El proceso de marketing de crecimiento: deja de buscar la píldora mágica

Sean Ellis acuñó el término "hackeo de crecimiento" hace más de una década en 2010. Desde entonces, el término ha cobrado vida propia.

El “growth hacking” es el tema central de docenas de libros, nuevos roles, nuevos departamentos y equipos, nuevos métodos de pensamiento, cientos de artículos, cientos de guías, cientos de seminarios web… ya se hace una idea.

Sin embargo, todavía se siente muy difícil de alcanzar. Las empresas de alto crecimiento simplemente tienen algo que la mayoría de las empresas no tienen, ¿verdad?

Equivocado. La verdad es que simplemente tuvieron un sólido proceso de marketing de crecimiento.

Proceso de crecimiento > Trucos de crecimiento

Si está familiarizado con CXL, sabe que predicamos el proceso sobre las tácticas a los optimizadores. Los expertos en crecimiento creen en gran medida lo mismo. Una de mis citas favoritas sobre el tema proviene de Paul Graham de Y Combinator, quien una vez dijo...

Paul Graham, Y combinador :

"Cada vez que escuches a alguien hablar sobre 'trucos de crecimiento', simplemente tradúcelo mentalmente a 'tonterías'". (a través de Cómo iniciar una startup)

Sin embargo, los equipos de marketing continúan tomando decisiones basadas en lo que ha funcionado en el pasado, lo que ha funcionado para otras personas y lo que parece estar funcionando para la competencia.

En nuestro Informe de optimización del estado de la conversión, que también completaron muchas personas en roles de crecimiento, descubrimos que...

• Solo el 32% de las pequeñas empresas (menos de 500 empleados) dicen tener un proceso de optimización estructurado y documentado.
• Incluso en las grandes empresas, ese número solo aumenta al 42%.
• El 26% de todas las empresas se reúnen con su equipo de optimización “solo cuando es necesario”.

La conclusión es que el proceso, aunque respaldado por los expertos, todavía no es la norma. Rob Sobers de Varonis confirma...

Rob Sobers, Varonis :

“Si bien puede parecer que los equipos de marketing tradicionales funcionan como equipos de crecimiento en términos de los canales que utilizan (SEM, marketing de contenido, correo electrónico, etc.), muchos se basan únicamente en la intuición y las conjeturas, lo que puede ser venenoso.

Las decisiones sobre qué acciones tomar, cuándo tomarlas y cuánto dinero gastar se toman a ciegas o se basan en lo que pudo haber funcionado históricamente”. (a través de RobSobers.com)

Peor aún, la idea de los "trucos de crecimiento" dorados sigue viva y coleando...

Crecimiento sin esfuerzo, crecimiento sin recursos, crecimiento sin gastar dinero. Es un tema recurrente.

Morgan Brown, coautor del próximo Hacking Growth, lo dice mejor...

Morgan Brown, Inman Noticias :

“Parecen balas de plata, ¿verdad? Están llenos de unicornios y polvo de hadas y promesas como, 'Oye, haz estas 9 cosas y obtendrás un crecimiento notable'.

Nunca se construyó una gran empresa sobre la espalda de una lista”. (a través de CXL en vivo)

No encontrará su próximo gran avance de crecimiento en una lista de trucos de crecimiento. Pero dado que una bala de plata que funciona para todos todo el tiempo es tan atractiva, no impide que muchas personas busquen.

Como explica David Arnoux de Growth Tribe, los exitosos trucos de crecimiento que has leído de superestrellas tecnológicas son simplemente el resultado de un proceso finamente ajustado...

David Arnoux, Tribu del Crecimiento :

“Lo que la gente llama un truco de crecimiento generalmente consiste en realizar tantos experimentos como sea posible hasta que encontremos algo hermoso que funcione perfectamente. Lo llamamos la pepita de oro, la bala de plata, el truco del crecimiento.

Es ese hermoso momento en el que ha encontrado un libro de jugadas que funciona perfectamente y que ayudará a que su empresa crezca”. (a través de la Tribu Crecimiento)

Aunque, como explica Morgan, un gran avance en el crecimiento es raro. Por lo general, es un juego de pequeñas ganancias continuas que se suman con el tiempo...

Morgan Brown, Inman Noticias :

“Es un ciclo de retroalimentación.

