagrać unboxing.

Inną metodą jest sponsorowanie konkursu lub upominku, który prowadzi bloger, aby mógł wykorzystać Twój produkt jako nagrodę. Daj wpływowym osobom szansę na skorzystanie z większego ruchu, jednocześnie prezentując swój produkt, jest to korzystna dla obu stron.

Możliwe jest również zaproszenie odpowiednich ekspertów do swojego biura, aby mogli tworzyć angażujące treści, na przykład raport zza kulis. Ostateczna publikacja może zostać opublikowana zarówno na platformie influencera, jak i własna jako post gościnny.

Na przykład Avon często wysyła swoim klientom przydatne informacje, które nie tylko sprawiają, że chcą wypróbować swoje kosmetyki, ale także udzielają fachowych odpowiedzi na pytania klientów.

3. Treści generowane przez użytkowników

UGC (treść generowana przez użytkowników) to wszelkie treści związane z marką tworzone przez użytkowników. Badania pokazują, że prowokuje zakupy w 79% przypadków. Jeśli chodzi o korzyści dla odbiorców, publikacje UGC sprawiają, że ludzie czują się doceniani i słuchani.

UGC może przedstawiać markę lub odnosić się do odpowiedniego tematu: zdjęć klientów noszących produkt firmy lub pracowników mówiących o Twojej inicjatywie społecznej odpowiedzialności.

Aby umożliwić ludziom tworzenie treści UGC, marka może zorganizować konkurs, poprosić klientów o podzielenie się swoimi doświadczeniami w e-mailach z podziękowaniami lub wkładkach do opakowań, opublikować markowy hashtag swojej firmy na swoich profilach społecznościowych i na stronie internetowej, aby zachęcić do publikowania postów UG w mediach społecznościowych.

Użytkownicy mogą publikować treści bezpośrednio na stronach firmowych lub samodzielnie, a następnie firma je udostępnia. Może to być repost w mediach społecznościowych oznaczający autora lub publikację w sekcji referencji na ich stronie internetowej. Na przykład National Geographic udostępnia zdjęcia wielu czytelników, fotografów i autorów w każdej kampanii e-mailowej.

Wprowadzanie wartości do strategii klientów nr 4. Poproś o opinię

72% klientów nie dokona zakupu bez przestudiowania recenzji Twojego produktu lub usługi. Po sprawdzeniu opinii uwierzą, że marka jest bardziej godna zaufania i docenią markę, która dba o doświadczenia swoich klientów.

Możesz poprosić o recenzje za pośrednictwem poczty e-mail, udostępniać linki do odpowiednich witryn z recenzjami i monitorować media społecznościowe pod kątem wzmianek o Twojej marce. Firmy, które chcą otrzymać informację zwrotną na temat jakości swoich towarów lub usług, zawsze proszą klientów o wrażenia: Czy podoba im się produkt? Czy mieli jakieś problemy z obsługą, jakie to były? Klienci doceniają tę postawę sprzedawcy i chętniej wracają.

Na przykład Grammarly zachęca swoich użytkowników do oceny usługi pięciogwiazdkową oceną lub poprzez wystawienie opinii.

Oprócz prostych informacji zwrotnych możesz poprosić klientów o wypełnienie ankiet. Ankiety pomogą Ci zrozumieć, co użytkownicy myślą o Twojej marce, dając Ci możliwość ulepszenia oferty i budowania mostów z klientami. Możesz na przykład podziękować im za podzielenie się swoimi pozytywnymi doświadczeniami, pomóc w przypadku trudności i podzielić się ulepszeniami w obszarach, które dotyczą respondentów.

Zobacz, jak dział obsługi klienta Adobe przeprowadził ankietę, prosząc klientów o ocenę ich usług po zamknięciu sprawy.

Wprowadzanie wartości do strategii klientów #5. Organizuj konkursy

Ludzie kochają konkursy, ponieważ są zabawne i satysfakcjonujące. Przy niewielkim wysiłku, subskrybenci mogą wchodzić w interakcję z Twoją marką i mieć możliwość wypróbowania jej produktów i usług za darmo lub ze znaczną zniżką. I chociaż firmy wykorzystują konkursy, aby zwiększyć świadomość marki i zaangażowanie użytkowników, nie ma irytującej reklamy bezpośredniej.

Aby zorganizować konkurs lub upominek, możesz skorzystać z poczty e-mail, mediów społecznościowych i swojej strony internetowej.

E-maile dla subskrybentów powinny zawierać niezbędne informacje o zasadach, warunkach i nagrodach. Możesz również udostępniać aktualizacje dotyczące konkursu za pośrednictwem poczty e-mail, aby zachęcić nowych uczestników. W zależności od wybranej platformy należy zamieścić link prowadzący do strony na Facebooku lub Instagramie, na której odbywa się konkurs lub do Twojej witryny.

