성장 마케팅 프로세스: 마법의 약을 찾지 마세요

게시 됨: 2020-09-09

Sean Ellis는 10여 년 전인 2010년에 "그로스 해킹"이라는 용어를 만들었습니다. 그 이후로 이 용어는 그 자체로 생명을 얻었습니다.

"그로스 해킹"은 수십 권의 책, 새로운 역할, 새로운 부서와 팀, 새로운 사고 방식, 수백 개의 기사, 수백 개의 가이드, 수백 개의 웨비나…

그러나 여전히 매우 애매한 느낌입니다. 고성장 기업에는 대부분의 기업에 없는 것이 있습니다. 그렇죠?

잘못된. 사실, 그들은 단순히 견고한 성장 마케팅 프로세스를 가지고 있었습니다.

성장 과정 > 그로스 핵

CXL에 익숙하다면 우리가 최적화 프로그램에 전술보다 프로세스를 강조한다는 것을 알고 있습니다. 성장 전문가들은 대체로 같은 생각을 합니다. 이 주제에 대해 내가 가장 좋아하는 인용문 중 하나는 Y Combinator의 Paul Graham이 한 말에서 비롯된 것입니다.

Paul Graham, Y Combinator :

“누군가가 '그로스 핵'에 대해 이야기하는 것을 들을 때마다 마음속으로 그것을 '헛소리'로 번역하십시오." (시작 방법을 통해)

그러나 마케팅 팀은 과거에 효과가 있었던 것, 다른 사람들에게 효과가 있었던 것, 경쟁자에게 효과가 있는 것으로 보이는 것을 기반으로 계속 결정을 내립니다.

성장 역할을 맡은 많은 사람들이 완료한 전환 최적화 현황 보고서에서 우리는 다음과 같은 사실을 발견했습니다.

소규모 회사(직원 수 500명 미만)의 32%만이 문서화되고 구조화된 최적화 프로세스가 있다고 말합니다.
대기업의 경우에도 그 수치는 42%로 증가합니다.
모든 기업의 26%는 "필요할 때만" 최적화 팀과 회의를 합니다.

중요한 점은 이 프로세스가 전문가들의 지지를 받고 있지만 여전히 표준이 아니라는 점입니다. Varonis의 Rob Sobers 확인…

롭 소버스, 바로니스 :

“기존 마케팅 팀이 사용하는 채널(SEM, 콘텐츠 마케팅, 이메일 등) 면에서 성장 팀처럼 운영되는 것처럼 보일 수 있지만 많은 사람들이 순전히 직관과 추측에 따라 운영되며 이는 독이 될 수 있습니다.

어떤 조치를 취해야 하는지, 언제 조치를 취해야 하는지, 얼마나 많은 돈을 쓸 것인지에 대한 결정은 시각 장애인이 하거나 역사적으로 효과가 있었을 수 있는 사항을 기반으로 합니다." (RobSobers.com을 통해)

설상가상으로 골든 "그로스 해킹"이라는 아이디어가 여전히 살아 있고 잘되고 있습니다.

노력 없는 성장, 자원 없는 성장, 돈 없는 성장. 반복되는 주제입니다.

곧 출시될 Hacking Growth의 공동 저자인 Morgan Brown은 이것이 최고라고 말합니다.

Morgan Brown, Inman News :

"은총알 같죠? 그들은 유니콘과 픽시 가루로 가득 차 있고 '이 9가지 일을 하면 놀라운 성장을 얻을 것입니다'와 같은 약속을 합니다.

어떤 위대한 회사도 명부작성을 바탕으로 세워진 적이 없습니다.” (CXL 라이브를 통해)

성장 핵 목록에서 다음 주요 성장 돌파구를 찾지 못할 것입니다. 하지만 언제나 누구에게나 통하는 은색 총알이 너무 매력적이어서 많은 사람들이 찾는 것을 막지는 못합니다.

그로스 트라이브(Growth Tribe)의 데이비드 아누(David Arnoux)가 설명했듯이, 기술 슈퍼스타로부터 읽은 성공적인 그로스 해킹은 단지 미세 조정된 프로세스의 결과일 뿐입니다…

David Arnoux, Growth Tribe :

“사람들이 그로스 핵이라고 부르는 것은 일반적으로 완벽하게 작동하는 아름다운 것을 찾을 때까지 가능한 한 많은 실험을 거치는 것입니다. 우리는 그것을 황금 덩어리, 은색 총알, 그로스 핵이라고 부릅니다.