El proceso de crecimiento está diseñado para ser un ciclo de retroalimentación positiva, para encontrar pequeñas ganancias y optimizaciones en todo el negocio y luego combinarlas con el tiempo lo más rápido posible”. (a través de CXL en vivo)

Entonces, una vez que encuentras esa pepita de oro, bala de plata que funciona perfectamente, como dijo David, vuelve al ciclo, vuelve al proceso.

Comienza con el producto

No hace falta decir que el crecimiento comienza con el producto. Si aún no tiene un producto o modelo de negocio validado, deténgase aquí. No pases de ir, hasta que esto se complete.

No puede hacer crecer su camino hacia el ajuste problema-solución o el ajuste producto-mercado, así que realmente concéntrese en eso primero.

Asegúrese de tener una buena comprensión de su propuesta de valor, estructura de costos, flujos de ingresos, segmentos de clientes, etc. antes de continuar.

Ideación x Ejecución = ROI

El ROI de un proceso de crecimiento es ideación multiplicada por ejecución. Si tiene una gran idea, pero se ejecuta mal, no está funcionando en todo su potencial. Si tienes una mala idea que se ejecuta sin problemas, no funcionará.

Es por eso que los procesos de crecimiento están diseñados para hacer que tanto la ideación como la ejecución sean más inteligentes y eficientes.

Por supuesto, hay muchos procesos de crecimiento diferentes. Así como hay muchos modelos diferentes de investigación de conversión que podría usar o modelos de priorización que podría usar.

Aquí está el proceso GROWS de Growth Tribe...

Y el proceso que enseña Brian Balfour...

Y el proceso que enseña Morgan...

Pero, notarás que todos siguen un flujo similar...

1. Proponer ideas.
2. Prioriza esas ideas.
3. Planifique la ejecución de la idea de mayor prioridad.
4. Ejecutar la idea de mayor prioridad.
5. Analizar el resultado de la idea.

Luego, comienza de nuevo, armado con el conocimiento de su experimento anterior.

Verá cómo los pasos tres y cuatro se enfocan en una ejecución más inteligente, mientras que los pasos uno, dos y cinco se enfocan en una ideación más inteligente.

Establecer los objetivos y el marco de tiempo.

Sin embargo, retrocedamos un poco primero. Antes de iniciar un proceso de crecimiento, querrá considerar sus objetivos y el calendario para cada objetivo. Eso comienza con el establecimiento de sus objetivos y resultados clave (OKR).

Hay muchas maneras diferentes de abordar esto, según su modelo de negocio y sus objetivos. Pero realmente me gusta un concepto que Drew Sanocki de Empire Growth Group enseña en la clase magistral de crecimiento de comercio electrónico del Instituto CXL...

Drew Sanocki, Empire Growth Group :

“Quedamos atrapados en el infierno de las maniobras tácticas, donde observamos todas estas oportunidades tácticas y nos estresamos por optimizar todo esto cuando en realidad solo se reduce a estos tres multiplicadores.

Y el poder de estos tres es que mejorar cualquiera de ellos es bueno, pero si puedes mejorar los tres, los resultados se multiplican.

Por ejemplo, en un año, ¿crees que puedes aumentar tu retención en un 30%? ¿Puede aumentar el tamaño promedio de su pedido en un 30%? ¿Puede aumentar su número total de clientes en un 30%?

Cualquiera de estos de forma aislada, creo, es realmente factible. El problema en el que se mete la gente es cuando intenta encontrar la panacea que duplicará el número total de clientes en un año. Es muy difícil.

Pero si considera mover solo el 30 % de cada uno de estos, va a duplicar con creces el negocio”. (a través de la clase magistral de crecimiento del comercio electrónico)

Entonces, para ejecutar lo que Drew enseña, podría establecer tres resultados clave que, cuando se multiplican, duplicarían sus ingresos. Drew habla de esto en el sentido de comercio electrónico (cantidad de clientes, AOV y retención), pero encontrará que la fórmula también funciona para muchos otros modelos comerciales.

Ciclos de crecimiento hiperenfocados

Ahora tiene tres objetivos principales para el año. Luego, introduces la mentalidad de sprint. Si divide el año en cuatro ciclos de crecimiento hiperenfocados de 90 días, tiene tiempo más que suficiente para concentrarse en cada uno de los tres multiplicadores.

