Procesul de marketing de creștere: nu mai căutați pilula magică

Sean Ellis a inventat termenul „growth hacking” cu peste un deceniu în urmă, în 2010. De atunci, termenul și-a luat viață proprie.

„Growth hacking” este punctul central al zeci de cărți, noi roluri, noi departamente și echipe, noi metode de gândire, sute de articole, sute de ghiduri, sute de webinarii... ați înțeles ideea.

Cu toate acestea, încă se simte foarte evaziv. Companiile cu o creștere mare pur și simplu au ceva ce majoritatea companiilor nu au, nu?

Gresit. Adevărul este că pur și simplu au avut un proces de marketing solid de creștere.

Proces de creștere > Hack-uri de creștere

Dacă sunteți familiarizat cu CXL, știți că predicăm procesele peste tactici pentru optimizatori. Experții în creștere cred în mare măsură la fel. Unul dintre citatele mele preferate pe această temă vine de la Paul Graham de la Y Combinator care a spus odată...

Paul Graham, Y Combinator :

„De câte ori auzi pe cineva vorbind despre „growth hack-uri”, doar traducă-l mental în mintea ta în „prostii”. (prin Cum să porniți o pornire)

Cu toate acestea, echipele de marketing continuă să ia decizii pe baza a ceea ce a funcționat în trecut, a ceea ce a funcționat pentru alți oameni și a ceea ce pare să funcționeze pentru concurenți.

În Raportul nostru privind starea de optimizare a conversiilor, pe care l-au completat și mulți oameni cu roluri de creștere, am constatat că...

• Doar 32% dintre companiile mici (mai puțin de 500 de angajați) spun că au un proces de optimizare documentat, structurat.
• Chiar și la companiile mari, acest număr crește doar la 42%.
• 26% din toate companiile se întâlnesc cu echipa de optimizare „doar atunci când este necesar”.

Rezultatul este că procesul, deși susținut de experți, nu este încă o normă. Rob Sobers de la Varonis confirmă...

Rob Sobers, Varonis :

„În timp ce echipele tradiționale de marketing ar putea părea să funcționeze ca echipe de dezvoltare în ceea ce privește canalele pe care le folosesc (SEM, marketing de conținut, e-mail etc.), multe sunt conduse doar pe baza intuiției și presupunerilor, care pot fi otrăvitoare.

Deciziile cu privire la ce acțiuni să întreprindă, când să le întreprindă și câți bani să cheltuiască sunt luate în nevăzători sau pe baza a ceea ce ar fi putut funcționa istoric.” (prin RobSobers.com)

Mai rău, ideea de „growth hack” de aur este încă vie și bine…

Creștere fără efort, creștere fără resurse, creștere fără a cheltui bani. Este o temă recurentă.

Morgan Brown, coautor al viitorului Hacking Growth, spune că cel mai bine...

Morgan Brown, Inman News :

„Par gloanțe de argint, nu? Sunt plini de unicorni și praf de pixie și promit: „Hei, fă aceste 9 lucruri și vei obține o creștere remarcabilă”.

Nicio companie grozavă nu a fost construită vreodată pe baza unei liste.” (prin CXL Live)

Nu veți găsi următoarea descoperire majoră în creștere într-o listă de hack-uri de creștere. Dar, din moment ce un glonț de argint care funcționează pentru toată lumea tot timpul este atât de atrăgător, nu împiedică mulți oameni să caute.

După cum explică David Arnoux de la Growth Tribe, trucurile de creștere de succes despre care ați citit de la superstarurile tehnologiei sunt doar rezultatul unui proces fin reglat...

David Arnoux, Tribul Creșterii :

„Ceea ce oamenii numesc un growth hack este, de obicei, prin cât mai multe experimente posibil, până când găsim ceva frumos care funcționează perfect. Îi spunem pepită de aur, glonțul de argint, hack-ul de creștere.