Na przykład Lush daje swoim klientom szansę na wygranie pakietu nagród, jeśli opublikują film ze swoją ulubioną chwiejącą się galaretką w sieciach społecznościowych z hashtagiem #getjellywithit. Aby wziąć udział, konieczna jest również rejestracja na ich stronie internetowej, co automatycznie zwiększa liczbę potencjalnych klientów firmy. Ich e-maile zawierają również opisy i jasne zdjęcia produktu, które mogą motywować klientów do jego wypróbowania.

Konkursy w mediach społecznościowych zwykle obejmują przesyłanie treści z hashtagiem specyficznym dla kampanii. To najlepszy sposób na śledzenie zawodników i automatyzację wyboru zwycięzcy. Istnieje kilka rodzajów konkursów w mediach społecznościowych:

• Prezenty — wymagają niewielkiego zaangażowania, ponieważ zwycięzca jest wybierany losowo, a warunki uczestnictwa są zazwyczaj bardzo proste, np. komentowanie posta.
• Konkursy — wymagają więcej działań, na przykład wykonania zdjęcia tematycznie, i obejmują ocenę prac konkursowych oraz wybór zwycięzców przez jurorów.
• Krótkie gry, takie jak questy, quizy, łamigłówki — zwykle odbywają się w opowiadaniach na Instagramie i oferują małe nagrody.

Aby przyciągnąć użytkowników do konkursu w swojej witrynie, musisz dodać wyraźne CTA na odpowiednich stronach, które prowadzą do formularza zgłoszeniowego. Możesz również użyć minutnika, aby zmotywować i przypomnieć odwiedzającym o konkursie.

Na przykład NASA dała swoim widzom szansę wzięcia udziału w premierze łazika Mars 2020, wygrywając konkurs na esej. Administracja zaprosiła uczniów szkół podstawowych i średnich z USA do zaproponowania najlepszej nazwy dla statku kosmicznego. Oprócz nagrody głównej, wybrani uczestnicy otrzymali e-booki, miesięczne subskrypcje Amazon, członkostwo w programie grantowym AWS Educate i kredyty oraz inne pakiety nagród od partnerów.

NASA ogłosiła zwycięzcę na stronie Mars Exploration Program, w swoich sieciach społecznościowych oraz w swojej regularnej kampanii e-mailowej.

Możesz korzystać z konkursów w dowolnej dziedzinie. Klienci cenią sobie nie tylko wysokiej jakości i użyteczne produkty, ale także pozytywne emocje, które wywołują u nich uśmiech.

Strategia wnoszenia wartości dla klientów #6. Personalizacja

(R)Tech Center for Innovation and Accenture firmy RILA dowiedziało się, że 63% konsumentów jest zainteresowanych spersonalizowanymi doświadczeniami marki. Dostosowywanie wiadomości e-mail do zachowań i potrzeb subskrybentów to potężny sposób na zaspokojenie potrzeb odbiorców docelowych.

Pierwszą wskazówką dotyczącą personalizacji jest zachowanie danych klientów i korzystanie z nich. Śledząc urodziny swoich klientów, możesz im na czas pogratulować. Jeśli monitorujesz zachowanie użytkowników online i historię zakupów, możesz dostosować swoje e-maile, aby zawierały ich ulubione produkty. Jeśli masz informacje o dacie rozpoczęcia członkostwa, będziesz mógł wysyłać e-maile z kamieniami milowymi do swojego subskrybenta.

Na przykład każdego grudnia firma kurierska Shipt, a także wiele innych firm, rozsyła e-maile z oceną roku, koncentrując się na poszczególnych kamieniach milowych.

Wniosek

Teraz, gdy już wiesz, jak tworzyć wartość, przejrzyj wskazówki i wybierz, od czego zacząć:

1. Programy motywacyjne
2. Programy lojalnościowe
3. Cenne treści
4. Opinie i recenzje
5. Konkursy i prezenty
6. Personalizacja

Ogólną ideą jest troska, a nie twarda sprzedaż swoim klientom. Zastanów się, co naprawdę cenią Twoi klienci, jakie korzyści sprawią im radość, jakich informacji o Twoim rynku lub produkcie brakuje im, co jest dla nich zabawne i wykorzystaj to, aby zapewnić wartość.

Wszystkie powyższe taktyki pomogą Ci stworzyć pozytywny wizerunek Twojej marki wśród potencjalnych klientów. Wysyłaj e-maile, które sam chciałbyś otrzymać. I oczywiście twórz je za pomocą SendPulse!