Proses Pemasaran Pertumbuhan: Berhentilah Mencari Pil Ajaib

Sean Ellis menciptakan istilah “peretasan pertumbuhan” lebih dari satu dekade yang lalu pada tahun 2010. Sejak itu, istilah tersebut telah berkembang dengan sendirinya.

"Peretasan pertumbuhan" adalah fokus dari lusinan buku, peran baru, departemen dan tim baru, metode berpikir baru, ratusan artikel, ratusan panduan, ratusan webinar... Anda mendapatkan idenya.

Namun, rasanya masih sangat sulit dipahami. Perusahaan dengan pertumbuhan tinggi memiliki sesuatu yang tidak dimiliki sebagian besar perusahaan, bukan?

Salah. Sebenarnya, mereka hanya memiliki proses pemasaran pertumbuhan yang solid.

Proses pertumbuhan > Peretasan pertumbuhan

Jika Anda terbiasa dengan CXL, Anda tahu bahwa kami mengajarkan proses daripada taktik kepada pengoptimal. Pakar pertumbuhan sebagian besar percaya hal yang sama. Salah satu kutipan favorit saya tentang topik ini berasal dari Paul Graham dari Y Combinator yang pernah berkata…

Paul Graham, Y Combinator :

"Setiap kali Anda mendengar seseorang berbicara tentang 'peretasan pertumbuhan', terjemahkan saja secara mental dalam pikiran Anda menjadi 'omong kosong'." (melalui Cara Memulai Startup)

Namun, tim pemasaran terus membuat keputusan berdasarkan apa yang berhasil di masa lalu, apa yang berhasil bagi orang lain, dan apa yang tampaknya berhasil bagi pesaing.

Dalam Laporan Pengoptimalan Konversi Status kami, yang juga diselesaikan oleh banyak orang dalam peran pertumbuhan, kami menemukan bahwa…

• Hanya 32% perusahaan kecil (kurang dari 500 karyawan) yang mengatakan bahwa mereka memiliki proses pengoptimalan terstruktur yang terdokumentasi.
• Bahkan di perusahaan besar, angka itu hanya meningkat menjadi 42%.
• 26% dari semua perusahaan bertemu dengan tim pengoptimalan mereka "hanya jika diperlukan".

Kesimpulannya adalah proses itu, meskipun didukung oleh para ahli, masih belum menjadi norma. Rob Sobers dari Varonis mengonfirmasi…

Rob Sobers, Varonis :

“Sementara tim pemasaran tradisional mungkin tampak beroperasi seperti tim pertumbuhan dalam hal saluran yang mereka gunakan (SEM, pemasaran konten, email, dll.), banyak yang dijalankan murni berdasarkan intuisi dan dugaan, yang dapat menjadi racun.

Keputusan tentang tindakan apa yang harus diambil, kapan harus dilakukan, dan berapa banyak uang yang akan dibelanjakan dibuat secara buta atau berdasarkan apa yang mungkin berhasil secara historis.” (melalui RobSobers.com)

Lebih buruk lagi, gagasan "peretasan pertumbuhan" emas masih hidup dan sehat ...

Pertumbuhan tanpa usaha, pertumbuhan tanpa sumber daya, pertumbuhan tanpa pengeluaran uang. Ini adalah tema yang berulang.

Morgan Brown, rekan penulis Pertumbuhan Peretasan yang akan datang, mengatakan yang terbaik ...

Morgan Brown, Berita Inman :

“Mereka terlihat seperti peluru perak, kan? Mereka penuh dengan unicorn dan debu peri dan janji seperti, 'Hei, lakukan 9 hal ini dan Anda akan mendapatkan pertumbuhan yang luar biasa.'

Tidak ada perusahaan hebat yang pernah dibangun di belakang listicle.” (melalui CXL Live)

Anda tidak akan menemukan terobosan pertumbuhan besar berikutnya dalam daftar peretasan pertumbuhan. Tapi karena peluru perak yang bekerja untuk semua orang sepanjang waktu sangat menarik, itu tidak menghentikan banyak orang untuk mencari.

Seperti yang dijelaskan oleh David Arnoux dari Growth Tribe, peretasan pertumbuhan yang sukses yang Anda baca dari superstar teknologi hanyalah hasil dari proses yang disetel dengan baik…

David Arnoux, Suku Pertumbuhan :

“Apa yang disebut orang sebagai peretasan pertumbuhan biasanya dilakukan melalui eksperimen sebanyak mungkin hingga kami menemukan sesuatu yang indah yang bekerja dengan sempurna. Kami menyebutnya bongkahan emas, peluru perak, peretasan pertumbuhan.

