Pasos esenciales para construir una marca en Amazon

Lo que pudo haber sido fácil hace tres o cuatro años (lanzar productos genéricos y sin rostro en Amazon por un buen margen) es casi imposible con una mayor competencia y marcas más populares en el mercado de Amazon.

En 2020, el juego de Amazon ha cambiado. El juego ahora favorece a las marcas reales. Si desea tener éxito en Amazon y potencialmente vender su negocio por un buen múltiplo en el futuro, el mejor camino es construir una marca única y diferenciada.

En LandingCube, trabajamos en estrecha colaboración con varios vendedores que dicen lo mismo: las marcas duran, mientras que vender productos genéricos no es un modelo sostenible.

Aquí, explicaremos por qué las marcas se desempeñan mejor en Amazon y describiremos los elementos clave de una marca que generará buenos ingresos y permitirá una salida rentable.

Por qué debería construir una marca

Hay dos formas en que la mayoría de las empresas eligen operar en Amazon. Puede vender los productos de otros (lo que se conoce como "reventa") o crear una marca y vender sus propios productos (a menudo llamado "etiquetado privado").

Cada método tiene sus méritos, pero la construcción de marca es casi siempre la mejor estrategia a largo plazo.

Las ventajas de la reventa

El modelo de reventa es popular por su simplicidad. Es el más fácil de explotar por poco dinero, aunque lo era aún más hace varios años.

Es simple porque puede seguir una fórmula estándar para ganar dinero: investigue qué productos son populares en Amazon, obtenga el producto de un proveedor, mayorista o minorista, y luego insértelo en Amazon con un marcado.

Un ejemplo de varios vendedores compitiendo en la misma lista.

El problema con este modelo es; ¿Qué impide que otra persona haga exactamente lo mismo?

Aquí es donde la reventa se desmorona. Tu tienda no tiene ninguna calidad diferenciadora. Lo que sucede a menudo es que otros vendedores se lanzan sobre el mismo producto y usted termina teniendo que ponerle un precio cada vez más bajo a sus productos para lograr ventas. Esto da como resultado una carrera hacia el fondo y, finalmente, nadie obtiene ningún beneficio en absoluto.

Los revendedores tienden a vigilar de cerca los productos que venden por temor a que otros vendedores los copien y reduzcan sus ganancias. Este es un excelente ejemplo de lo frágil que es el modelo comercial de reventa.

Las ventajas de la marca / etiquetado privado

Crear y fomentar una marca requiere mucha más creatividad y esfuerzo, razón por la cual la reventa es más popular. Pero la recompensa de construir una marca es un negocio más seguro y valioso a largo plazo.

Lo que obtiene a cambio del capital extra de sudor invertido en su negocio es longevidad, productos de mejor rendimiento, márgenes de beneficio más altos y una valoración más alta.

Los productos de marca le brindan la oportunidad de crear una audiencia y lograr que sus clientes inviertan en la identidad de su marca. Cuando hace esto, tiene más posibilidades de atraer clientes habituales y desarrollar defensores leales de la marca.

Esto le permite vender a un precio más alto, con márgenes más altos. También le resultará más fácil obtener reseñas, lo que hará que sus productos funcionen mejor aún al facilitar más conversiones y clasificaciones de búsqueda más altas.

Una marca sólida no solo conduce a productos de mejor rendimiento, sino que también hace que su negocio sea más atractivo para los compradores por las mismas razones. Por el contrario, las tiendas que dependen de la reventa siempre deben estar buscando el siguiente producto para vender, además de competir por una parte de las ventas.

Los compradores no quieren tener un negocio que necesite un mantenimiento constante. Quieren invertir en un activo, que es su marca.

Creación de marca en Amazon: un plan para el éxito

Ahora es el momento de examinar cómo se puede configurar una marca para tener éxito.

Este no es tanto un proceso paso a paso para construir una marca de Amazon, sino una colección de cosas que pueden distinguir su marca de otras.

Cualquiera puede construir una marca. Sin embargo, construir una marca que resuene con sus clientes es otra cosa. Entonces, con eso en mente, entremos en ello.

El producto es lo primero: asegúrese de vender un gran producto

En última instancia, su marca será juzgada por los productos que vende. La marca más interesante y atractiva no significará nada si sus productos son de mala calidad. Por lo tanto, antes de pensar en cualquier tipo de táctica de marca avanzada, dedique su tiempo y energía a producir productos interesantes y de alta calidad.