Este acel moment frumos când ai găsit un manual de joc perfect care să-ți ajute compania să crească.” (prin Tribul Creșterii)

Deși, așa cum explică Morgan, un progres major în creștere este rară. De obicei, este un joc de câștiguri mici continue care se adună în timp...

Morgan Brown, Inman News :

„Este o buclă de feedback.

Procesul de creștere este conceput pentru a fi o buclă de feedback pozitiv, pentru a găsi mici câștiguri și optimizări în întreaga afacere și apoi le agravează în timp cât mai repede posibil.” (prin CXL Live)

Așa că, odată ce găsești acea pepită de aur, glonțul de argint care funcționează perfect, așa cum a spus David, se întoarce la buclă, se întoarce la proces.

Începe cu produsul

Este de la sine înțeles că creșterea începe cu produsul. Dacă nu aveți încă un produs sau un model de afaceri validat, opriți-vă aici. Nu treceți, până când acest lucru este complet.

Nu vă puteți schimba drumul în potrivirea problemă-soluție sau în potrivirea produsului-piață, așa că concentrați-vă mai întâi pe asta.

Asigurați-vă că aveți o bună înțelegere a propunerii dvs. de valoare, a structurii costurilor, a fluxurilor de venituri, a segmentelor de clienți etc. înainte de a continua.

Ideare x Execuție = ROI

ROI-ul unui proces de creștere este ideație înmulțită cu execuție. Dacă aveți o idee grozavă, dar este executată prost, nu funcționează la întregul său potențial. Dacă aveți o idee proastă care este executată impecabil, nu va funcționa.

De aceea, procesele de creștere sunt concepute pentru a face atât ideea, cât și execuția mai inteligente și mai eficiente.

Desigur, există o mulțime de procese de creștere diferite. Așa cum există o mulțime de modele diferite de cercetare a conversiilor pe care le-ați putea folosi sau modele de prioritizare pe care le-ați putea folosi.

Iată procesul GROWS al tribului de creștere...

Și procesul pe care îl predă Brian Balfour...

Și procesul pe care Morgan îl învață...

Dar, veți observa că toate urmează un flux similar...

1. Vino cu idei.
2. Prioritizează acele idei.
3. Planificați execuția ideii cu cea mai mare prioritate.
4. Execută ideea cu cea mai mare prioritate.
5. Analizați rezultatul ideii.

Apoi, iei de la capăt, înarmat cu cunoștințele din experimentul tău anterior.

Veți vedea cum pașii trei și patru se concentrează pe o execuție mai inteligentă, în timp ce pașii unu, doi și cinci se concentrează pe o idee mai inteligentă.

Stabiliți obiectivele și intervalul de timp.

Să ne întoarcem puțin mai întâi, totuși. Înainte de a lansa un proces de creștere, veți dori să vă luați în considerare obiectivele și intervalul de timp pentru fiecare obiectiv. Asta începe cu stabilirea obiectivelor și a rezultatelor cheie (OKR).

Există o mulțime de moduri diferite de a aborda acest lucru, în funcție de modelul dvs. de afaceri și de obiectivele dvs. Dar îmi place foarte mult un concept pe care Drew Sanocki de la Empire Growth Group îl predă în cadrul Masterclass-ului de creștere a comerțului electronic al CXL Institute...

Drew Sanocki, Empire Growth Group :

„Suntem prinși în iadul de manevre tactice, în care ne uităm la toate aceste oportunități tactice și suntem stresați de optimizarea întregului lucru atunci când într-adevăr se rezumă doar la acești trei multiplicatori.

Și puterea acestor trei este că îmbunătățirea oricăruia dintre ele este bună, dar dacă le poți îmbunătăți pe toate trei, rezultatele se înmulțesc.

De exemplu, într-un an, credeți că vă puteți crește retenția cu 30%? Puteți crește dimensiunea medie a comenzii cu 30%? Puteți crește numărul total de clienți cu 30%?