Ini adalah momen yang indah ketika Anda menemukan buku pedoman yang berfungsi sempurna yang akan membantu perusahaan Anda tumbuh.” (melalui Suku Pertumbuhan)

Padahal, seperti yang dijelaskan Morgan, terobosan pertumbuhan besar jarang terjadi. Biasanya, ini adalah permainan kemenangan kecil terus menerus yang bertambah seiring waktu…

Morgan Brown, Berita Inman :

“Ini adalah umpan balik.

Proses pertumbuhan dirancang untuk menjadi lingkaran umpan balik positif, untuk menemukan kemenangan kecil dan pengoptimalan di seluruh bisnis dan kemudian menggabungkannya dari waktu ke waktu secepat mungkin.” (melalui CXL Live)

Jadi begitu Anda menemukan nugget emas, peluru perak yang bekerja dengan sempurna, seperti yang dikatakan David, itu kembali ke lingkaran, kembali ke proses.

Ini dimulai dengan produk

Tak perlu dikatakan, bahwa pertumbuhan dimulai dengan produk. Jika Anda belum memiliki produk atau model bisnis yang tervalidasi, berhenti di sini. Jangan lewat go, sampai ini selesai.

Anda tidak dapat meretas jalan menuju kecocokan solusi-masalah atau kecocokan pasar produk, jadi fokuslah pada hal itu terlebih dahulu.

Pastikan Anda memiliki pemahaman yang baik tentang proposisi nilai, struktur biaya, aliran pendapatan, segmen pelanggan, dll. sebelum melanjutkan.

Ideasi x Eksekusi = ROI

ROI dari proses pertumbuhan adalah ide dikalikan dengan eksekusi. Jika Anda memiliki ide bagus, tetapi dieksekusi dengan buruk, itu tidak bekerja secara maksimal. Jika Anda memiliki ide buruk yang dieksekusi dengan sempurna, itu tidak akan berhasil.

Itulah mengapa proses pertumbuhan dirancang untuk membuat ide dan eksekusi lebih cerdas dan lebih efisien.

Tentu saja, ada banyak proses pertumbuhan yang berbeda. Sama seperti ada banyak model penelitian konversi yang berbeda yang dapat Anda gunakan atau model prioritas yang dapat Anda gunakan.

Inilah proses GROWS Growth Tribe…

Dan proses yang diajarkan Brian Balfour…

Dan proses yang Morgan ajarkan…

Tapi, Anda akan melihat bahwa mereka semua mengikuti aliran yang sama…

1. Datang dengan ide-ide.
2. Prioritaskan ide-ide itu.
3. Rencanakan eksekusi ide prioritas tertinggi.
4. Jalankan ide prioritas tertinggi.
5. Analisislah hasil dari ide tersebut.

Kemudian, Anda memulai dari awal lagi, berbekal pengetahuan dari eksperimen sebelumnya.

Anda akan melihat bagaimana langkah tiga dan empat fokus pada eksekusi yang lebih cerdas sementara langkah satu, dua, dan lima fokus pada ide yang lebih cerdas.

Tetapkan tujuan dan jangka waktu.

Mari kita mundur sedikit dulu. Sebelum Anda memulai proses pertumbuhan, Anda sebaiknya mempertimbangkan tujuan dan kerangka waktu Anda untuk setiap tujuan. Itu dimulai dengan menetapkan tujuan dan hasil utama Anda (OKR).

Ada banyak cara berbeda untuk mendekati ini, tergantung pada model bisnis dan tujuan Anda. Tapi saya sangat menyukai konsep yang diajarkan Drew Sanocki dari Empire Growth Group di Kelas Master Pertumbuhan E-niaga CXL Institute…

Drew Sanocki, Grup Pertumbuhan Kerajaan :

“Kami terjebak dalam neraka manuver taktis, di mana kami melihat semua peluang taktis ini dan menjadi stres tentang mengoptimalkan semua ini ketika itu benar-benar hanya bermuara pada tiga pengganda ini.

Dan kekuatan dari ketiganya adalah bahwa meningkatkan salah satu dari mereka itu baik, tetapi jika Anda dapat meningkatkan ketiganya, hasilnya berlipat ganda.

Misalnya, dalam setahun, apakah menurut Anda Anda dapat meningkatkan retensi sebesar 30%? Bisakah Anda meningkatkan ukuran pesanan rata-rata sebesar 30%? Bisakah Anda meningkatkan jumlah pelanggan Anda hingga 30%?