회사 성장에 도움이 될 완벽하게 작동하는 플레이북을 찾은 아름다운 순간입니다.” (성장 부족을 통해)

Morgan이 설명했듯이 주요 성장 돌파구는 드뭅니다. 일반적으로 시간이 지남에 따라 합산되는 지속적이고 작은 승리의 게임입니다…

Morgan Brown, Inman News :

“피드백 루프입니다.

성장 프로세스는 긍정적인 피드백 루프가 되도록 설계되어 비즈니스 전반에 걸쳐 작은 성과와 최적화를 찾은 다음 시간이 지남에 따라 가능한 한 빨리 합성합니다.” (CXL 라이브를 통해)

따라서 David가 말했듯이 완벽하게 작동하는 황금 덩어리, 은색 총알을 찾으면 루프로, 다시 프로세스로 돌아갑니다.

제품에서 시작됩니다

성장은 제품에서 시작된다는 것은 말할 나위도 없습니다. 아직 검증된 제품이나 비즈니스 모델이 없다면 여기에서 중지하세요. 이 작업이 완료될 때까지 통과하지 마십시오.

문제 솔루션 적합성 또는 제품 시장 적합성으로 가는 길을 그로스 해킹할 수 없으므로 먼저 그것에 집중하십시오.

계속하기 전에 가치 제안, 비용 구조, 수익 흐름, 고객 부문 등을 잘 이해하고 있는지 확인하십시오.

아이디어 x 실행 = ROI

성장 프로세스의 ROI는 아이디어에 실행을 곱한 것입니다. 훌륭한 아이디어가 있지만 제대로 실행되지 않으면 잠재력이 완전히 발휘되지 않습니다. 완벽하게 실행되는 나쁜 아이디어가 있으면 작동하지 않습니다.

이것이 바로 성장 프로세스가 아이디어와 실행을 보다 스마트하고 효율적으로 만들도록 설계된 이유입니다.

물론 다양한 성장 과정이 있습니다. 사용할 수 있는 전환 연구 모델이나 우선 순위 지정 모델이 많이 있는 것처럼 사용할 수 있습니다.

Growth Tribe의 GROWS 프로세스는 다음과 같습니다.

그리고 Brian Balfour가 가르치는 과정은…

그리고 모건이 가르치는 과정은…

그러나 모두 비슷한 흐름을 따른다는 것을 알 수 있습니다.

아이디어를 생각해 보세요.
그 아이디어에 우선순위를 둡니다.
가장 우선 순위가 높은 아이디어의 실행을 계획하십시오.
가장 우선순위가 높은 아이디어를 실행합니다.
아이디어의 결과를 분석합니다.

그런 다음 이전 실험에서 얻은 지식으로 무장하여 다시 시작합니다.

3단계와 4단계는 스마트 실행에 초점을 맞추고 1, 2, 5단계는 더 스마트한 아이디어에 초점을 맞추는 방법을 볼 수 있습니다.

목표와 기간을 설정합니다.

그래도 먼저 백업을 좀 합시다. 성장 과정을 시작하기 전에 목표와 각 목표에 대한 기간을 고려하고 싶을 것입니다. 목표와 핵심 결과(OKR)를 설정하는 것으로 시작됩니다.

비즈니스 모델과 목표에 따라 이에 접근하는 다양한 방법이 있습니다. 하지만 저는 Empire Growth Group의 Drew Sanocki가 CXL Institute의 Ecommerce Growth Masterclass에서 가르치는 개념을 정말 좋아합니다...

Drew Sanocki, Empire Growth Group :

“우리는 전술적 기동의 지옥에 빠지면서 이러한 모든 전술적 기회를 살펴보고 이 세 가지 승수로만 요약될 때 이 전체를 최적화하는 데 스트레스를 받습니다.

그리고 이 3가지의 장점은 어느 하나를 개선해도 좋지만, 3가지 모두를 개선할 수 있다면 그 결과는 배가된다는 것입니다.

예를 들어, 1년에 유지율을 30%까지 높일 수 있다고 생각하십니까? 평균 주문 크기를 30% 늘릴 수 있습니까? 총 고객 수를 30% 늘릴 수 있습니까?

