Étapes essentielles pour créer une marque sur Amazon

Ce qui était peut-être facile il y a trois ou quatre ans – lancer des produits génériques sans visage sur Amazon pour une belle majoration – est presque impossible avec une concurrence accrue et des marques plus populaires sur le marché Amazon.

En 2020, le jeu Amazon a changé. Le jeu privilégie désormais les vraies marques. Si vous voulez réussir sur Amazon et potentiellement vendre votre entreprise pour un bon multiple à l'avenir, le meilleur moyen est de créer une marque unique et différenciée.

Chez LandingCube, nous travaillons en étroite collaboration avec un certain nombre de vendeurs qui disent tous la même chose : les marques durent, alors que vendre des produits génériques n'est pas un modèle durable.

Ici, nous expliquerons pourquoi les marques sont plus performantes sur Amazon et présenterons les éléments clés d'une marque qui générera de bons revenus et permettra une sortie rentable.

Pourquoi devriez-vous créer une marque

La plupart des entreprises choisissent de fonctionner sur Amazon de deux manières. Vous pouvez vendre les produits des autres (ce qui est connu sous le nom de « revente ») ou créer une marque et vendre vos propres produits (souvent appelé « étiquetage privé »).

Chaque méthode a ses mérites, mais le renforcement de la marque est presque toujours la meilleure stratégie à long terme.

Les avantages de la revente

Le modèle de revente est populaire pour sa simplicité. C'est le plus facile à exploiter pour un argent rapide, même s'il l'était encore plus il y a plusieurs années.

C'est simple car vous pouvez suivre une formule standard pour gagner de l'argent : recherchez les produits les plus populaires sur Amazon, achetez le produit auprès d'un fournisseur, d'un grossiste ou d'un détaillant, puis répertoriez-le sur Amazon avec une majoration.

Un exemple de plusieurs vendeurs en concurrence sur la même annonce.

Le problème avec ce modèle est ; qu'est-ce qui empêche quelqu'un d'autre de faire exactement la même chose ?

C'est là que la revente s'effondre. Votre magasin n'a pas de qualité différenciatrice. Ce qui arrive souvent, c'est que d'autres vendeurs sautent sur le même produit, et vous finissez par devoir prix vos produits de plus en plus bas pour faire des ventes. Cela se traduit par une course vers le bas, et finalement, personne ne fait de profit du tout.

Les revendeurs ont tendance à surveiller de près le(s) produit(s) qu'ils vendent de peur que d'autres vendeurs les copient et réduisent leurs bénéfices. C'est un excellent exemple de la fragilité du modèle commercial de revente.

Les avantages de la marque/étiquetage privé

Créer et entretenir une marque demande beaucoup plus de créativité et d'efforts, c'est pourquoi la revente est plus populaire. Mais le gain de la construction d'une marque est une entreprise plus sûre et plus précieuse à long terme.

Ce que vous obtenez en échange de la sueur supplémentaire investie dans votre entreprise est la longévité, des produits plus performants, des marges bénéficiaires plus élevées et une valorisation plus élevée.

Les produits de marque vous donnent la possibilité de créer un public et d'impliquer vos clients dans l'identité de votre marque. Lorsque vous faites cela, vous avez de meilleures chances d'attirer des clients réguliers et de développer des défenseurs fidèles de la marque.

Cela vous permet de vendre à un prix plus élevé, avec des marges plus élevées. Vous aurez également plus de facilité à obtenir des avis, ce qui améliorera encore les performances de vos produits en facilitant davantage de conversions et des classements de recherche plus élevés.

Une marque forte ne conduit pas seulement à des produits plus performants, elle rend également votre entreprise plus attrayante pour les acheteurs pour les mêmes raisons. En revanche, les magasins qui comptent sur la revente doivent toujours rechercher le prochain produit à vendre, ainsi que rivaliser pour une part des ventes.

Les acheteurs ne veulent pas posséder une entreprise qui a besoin d'un entretien constant. Ils veulent investir dans un actif, qui est votre marque.

Renforcement de la marque sur Amazon : un modèle de réussite

Maintenant, il est temps d'examiner comment vous pouvez mettre en place une marque pour réussir.

Il ne s'agit pas tant d'un processus étape par étape de création d'une marque Amazon que d'un ensemble de choses qui peuvent distinguer votre marque des autres.

Tout le monde peut créer une marque. Construire une marque qui résonne auprès de vos clients est une autre chose, cependant. Alors, dans cet esprit, entrons-y.

Le produit vient en premier—Assurez-vous de vendre un excellent produit

Votre marque sera finalement jugée sur les produits que vous vendez. La marque la plus intéressante et la plus engageante ne signifiera rien si vos produits sont de mauvaise qualité. Donc, avant de penser à toute tactique de marque avancée, consacrez votre temps et votre énergie à produire des produits intéressants et de haute qualité.