Salah satu dari ini dalam isolasi, saya pikir, benar-benar bisa dilakukan. Masalah yang dihadapi orang adalah ketika mereka mencoba menemukan peluru perak yang akan menggandakan jumlah pelanggan Anda dalam setahun. Ini sangat sulit.

Tetapi jika Anda melihat hanya memindahkan masing-masing hanya 30% ini, Anda akan meningkatkan bisnis lebih dari dua kali lipat. ” (melalui Kelas Master Pertumbuhan E-niaga)

Jadi, untuk menjalankan apa yang diajarkan Drew, Anda dapat menetapkan tiga hasil utama yang, jika dikalikan bersama, akan menggandakan pendapatan Anda. Drew membicarakan hal ini dalam pengertian e-niaga (jumlah pelanggan, AOV, dan retensi), tetapi Anda akan menemukan bahwa rumus tersebut juga berfungsi untuk banyak model bisnis lainnya.

Siklus pertumbuhan yang sangat terfokus

Sekarang Anda memiliki tiga tujuan inti untuk tahun ini. Kemudian, Anda memperkenalkan mentalitas lari cepat. Jika Anda membagi tahun menjadi empat 90 hari, siklus pertumbuhan yang sangat terfokus, Anda memiliki lebih dari cukup waktu untuk fokus pada masing-masing dari tiga pengganda.

Jadi, mengapa 90 hari?

Dalam episode podcast yang penuh nilai, Brian Dean dan Noah Kagan berbicara tentang konsep Tahun 90 Hari Todd Herman. Brian menjelaskan…

90 hari sempurna karena Anda tidak bisa menunda-nunda tetapi juga tidak panik mutlak.

Ini adalah jangka waktu yang cukup singkat sehingga Anda merasakan tekanan, tetapi tidak terlalu singkat sehingga mencapai tujuan Anda terasa mustahil. Jika Anda tidak mencapai sasaran "ukuran tahunan" Anda dalam 90 hari, Anda memiliki periode 90 hari keempat untuk mundur.

Tetapi keindahan dari menggabungkan kedua konsep ini adalah bahwa Anda tidak berurusan dengan tujuan "ukuran tahunan". Anda memiliki tujuan pengganda yang terinspirasi dari Drew Sanocki, yang menurut desain lebih mudah dicapai.

(Catatan: Drew menyarankan untuk memulai dengan tujuan retensi terlebih dahulu.)

Fokus pada laser selama tiga bulan penuh dapat membantu, tetapi Anda juga dapat berfokus pada ketiga sasaran inti sepanjang tahun. Pastikan saja setiap ide baru yang ditambahkan ke backlog Anda (lebih lanjut tentang ini segera) ditandai dengan pengganda yang benar.

Tempo dan sumber daya Anda

Anda juga ingin bertanya pada diri sendiri…

• Berapa banyak eksperimen yang akan Anda jalankan per minggu?;
• Sumber daya apa yang Anda miliki untuk Anda selama jangka waktu ini?

Seperti yang dijelaskan oleh Sean Ellis, salah satu penulis Hacking Growth, bahwa pertanyaan kedua sangat penting…

Sean Ellis, GrowthHackers :

“Beberapa eksperimen pertumbuhan dapat diterapkan oleh tim pemasaran, yang lain oleh manajer produk, dan yang lainnya memerlukan keterampilan teknik yang mendalam.

Menyeimbangkan beban kerja eksperimen prioritas utama di berbagai tim membuatnya lebih mudah untuk mencapai sasaran tempo kami.

Meskipun tujuan kami adalah meluncurkan setidaknya tiga tes per minggu, kami biasanya memotret untuk lima tes per minggu. Dengan begitu, jika kami menabrak penghalang jalan pada beberapa tes, kami masih mencapai target tempo.” (melalui GrowthHackers)

Bersikaplah realistis sejak awal tentang sumber daya apa yang Anda perlukan dan sumber daya apa yang akan benar-benar tersedia untuk Anda sehingga Anda dapat memilih ide-ide pertumbuhan dan melaksanakannya dengan tepat. Tidak ada yang salah dengan menjadi ambisius, tetapi Anda ingin strategi Anda didukung oleh kenyataan.

Munculkan ide eksperimen.

Sekarang, Anda dapat beralih ke ide. Ini adalah langkah pertama dari proses TUMBUH yang Anda lihat di atas…

David Arnoux, Suku Pertumbuhan :

“Langkah pertama G, kumpulkan ide.