Oricare dintre acestea, în mod izolat, cred că este într-adevăr fezabil. Problema în care se întâlnesc oamenii este atunci când încearcă să găsească glonțul de argint care vă va dubla numărul total de clienți într-un an. Este foarte greu.

Dar dacă te uiți la mutarea fiecăruia dintre acestea doar cu 30%, vei dubla afacerea.” (prin cursul de master pentru creșterea comerțului electronic)

Deci, pentru a merge cu ceea ce învață Drew, ai putea stabili trei rezultate cheie care, atunci când sunt înmulțite împreună, ți-ar dubla veniturile. Drew vorbește despre asta în sensul comerțului electronic (număr de clienți, AOV și reținere), dar veți descoperi că formula funcționează și pentru multe alte modele de afaceri.

Cicluri de creștere hiper-centrate

Acum aveți trei obiective principale pentru anul. Apoi, introduci mentalitatea de sprint. Dacă împărțiți anul în patru cicluri de creștere de 90 de zile, foarte concentrate, aveți timp mai mult decât suficient să vă concentrați asupra fiecăruia dintre cei trei multiplicatori.

Deci, de ce 90 de zile?

Într-un episod de podcast plin de valoare, Brian Dean și Noah Kagan au vorbit despre conceptul de 90 de zile al lui Todd Herman. Brian explică...

Cele 90 de zile sunt perfecte pentru că nu prea poți amâna, dar nici nu este o panică absolută.

Este un interval de timp suficient de scurt pentru a simți presiunea, dar nu atât de scurt încât să se simtă imposibil să-ți atingi obiectivul. Dacă nu vă atingeți obiectivul de „dimensiune anuală” în 90 de zile, aveți a patra perioadă de 90 de zile la care să reveniți.

Dar frumusețea combinării acestor două concepte este că nu aveți de-a face cu obiective de „dimensiune anuală”. Aveți obiectivele multiplicatoare inspirate de Drew Sanocki, care sunt, prin design, mai ușor de atins.

(Notă: Drew sugerează să începeți mai întâi cu obiectivul de retenție.)

Te poate ajuta să fii concentrat pe laser timp de trei luni, dar te poți concentra pe toate cele trei obiective principale pe tot parcursul anului. Doar asigurați-vă că fiecare idee nouă adăugată în backlog (mai multe despre aceasta în curând) este etichetată cu multiplicatorul corect.

Tempo și resursele tale

De asemenea, veți dori să vă întrebați...

• Câte experimente vei face pe săptămână?;
• Ce resurse ai la dispoziție în acest interval de timp?

După cum explică Sean Ellis, coautor al cărții Hacking Growth, a doua întrebare este vitală...

Sean Ellis, GrowthHackers :

„Unele experimente de creștere pot fi implementate de echipa de marketing, altele de managerii de produs, iar altele necesită abilități profunde de inginerie.

Echilibrarea volumului de muncă al experimentelor cu prioritate maximă din diferite echipe face mult mai ușor să atingem obiectivul nostru de tempo.

Deși scopul nostru este să lansăm cel puțin trei teste pe săptămână, în general filmăm pentru cinci teste pe săptămână. În felul acesta, dacă lovim blocaje la unele teste, totuși atingem obiectivul de tempo.” (prin GrowthHackers)

Fii realist de la început cu privire la resursele de care vei avea nevoie și ce resurse vor fi efectiv disponibile pentru tine, astfel încât să poți alege idei de creștere și să le executi în consecință. Nu e nimic rău în a fi ambițios, dar vrei să ai strategia susținută de realitate.

Vino cu idei de experimente.

Acum, puteți trece la ideație. Este primul pas al procesului GROWS pe care l-ați văzut mai sus...

David Arnoux, Tribul Creșterii :

„Primul pas este G, adună idei.