Entonces, ¿por qué 90 días?

En un episodio de podcast repleto de valor, Brian Dean y Noah Kagan hablaron sobre el concepto del año de 90 días de Todd Herman. Brian explica...

Los 90 días son perfectos porque realmente no puedes procrastinar, pero tampoco es un pánico absoluto.

Es un período de tiempo lo suficientemente corto como para sentir la presión, pero no tan corto como para que te parezca imposible alcanzar tu objetivo. Si no alcanza su meta de "tamaño anual" en 90 días, tiene el cuarto período de 90 días para retroceder.

Pero la belleza de combinar estos dos conceptos es que no se trata de objetivos de "tamaño anual". Tienes los objetivos multiplicadores inspirados en Drew Sanocki, que son, por diseño, más fáciles de alcanzar.

(Nota: Drew sugiere comenzar primero con el objetivo de retención).

Puede ser útil estar enfocado con láser durante tres meses completos, pero también puede concentrarse en los tres objetivos principales durante todo el año. Solo asegúrese de que cada nueva idea agregada a su cartera de pedidos (más sobre esto en breve) esté etiquetada con el multiplicador correcto.

Tu tempo y recursos

También querrás preguntarte…

• ¿Cuántos experimentos realizará por semana?;
• ¿Qué recursos tiene disponibles para usted durante este período de tiempo?

Como explica Sean Ellis, coautor de Hacking Growth, esa segunda pregunta es vital...

Sean Ellis, Growth Hackers :

“Algunos experimentos de crecimiento pueden ser implementados por el equipo de marketing, otros por los gerentes de producto y otros requieren habilidades de ingeniería profundas.

Equilibrar la carga de trabajo de los experimentos de máxima prioridad entre diferentes equipos hace que sea mucho más fácil alcanzar nuestro objetivo de tempo.

Si bien nuestro objetivo es lanzar al menos tres pruebas por semana, generalmente apuntamos a cinco pruebas por semana. De esa manera, si nos topamos con obstáculos en algunas pruebas, igual alcanzaremos la meta de tempo”. (a través de GrowthHackers)

Sea realista desde el principio acerca de qué recursos necesitará y qué recursos estarán disponibles para usted para que pueda elegir ideas de crecimiento y ejecutarlas en consecuencia. No hay nada de malo en ser ambicioso, pero desea que su estrategia esté respaldada por la realidad.

Piensa en ideas para experimentar.

Ahora, puedes pasar a la ideación. Es el primer paso del proceso CRECE que viste arriba...

David Arnoux, Tribu del Crecimiento :

“El primer paso es G, recopilar ideas.

Es importante porque aquí es donde creará una gran acumulación de cada idea que usted y su empresa tengan sobre cómo mejorar esta métrica.

Nos gusta usar esta técnica llamada tormenta de ideas en la que básicamente todos tienen ideas por separado y luego, durante una reunión o en línea, las juntamos todas”. (a través de la Tribu Crecimiento)

Lo bueno del método que describe David es que no se basa en el modelo tradicional de lluvia de ideas, que es sorprendentemente ineficaz. Definitivamente has sido parte del modelo tradicional. Todo un equipo alrededor de un escritorio, expresando ideas en el acto.

En cambio, la lluvia de ideas de David hace que todos presenten las ideas por separado y luego las reúnan (y las desarrollen) en una reunión.

Sin embargo, es importante que este paso se realice en grupo. Como explica Sean, los problemas surgen bastante rápido cuando solo una persona es responsable de la ideación...

Sean Ellis, Growth Hackers :

“Si una persona es responsable de todas las ideas, generalmente se quedan sin ideas en unas pocas semanas (al menos ideas que vale la pena probar). Incluso dentro de un equipo dedicado, la ideación puede volverse ad hoc y estancarse sin un proceso que actúe como fuente de nuevas ideas.

Para impulsar nuevas ideas para el crecimiento de GrowthHackers.com, abrimos el proceso de creación de ideas a un equipo mucho más amplio.

Naturalmente, esto incluye a todos los miembros del equipo de crecimiento, pero también invitamos a nuestros pasantes, ingenieros, vendedores, personal de soporte y más”. (a través de GrowthHackers)

Abrir la ideación a todo el equipo puede brindarle nuevas perspectivas. Es la misma razón por la que los redactores recurren a los equipos de ventas y equipos de soporte cuando realizan su investigación.