Ini penting karena di sinilah Anda akan membuat tumpukan besar dari setiap ide yang Anda dan perusahaan Anda miliki tentang cara meningkatkan metrik yang satu ini.

Kami suka menggunakan teknik yang disebut mindstorming di mana pada dasarnya setiap orang memunculkan ide secara terpisah dan kemudian selama rapat atau online, kami menyatukan semuanya.” (melalui Suku Pertumbuhan)

Apa yang hebat tentang metode yang dijelaskan David adalah bahwa metode itu tidak bergantung pada model curah pendapat tradisional, yang ternyata tidak efektif. Anda pasti pernah menjadi bagian dari model tradisional. Seluruh tim di sekitar meja, memanggil ide di tempat.

Alih-alih, mindstorming David membuat setiap orang memunculkan ide-ide secara terpisah dan kemudian menyatukannya (dan membangunnya) dalam sebuah pertemuan.

Namun, penting bahwa langkah ini dilakukan sebagai sebuah kelompok. Seperti yang dijelaskan Sean, masalah muncul cukup cepat ketika hanya satu orang yang bertanggung jawab atas ide…

Sean Ellis, GrowthHackers :

“Jika satu orang bertanggung jawab atas semua ide, mereka biasanya kehabisan ide dalam beberapa minggu (setidaknya ide yang layak untuk diuji). Bahkan dalam tim yang berdedikasi, ide dapat menjadi ad hoc dan mandek tanpa adanya proses yang bertindak sebagai sumber ide baru.

Untuk memulai ide-ide segar untuk menumbuhkan GrowthHackers.com, kami membuka proses ide untuk tim yang jauh lebih luas.

Tentu saja ini termasuk semua orang di tim pertumbuhan, tetapi kami juga mengundang pekerja magang, insinyur, tenaga penjualan, orang-orang pendukung, dan banyak lagi.” (melalui GrowthHackers)

Membuka ide ke seluruh tim dapat memberi Anda perspektif baru. Itulah alasan yang sama mengapa copywriter beralih ke tim penjualan dan tim pendukung saat mereka melakukan penelitian.

Memperkenalkan ... Tim Pertumbuhan

Tapi mari kita kembali sedikit ke ide tim pertumbuhan. Apa sebenarnya yang masuk ke dalam tim pertumbuhan? Apakah sama dengan tim pemasaran? Morgan menjelaskannya dengan sangat baik ...

Morgan Brown, Berita Inman :

“Intinya adalah struktur organisasi baru yang disebut tim pertumbuhan. Banyak perusahaan bereksperimen dengan tim pertumbuhan karena mereka lintas fungsi, mereka memecah silo ini dan membantu mendorong eksperimen dan pembelajaran lebih cepat dengan mengumpulkan orang-orang yang benar-benar pintar dari seluruh organisasi.

Ini adalah tim pertumbuhan Facebook asli:

• Pertumbuhan PM
• Analis
• Insinyur Pertumbuhan
• Pemasar Digital
• Spesialis

Banyak orang menggunakannya sebagai template. Anda memiliki manajer produk, insinyur, ilmuwan data… Anda memiliki kepemimpinan di sana.” (melalui CXL Live)

Kesimpulan besar di sini adalah bahwa ini bukan hanya pemasar digital. Jadi tim pemasaran tradisional dan tim pertumbuhan bukanlah satu dan sama. Anda memiliki pakar yang berpikiran berkembang dari sejumlah area berbeda di perusahaan.

Ini berbicara tentang bagaimana tim modern berubah. Kami perlahan-lahan muncul dari silo sempit kami, menurut Morgan ...

Morgan Brown, Berita Inman :

“Saya pikir pengoptimal terlalu lama telah dimasukkan ke dalam silo sempit, ember sempit. Hanya khawatir tentang halaman arahan dan saluran dan antarmuka dan tidak dilepaskan di seluruh produk.

Saya pikir apa yang dimaksud dengan growth hacking adalah mengambil pengoptimalan itu, pola pikir eksperimen itu dan membawanya jauh melampaui situs web atau corong mana pun dan menerapkannya ke seluruh produk dan seluruh model bisnis itu sendiri.” (melalui CXL Live)

Membentuk tim pertumbuhan atau bahkan melibatkan seluruh perusahaan dengan ide dimulai dengan budaya eksperimen. Saya merekomendasikan membaca artikel ini oleh Alex Birkett jika Anda mencoba untuk mengembangkan jenis budaya itu.