Este important pentru că aici veți crea un număr uriaș de restanțe din fiecare idee pe care dumneavoastră și compania dumneavoastră o aveți despre cum să îmbunătățiți această măsurătoare.

Ne place să folosim această tehnică numită mindstorming, în care practic toată lumea vine cu idei separat și apoi, în timpul unei întâlniri sau online, le aducem pe toate împreună.” (prin Tribul Creșterii)

Ceea ce este grozav la metoda descrisă de David este că nu se bazează pe modelul tradițional de brainstorming, care este surprinzător de ineficient. Cu siguranță ai făcut parte din modelul tradițional. O echipă întreagă în jurul unui birou, chemând idei pe loc.

În schimb, mintea lui David îi face pe toți să vină cu ideile separat și apoi să le aducă împreună (și să le construiască) într-o întâlnire.

Este important, totuși, ca acest pas să fie făcut în grup. După cum explică Sean, problemele apar destul de repede atunci când o singură persoană este responsabilă de ideație...

Sean Ellis, GrowthHackers :

„Dacă o persoană este responsabilă pentru toate ideile, în general, ei rămân fără idei în câteva săptămâni (cel puțin idei care merită testate). Chiar și în cadrul unei echipe dedicate, ideea poate deveni ad-hoc și poate stagna fără un proces care să acționeze ca un izvor de idei noi.

Pentru a porni idei noi pentru creșterea GrowthHackers.com, am deschis procesul de ideare către o echipă mult mai largă.

Desigur, acest lucru include pe toți membrii echipei de dezvoltare, dar ne-am invitat și stagiarii, inginerii, agenții de vânzări, oamenii de asistență și multe altele.” (prin GrowthHackers)

Deschiderea ideii către întreaga echipă vă poate oferi noi perspective. Este același motiv pentru care copywriterii apelează la echipele de vânzări și la echipele de asistență atunci când își desfășoară cercetările.

Vă prezentăm... Echipa de creștere

Dar să revenim puțin la ideea unei echipe de dezvoltare. Ce se întâmplă exact într-o echipă de dezvoltare? Este același lucru cu o echipă de marketing? Morgan explică foarte bine...

Morgan Brown, Inman News :

„În centrul acesteia se află o nouă structură organizațională numită echipa de creștere. Multe companii experimentează cu echipe de dezvoltare pentru că sunt interfuncționale, descompun aceste silozuri și ajută la stimularea experimentării și a învățării într-un ritm mai rapid, reunind oameni cu adevărat inteligenți din întreaga organizație.

Aceasta este echipa originală de dezvoltare Facebook:

• Creștere PM
• Analist
• Inginer de creștere
• Marketing digital
• Specialist(i)

Mulți oameni îl folosesc ca șablon. Ai un manager de produs, un inginer, oameni de știință în date... ai conducere acolo.” (prin CXL Live)

Cea mai importantă concluzie aici este că nu sunt doar agenții de marketing digital. Deci, o echipă de marketing tradițională și o echipă de creștere nu sunt una și aceeași. Aveți experți orientați spre creștere din mai multe domenii diferite ale companiei.

Aceasta vorbește despre cum se schimbă echipele moderne. Ieșim încet din silozurile noastre înguste, conform lui Morgan...

Morgan Brown, Inman News :

„Cred că de prea mult timp optimizatorii au fost plasați într-un siloz îngust, într-o găleată îngustă. Doar îngrijorat de paginile de destinație, pâlnii și interfețe și de a nu fi lăsat liber pe întregul produs.

Cred că ceea ce înseamnă hacking-ul de creștere este a lua acea optimizare, acea mentalitate de experimentare și a le duce cu mult dincolo de orice site web sau pâlnie și de a le aplica întregului produs și întregului model de afaceri în sine.” (prin CXL Live)

Formarea unei echipe de dezvoltare sau chiar implicarea intregii companii in idee incepe cu o cultura a experimentarii. Vă recomand să citiți acest articol de Alex Birkett dacă încercați să promovați acest tip de cultură.