Presentamos... el equipo de crecimiento

Pero retrocedamos un poco a la idea de un equipo de crecimiento. ¿Qué entra exactamente en un equipo de crecimiento? ¿Es lo mismo que un equipo de marketing? Morgan lo explica muy bien...

Morgan Brown, Inman Noticias :

“En el centro se encuentra una nueva estructura organizativa llamada equipo de crecimiento. Muchas empresas están experimentando con equipos de crecimiento porque son multifuncionales, rompen estos silos y ayudan a impulsar la experimentación y el aprendizaje a un ritmo más rápido al reunir a personas realmente inteligentes de toda la organización.

Este es el equipo de crecimiento original de Facebook:

• Crecimiento de PM
• Analista
• Ingeniero de crecimiento
• Comercializadores digitales
• Especialista(s)

Mucha gente lo usa como plantilla. Tienes un gerente de producto, un ingeniero, científicos de datos… tienes liderazgo allí”. (a través de CXL en vivo)

La gran conclusión aquí es que no se trata solo de los especialistas en marketing digital. Por lo tanto, un equipo de marketing tradicional y un equipo de crecimiento no son lo mismo. Tiene expertos con mentalidad de crecimiento de varias áreas diferentes de la empresa.

Esto habla de cómo están cambiando los equipos modernos. Estamos saliendo lentamente de nuestros estrechos silos, según Morgan...

Morgan Brown, Inman Noticias :

“Creo que durante demasiado tiempo los optimizadores se han colocado en un silo angosto, un balde angosto. Solo me preocupan las páginas de destino, los embudos y las interfaces y no perder el control sobre todo el producto.

Creo que el growth hacking es tomar esa optimización, esa mentalidad de experimentación y llevarla mucho más allá de cualquier sitio web o embudo y aplicarla a todo el producto y al modelo de negocio completo en sí mismo”. (a través de CXL en vivo)

Formar un equipo de crecimiento o incluso involucrar a toda la empresa en la ideación comienza con una cultura de experimentación. Recomiendo leer este artículo de Alex Birkett si estás tratando de fomentar ese tipo de cultura.

Creando tu backlog

Una vez que comience a recopilar ideas, necesitará un lugar para almacenarlas. Esto a menudo se llama acumulación. A veces están en Excel…

(Puede obtener esta plantilla haciendo clic aquí. Para cambiar los elementos desplegables, resalte las celdas y seleccione "Validación de datos...")

A veces están en una herramienta de terceros, como Proyectos...

Tenga en cuenta que Proyectos tiene priorización, a la que llegaremos en breve, incorporada.

En la plantilla de Excel, verá que etiqueto las ideas según el producto, el multiplicador y el canal. Cada herramienta con la que te encuentres probablemente hará las cosas de manera diferente. Por ejemplo, Proyectos le pide que elija una palanca de crecimiento...

También notará la sección de etiquetas. Todo esto habla de la importancia de la personalización. Puede etiquetar las ideas en su cartera de pedidos en función del multiplicador, el canal, el producto, la etapa del embudo, la palanca de crecimiento, etc. Elija lo que funciona para usted y su equipo.

Llenando su cartera de pedidos

Cuando busca por primera vez llenar su cartera de pedidos, le recomiendo pasar por el proceso completo de investigación de conversión. (Puede aprender cómo lo hacemos en CXL leyendo sobre el modelo ResearchXL aquí). Este es otro ejemplo de cómo el crecimiento y la optimización se superponen y funcionan juntos.

Más allá de eso, deberá confiar en su equipo para la ideación constante . Por supuesto, eso puede ralentizarse a medida que los equipos ocupados se vuelven, bueno, más ocupados. Sean explica lo que hicieron en GrowthHackers para mantener la ideación en marcha...

Sean Ellis, Growth Hackers :

“Después de que la ideación comenzó a disminuir, decidimos agregar una tabla de clasificación para celebrar a las personas que generaban la mayor cantidad de ideas. La tabla de clasificación revitalizó el proceso de creación de ideas, por lo que ahora estamos agregando entre 2 y 3 veces más ideas por semana de las que podemos probar.

