La liste de contrôle essentielle en 5 étapes pour la perturbation numérique

Par Fergus O'Reilly

Il semble que nous soyons capables d'acheter un abonnement pour presque n'importe quoi aujourd'hui. Ce qui était autrefois un modèle de tarification limité aux magazines, journaux, services publics et services de télécommunications, s'est maintenant étendu pour englober à peu près tous les produits dont un consommateur ou une entreprise peut rêver.

Cette transformation a été observée dans les secteurs B2C et B2B avec des offres diverses, allant des services d'impression aux produits de beauté, et il est évident que chaque jour, les entreprises reconnaissent les avantages d'un modèle de tarification par abonnement et prennent les mesures nécessaires pour s'adapter à cette évolution du secteur. .

Les entreprises d'aujourd'hui n'ont plus le choix. L'option est de s'adapter aux besoins des consommateurs ou de répondre à votre disparition. Blockbuster en est un exemple bien connu. Ils n'ont pas reconnu l'évolution du paysage et ont refusé de changer leur modèle. Cela a permis à son tour à des entreprises plus agiles comme Netflix de se lancer et de prendre complètement le contrôle de leur marché.

Cependant, à mesure que cette perturbation numérique s'installe rapidement, les entreprises doivent comprendre que tout cela est plus facile à dire qu'à faire. Le cadre informatique et les modèles de facturation sont des éléments clés de cette transformation et les entreprises doivent être suffisamment avisées pour suivre le rythme.

Ch-ch-ch-change

Afin de reproduire le succès de noms familiers comme iTunes et Netflix, certains obstacles doivent d'abord être surmontés.

La première consiste à accepter qu'à la suite de la transformation numérique, il est probable que ce que fait l'entreprise changera. Pour les entreprises B2B en particulier, passer de la vente de produits à l'offre de services d'abonnement peut avoir un impact considérable sur la conduite des affaires. Les produits doivent être construits comme des services connectés, et les affaires doivent être organisées autour du client et non du produit.

La transformation a également un impact sur la manière dont les revenus sont comptabilisés. Les entreprises traditionnelles sont familières avec les pics de revenus saisonniers qui accompagnent un modèle de revenus initial basé sur les commandes ; cependant, avec les services par abonnement, les revenus sont générés plus uniformément tout au long de l'année et peuvent avoir un impact sur la gestion de l'entreprise dans son ensemble à long terme.

Enfin, un aspect très important de la transformation numérique est la relation de l'entreprise principale avec les différentes parties prenantes afin d'encourager de nouveaux modèles commerciaux. Pour assurer un succès continu, les entreprises doivent adopter une perspective « d'abord écosystémique » pour proposer de nouveaux produits et services sur le marché, en mettant l'accent sur les partenaires et les parties prenantes tierces. Ce faisant, ils peuvent s'assurer que leur produit ne vieillira pas ou ne perdra pas l'intérêt des clients.

Cocher des cases

Plusieurs piliers constituent la rupture numérique et il s'agit de cocher ces cases pour s'assurer qu'une entreprise respecte les normes essentielles pour être compétitive dans le paysage actuel de plus en plus numérique et basé sur les abonnements. Les cinq éléments clés de la perturbation numérique, ainsi que les étapes nécessaires pour les atteindre, sont les suivants :

1. Abonnements – Le modèle commercial actuel repose sur des abonnements et des services basés sur l'utilisation plutôt que sur des achats ponctuels. En créant des modèles de tarification dynamiques, les entreprises peuvent tirer parti des différenciateurs concurrentiels pour prendre de l'avance dans leur secteur.
2. Ecosystem First - La mise sur le marché de nouveaux produits et services en mettant l'accent sur les partenaires et les parties prenantes tierces permet de varier les offres pour créer un marché plus concurrentiel. En incluant des partenaires dans le modèle de monétisation, les entreprises ont la possibilité d'accéder à de nouveaux marchés et de développer leurs activités.
3. Expérience client – Il est important que les entreprises abordent la transformation numérique avec un état d'esprit omnicanal. Les entreprises doivent analyser les données clients pour s'assurer que leur organisation peut offrir une expérience omnicanale complète basée sur un engagement hautement personnalisé avec l'utilisateur final.
4. Nouveaux marchés - Une partie de la nature de la transformation numérique est que les entreprises sont en mesure de poursuivre de nouveaux marchés verticaux qui n'étaient peut-être pas disponibles auparavant. Il est nécessaire qu'une approche claire soit adoptée dans la façon dont les revenus sont reconnus, répartis et déclarés.
5. Développer de nouvelles stratégies de mise sur le marché - Certaines entreprises partenaires peuvent ne pas être favorables au concept de transformation de leurs modèles commerciaux en un modèle de revenus basé sur les services. Pour atténuer ces inquiétudes, il est essentiel de veiller à ce que les partenaires soient incités à jouer un rôle dans le nouveau modèle basé sur le partage des revenus.

La transformation numérique est loin d'être simple. Avec plusieurs éléments mobiles, il peut être difficile pour une entreprise traditionnelle, qu'elle soit B2B ou B2C, de plonger dans ce paysage numérique en évolution rapide. Dans cette optique, il est impératif que les moteurs de l'innovation soient conscients que la transition est un processus et qu'elle ne peut pas commencer d'un seul coup. Elle doit cependant être mesurée et surveillée de près.

Le succès est un spectre

IDC a créé un paysage de maturité pour aider les entreprises à suivre leur position dans la transformation numérique. Allant de "Ad Hoc" à "Optimisé", IDC définit le succès comme une entreprise qui "perturbe de manière agressive l'utilisation des nouvelles technologies numériques et des modèles commerciaux pour affecter les marchés", ajoutant que "la sensibilisation et les commentaires de l'écosystème sont une contribution constante à l'entreprise innovation."

L'entreprise cite que le résultat commercial d'une entreprise optimisée est la "capacité à refaire les marchés existants et à en créer de nouveaux à son propre avantage, ce qui en fait une cible en évolution rapide pour la concurrence".

S'il est idéal d'avoir une organisation optimisée, il est nécessaire que les entreprises se préparent au succès avec le cadre informatique sous-jacent qui permet de faciliter la gestion sophistiquée des abonnés et les structures de facturation.

Pour réussir, une entreprise doit avoir la capacité de lancer rapidement des offres d'abonnement centrées sur le client qui l'aident à se différencier de la concurrence ; exploiter les opportunités de marché en évolution rapide en modifiant rapidement les tarifs des clients et les modèles de partage des revenus des partenaires ; et augmentez l'efficacité avec des solutions de facturation et de gestion des revenus qui s'intègrent dans des infrastructures de transaction plus larges.

La monétisation de la transformation numérique commence par une compréhension claire du changement du modèle commercial sous-jacent. Les entreprises B2B et B2C doivent prendre le temps d'évaluer les cinq piliers clés qui sont essentiels à la transformation numérique - et ce faisant, elles auront le potentiel de devenir le prochain iTunes ou Netflix du monde.

Il est maintenant temps de se transformer. Les entreprises qui attendent risquent qu'un concurrent perturbe leur marché en premier.