Crearea restanțelor

Odată ce începeți să colectați idei, veți avea nevoie de un loc pentru a le stoca. Acest lucru este adesea numit restanță. Uneori sunt în Excel...

(Puteți prelua acest șablon făcând clic aici. Pentru a modifica elementele derulante, evidențiați celulele și selectați „Validarea datelor…”)

Uneori se află într-un instrument terță parte, cum ar fi Proiecte...

Rețineți că Projects are prioritizare, la care vom ajunge în curând, încorporată.

În șablonul Excel, veți vedea că etichet ideile în funcție de produs, multiplicator și canal. Fiecare instrument pe care îl întâlniți probabil va face lucrurile diferit. De exemplu, Projects vă cere să alegeți o pârghie de creștere...

Veți observa și secțiunea de etichete. Toate acestea vorbesc despre importanța personalizării. Puteți eticheta ideile din backlog în funcție de multiplicator, canal, produs, stadiu al pâlniei, pârghie de creștere etc. Alegeți ceea ce funcționează pentru dvs. și pentru echipa dvs.

Umplerea restanțelor

Când căutați pentru prima dată să vă completați acumularea, vă recomand să parcurgeți procesul complet de cercetare a conversiilor. (Puteți afla cum o facem la CXL citind despre modelul ResearchXL aici.) Acesta este un alt exemplu al modului în care creșterea și optimizarea se suprapun și funcționează împreună.

Dincolo de asta, va trebui să te bazezi pe echipa ta pentru o idee constantă . Desigur, acest lucru poate încetini pe măsură ce echipele ocupate devin, ei bine, mai ocupate. Sean explică ce au făcut la GrowthHackers pentru a continua ideea...

Sean Ellis, GrowthHackers :

„După ce ideea a început să încetinească, am decis să adăugăm un clasament pentru a sărbători oamenii care au generat cele mai multe idei. Clasamentul a reactivat procesul de ideare, astfel încât acum adăugăm de aproximativ 2 – 3 ori mai multe idei pe săptămână decât putem testa.

Prin urmare, continuăm să ne creștem acumularea de sute de idei.” (prin GrowthHackers)

Prioritizează ideile tale de experiment.

Deci acum ai un stoc masiv de idei. Ce faci cu acele zeci sau chiar sute de idei? După cum explică David, următorul pas este să le acordăm prioritate...

David Arnoux, Tribul Creșterii :

„A doua parte este R pentru clasarea acestor idei, prioritizarea acestora.

Pentru a face asta, folosim cadre de prioritizare. Ele vă permit, într-un mod semiștiințific, să alocați scoruri fiecărei idei, astfel încât să aflăm care dintre ele are cel mai mare punctaj și este cea pe care vrem să începem să experimentăm chiar acum.” (prin Tribul Creșterii)

Acesta este numărul de lângă ideile mele din Proiecte, un scor de prioritizare. Dacă îți amintești, ei te pun să ierarhești ideea în funcție de impact, încredere și ușurință. Acesta se numește modelul ICE, dar există și altele...

• PIE: Potenţial, Importanţă, Uşurinţă;
• metoda lui Hotwire.;
• PXL, metoda noastră.

ICE și PIE sunt simple și utilizate în mod obișnuit de instrumente, făcându-le mai accesibile. Cu toate acestea, ele sunt subiective, mai ales când ai întreaga echipă care trimite idei.

De exemplu, un coleg ar putea supraestime în mod constant potențialul ideilor sale, în timp ce altul ar putea subestime în mod constant potențialul ideilor sale. Un coleg ar putea crede că toate ideile ei vor fi mai ușor de implementat decât sunt în realitate, în timp ce un alt coleg ar putea crede că toate ideile ei vor fi mai greu de implementat decât sunt în realitate.

După cum vă puteți imagina, probleme serioase de coerență și obiectivitate pot apărea destul de repede.