Por lo tanto, seguimos aumentando nuestra acumulación de cientos de ideas”. (a través de GrowthHackers)

Prioriza tus ideas de experimentos.

Así que ahora tienes una acumulación masiva de ideas. ¿Qué haces con esas docenas o incluso cientos de ideas? Como explica David, el siguiente paso es priorizarlos…

David Arnoux, Tribu del Crecimiento :

“La segunda parte es R para clasificar esas ideas, priorizándolas.

Para ello, utilizamos marcos de priorización. Te permiten, de una manera semicientífica, asignar puntajes a cada idea para que descubramos cuál tiene el puntaje más alto y es con la que queremos comenzar a experimentar ahora mismo”. (a través de la Tribu Crecimiento)

Este es el número al lado de mis ideas en Proyectos, un puntaje de priorización. Si recuerda, le piden que clasifique la idea en función del impacto, la confianza y la facilidad. Esto se llama el modelo ICE, pero hay otros...

• PIE: Potencial, Importancia, Facilidad;
• método de Hotwire.;
• PXL, nuestro método.

ICE y PIE son herramientas simples y comúnmente utilizadas, lo que las hace más accesibles. Sin embargo, son subjetivos, especialmente cuando todo el equipo presenta ideas.

Por ejemplo, un colega podría sobrestimar constantemente el potencial de sus ideas, mientras que otro podría subestimar constantemente el potencial de sus ideas. Un colega podría pensar que todas sus ideas serán más fáciles de implementar de lo que realmente son, mientras que otro colega podría pensar que todas sus ideas serán más difíciles de implementar de lo que realmente son.

Como puede imaginar, pueden surgir problemas serios de coherencia y objetividad con bastante rapidez.

Al final del día, querrá elegir un modelo de priorización que funcione para usted y su equipo. Trate de que sea tan objetivo y personalizable (por ejemplo, tal vez la marca es muy importante para usted en este momento o el canal de PPC) como sea posible.

Creación de su documento de experimento

Entonces, ¿qué sucede cuando prioriza sus ideas y ha seleccionado una idea para comenzar? Según David, es hora de delinear el diseño de su experimento para lograr la ejecución...

David Arnoux, Tribu del Crecimiento :

“La tercera parte es O para esquematizar y diseñar experimentos.

Esa es básicamente la parte en la que tomamos nuestras ideas mejor clasificadas y diseñamos un experimento que ejecutaremos para verificar si fue una gran idea o simplemente una realmente mala.

Para delinear un experimento, usamos una hoja de experimento. Esta hoja de experimentos tiene cuatro partes: lo que crees, cómo lo verificarás, qué medirás y qué condiciones deben cumplirse para decir si tu suposición estaba en lo cierto o no”. (a través de la Tribu Crecimiento)

Una hoja de experimento o un documento de experimento debe describir...

• El objetivo que estás sirviendo;
• Su hipótesis;
• Sus fechas de inicio / finalización;
• Las métricas que utilizará;
• Las páginas que se verán afectadas;
• A quién te diriges;
• Cómo se verán las variaciones;
• Su análisis y conclusión;
• Las próximas iteraciones/pasos.

Aquí hay un ejemplo de documento de experimento de Morgan, que realmente recomiendo. La idea es que hayas…

• Realmente pensó en la ejecución del experimento;
• Consideró los factores externos;
• Y creó algo que cualquiera que mire hacia atrás en este experimento podrá usar.

Creando tu hipótesis

Cuando estás armando un documento de experimento, una de las primeras cosas a considerar es la hipótesis. Tendrás que tomar tu idea del backlog y convertirla en una hipótesis real para explorar. Morgan tiene un sabio consejo...

Morgan Brown, Inman Noticias :

“Si creas un proceso de crecimiento y arrojas un montón de basura en él, obtienes basura.

La calidad de las hipótesis dicta el impacto y el desempeño de este proceso de crecimiento. Tienen que estar basados ​​en datos y evidencia, tienen que ser comprobables, tienen que ser defendibles”. (a través de CXL en vivo)

Esta es la fórmula que usa Craig Sullivan, un optimizador veterano...

Creemos que hacer [A] para las personas [B] hará que el resultado [C] suceda. Lo sabremos cuando veamos datos [D] y comentarios [E].