Estos dos elementos son los que hacen un gran producto. Primero, encuentre algo que haga que su producto se destaque. Por ejemplo, una función adicional que la competencia no tiene o un complemento gratuito.

Si es lo mismo que otros 100 productos que ya están en Amazon, hay pocas razones para que un comprador de Amazon compre su producto. Examine los productos existentes, lea las reseñas de estos productos e intente encontrar una propuesta de valor única para su producto.

En segundo lugar, trabaje con los fabricantes y proveedores para asegurarse de ofrecer solo productos de la más alta calidad. No querrás que te conozcan como la marca cuyos productos se deshacen medio día después de su envío. Comenzará a desarrollar una imagen de marca negativa, así como a recopilar críticas negativas que perjudicarán sus ventas.

Los controles de garantía de calidad con su proveedor son esenciales. Si tiene problemas constantes con un proveedor, compare precios hasta que encuentre uno confiable. Asumir la responsabilidad de la calidad del producto: culpar al proveedor por los problemas de calidad no solucionará el hecho de que usted es el que sale perdiendo cuando sus clientes no están satisfechos.

Invierta en la experiencia de unboxing

Uno de los aspectos más descuidados de la venta de productos en línea es la experiencia que les brinda a los clientes cuando reciben y abren su producto por primera vez.

Como marca, desea evocar una respuesta emocional de sus clientes. La mejor oportunidad para esto es durante el desempaquetado. ¿Qué tan bien se siente cuando aparece algo que compraste en línea? La sensación de recibir y abrir finalmente un producto es embriagadora. Tanto es así que existe un mercado en auge para el desembalaje de contenido en línea. El canal de YouTube Unbox Therapy, por ejemplo, cuenta con más de 17 millones de suscriptores debido a cómo sus videos evocan la respuesta emocional de abrir un nuevo producto.

Si su producto aparece en una aburrida caja simple o en una bolsa de plástico con nada más que el producto adentro, está perdiendo una oportunidad de oro para brindar a las personas una asociación emocional positiva con su marca.

Compare eso con un producto con un empaque cuidadosamente diseñado y un prospecto de producto de alta calidad, brindando una experiencia de desempaquetado que se queda con el cliente. El segundo producto permanecerá en su mente por más tiempo y tiene muchas más posibilidades de crear un cliente leal y un defensor de la marca.

Hacer crecer su marca en Amazon

Amazon quiere cada vez más ser conocido por tener las mejores y más populares marcas. Para fomentar el crecimiento de marcas únicas en su plataforma, han introducido una serie de poderosas herramientas de marca en los últimos años.

Algunas de las primeras cosas que debe hacer al crear su marca Amazon FBA son obtener una marca comercial, solicitar el Registro de marca y aprovechar estas herramientas:

• Anuncios de marcas patrocinadas (o simplemente marcas patrocinadas)
• Escaparates de Amazon
• Contenido A +
• Atribución de Amazon

Estas características ayudan de diversas formas, como atraer más conversiones, mejorar los márgenes de ganancia, presentar a los clientes de Amazon la historia e identidad de su marca y generar más visibilidad en Amazon.

Marcas patrocinadas Colocación de anuncios en los resultados de búsqueda de Amazon.

Las marcas patrocinadas le brindan propiedades inmobiliarias valiosas en los resultados de búsqueda de Amazon y son una manera fantástica de aumentar el reconocimiento de marca dentro de su nicho. Puede utilizar estos anuncios para convertir búsquedas de productos individuales en compras de productos adicionales dentro de su rango; la función Amazon Storefronts también ofrece una ventaja similar.

Ejemplo de una tienda de Amazon.

El contenido de Amazon A + le permite reforzar listas de productos individuales con información adicional que conduce a más conversiones, además de presentar otros productos en su gama y brindarle una valiosa oportunidad para presentar a los compradores la imagen y la voz únicas de su marca.

Contenido de Amazon A + en una lista de productos.

Finalmente, Amazon Attribution no debe olvidarse entre las herramientas de marca de Amazon. Es una característica poderosa que lo ayuda a rastrear, optimizar y mejorar la forma en que ejecuta campañas de marketing fuera de Amazon. Las campañas de marketing eficientes dan como resultado más ventas, márgenes más altos y más dinero para reinvertir en su marca.

Consulte esta guía para obtener más información sobre cómo funciona Amazon Attribution.

Utilizar todas las herramientas anteriores es imprescindible si desea que su marca crezca. La diferencia que surge cuando tu marca es visible en todo Amazon es inmensa.