이 중 하나를 분리하면 정말 가능하다고 생각합니다. 사람들이 겪는 문제는 1년에 총 고객 수를 두 배로 늘릴 은총을 찾으려고 할 때입니다. 정말 어렵다.

그러나 이들 각각을 단지 30%만 이동하는 것만 본다면 비즈니스는 두 배 이상 증가할 것입니다.” (전자상거래 성장 마스터클래스를 통해)

따라서 Drew가 가르치는 대로 실행하려면 함께 곱하면 수익이 두 배가 되는 세 가지 주요 결과를 설정할 수 있습니다. Drew는 전자 상거래(고객 수, AOV 및 유지)의 의미에서 이에 대해 이야기하지만 이 공식은 다른 많은 비즈니스 모델에도 적용된다는 것을 알게 될 것입니다.

과도하게 집중된 성장 주기

이제 올해의 세 가지 핵심 목표가 있습니다. 그런 다음 스프린트 정신 을 소개합니다. 1년을 4개의 90일, 고도로 집중된 성장 주기로 나누면 세 가지 승수 각각에 집중할 시간이 충분합니다.

그렇다면 왜 90일인가?

가치 있는 팟캐스트 에피소드에서 Brian Dean과 Noah Kagan은 Todd Herman의 90일 연도 개념에 대해 이야기했습니다. 브라이언 설명…

90일은 정말 미룰 수 없기 때문에 완벽하지만 절대 공황 상태도 아닙니다.

압박감을 느낄 만큼 충분히 짧은 시간이지만 목표 달성이 불가능하다고 느껴질 정도로 너무 짧은 시간은 아닙니다. 90일 이내에 "연간 규모" 목표를 달성하지 못하면 4번째 90일 기간이 주어집니다.

그러나 이 두 개념을 결합하는 장점은 "연간 규모" 목표를 다루지 않는다는 것입니다. 설계상 더 쉽게 달성할 수 있는 Drew Sanocki에서 영감을 받은 승수 목표가 있습니다.

(참고: Drew는 먼저 유지 목표부터 시작하도록 제안합니다.)

3개월 동안 레이저에 집중하는 것이 도움이 될 수 있지만, 일년 내내 세 가지 핵심 목표 모두에 집중할 수도 있습니다. 백로그에 추가된 각각의 새로운 아이디어(자세한 내용은 곧 설명)에 올바른 승수로 태그가 지정되었는지 확인하십시오.

당신의 템포와 자원

당신은 또한 자신에게 묻고 싶을 것입니다 ...

일주일에 몇 번이나 실험을 하게 됩니까?;
이 기간 동안 사용할 수 있는 리소스는 무엇입니까?

Hacking Growth의 공동 저자인 Sean Ellis는 두 번째 질문이 중요하다고 설명합니다.

Sean Ellis, GrowthHackers :

“일부 성장 실험은 마케팅 팀에서 구현할 수 있고, 다른 실험은 제품 관리자가 수행할 수 있으며, 다른 실험은 깊은 엔지니어링 기술이 필요합니다.

여러 팀에 걸쳐 최우선 실험의 작업량을 균형 있게 조정하면 템포 목표를 훨씬 쉽게 달성할 수 있습니다.

우리의 목표는 주당 최소 3개의 테스트를 시작하는 것이지만 일반적으로 주당 5개의 테스트를 촬영합니다. 그렇게 하면 일부 테스트에서 장애물에 부딪히더라도 여전히 템포 목표에 도달할 수 있습니다.” (GrowthHackers를 통해)

성장 아이디어를 선택하고 그에 따라 실행할 수 있도록 처음부터 필요한 리소스와 실제로 사용할 수 있는 리소스에 대해 현실적이어야 합니다. 야심 찬 것은 문제가 없지만 현실이 지원하는 전략을 원합니다.

실험 아이디어를 생각해 보세요.

이제 아이디어로 넘어갈 수 있습니다. 위에서 본 GROWS 프로세스의 첫 번째 단계입니다.

David Arnoux, Growth Tribe :

“첫 번째 단계는 G, 아이디어 수집입니다.