Membuat backlog Anda

Setelah Anda mulai mengumpulkan ide, Anda akan membutuhkan tempat untuk menyimpannya. Ini sering disebut backlog. Terkadang mereka ada di Excel…

(Anda dapat mengambil template ini dengan mengklik di sini. Untuk mengubah item drop-down, sorot sel dan pilih “Validasi data…”)

Terkadang mereka menggunakan alat pihak ketiga, seperti Proyek…

Perhatikan bahwa Proyek memiliki prioritas, yang akan segera kita bahas, built-in.

Di template Excel, Anda akan melihat bahwa saya memberi label ide berdasarkan produk, pengganda, dan saluran. Setiap alat yang Anda temui kemungkinan akan melakukan hal yang berbeda. Misalnya, Proyek meminta Anda untuk memilih tuas pertumbuhan…

Anda juga akan melihat bagian tag. Ini semua berbicara tentang pentingnya personalisasi. Anda dapat memberi label ide di backlog Anda berdasarkan pengganda, saluran, produk, tahap corong, tuas pertumbuhan, dll. Pilih apa yang sesuai untuk Anda dan tim Anda.

Mengisi backlog Anda

Saat Anda pertama kali mencari untuk mengisi backlog Anda, saya sarankan melalui proses penelitian konversi penuh. (Anda dapat mempelajari bagaimana kami melakukannya di CXL dengan membaca tentang model ResearchXL di sini.) Ini adalah contoh lain bagaimana pertumbuhan dan pengoptimalan tumpang tindih dan bekerja sama.

Di luar itu, Anda harus mengandalkan tim Anda untuk ide yang konstan . Tentu saja, itu bisa melambat seiring tim yang sibuk, yah, lebih sibuk. Sean menjelaskan apa yang mereka lakukan di GrowthHackers untuk terus mengembangkan ide…

Sean Ellis, GrowthHackers :

“Setelah ide mulai melambat, kami memutuskan untuk menambahkan papan peringkat untuk merayakan orang-orang yang menghasilkan ide paling banyak. Papan peringkat menghidupkan kembali proses pembuatan ide, sehingga kami sekarang menambahkan sekitar 2 – 3X lebih banyak ide per minggu daripada yang dapat kami uji.

Oleh karena itu, kami terus mengembangkan simpanan ratusan ide kami.” (melalui GrowthHackers)

Prioritaskan ide eksperimen Anda.

Jadi sekarang Anda memiliki tumpukan ide yang sangat besar. Apa yang Anda lakukan dengan lusinan atau bahkan ratusan ide itu? Seperti yang dijelaskan David, langkah selanjutnya adalah memprioritaskan mereka…

David Arnoux, Suku Pertumbuhan :

“Bagian kedua adalah R untuk memeringkat ide-ide itu, memprioritaskannya.

Untuk melakukan itu, kami menggunakan kerangka prioritas. Mereka memungkinkan Anda untuk, dengan cara semi-ilmiah, mengalokasikan skor untuk setiap ide sehingga kami mengetahui mana yang memiliki skor tertinggi dan mana yang ingin kami mulai bereksperimen sekarang.” (melalui Suku Pertumbuhan)

Ini adalah angka di samping ide saya di Proyek, skor prioritas. Jika Anda ingat, mereka memberi Anda peringkat ide berdasarkan dampak, kepercayaan diri, dan kemudahan. Ini disebut model ICE, tetapi ada yang lain ...

• PIE: Potensi, Kepentingan, Kemudahan;
• metode Hotwire.;
• PXL, metode kami.

ICE dan PIE sederhana dan umum digunakan oleh alat, membuatnya lebih mudah diakses. Namun, mereka subjektif, terutama ketika Anda meminta seluruh tim mengirimkan ide.

Misalnya, seorang rekan kerja mungkin secara konsisten melebih-lebihkan potensi ide-idenya sementara yang lain mungkin secara konsisten meremehkan potensi ide-idenya. Seorang kolega mungkin berpikir bahwa semua idenya akan lebih mudah untuk diterapkan daripada yang sebenarnya, sementara kolega lain mungkin berpikir bahwa semua idenya akan lebih sulit untuk diterapkan daripada yang sebenarnya.

Seperti yang dapat Anda bayangkan, masalah konsistensi dan objektivitas yang serius dapat muncul dengan cepat.