Marca fuera de Amazon

Si bien es probable que su canal de ventas principal esté en Amazon, para construir una marca que dure, así como una que obtenga el mejor precio de venta, querrá establecer una presencia fuera de Amazon.

A pesar de todas las ventajas de Amazon FBA, es increíblemente arriesgado tener todos sus huevos en esta canasta. Además, si bien tiene las funciones de marca disponibles mencionadas anteriormente, aún no puede conectarse con su base de clientes tan bien como puede hacerlo en sus propios canales.

Los compradores quieren ver un negocio diversificado. Incluso si no planea vender, debe querer una marca con canales de venta diversificados. Si alguna vez sufre una disminución de clasificación, campañas de clasificación negativa específicas o cualquier otro problema en Amazon, es una bendición existir fuera de Amazon, donde puede cambiar si es necesario.

Construye una audiencia

Una de las posibilidades más valiosas cuando se diversifica a canales fuera de Amazon es la capacidad de crear una audiencia.

Amazon no le permite contactar a los clientes directamente, fuera de las actualizaciones y comunicaciones necesarias para el cumplimiento de los pedidos. Esto limita gravemente su capacidad para conectarse con sus clientes y entablar relaciones.

Tu audiencia podría tener la forma de una lista de correo electrónico, un grupo de Facebook o cualquier otra comunidad donde las personas interesadas en tu nicho pasen el rato. Sin embargo, una lista de correo electrónico es la mejor opción de "talla única".

Una forma sencilla de comenzar a construir su audiencia es configurar un embudo de ventas desde Facebook o Google Ads. Publique anuncios con un descuento moderado para su producto (~ 25%) enlazando a una página de destino. La página de destino presenta un correo electrónico para optar por el código de descuento, que el cliente puede usar en Amazon.

Un ejemplo de la página de inicio de captura de correo electrónico mencionada anteriormente.

El costo de los anuncios y los productos con descuento puede resultar desagradable para algunos, pero es una inversión que vale la pena construir un activo de marca (es decir, su lista de correo electrónico) que lo ayude a hacer crecer su negocio y aumentar su valoración.

Nutre a tu audiencia, no la descuides

Descuidar a su audiencia es un pecado capital para las marcas.

Es muy fácil crear una lista de correo electrónico grande y luego sentarse en ella, pensando que conservará su valor mientras haya números de suscriptores. Sin embargo, la verdad es que una lista de correo inactiva no vale mucho.

Si no nutre a su audiencia brindándole valor y manteniéndose en contacto regular, su lista se pudrirá. Cuando llegue el momento de finalmente contactar a su audiencia, terminará siendo enviado a spam. Aquellos que vean sus correos electrónicos probablemente se darán de baja.

Una de las mejores tácticas de construcción de marca es construir una audiencia y proporcionar un valor constante, como contenido útil o noticias y actualizaciones relacionadas con su nicho. Muchos dudan en hacer esto porque no proporciona un retorno de la inversión inmediato, como lo haría un correo electrónico promocional o una oferta de Black Friday. Pero a la larga, es una forma de que la gente recuerde tu marca.

Como resultado de un mayor reconocimiento de marca, obtendrá más clics de la SERP, más recomendaciones para sus productos, más reseñas y será más probable que las personas hagan clic y compren cuando sea el momento de enviar un correo electrónico sobre su próxima gran promoción o nuevo producto.

Resumiendo: invierta en su marca

La marca es una pieza importante para construir un negocio rentable y con la perspectiva de atraer un alto precio de venta. Los compradores quieren un negocio con un "foso", es decir, una ventaja competitiva que los separe del campo.

Tenga en cuenta que usamos mucho la palabra "invertir". Invierte en tu experiencia de unboxing, en construir una audiencia. Al construir una marca, hay algunos costos involucrados, tanto en términos de tiempo como de dinero.

Estos costos a menudo no tienen un retorno inmediato. Sin embargo, las marcas que invierten sabiamente en activos de construcción de marca, como una lista de correo electrónico o un empaque agradable, ven los retornos en un mejor desempeño a largo plazo y una valoración más alta.

Aquellos que no terminan siendo los negocios del “yo también”. Demasiadas tiendas de Amazon son así. Estas tiendas no son atractivas para los compradores y, por lo tanto, corren el riesgo de desaparecer de la faz del planeta en cualquier momento.

Si desea algo más que un dólar rápido, invierta en su marca. Esta es la mejor manera de construir un negocio duradero y prepararse para una salida que le cambiará la vida.