Ces deux éléments sont ce qui fait un excellent produit. Tout d'abord, trouvez quelque chose pour que votre produit se démarque. Par exemple, une fonctionnalité supplémentaire que les concurrents n'ont pas, ou un module complémentaire gratuit.

Si c'est la même chose que 100 autres produits déjà sur Amazon, il y a peu de raisons pour qu'un acheteur Amazon achète votre produit. Examinez les produits existants, lisez les critiques de ces produits et essayez de trouver une proposition de valeur unique pour votre produit.

Deuxièmement, travaillez avec les fabricants et les fournisseurs pour vous assurer de ne fournir que des produits de la plus haute qualité. Vous ne voulez pas être connu comme la marque dont les produits se désagrègent une demi-journée après leur expédition. Vous commencerez à développer une image de marque négative, ainsi qu'à collecter des critiques négatives qui nuiront à vos ventes.

Les contrôles d'assurance qualité avec votre fournisseur sont essentiels. Si vous rencontrez des problèmes récurrents avec un fournisseur, faites le tour jusqu'à ce que vous en trouviez un fiable. Assumez la responsabilité de la qualité du produit : blâmer le fournisseur des problèmes de qualité ne résoudra pas le fait que vous êtes le seul perdant lorsque vos clients sont mécontents.

Investissez dans l'expérience de déballage

L'un des aspects les plus négligés de la vente de produits en ligne est l'expérience que vous offrez aux clients lorsqu'ils reçoivent et ouvrent votre produit pour la première fois.

En tant que marque, vous souhaitez susciter une réponse émotionnelle de vos clients. La meilleure opportunité pour cela est lors du déballage. À quel point vous sentez-vous bien quand quelque chose que vous avez acheté en ligne se présente ? La sensation de recevoir et d'ouvrir enfin un produit est enivrante. À tel point qu'il existe un marché en plein essor pour le déballage de contenu en ligne. La chaîne YouTube Unbox Therapy, par exemple, compte plus de 17 millions d'abonnés en raison de la façon dont ses vidéos évoquent la réponse émotionnelle de l'ouverture d'un nouveau produit.

Si votre produit se retrouve dans une boîte ou un sac en plastique ennuyeux avec rien d'autre que le produit à l'intérieur, vous ratez une occasion en or de donner aux gens une association émotionnelle positive avec votre marque.

Comparez cela avec un produit avec un emballage soigneusement conçu et une notice de produit de haute qualité, offrant une expérience de déballage qui colle avec le client. Le deuxième produit restera dans votre esprit plus longtemps et aura de bien meilleures chances de créer un client fidèle et un défenseur de la marque.

Développer votre marque sur Amazon

Amazon veut de plus en plus être connu pour proposer les marques les meilleures et les plus populaires. Pour encourager la croissance de marques uniques sur leur plate-forme, ils ont introduit un certain nombre d'outils de marque puissants ces dernières années.

Certaines des premières choses à faire lors de la création de votre marque Amazon FBA sont d'obtenir une marque, de demander un registre de marque et de tirer parti de ces outils :

• Annonces de marques sponsorisées (ou simplement marques sponsorisées)
• Vitrines Amazon
• Contenu A+
• Attribution Amazon

Ces fonctionnalités aident de diverses manières, comme attirer plus de conversions, améliorer les marges bénéficiaires, présenter aux clients Amazon l'histoire et l'identité de votre marque et générer plus de visibilité sur Amazon.

Placement d'annonces de marques sponsorisées dans les résultats de recherche Amazon.

Les marques sponsorisées vous offrent un bien immobilier de valeur dans les résultats de recherche d'Amazon et sont un moyen fantastique d'accroître la reconnaissance de la marque dans votre créneau. Vous pouvez utiliser ces publicités pour transformer des recherches de produits uniques en achats de produits supplémentaires dans votre gamme. La fonctionnalité Amazon Storefronts offre également un avantage similaire.

Exemple de vitrine Amazon.

Le contenu Amazon A+ vous permet d'étoffer des listes de produits uniques avec des informations supplémentaires qui conduisent à plus de conversions, ainsi que d'introduire d'autres produits dans votre gamme et vous donne une opportunité précieuse de présenter aux acheteurs l'image et la voix uniques de votre marque.

Contenu Amazon A+ sur une liste de produits.

Enfin, Amazon Attribution ne doit pas être oublié parmi les outils de branding d'Amazon. Il s'agit d'une fonctionnalité puissante pour vous aider à suivre, optimiser et améliorer la façon dont vous exécutez des campagnes marketing en dehors d'Amazon. Des campagnes marketing efficaces se traduisent par plus de ventes, des marges plus élevées et plus d'argent à réinvestir dans votre marque.

Consultez ce guide pour en savoir plus sur le fonctionnement d'Amazon Attribution.

L'utilisation de tous les outils ci-dessus est indispensable si vous souhaitez que votre marque se développe. La différence qui se produit lorsque votre marque est visible partout sur Amazon est immense.