La sfârșitul zilei, vei dori să alegi un model de prioritizare care funcționează pentru tine și echipa ta. Încercați ca acesta să fie cât mai obiectiv și personalizabil (de exemplu, poate că brandingul este foarte important pentru dvs. în acest moment sau pentru canalul PPC) posibil.

Se creează documentul pentru experiment

Deci, ce se întâmplă atunci când prioritizați ideile dvs. și ați selectat o idee pentru a începe? Potrivit lui David, este timpul să vă schițați designul experimentului, astfel încât să obțineți execuția...

David Arnoux, Tribul Creșterii :

„A treia parte este O pentru conturarea și designul de experimente.

Aceasta este practic partea în care luăm ideile noastre cel mai bine clasate și proiectăm un experiment pe care îl vom executa pentru a verifica dacă a fost o idee grozavă sau doar una foarte proastă.

Pentru a schița un experiment, folosim o fișă de experiment. Această fișă de experiment are patru părți: ce crezi, cum o vei verifica, ce vei măsura și ce condiții trebuie îndeplinite pentru a spune dacă ai avut dreptate sau greșit cu presupunerea ta.” (prin Tribul Creșterii)

O fișă de experiment sau un document de experiment ar trebui să sublinieze...

• Obiectivul pe care îl serviți;
• Ipoteza ta;
• Datele dvs. de început/terminare;
• Valorile pe care le veți utiliza;
• Paginile care vor fi afectate;
• Pe cine vizați;
• Cum vor arăta variațiile;
• Analiza și concluzia dvs.;
• Următoarele iterații / pași.

Iată un exemplu de experiment de la Morgan, pe care îl recomand cu adevărat. Ideea este ca ai...

• S-a gândit cu adevărat la execuția experimentului;
• A luat în considerare factorii externi;
• Și a creat ceva pe care oricine se uită înapoi la acest experiment îl va putea folosi.

Crearea ipotezei dvs

Când pregătiți un document de experiment, unul dintre primele lucruri de luat în considerare este ipoteza. Va trebui să-ți iei ideea din restanță și să o transformi într-o ipoteză reală de explorat. Morgan are niște sfaturi înțelepte...

Morgan Brown, Inman News :

„Dacă creezi un proces de creștere și arunci o grămadă de gunoi în el, vei scoate gunoiul.

Calitatea ipotezei dictează impactul și performanța acestui proces de creștere. Ele trebuie să fie bazate pe date și dovezi, trebuie să fie testabile, trebuie să fie apărate.” (prin CXL Live)

Iată formula pe care Craig Sullivan, un optimizator veteran, folosește...

Credem că a face [A] pentru oamenii [B] va face ca rezultatul [C] să se întâmple. Vom ști acest lucru când vom vedea date [D] și feedback [E].

Și formula Drew folosește...

Dacă reușește, VARIABILUL va crește cu IMPACT, deoarece PRESUPURĂRI.

Deci, ipoteza ta ar putea arăta cam așa...

Prin reducerea distragerilor de pe pagina produsului, publicul nostru țintă va înțelege mai bine produsele noastre și va face următorul pas logic (achiziționarea). Vom ști acest lucru observând venitul per vizitator.

Experimentele ar trebui să fie concepute astfel încât să înveți ceva concret, indiferent de rezultat. Dacă ipoteza dvs. nu este dovedită de succes și experimentul este considerat doar timp și energie irosite, ați greșit ceva.

Rulați experimentul.

În sfârșit, lucrurile distractive. După cum au spus David (și Rihanna), acesta este pasul de lucru, muncă, lucru...

David Arnoux, Tribul Creșterii :

„Următoarea parte a procesului este W.

Este munca, munca, munca, terminați-vă. Aceasta este într-adevăr partea în care vezi diferența dintre acea companie sau echipă extrem de competitivă și cea care revine două săptămâni mai târziu cu scuze.” (prin Tribul Creșterii)

Mai mult sau mai puțin, aceasta este partea în care faci ceea ce ai spus că vei face în documentul de experiment. Dar, există câteva lucruri de luat în considerare.