Pada akhirnya, Anda akan ingin memilih model prioritas yang sesuai untuk Anda dan tim Anda. Bertujuan untuk menjadi seobjektif dan dapat disesuaikan (misalnya mungkin branding sangat penting bagi Anda saat ini atau saluran PPC) mungkin.

Membuat dokumen percobaan Anda

Jadi, apa yang terjadi ketika Anda memprioritaskan ide-ide Anda dan Anda telah memilih sebuah ide untuk memulai? Menurut David, inilah saatnya untuk menguraikan desain eksperimen Anda sehingga Anda dapat memakukan eksekusinya…

David Arnoux, Suku Pertumbuhan :

“Bagian ketiga adalah O untuk outline dan desain eksperimen.

Pada dasarnya itu adalah bagian di mana kami mengambil ide peringkat tertinggi kami dan kami merancang eksperimen yang akan kami lakukan untuk memverifikasi apakah itu ide bagus atau hanya ide yang sangat buruk.

Untuk menguraikan percobaan, kami menggunakan lembar percobaan. Lembar eksperimen ini memiliki empat bagian: apa yang Anda yakini, bagaimana Anda akan memverifikasinya, apa yang akan Anda ukur, dan kondisi apa yang perlu dipenuhi untuk mengatakan apakah Anda benar atau salah dengan asumsi Anda.” (melalui Suku Pertumbuhan)

Lembar eksperimen atau dokumen eksperimen harus menguraikan…

• Tujuan yang Anda layani;
• Hipotesis Anda;
• Tanggal mulai / akhir Anda;
• Metrik yang akan Anda gunakan;
• Halaman yang akan terpengaruh;
• Siapa yang Anda targetkan;
• Seperti apa variasinya;
• Analisis dan kesimpulan Anda;
• Iterasi/langkah selanjutnya.

Berikut adalah contoh dokumen eksperimen dari Morgan, yang sangat saya rekomendasikan. Idenya adalah bahwa Anda telah…

• Itu benar-benar memikirkan pelaksanaan eksperimen;
• Ini mempertimbangkan faktor eksternal;
• Dan itu menciptakan sesuatu yang dapat digunakan oleh siapa pun yang melihat kembali eksperimen ini.

Membuat hipotesis Anda

Saat Anda menyusun dokumen percobaan, salah satu hal pertama yang perlu dipertimbangkan adalah hipotesis. Anda harus mengambil ide Anda dari simpanan dan mengubahnya menjadi hipotesis nyata untuk dijelajahi. Morgan memiliki beberapa nasihat bijak ...

Morgan Brown, Berita Inman :

“Jika Anda membuat proses pertumbuhan dan membuang banyak sampah ke dalamnya, Anda akan mengeluarkan sampah.

Kualitas hipotesis menentukan dampak dan kinerja proses pertumbuhan ini. Mereka harus berbasis data dan bukti, mereka harus dapat diuji, mereka harus dapat dipertahankan.” (melalui CXL Live)

Inilah rumus Craig Sullivan, pengoptimal veteran, menggunakan…

Kami percaya bahwa melakukan [A] untuk orang [B] akan membuat hasil [C] terjadi. Kita akan mengetahuinya saat melihat data [D] dan umpan balik [E].

Dan rumus yang digunakan Drew…

Jika berhasil, VARIABEL akan meningkat sebesar DAMPAK karena ASUMSI.

Jadi, hipotesis Anda mungkin terlihat seperti ini…

Dengan mengurangi gangguan pada halaman produk, audiens target kami akan lebih memahami produk kami dan mengambil langkah logis berikutnya (pembelian). Kita akan mengetahuinya dengan mengamati pendapatan per pengunjung.

Eksperimen harus dirancang sedemikian rupa sehingga Anda akan mempelajari sesuatu yang konkret, apa pun hasilnya. Jika hipotesis Anda tidak terbukti berhasil dan eksperimen dianggap hanya membuang waktu dan energi, Anda telah melakukan sesuatu yang salah.

Jalankan eksperimen.

Akhirnya, hal-hal yang menyenangkan. Seperti yang dikatakan David (dan Rihanna), ini adalah langkah kerja, kerja, kerja…

David Arnoux, Suku Pertumbuhan :

“Bagian selanjutnya dari proses ini adalah W.

Ini adalah pekerjaan, pekerjaan, pekerjaan, menyelesaikan masalah. Ini benar-benar bagian di mana Anda melihat perbedaan antara perusahaan atau tim yang sangat kompetitif dan yang kembali dua minggu kemudian dengan alasan.” (melalui Suku Pertumbuhan)

Kurang lebih, ini adalah bagian di mana Anda melakukan apa yang Anda katakan akan Anda lakukan dalam dokumen percobaan Anda. Tapi, ada beberapa hal yang perlu dipertimbangkan.