여기에서 당신과 당신의 회사가 이 하나의 지표를 개선하는 방법에 대해 가지고 있는 모든 아이디어의 거대한 백로그를 생성할 것이기 때문에 중요합니다.

우리는 기본적으로 모든 사람이 개별적으로 아이디어를 내놓은 다음 회의나 온라인에서 모두 함께 가져오는 마인드스토밍이라는 이 기술을 사용하는 것을 좋아합니다." (성장 부족을 통해)

David가 설명하는 방법의 좋은 점은 놀랍게도 비효율적인 전통적인 브레인스토밍 모델에 의존하지 않는다는 것입니다. 당신은 확실히 전통적인 모델의 일부였습니다. 팀 전체가 책상 주위에서 아이디어를 그 자리에서 불러냅니다.

대신 David의 마인드 스토밍은 모든 사람이 개별적으로 아이디어를 생각해 낸 다음 회의에서 함께 가져오고 기반을 구축하도록 합니다.

그러나 이 단계를 그룹으로 수행하는 것이 중요합니다. Sean이 설명하듯이, 한 사람이 아이디어 구상을 담당할 때 문제가 매우 빠르게 발생합니다...

Sean Ellis, GrowthHackers :

“모든 아이디어를 한 사람이 책임진다면 일반적으로 몇 주 안에 아이디어가 소진됩니다(적어도 테스트할 가치가 있는 아이디어). 전담 팀 내에서도 새로운 아이디어의 샘물 역할을 하는 프로세스가 없으면 아이디어 구상이 임시로 진행되고 정체될 수 있습니다.

성장하는 GrowthHackers.com을 위한 새로운 아이디어를 시작하기 위해 우리는 훨씬 더 광범위한 팀에 아이디어 프로세스를 공개했습니다.

당연히 여기에는 성장 팀의 모든 사람이 포함되지만 인턴, 엔지니어, 영업 사원, 지원 인력 등도 초대했습니다.” (GrowthHackers를 통해)

전체 팀에게 아이디어를 공개하면 새로운 관점을 제공할 수 있습니다. 카피라이터가 연구를 수행할 때 영업팀과 지원팀을 찾는 것과 같은 이유입니다.

소개… 성장팀

그러나 성장 팀에 대한 아이디어를 조금 더 뒷받침해 보겠습니다. 성장 팀에는 정확히 무엇이 들어가나요? 마케팅팀도 마찬가지인가요? Morgan은 그것을 정말 잘 설명합니다 ...

Morgan Brown, Inman News :

“그 중심에는 성장 팀이라는 새로운 조직 구조가 있습니다. 많은 회사에서 성장 팀을 실험하고 있습니다. 왜냐하면 교차 기능을 하고 있기 때문에 이러한 사일로를 허물고 조직 전체에서 정말 똑똑한 사람들을 모아 실험과 학습을 더 빠른 속도로 추진하는 데 도움이 되기 때문입니다.

이것은 원래 Facebook 성장 팀입니다.

PM 성장
분석자
성장 엔지니어
디지털 마케터
전문가

많은 사람들이 템플릿으로 사용합니다. 당신에게는 제품 관리자, 엔지니어, 데이터 과학자가 있습니다. 거기에는 리더십이 있습니다." (CXL 라이브를 통해)

여기서 중요한 점은 디지털 마케터 만 이 아니라는 것입니다. 따라서 전통적인 마케팅 팀과 성장 팀은 하나가 아닙니다. 당신은 회사의 여러 다른 영역에서 성장 마인드 전문가가 있습니다.

이것은 현대 팀이 어떻게 변화하고 있는지를 말해줍니다. Morgan에 따르면 우리는 좁은 사일로에서 천천히 벗어나고 있습니다.

Morgan Brown, Inman News :

“옵티마이저가 너무 오랫동안 좁은 사일로, 좁은 양동이에 갇혀 있다고 생각합니다. 랜딩 페이지, 유입경로 및 인터페이스에 대해 걱정하고 전체 제품에서 느슨해지지 않도록 했습니다.

그로스 해킹이란 그런 최적화, 실험적 사고방식을 취하여 웹사이트나 퍼널을 훨씬 뛰어넘어 전체 제품과 전체 비즈니스 모델 자체에 적용하는 것이라고 생각합니다.” (CXL 라이브를 통해)

성장 팀을 구성하거나 심지어 회사 전체를 아이디어에 참여시키는 것은 실험 문화에서 시작됩니다. 그러한 유형의 문화를 육성하려는 경우 Alex Birkett의 이 기사를 읽는 것이 좋습니다.