1. Citiți despre testarea fumului pentru a vă salva pe dumneavoastră (și pe dezvoltatorii/inginerii) multă durere. Veți putea să vă validați ideile mai rapid, consumând mai puține resurse.
2. Fiți conștienți de factorii externi care sunt în joc și care ar putea influența rezultatele experimentelor dvs. Fă tot ce poți pentru a le limita, dar știi că nu le poți elimina. Acest articol despre poluarea probelor vă va oferi câteva idei. Adăugați întotdeauna factori externi în documentul dvs. de experiment.
3. Cu cât poți trece mai repede prin acest proces de creștere, cu atât mai bine. Luați în considerare testarea/experimentarea cu viteză mare.
4. Experimentarea nu este sinonimă cu testarea A/B. Puteți rula un experiment fără a rula un test. Cu toate acestea, asta nu înseamnă că experimentele dvs. nu ar trebui să includă niciodată testarea. Profită de asta dacă poți, dar numai când are sens.

Analizați rezultatele.

După ce experimentul s-a încheiat, desigur veți dori să analizați rezultatele. Pentru David și echipa sa, aceasta este ultima parte a procesului...

David Arnoux, Tribul Creșterii :

„Ultima parte a buclei GROWS este de fapt una dintre cele mai importante, dar este una dintre cele în care oamenii petrec cel mai puțin timp. Este S, pentru a studia rezultatele experimentului tău.

Acum, ceea ce tinde să se întâmple este să ne uităm la datele dure, cantitative ale experimentului nostru, dar ceea ce este cu adevărat important este să ne uităm la motivele calitative pentru care un experiment a câștigat sau a eșuat.

Acesta este modul în care putem afla mai multe despre clienții noștri și despre produsul nostru și cum putem face următoarele experimente și mai puternice.” (prin Tribul Creșterii)

Iată câteva întrebări pe care le-ați putea adresa experimentului dvs....

• Ați executat corect experimentul?
• Dacă ipoteza ta a fost incorectă, de ce?
• Rezultatele ar fi diferite dacă ați segmenta datele?
• Ar trebui să optimizați experimentul și să îl rulați din nou?
• Dacă ipoteza ta a fost corectă, de ce?
• Ce puteți obține din experiment pentru a derula experimente viitoare mai inteligente?

Dacă o idee funcționează, optimizează-o și dublează-o. Cum ați putea aplica ceea ce ați învățat din succes în altă parte?

Dacă o idee nu funcționează, stabiliți dacă merită optimizată și încercată din nou sau dacă ar trebui să mergeți mai departe. Dar nu te atașa prea mult de o idee. Dacă pur și simplu nu funcționează, știi când să renunți și să mergi mai departe. Viteza este, în mare măsură, numele jocului.

Întâlniri săptămânale de creștere

În fiecare luni (sau ziua preferată a săptămânii), întâlniți-vă cu echipa de dezvoltare pentru a discuta despre săptămâna anterioară, precum și despre săptămâna viitoare. Veți dori să acoperiți...

• Câte experimente ați reușit să faceți săptămâna trecută;
• Câte experimente programate nu au fost efectuate săptămâna trecută;
• Învățături noi din testele încheiate;
• Cum ai performanță față de OKR-urile tale;
• Ce experimente vei face în continuare.

Morgan a creat un șablon grozav de agendă pentru întâlniri săptămânale de creștere pe care îl puteți fura. Vă rugăm să nu fiți genul de marketer în creștere care se întâlnește cu echipa ei „doar când este necesar”.

Tendințe în timp

Pe termen lung, veți dori să vă întrebați...

• Ipotezele tale devin mai precise?
• Obțineți mai multe victorii?
• Se îmbunătățește calitatea informațiilor dvs.?
• Efectuați mai multe teste într-o săptămână?