1. Baca tentang pengujian asap untuk menyelamatkan diri Anda (dan pengembang / insinyur Anda) dari banyak kesedihan. Anda akan dapat memvalidasi ide Anda lebih cepat sambil menggunakan lebih sedikit sumber daya.
2. Waspadai faktor eksternal yang berperan dan yang dapat memengaruhi hasil eksperimen Anda. Lakukan apa yang Anda bisa untuk membatasinya, tetapi ketahuilah bahwa Anda tidak dapat menghilangkannya. Artikel tentang polusi sampel ini akan memberi Anda beberapa ide. Selalu tambahkan faktor eksternal ke dokumen eksperimen Anda.
3. Semakin cepat Anda dapat bergerak melalui proses pertumbuhan ini, semakin baik. Pertimbangkan pengujian / eksperimen kecepatan tinggi.
4. Eksperimen tidak identik dengan pengujian A/B. Anda dapat menjalankan eksperimen tanpa menjalankan pengujian. Namun, itu tidak berarti bahwa eksperimen Anda tidak boleh menyertakan pengujian. Manfaatkan itu jika Anda bisa, tetapi hanya jika itu masuk akal.

Analisis hasilnya.

Setelah eksperimen selesai, Anda tentu ingin menganalisis hasilnya. Bagi David dan timnya, ini adalah bagian terakhir dari proses…

David Arnoux, Suku Pertumbuhan :

“Bagian terakhir dari GROWS loop sebenarnya adalah salah satu yang paling penting, tetapi salah satu bagian di mana orang menghabiskan waktu paling sedikit. Ini adalah S, untuk mempelajari hasil percobaan Anda.

Sekarang, yang cenderung terjadi adalah kita melihat data kuantitatif yang keras dari eksperimen kita, tetapi yang benar-benar penting adalah melihat alasan kualitatif mengapa eksperimen menang atau gagal.

Inilah cara kami dapat mempelajari lebih lanjut tentang pelanggan dan produk kami, serta bagaimana kami dapat membuat eksperimen berikutnya menjadi lebih kuat.” (melalui Suku Pertumbuhan)

Berikut adalah beberapa pertanyaan yang mungkin Anda ajukan tentang eksperimen Anda…

• Apakah Anda melakukan eksperimen dengan benar?
• Jika hipotesis Anda salah, mengapa?
• Apakah hasilnya akan berbeda jika Anda mengelompokkan data?
• Haruskah Anda mengoptimalkan eksperimen dan menjalankannya lagi?
• Jika hipotesis Anda benar, mengapa?
• Apa yang dapat Anda ambil dari eksperimen untuk menjalankan eksperimen masa depan yang lebih cerdas?

Jika sebuah ide berhasil, optimalkan dan gandakan. Bagaimana Anda dapat menerapkan apa yang telah Anda pelajari dari kesuksesan di tempat lain?

Jika sebuah ide tidak berhasil, tentukan apakah ide tersebut layak untuk dioptimalkan dan dicoba lagi, atau apakah Anda harus melanjutkan. Tapi jangan terlalu terikat pada sebuah ide. Jika tidak berhasil, tahu kapan harus melepaskan dan melanjutkan. Kecepatan, sebagian besar, adalah nama permainannya.

Pertemuan pertumbuhan mingguan

Setiap Senin (atau hari favorit Anda dalam seminggu), temui tim pertumbuhan Anda untuk membahas minggu sebelumnya serta minggu yang akan datang. Anda ingin menutupi…

• Berapa banyak eksperimen yang dapat Anda jalankan minggu lalu;
• Berapa banyak eksperimen terjadwal yang tidak dijalankan minggu lalu;
• Pembelajaran baru dari tes yang disimpulkan;
• Bagaimana kinerja Anda terhadap OKR Anda;
• Eksperimen apa yang akan Anda jalankan selanjutnya.

Morgan telah membuat templat agenda rapat pertumbuhan mingguan yang hebat yang dapat Anda curi. Tolong jangan menjadi tipe pemasar pertumbuhan yang bertemu dengan timnya "hanya jika diperlukan".