Y la fórmula que usa Drew...

Si tiene éxito, VARIABLE aumentará en IMPACTO debido a SUPOSICIONES.

Entonces, su hipótesis podría ser algo como esto...

Al reducir las distracciones en la página del producto, nuestro público objetivo comprenderá mejor nuestros productos y dará el siguiente paso lógico (comprar). Lo sabremos observando los ingresos por visitante.

Los experimentos deben diseñarse de manera que signifique que aprenderá algo concreto, independientemente del resultado. Si su hipótesis no tiene éxito y el experimento se considera simplemente una pérdida de tiempo y energía, ha hecho algo mal.

Ejecute el experimento.

Finalmente, las cosas divertidas. Como dijo David (y Rihanna), este es el paso de trabajo, trabajo, trabajo...

David Arnoux, Tribu del Crecimiento :

“La siguiente parte del proceso es el W.

Es el trabajo, trabajo, trabajo, hacer mierda. Esta es realmente la parte en la que ves la diferencia entre esa empresa o equipo altamente competitivo y el que regresa dos semanas después con excusas”. (a través de la Tribu Crecimiento)

Más o menos, esta es la parte en la que haces lo que dijiste que ibas a hacer en el documento del experimento. Pero, hay algunas cosas a considerar.

1. Lea acerca de las pruebas de humo para ahorrarse (y a sus desarrolladores/ingenieros) muchos dolores de cabeza. Podrás validar tus ideas más rápido y consumir menos recursos.
2. Sea consciente de los factores externos que están en juego y que podrían influir en los resultados de sus experimentos. Haga lo que pueda para limitarlos, pero sepa que no puede eliminarlos. Este artículo sobre contaminación de muestras te dará algunas ideas. Siempre agregue factores externos a su documento de experimento.
3. Cuanto más rápido pueda moverse a través de este proceso de crecimiento, mejor. Considere pruebas/experimentación de alta velocidad.
4. La experimentación no es sinónimo de pruebas A/B. Puede ejecutar un experimento sin ejecutar una prueba. Sin embargo, eso no significa que sus experimentos nunca deban incluir pruebas. Aprovéchalo si puedes, pero solo cuando tenga sentido.

Analiza los resultados.

Después de que el experimento haya concluido, por supuesto querrá analizar los resultados. Para David y su equipo, esta es la última parte del proceso…

David Arnoux, Tribu del Crecimiento :

“La última parte del bucle GROWS es en realidad una de las más importantes, pero es una de las que la gente pasa menos tiempo. Es la S, para estudiar los resultados de tu experimento.

Ahora, lo que tiende a suceder es que miramos los datos duros y cuantitativos de nuestro experimento, pero lo que es realmente importante es mirar las razones cualitativas por las que un experimento ganó o fracasó.

Así es como podemos aprender más sobre nuestros clientes y nuestro producto y cómo podemos hacer que nuestros próximos experimentos sean aún más sólidos”. (a través de la Tribu Crecimiento)

Aquí hay algunas preguntas que podrías hacer sobre tu experimento...

• ¿Ejecutaste el experimento correctamente?
• Si su hipótesis era incorrecta, ¿por qué?
• ¿Los resultados serían diferentes si segmentara los datos?
• ¿Debería optimizar el experimento y ejecutarlo de nuevo?
• Si su hipótesis era correcta, ¿por qué?
• ¿Qué puedes sacar del experimento para ejecutar experimentos futuros más inteligentes?

Si una idea funciona, optimízala y duplícala. ¿Cómo podría aplicar lo que ha aprendido del éxito en otros lugares?

Si una idea no funciona, determina si vale la pena optimizarla e intentarlo de nuevo, o si debes seguir adelante. Pero no te apegues demasiado a una idea. Si simplemente no funciona, sepa cuándo dejarlo ir y seguir adelante. La velocidad es, en gran medida, el nombre del juego.

Reuniones semanales de crecimiento

Todos los lunes (o su día favorito de la semana), reúnase con su equipo de crecimiento para analizar la semana anterior y la semana siguiente. Querrás cubrir…

• Cuántos experimentos pudo realizar la semana pasada;
• Cuántos experimentos programados no se realizaron la semana pasada;
• Nuevos aprendizajes de pruebas concluidas;
• Cómo se está desempeñando frente a sus OKR;
• Qué experimentos realizarás a continuación.

