L'essenziale checklist in 5 fasi per l'interruzione digitale

Di Fergus O'Reilly

Sembra che siamo in grado di acquistare un abbonamento per quasi tutto oggi. Quello che una volta era un modello di prezzo limitato a riviste, giornali, servizi di pubblica utilità e servizi di telecomunicazione, si è ora ampliato per comprendere praticamente qualsiasi prodotto che un consumatore o un'azienda possa sognare.

Questa trasformazione è stata osservata nei settori B2C e B2B con offerte diverse, che vanno dai servizi di stampa ai prodotti di bellezza ed è evidente che ogni singola azienda riconosce i vantaggi di un modello di prezzo basato su abbonamento e adotta le misure per adattarsi a questo cambiamento di settore .

Le aziende oggi non hanno più scelta. L'opzione è adattarsi alle esigenze dei consumatori o andare incontro alla tua scomparsa. Blockbuster ne è un noto esempio. Non sono riusciti a riconoscere il paesaggio in evoluzione e si sono rifiutati di cambiare il loro modello. Questo, a sua volta, ha permesso ad aziende più agili come Netflix di entrare in azione e conquistare completamente il loro mercato.

Tuttavia, poiché questa rivoluzione digitale si sta diffondendo rapidamente, le aziende devono capire che è tutto più facile a dirsi che a farsi. Il framework IT e i modelli di fatturazione sono componenti chiave di questa trasformazione e le aziende devono essere sufficientemente esperte per tenere il passo.

Ch-ch-ch-cambia

Per duplicare il successo di nomi famosi come iTunes e Netflix, ci sono alcune barriere che devono essere superate prima.

Il primo è accettare che sulla scia della trasformazione digitale c'è la probabilità che ciò che l'azienda fa cambierà. Per le aziende B2B in particolare, passare dalla vendita di prodotti all'offerta di servizi in abbonamento può avere un impatto drammatico sul modo in cui viene condotta l'attività. I prodotti devono essere costruiti come servizi connessi e l'attività deve essere organizzata attorno al cliente e non al prodotto.

La trasformazione incide anche sulla modalità di riconoscimento dei ricavi. Le aziende tradizionali hanno familiarità con i picchi di entrate stagionali che derivano da un modello di entrate anticipato basato sugli ordini; tuttavia, con i servizi in abbonamento, le entrate vengono generate in modo più uniforme nel corso dell'anno e possono influire sul modo in cui l'azienda in generale viene gestita a lungo termine.

Infine, un aspetto molto importante della trasformazione digitale è il rapporto della società core con i vari stakeholder al fine di incentivare nuovi modelli di business. Per guidare il successo continuo, le aziende devono adottare una prospettiva "prima dell'ecosistema" per fornire nuovi prodotti e servizi al mercato, con particolare attenzione ai partner e alle parti interessate di terze parti. In tal modo, possono garantire che il loro prodotto non diventi obsoleto o non perda l'interesse dei clienti.

Spuntando le caselle

Diversi pilastri costituiscono la rivoluzione digitale e si tratta di selezionare queste caselle per garantire che un'azienda soddisfi gli standard essenziali per competere nel panorama odierno, sempre più digitale, basato sugli abbonamenti. I cinque elementi chiave della rivoluzione digitale, insieme ai passaggi necessari per raggiungerli, includono quanto segue:

1. Abbonamenti : il modello di business odierno si basa su abbonamenti e servizi basati sull'utilizzo anziché su acquisti una tantum. Costruendo modelli di prezzi dinamici, le aziende possono sfruttare fattori di differenziazione competitivi per andare avanti nel loro settore.
2. Ecosistema in primo luogo – Portare sul mercato nuovi prodotti e servizi con particolare attenzione ai partner e alle parti interessate di terze parti aiuta a variare le offerte per creare un mercato più competitivo. Includendo i partner nel modello di monetizzazione, le aziende hanno la possibilità di entrare in nuovi mercati ed espandere il proprio business.
3. Customer Experience : è importante che le aziende affrontino la trasformazione digitale con una mentalità omnicanale. Le aziende devono analizzare i dati dei clienti per garantire che la loro organizzazione possa offrire un'esperienza omnicanale completa basata su un coinvolgimento altamente personalizzato con l'utente finale.
4. Nuovi mercati: parte della natura della trasformazione digitale è che le aziende sono in grado di perseguire nuovi verticali che potrebbero non essere stati precedentemente disponibili per loro. È necessario che venga adottato un approccio chiaro nel modo in cui i ricavi sono riconosciuti allocati e riportati.
5. Sviluppo di nuove strategie di go-to-market – Alcune aziende partner potrebbero non essere inclini al concetto di trasformare i propri modelli di business in un modello di reddito basato sui servizi. Per alleviare queste preoccupazioni, è fondamentale garantire che i partner siano incentivati ​​a svolgere un ruolo nel nuovo modello basato sulla compartecipazione alle entrate.

La trasformazione digitale è tutt'altro che semplice. Con diverse parti mobili, può essere difficile per un'azienda tradizionale, sia B2B che B2C, immergersi in questo panorama digitale dal ritmo frenetico. Con questo in mente, è imperativo che coloro che guidano l'innovazione siano consapevoli che la transizione è un processo e potrebbe non iniziare tutto in una volta. Tuttavia, deve essere misurato e monitorato da vicino.

Il successo è uno spettro

IDC ha creato uno scenario di maturità per aiutare le aziende a tenere traccia della loro posizione all'interno della trasformazione digitale. Da "Ad hoc" a "Ottimizzato", IDC definisce il successo come un'impresa "aggressivamente dirompente nell'uso delle nuove tecnologie digitali e modelli di business per influenzare i mercati", aggiungendo che "la consapevolezza e il feedback dell'ecosistema sono un input costante per il business innovazione."

L'azienda cita che il risultato commerciale di un'azienda ottimizzata è la "capacità di rifare i mercati esistenti e crearne di nuovi a proprio vantaggio, rendendola un obiettivo in rapido movimento per la concorrenza".

Sebbene avere un'organizzazione ottimizzata sia l'ideale, è necessario che le aziende si preparino al successo con il framework IT sottostante che rende possibile facilitare la gestione sofisticata degli abbonati e le strutture di fatturazione.

Per avere successo, un'azienda deve avere le capacità per lanciare rapidamente offerte di abbonamento incentrate sul cliente che le aiutino a differenziarsi dalla concorrenza; sfruttare le opportunità di mercato in rapida evoluzione modificando rapidamente i prezzi dei clienti e i modelli di compartecipazione alle entrate dei partner; e aumentare l'efficienza con soluzioni di fatturazione e gestione dei ricavi che si integrano in infrastrutture di transazione più ampie.

La monetizzazione della trasformazione digitale inizia con una chiara comprensione del cambiamento del modello di business sottostante. Le aziende B2B e B2C devono prendersi il tempo necessario per valutare i cinque pilastri chiave che sono fondamentali per la trasformazione digitale e, così facendo, avranno il potenziale per diventare il prossimo iTunes o Netflix del mondo.

Ora è il momento di trasformarsi. Le aziende che aspettano rischiano che un concorrente interrompa prima il loro mercato.