Tren dari waktu ke waktu

Dalam jangka panjang, Anda pasti ingin bertanya pada diri sendiri…

• Apakah hipotesis Anda semakin akurat?
• Apakah Anda mendapatkan lebih banyak kemenangan?
• Apakah kualitas wawasan Anda meningkat?
• Apakah Anda menjalankan lebih banyak tes dalam seminggu?

Bagan data ini dari waktu ke waktu untuk melihat bagaimana proses pertumbuhan Anda meningkat (atau tidak). Semakin lama berjalan, seharusnya semakin efisien dan cerdas.

Mengarsipkan dan mendistribusikan pembelajaran.

Setelah merenungkan eksperimen Anda, Anda pasti akan mencatat apa yang telah Anda pelajari di dokumen eksperimen. Itu setengah pertempuran! Sekitar 22% orang yang menanggapi Laporan Pengoptimalan Konversi Status 2016 mengatakan bahwa mereka tidak mengarsipkan hasil sama sekali .

Morgan dengan jelas menjelaskan perlunya repositori dokumen eksperimen pusat…

Morgan Brown, Berita Inman :

“Pembelajaran harus dapat diakses dan jelas, apakah itu di wiki, apakah itu di Google Doc bersama. Tetapi terlalu sering hasil pengujian dan eksperimen berakhir hilang di utas email atau hilang di beberapa Google Drive.

Dan jika anggota tim tidak bisa kembali dan melihat hasil tes dan belajar darinya, lalu apakah itu pernah terjadi? Mereka mulai dari nol.” (melalui CXL Live)

Mengapa Anda Harus Mengarsipkan?

Arsip yang terpelihara dengan baik, mudah diakses, dan mudah dicari adalah penting karena beberapa alasan…

• Anda akan dapat membuat laporan yang lebih jelas dan kuat untuk distribusi internal.
• Anda akan menghindari menjalankan eksperimen yang sama dua kali atau mempelajari pelajaran yang sama berulang kali. (Itu terjadi, terutama pada tim berkecepatan tinggi.)
• Anda akan dapat membawa karyawan baru dengan cepat.
• Anda akan menjalankan tes yang lebih cerdas di masa mendatang.

Perhatikan bahwa Brian memiliki langkah "Sistemisasi" dalam proses pertumbuhannya yang Anda lihat di atas ...

Ada dua cara yang bisa kita lakukan untuk mensistematisasikan. Kami mencoba mensistematisasikan sebanyak mungkin dengan teknologi dan mengotomatisasi banyak hal. Hal-hal tertentu yang tidak dapat kami otomatisasi. Tentu saja hal-hal dalam pemasaran konten dan hal-hal hanya membutuhkan manusia yang terlibat, dan untuk hal-hal itu kami menulis buku pedoman.

Anda akan mengotomatisasi atau membuat buku pedoman untuk alasan yang sama.

Kami telah menulis seluruh artikel tentang seni pengarsipan hasil, jadi saya akan berhenti di situ.

Mengapa Anda harus mendistribusikan

Mendistribusikan wawasan yang baru Anda peroleh sama pentingnya dengan pengarsipan. Anda ingin berbagi pembelajaran Anda di seluruh perusahaan karena beberapa alasan…

1. Untuk membuktikan nilai dari proses pertumbuhan Anda dan mendapatkan dukungan.
2. Untuk memastikan wawasan Anda dapat digunakan oleh orang lain di departemen lain.

Ada begitu banyak sumber daya di luar sana untuk menyajikan data dan wawasan dengan cara yang persuasif dan bermakna. Jika Anda mempresentasikan hasil pengujian A/B, saya sarankan untuk membaca ini. Untuk yang lainnya, saya sarankan membaca pelajaran di sini.

Kesimpulan

Proses pertumbuhan ini dapat bekerja untuk semua jenis bisnis dan fungsi pemasaran apa pun selama Anda memiliki tujuan dan rajin. Dan, tentu saja, selama Anda bersedia menghilangkan kecanduan peretasan pertumbuhan itu.

Inilah yang perlu Anda ingat…

1. Validasi produk dan model bisnis Anda sebelum meluncurkan proses pertumbuhan.
2. Pilih proses berbasis data yang dapat diulang daripada taktik melempar ke dinding.
3. ROI dari proses pertumbuhan Anda adalah ide dikalikan dengan eksekusi.
4. Tetapkan tujuan dan jangka waktu.
5. Munculkan ide eksperimen.
6. Prioritaskan ide eksperimen Anda.
7. Jalankan eksperimen.
8. Analisis hasilnya.
9. Mengarsipkan dan mendistribusikan pembelajaran.