Înregistrați aceste date în timp pentru a vedea cum se îmbunătățește (sau nu) procesul dvs. de creștere. Cu cât rulează mai mult, cu atât ar trebui să devină mai eficient și mai inteligent.

Arhivați și distribuiți învățăturile.

După ce reflectați asupra experimentului dvs., veți înregistra fără îndoială ceea ce ați învățat în documentul despre experiment. Asta e jumătate din bătălie! Aproximativ 22% dintre persoanele care au răspuns la Raportul privind optimizarea conversiilor din 2016 au spus că nu arhivează deloc rezultatele .

Morgan explică clar necesitatea unui depozit central de documente pentru experimente...

Morgan Brown, Inman News :

„Învățarea trebuie să fie accesibilă și clară, fie că este într-un wiki, fie că este într-un document Google partajat. Dar de prea multe ori rezultatele testelor și experimentele ajung să se piardă într-un fir de e-mail sau să lipsească pe unele Google Drive.

Și dacă membrii echipei nu pot să se întoarcă și să se uite la rezultatul unui test și să învețe din el, ei bine, atunci s-a întâmplat vreodată? Încep de la zero.” (prin CXL Live)

De ce ar trebui să arhivezi

O arhivă bine întreținută, ușor accesibilă, ușor de căutat este importantă din câteva motive...

• Veți putea crea rapoarte mai clare și mai solide pentru distribuția internă.
• Veți evita să rulați același experiment de două ori sau să învățați aceleași lecții din nou și din nou. (Se întâmplă, mai ales la echipele de mare viteză.)
• Veți putea aduce rapid la iveală angajații noi.
• Veți efectua teste mai inteligente în viitor.

Rețineți că Brian are un pas „Systemize” în procesul său de creștere, pe care l-ați văzut mai sus...

Există două moduri prin care putem sistematiza. Încercăm să sistematizăm cât de mult putem cu tehnologia și să automatizăm lucrurile. Anumite lucruri pe care nu le putem automatiza. Cu siguranță, lucrurile din marketingul de conținut și alte chestii necesită doar un om implicat, iar pentru acele lucruri scriem cărți de joc.

Ați automatiza sau ați crea cărți de joc din aceleași motive.

Am scris un articol întreg despre arta arhivării rezultatelor, așa că o voi lăsa așa.

De ce ar trebui să distribui

Totuși, distribuirea noilor informații dobândite este la fel de importantă ca și arhivarea. Doriți să vă împărtășiți cunoștințele în întreaga companie din câteva motive...

1. Pentru a demonstra valoarea procesului dvs. de creștere și pentru a obține acceptarea.
2. Pentru a vă asigura că informațiile dvs. pot fi folosite de alte persoane din alte departamente.

Există atât de multe resurse pentru a prezenta date și perspective într-un mod persuasiv și semnificativ. Dacă prezentați rezultatele testului A/B, vă recomand să citiți acest lucru. Pentru orice altceva, vă recomand să citiți lecțiile de aici.

Concluzie

Acest proces de creștere poate funcționa pentru orice tip de afacere și orice funcție de marketing, atâta timp cât sunteți intenționat și sârguincios. Și, desigur, atâta timp cât ești dispus să scapi de această dependență de hack-uri de creștere.

Iată ce trebuie să rețineți...

1. Validați-vă produsul și modelul de afaceri înainte de a lansa un proces de creștere.
2. Alegeți un proces repetabil, bazat pe date, în locul tacticilor de aruncare în perete.
3. Rentabilitatea investiției procesului tău de creștere este ideea înmulțită cu execuția.
4. Stabiliți obiectivele și intervalul de timp.
5. Vino cu idei de experimente.
6. Prioritizează ideile tale de experiment.
7. Rulați experimentul.
8. Analizați rezultatele.
9. Arhivați și distribuiți învățăturile.