백로그 생성

아이디어 수집을 시작하면 아이디어를 저장할 장소가 필요합니다. 이것을 흔히 백로그라고 합니다. 가끔 엑셀로...

(여기를 클릭하여 이 템플릿을 가져올 수 있습니다. 드롭다운 항목을 변경하려면 셀을 강조 표시하고 "데이터 유효성 검사..."를 선택하십시오.)

때로는 프로젝트와 같은 타사 도구에 있습니다.

프로젝트에는 우선순위가 내장되어 있으며, 이에 대해서는 곧 다루게 될 것입니다.

Excel 템플릿에서 제품, 승수 및 채널을 기반으로 아이디어에 레이블을 지정하는 것을 볼 수 있습니다. 당신이 접하는 각 도구는 다른 일을 할 것입니다. 예를 들어, 프로젝트는 성장 레버를 선택하도록 요청합니다…

또한 태그 섹션도 볼 수 있습니다. 이 모든 것이 개인화의 중요성을 말해줍니다. 승수, 채널, 제품, 유입경로의 단계, 성장 레버 등을 기반으로 백로그의 아이디어에 레이블을 지정할 수 있습니다. 귀하와 귀하의 팀에 적합한 것을 선택하십시오.

백로그 채우기

처음으로 백로그를 채우려는 경우 전체 전환 조사 프로세스를 진행하는 것이 좋습니다. (여기에서 ResearchXL 모델에 대해 읽으면 CXL에서 이를 수행하는 방법을 배울 수 있습니다.) 이것은 성장과 최적화가 겹치고 함께 작동하는 방법의 또 다른 예입니다.

그 외에도 지속적인 아이디어를 얻기 위해 팀에 의존해야 합니다. 물론 바쁜 팀이 더 바쁠수록 속도가 느려질 수 있습니다. Sean은 GrowthHackers에서 아이디어를 계속 유지하기 위해 무엇을 했는지 설명합니다...

Sean Ellis, GrowthHackers :

“아이디어가 느려지기 시작한 후, 우리는 가장 많은 아이디어를 생성한 사람들을 기념하기 위해 리더보드를 추가하기로 결정했습니다. 리더보드는 아이디어 프로세스를 다시 활성화하여 테스트할 수 있는 것보다 매주 약 2~3배 더 많은 아이디어를 추가하고 있습니다.

따라서 수백 가지 아이디어의 백로그를 계속 늘리고 있습니다.” (GrowthHackers를 통해)

실험 아이디어의 우선순위를 정하세요.

따라서 이제 엄청난 아이디어 백로그가 생겼습니다. 그 수십 또는 수백 개의 아이디어로 무엇을 합니까? David가 설명했듯이 다음 단계는 우선 순위를 지정하는 것입니다...

David Arnoux, Growth Tribe :

“두 번째 부분은 이러한 아이디어의 순위를 매기고 우선 순위를 매기기 위한 R입니다.

이를 위해 우선순위 프레임워크를 사용합니다. 이를 통해 반 과학적 방식으로 각 아이디어에 점수를 할당할 수 있으므로 어떤 아이디어가 가장 높은 점수를 받고 지금 실험을 시작하려는 것인지 알아낼 수 있습니다.” (성장 부족을 통해)

이것은 프로젝트에서 내 아이디어 옆에 있는 숫자인 우선 순위 점수입니다. 기억한다면 영향력, 자신감, 용이함을 기준으로 아이디어의 순위를 매기도록 했습니다. 이것을 ICE 모델이라고 하지만 다른 것도 있습니다...

PIE: 잠재력, 중요성, 용이성;
핫와이어 방식.;
PXL, 우리의 방법.

ICE 및 PIE는 도구에서 간단하고 일반적으로 사용하므로 더 쉽게 액세스할 수 있습니다. 그러나 특히 전체 팀이 아이디어를 제출하는 경우 주관적입니다.