Morgan ha creado una gran plantilla de agenda de reunión de crecimiento semanal que puede robar. Por favor, no sea el tipo de marketer de crecimiento que se reúne con su equipo “solo cuando es necesario”.

Tendencias a lo largo del tiempo

A largo plazo, querrá preguntarse...

• ¿Tus hipótesis son cada vez más precisas?
• ¿Estás consiguiendo más victorias?
• ¿Está mejorando la calidad de sus conocimientos?
• ¿Haces más pruebas en una semana?

Grafique estos datos a lo largo del tiempo para ver cómo su proceso de crecimiento está mejorando (o no). Cuanto más tiempo funcione, más eficiente e inteligente debería volverse.

Archivar y distribuir los aprendizajes.

Después de reflexionar sobre su experimento, sin duda registrará lo que ha aprendido en el documento del experimento. ¡Esa es la mitad de la batalla! Aproximadamente el 22 % de las personas que respondieron al Informe sobre el estado de optimización de conversiones de 2016 dijeron que no archivan resultados en absoluto .

Morgan explica claramente la necesidad de un repositorio central de documentos de experimentos...

Morgan Brown, Inman Noticias :

“El aprendizaje debe ser accesible y claro, ya sea en un wiki, ya sea en un Documento de Google compartido. Pero con demasiada frecuencia, los resultados de las pruebas y los experimentos terminan perdidos en un hilo de correo electrónico o faltan en algún Google Drive.

Y si los miembros del equipo no pueden volver atrás y mirar el resultado de una prueba y aprender de él, bueno, ¿sucedió alguna vez? Están comenzando desde cero”. (a través de CXL en vivo)

Por qué deberías archivar

Un archivo bien mantenido, fácilmente accesible y fácil de buscar es importante por varias razones...

• Podrá crear informes más claros y sólidos para su distribución interna.
• Evitará ejecutar el mismo experimento dos veces o aprender las mismas lecciones una y otra vez. (Sucede, especialmente en equipos de alta velocidad).
• Podrá poner al día rápidamente a los nuevos empleados.
• Ejecutará pruebas más inteligentes en el futuro.

Tenga en cuenta que Brian tiene un paso de "Sistematizar" en su proceso de crecimiento que vio arriba...

Hay dos maneras en que podemos sistematizar. Tratamos de sistematizar todo lo que podemos con la tecnología y automatizar las cosas. Ciertas cosas que no podemos automatizar. Ciertamente, las cosas en el marketing de contenido y esas cosas solo requieren un ser humano involucrado, y para esas cosas escribimos libros de jugadas.

Automatizaría o crearía libros de jugadas por las mismas razones.

Hemos escrito un artículo completo sobre el arte de archivar resultados, así que lo dejaré así.

Por qué deberías distribuir

Sin embargo, distribuir sus conocimientos recién adquiridos es tan importante como archivarlos. Desea compartir sus aprendizajes en toda la empresa por varias razones...

1. Para demostrar el valor de su proceso de crecimiento y obtener aceptación.
2. Para garantizar que sus conocimientos puedan ser utilizados por otras personas en otros departamentos.

Hay tantos recursos disponibles para presentar datos e ideas de una manera persuasiva y significativa. Si está presentando resultados de pruebas A/B, le recomiendo leer esto. Para todo lo demás, recomiendo leer las lecciones aquí.

Conclusión

Este proceso de crecimiento puede funcionar para cualquier tipo de negocio y cualquier función de mercadeo, siempre que tenga un propósito y sea diligente. Y, por supuesto, siempre y cuando estés dispuesto a deshacerte de esa adicción al truco de crecimiento.

Esto es lo que necesitas recordar...

1. Valida tu producto y modelo de negocio antes de lanzar un proceso de crecimiento.
2. Elija un proceso repetible basado en datos en lugar de lanzar tácticas contra la pared.
3. El ROI de su proceso de crecimiento es ideación multiplicada por ejecución.
4. Establecer los objetivos y el marco de tiempo.
5. Piensa en ideas para experimentar.
6. Prioriza tus ideas de experimentos.
7. Ejecute el experimento.
8. Analiza los resultados.
9. Archivar y distribuir los aprendizajes.