La lista de verificación esencial de 5 pasos para la disrupción digital

Por Fergus O'Reilly

Parece que hoy en día somos capaces de comprar una suscripción para casi cualquier cosa. Lo que alguna vez fue un modelo de precios limitado a revistas, periódicos, servicios públicos y de telecomunicaciones, ahora se ha expandido para abarcar casi cualquier producto con el que un consumidor o empresa pueda soñar.

Esta transformación se ha visto en las industrias B2C y B2B con diversas ofertas, que van desde servicios de impresión hasta productos de belleza, y es evidente que todos los días las empresas reconocen los beneficios de un modelo de precios basado en suscripciones y toman medidas para adaptarse a este cambio en la industria. .

Las empresas de hoy ya no tienen elección. La opción es adaptarse a las necesidades de los consumidores o afrontar su desaparición. Blockbuster es un ejemplo bien conocido de esto. No supieron reconocer el paisaje en evolución y se negaron a cambiar su modelo. Esto, a su vez, permitió que compañías más ágiles como Netflix se abalanzaran y se hicieran cargo por completo de su mercado.

Sin embargo, a medida que avanza rápidamente esta disrupción digital, las empresas deben comprender que es más fácil decirlo que hacerlo. El marco de TI y los modelos de facturación son componentes clave de esta transformación y las empresas deben ser lo suficientemente inteligentes para mantenerse al día.

Ch-ch-ch-cambios

Para duplicar el éxito de nombres conocidos como iTunes y Netflix, existen algunas barreras que deben superarse primero.

El primero de los cuales es aceptar que, a raíz de la transformación digital, existe la posibilidad de que cambie lo que hace la empresa. Para las empresas B2B en particular, pasar de vender productos a ofrecer servicios de suscripción puede tener un impacto dramático en la forma en que se realizan los negocios. Los productos deben construirse como servicios conectados, y el negocio debe organizarse en torno al cliente y no al producto.

La transformación también afecta la forma en que se reconocen los ingresos. Las empresas tradicionales están familiarizadas con los picos de ingresos estacionales que vienen con un modelo de ingresos inicial basado en pedidos; sin embargo, con los servicios basados ​​en suscripción, los ingresos se generan de manera más uniforme a lo largo del año y pueden afectar la forma en que se gestiona la empresa en general a largo plazo.

Finalmente, un aspecto muy importante de la transformación digital es la relación de la empresa central con los distintos stakeholders para incentivar nuevos modelos de negocio. Para impulsar el éxito continuo, las empresas deben adoptar una perspectiva de "primero el ecosistema" para ofrecer nuevos productos y servicios al mercado, con un enfoque en los socios y terceros interesados. Al hacerlo, pueden asegurarse de que su producto no se vuelva obsoleto ni pierda el interés del cliente.

Marcar casillas

Varios pilares conforman la disrupción digital y es cuestión de marcar estas casillas para garantizar que una empresa cumpla con los estándares esenciales para competir en el panorama actual, cada vez más digital y basado en suscripciones. Los cinco elementos clave de la disrupción digital, junto con los pasos necesarios para lograrlos, incluyen lo siguiente:

1. Suscripciones : el modelo comercial actual depende de las suscripciones y los servicios basados ​​en el uso en lugar de las compras únicas. Al crear modelos de precios dinámicos, las empresas pueden aprovechar los diferenciadores competitivos para salir adelante en su industria.
2. Primero el ecosistema : traer nuevos productos y servicios al mercado con un enfoque en los socios y terceros interesados ​​ayuda a variar las ofertas para crear un mercado más competitivo. Al incluir socios dentro del modelo de monetización, las empresas tienen la capacidad de participar en nuevos mercados y expandir su negocio.
3. Experiencia del cliente : es importante que las empresas aborden la transformación digital con una mentalidad omnicanal. Las empresas deben analizar los datos de los clientes para garantizar que su organización pueda ofrecer una experiencia omnicanal integral basada en un compromiso altamente personalizado con el usuario final.
4. Nuevos mercados: parte de la naturaleza de la transformación digital es que las empresas pueden buscar nuevos mercados verticales que antes no estaban disponibles para ellos. Es necesario que se adopte un enfoque claro en la forma en que se reconocen, asignan y reportan los ingresos.
5. Desarrollo de nuevas estrategias de comercialización: es posible que algunas empresas asociadas no estén dispuestas al concepto de transformar sus modelos comerciales en un modelo de ingresos basado en servicios. Para aliviar estas preocupaciones, es fundamental garantizar que los socios tengan incentivos para desempeñar un papel en el nuevo modelo basado en el reparto de ingresos.

La transformación digital está lejos de ser simple. Con varias partes móviles, puede ser un desafío para una empresa tradicional, ya sea B2B o B2C, sumergirse en este panorama digital de ritmo acelerado. Con esto en mente, es imperativo que quienes impulsan la innovación sean conscientes de que la transición es un proceso y puede que no comience de una sola vez. Sin embargo, debe medirse y controlarse de cerca.

El éxito es un espectro

IDC creó un panorama de madurez para ayudar a las empresas a rastrear su posición dentro de la transformación digital. Desde "Ad Hoc" hasta "Optimizado", IDC define el éxito como una empresa que es "agresivamente disruptiva en el uso de nuevas tecnologías digitales y modelos comerciales para afectar los mercados", y agrega que "la conciencia y la retroalimentación del ecosistema son una entrada constante para el negocio". innovación."

La firma cita que el resultado comercial de una empresa optimizada es la "capacidad de rehacer los mercados existentes y crear otros nuevos para su propio beneficio, convirtiéndolo en un objetivo de rápido movimiento para la competencia".

Si bien lo ideal es tener una organización optimizada, es necesario que las empresas se preparen para el éxito con el marco de TI subyacente que hace posible facilitar estructuras sofisticadas de administración y facturación de suscriptores.

Para tener éxito, una empresa debe tener la capacidad de lanzar rápidamente ofertas de suscripción centradas en el cliente que lo ayuden a diferenciarse de la competencia; explotar las oportunidades de mercado de rápido movimiento al cambiar rápidamente los precios de los clientes y los modelos de reparto de ingresos de los socios; y aumentar la eficiencia con soluciones de gestión de ingresos y facturación que se integran en infraestructuras de transacciones más amplias.

La monetización de la transformación digital comienza con una comprensión clara del cambio del modelo de negocio subyacente. Las empresas B2B y B2C deben tomarse el tiempo para evaluar los cinco pilares clave que son fundamentales para la transformación digital y, al hacerlo, tendrán el potencial de convertirse en el próximo iTunes o Netflix del mundo.

Ahora es el momento de transformar. Las empresas que esperan corren el riesgo de que un competidor interrumpa su mercado primero.