예를 들어 동료는 자신의 아이디어의 잠재력을 지속적으로 과대평가하고 다른 동료는 자신의 아이디어의 잠재력을 지속적으로 과소평가할 수 있습니다. 동료는 자신의 모든 아이디어가 실제보다 구현하기가 더 쉬울 것이라고 생각할 수도 있고 다른 동료는 자신의 모든 아이디어를 실제보다 구현하기가 더 어려울 것이라고 생각할 수도 있습니다.

상상할 수 있듯이 심각한 일관성 및 객관성 문제는 매우 빠르게 발생할 수 있습니다.

하루가 끝나면 귀하와 귀하의 팀에 적합한 우선 순위 모델을 선택하고 싶을 것입니다. 가능한 한 객관적이고 사용자 정의가 가능한 것을 목표로 하십시오(예: 브랜딩이 현재 귀하 또는 PPC 채널에 매우 중요할 수 있음).

실험 문서 만들기

그렇다면 아이디어의 우선 순위를 정하고 시작할 아이디어를 선택하면 어떻게 될까요? David에 따르면 이제 실험 설계의 개요를 작성하여 실행에 박차를 가해야 합니다...

David Arnoux, Growth Tribe :

“세 번째 부분은 개요 및 실험 설계를 위한 O입니다.

그것은 기본적으로 우리가 가장 높은 순위의 아이디어를 취하고 그것이 좋은 아이디어인지 아니면 정말 나쁜 아이디어인지 확인하기 위해 실행할 실험을 설계하는 부분입니다.

실험의 개요를 설명하기 위해 실험 시트를 사용합니다. 이 실험 시트는 네 부분으로 구성되어 있습니다: 당신이 믿는 것, 그것을 검증하는 방법, 측정할 것, 그리고 당신의 가정이 옳고 그름을 말하기 위해 충족되어야 하는 조건은 무엇입니까?” (성장 부족을 통해)

실험 시트 또는 실험 문서는 다음을 요약해야 합니다.

당신이 봉사하는 목표;
당신의 가설;
시작/종료 날짜
사용할 측정항목
영향을 받을 페이지
당신이 목표로 삼고 있는 사람;
변형이 어떻게 보일지;
귀하의 분석 및 결론;
다음 반복/단계.

여기 내가 정말 추천하는 Morgan의 실험 문서 예제가 있습니다. 아이디어는 당신이 ...

그것은 실험의 실행을 통해 정말로 생각했습니다.
그것은 외부 요인을 고려했습니다.
그리고 이 실험을 되돌아보면 누구나 사용할 수 있는 것을 만들었습니다.

가설 만들기

실험 문서를 작성할 때 가장 먼저 고려해야 할 사항 중 하나는 가설입니다. 백로그에서 아이디어를 가져와 실제 가설로 전환하여 탐색해야 합니다. Morgan은 현명한 조언을 제공합니다 ...

Morgan Brown, Inman News :

“성장 과정을 만들고 그 안에 쓰레기를 버리면 쓰레기가 나옵니다.

가설 품질은 이 성장 과정의 영향과 성과를 결정합니다. 데이터와 증거에 기반해야 하고 테스트 가능해야 하며 방어 가능해야 합니다.” (CXL 라이브를 통해)

베테랑 옵티마이저인 Craig Sullivan이 사용하는 공식은 다음과 같습니다.

우리는 사람들 [B]를 위해 [A]를 하면 결과 [C]가 일어날 것이라고 믿습니다. 데이터[D]와 피드백[E]을 보면 알 수 있습니다.

그리고 Drew가 사용하는 공식은 ...

성공하면 ASSUMPTIONS 때문에 VARIABLE이 IMPACT만큼 증가합니다.

따라서 귀하의 가설은 다음과 같을 수 있습니다.

제품 페이지에서 주의를 산만하게 하는 요소를 줄임으로써 대상 고객은 제품을 더 잘 이해하고 논리적인 다음 단계(구매)로 이동할 것입니다. 방문자당 수익을 관찰하여 이를 알 수 있습니다.

실험은 결과에 관계없이 구체적인 것을 배울 수 있는 방식으로 설계되어야 합니다. 가설이 성공적으로 입증되지 않고 실험이 단순히 시간과 에너지 낭비로 간주된다면 뭔가 잘못한 것입니다.

실험을 실행합니다.

마지막으로 재미있는 내용입니다. David(및 Rihanna)가 말했듯이 이것은 작업, 작업, 작업 단계입니다...