Marque hors Amazon

Bien que votre canal de vente principal soit probablement sur Amazon, pour créer une marque qui dure, ainsi qu'une qui offre le meilleur prix de vente, vous souhaiterez établir une présence en dehors d'Amazon.

Pour tous les avantages d'Amazon FBA, il est incroyablement risqué d'avoir tous vos œufs dans ce même panier. De plus, bien que vous disposiez des fonctionnalités de marque disponibles décrites ci-dessus, vous ne pouvez toujours pas vous connecter avec votre clientèle aussi bien que vous le pouvez sur vos propres canaux.

Les acheteurs veulent voir une entreprise diversifiée. Même si vous n'envisagez pas de vendre, vous devriez toujours vouloir une marque avec des canaux de vente diversifiés. Si jamais vous souffrez d'une baisse de classement, de campagnes de classement négatif ciblées ou de tout autre problème sur Amazon, c'est une aubaine d'exister en dehors d'Amazon, où vous pouvez pivoter si nécessaire.

Construire un public

L'une des possibilités les plus intéressantes lorsque vous vous diversifiez vers des canaux hors Amazon est la possibilité de créer un public.

Amazon ne vous permet pas de contacter directement les clients, en dehors des mises à jour et des communications nécessaires à l'exécution des commandes. Cela limite considérablement votre capacité à vous connecter avec vos clients et à établir des relations.

Votre public peut prendre la forme d'une liste de diffusion, d'un groupe Facebook ou de toute autre communauté où se retrouvent des personnes intéressées par votre créneau. Cependant, une liste de diffusion est la meilleure option "taille unique".

Un moyen simple de commencer à développer votre audience consiste à configurer un entonnoir de vente à partir de Facebook ou de Google Ads. Diffusez des annonces avec une remise modérée pour votre produit (environ 25 %) en renvoyant vers une page de destination. La page de destination propose un e-mail pour le code de réduction, que le client peut utiliser sur Amazon.

Un exemple de la page de destination de capture d'e-mails mentionnée ci-dessus.

Le coût des publicités et des produits à prix réduit peut être rebutant pour certains, mais c'est un investissement rentable pour créer un actif de marque (c'est-à-dire votre liste de diffusion) qui vous aide à développer votre entreprise et à augmenter sa valorisation.

Nourrissez votre public, ne le négligez pas

Négliger son audience est un péché capital pour les marques.

Il est trop facile de créer une grande liste de diffusion et de s'y asseoir en pensant qu'elle conservera sa valeur tant que le nombre d'abonnés sera là. Cependant, la vérité est qu'une liste de diffusion inactive ne vaut pas grand-chose du tout.

Si vous ne nourrissez pas votre public en fournissant de la valeur et en gardant un contact régulier, votre liste pourrira. Lorsqu'il sera temps de contacter enfin votre public, vous finirez par être envoyé dans un spam. Ceux qui verront vos e-mails se désabonneront probablement.

L'une des meilleures tactiques de création de marque consiste à créer un public et à fournir une valeur cohérente, telle qu'un contenu utile ou des actualités et des mises à jour liées à votre créneau. Beaucoup hésitent à le faire car cela ne fournit pas un retour sur investissement immédiat, comme le pourrait un e-mail promotionnel ou une offre du Black Friday. Mais à long terme, c'est un moyen pour les gens de se souvenir de votre marque.

En raison d'une meilleure reconnaissance de la marque, vous obtiendrez plus de clics du SERP, plus de recommandations pour vos produits, plus d'avis et les gens seront plus susceptibles de cliquer et d'acheter lorsqu'il sera temps d'envoyer un e-mail à propos de votre prochaine grande promotion ou nouveau produit.

En résumé : investissez dans votre marque

L'image de marque est un élément important de la création d'une entreprise rentable et avec la perspective d'attirer un prix de vente élevé. Les acheteurs veulent une entreprise avec un « fossé », c'est-à-dire un avantage concurrentiel qui les sépare du terrain.

Notez que nous utilisons beaucoup le mot « investir ». Investissez dans votre expérience de déballage, dans la construction d'un public. La construction d'une marque entraîne des coûts, à la fois en termes de temps et d'argent.

Ces coûts n'ont souvent pas de retour immédiat. Cependant, les marques qui investissent judicieusement dans des actifs de renforcement de marque, tels qu'une liste de diffusion ou un bel emballage, voient les retours dans de meilleures performances à long terme et une valorisation plus élevée.

Celles qui ne finissent pas par être des entreprises « moi aussi ». Trop de magasins Amazon sont comme ça. Ces magasins ne sont pas attrayants pour les acheteurs et risquent donc de disparaître à tout moment de la planète.

Si vous voulez plus qu'un simple dollar, investissez dans votre marque. C'est le meilleur moyen de créer une entreprise qui dure et de vous préparer à une sortie qui change votre vie.