David Arnoux, Growth Tribe :

“프로세스의 다음 부분은 W입니다.

일, 일, 일, 일을 끝내십시오. 경쟁이 치열한 회사나 팀과 2주 뒤에 핑계를 대고 돌아오는 팀의 차이를 보는 부분”이라고 말했다. (성장 부족을 통해)

어느 정도, 이것은 실험 문서에서 하겠다고 말한 것을 수행하는 부분입니다. 그러나 몇 가지 고려해야 할 사항이 있습니다.

자신(및 개발자/엔지니어)의 많은 슬픔을 덜어주기 위해 연기 테스트에 대해 읽어보십시오. 리소스를 덜 사용하면서 아이디어를 더 빨리 검증할 수 있습니다.
실험 결과에 영향을 미칠 수 있는 외부 요인에 주의하십시오. 그것들을 제한하기 위해 할 수 있는 일을 하되, 그것들을 제거할 수 없다는 것을 알고 있습니다. 샘플 오염에 대한 이 기사는 몇 가지 아이디어를 제공합니다. 항상 실험 문서에 외부 요인을 추가하세요.
이 성장 과정을 더 빨리 진행할 수 있을수록 더 좋습니다. 고속 테스트/실험을 고려하십시오.
실험은 A/B 테스트와 동의어가 아닙니다. 테스트를 실행하지 않고 실험을 실행할 수 있습니다. 그러나 그렇다고 해서 실험에 테스트가 포함되어서 는 안 됩니다. 가능하면 활용하되 의미가 있을 때만 활용하십시오.

결과를 분석합니다.

실험이 끝나면 당연히 결과를 분석하고 싶을 것입니다. David와 그의 팀에게는 이것이 프로세스의 마지막 부분입니다…

David Arnoux, Growth Tribe :

“GROWS 루프의 마지막 부분은 실제로 가장 중요한 부분이지만 사람들이 가장 적은 시간을 보내는 부분 중 하나입니다. 실험 결과를 연구하는 것은 S입니다.

자, 일어나는 경향이 있는 것은 우리가 우리 실험의 딱딱하고 정량적인 데이터를 보는 것입니다. 그러나 정말로 중요한 것은 실험이 성공하거나 실패한 질적 이유를 보는 것입니다.

이것이 우리가 고객과 제품에 대해 더 많이 배울 수 있는 방법과 다음 실험을 더욱 강력하게 만드는 방법입니다.” (성장 부족을 통해)

다음은 실험에 대해 질문할 수 있는 몇 가지 질문입니다.

실험을 제대로 수행했습니까?
가설이 틀렸다면 그 이유는 무엇입니까?
데이터를 분할하면 결과가 달라지나요?
실험을 최적화하고 다시 실행해야 합니까?
당신의 가설이 맞았다면 그 이유는 무엇입니까?
더 스마트한 미래 실험을 실행하기 위해 실험에서 무엇을 얻을 수 있습니까?

아이디어가 효과가 있으면 최적화하고 두 배로 줄이십시오. 성공에서 배운 것을 다른 곳에서 어떻게 적용할 수 있습니까?

아이디어가 작동하지 않으면 최적화하고 다시 시도할 가치가 있는지 또는 계속 진행해야 하는지 결정합니다. 그러나 아이디어에 너무 집착하지 마십시오. 작동하지 않는 경우 언제 놓아두고 계속 진행해야 하는지 알고 있습니다. 속도는 대체로 게임의 이름입니다.

주간 성장 회의

매주 월요일(또는 일주일 중 가장 좋아하는 요일)에 성장 팀과 만나 지난 주와 다음 주에 대해 논의하십시오. 당신은 덮고 싶어 할 것입니다 ...

지난 주에 실행할 수 있었던 실험 수
지난 주에 실행되지 않은 예정된 실험이 몇 개나 있습니까?
종료된 테스트를 통해 얻은 새로운 정보
OKR에 대해 어떻게 수행하고 있습니까?
다음에 실행할 실험.

Morgan은 당신이 훔칠 수 있는 훌륭한 주간 성장 회의 의제 템플릿을 만들었습니다. 그녀의 팀과 "필요할 때만" 만나는 유형의 그로스 마케터는 하지 마십시오.

시간 경과에 따른 추세

장기적으로, 당신은 스스로에게 묻고 싶을 것입니다…

당신의 가설이 점점 더 정확해지고 있습니까?
더 많은 승리를 거두고 있습니까?
통찰력의 품질이 향상되고 있습니까?
일주일 동안 더 많은 테스트를 실행하고 있습니까?

시간이 지남에 따라 이 데이터를 차트로 작성하여 성장 과정이 어떻게 개선되고 있는지(또는 그렇지 않은지) 확인하십시오. 더 오래 실행할수록 더 효율적이고 더 똑똑해져야 합니다.

학습 내용을 보관 및 배포합니다.

실험에 대해 숙고한 후 실험 문서에 배운 내용을 기록하게 될 것입니다. 전투의 절반입니다! 2016년 전환 최적화 현황 보고서에 응답한 사람 중 약 22%가 결과 를 전혀 보관하지 않는다고 말했습니다.

Morgan은 중앙 실험 문서 저장소의 필요성을 명확하게 설명합니다…

Morgan Brown, Inman News :

“학습은 위키에 있든 공유 Google 문서에 있든 관계없이 접근 가능하고 명확해야 합니다. 그러나 너무 자주 테스트 결과와 실험이 이메일 스레드에서 손실되거나 일부 Google 드라이브에서 누락됩니다.

그리고 팀원들이 돌아가서 테스트 결과를 보고 배울 수 없다면 글쎄요, 그런 일이 일어난 적이 있습니까? 그들은 0에서 시작합니다.” (CXL 라이브를 통해)

아카이브해야 하는 이유

잘 관리되고 쉽게 액세스할 수 있고 쉽게 검색할 수 있는 아카이브는 몇 가지 이유로 중요합니다.

내부 배포를 위해 보다 명확하고 강력한 보고서를 작성할 수 있습니다.
같은 실험을 두 번 실행하거나 같은 교훈을 반복해서 배우는 것을 피할 수 있습니다. (특히 고속 팀에서 발생합니다.)
신속하게 신입사원을 채용할 수 있습니다.
앞으로 더 똑똑한 테스트를 실행할 것입니다.

Brian은 위에서 본 성장 과정에서 "시스템화" 단계가 있습니다.

체계화할 수 있는 두 가지 방법이 있습니다. 최대한 기술로 체계화 하고 자동화하려고 노력합니다. 자동화할 수 없는 특정 사항. 확실히 콘텐츠 마케팅과 물건 에는 사람이 관여해야 하며, 이를 위해 우리는 플레이북을 작성합니다.

같은 이유로 플레이북을 자동화하거나 만들 수 있습니다.

우리는 결과 보관 기술에 대한 전체 기사를 작성했으므로 그대로 두겠습니다.

배포해야 하는 이유

새로 획득한 통찰력을 배포하는 것은 아카이빙만큼이나 중요합니다. 몇 가지 이유로 회사 전체에 학습 내용을 공유하고 싶습니다.

성장 과정의 가치를 증명하고 동의를 얻습니다.
다른 부서의 다른 사람들이 귀하의 통찰력을 사용할 수 있도록 합니다.

설득력 있고 의미 있는 방식으로 데이터와 통찰력을 제시할 수 있는 리소스가 많이 있습니다. A/B 테스트 결과를 발표하고 있다면 이 글을 읽는 것을 추천한다. 다른 모든 것에 대해서는 여기에서 강의를 읽는 것이 좋습니다.

결론

이 성장 과정은 목적이 있고 부지런하다면 모든 유형의 비즈니스와 마케팅 기능에 적용할 수 있습니다. 그리고 물론, 당신이 그 그로스 핵 중독을 기꺼이 떨쳐낼 의향이 있는 한.

기억해야 할 사항은 다음과 같습니다.

성장 프로세스를 시작하기 전에 제품 및 비즈니스 모델을 검증하십시오.
벽에 던지는 전술보다 반복 가능한 데이터 기반 프로세스를 선택하십시오.
성장 과정의 ROI는 아이디어에 실행을 곱한 것입니다.
목표와 기간을 설정합니다.
실험 아이디어를 생각해 보세요.
실험 아이디어의 우선순위를 정하세요.
실험을 실행합니다.
결과를 분석합니다.
학습 내용을 보관 및 배포합니다.