Quelles métriques de commerce électronique sont importantes lorsque vous souhaitez augmenter vos ventes

Les spécialistes du marketing utilisent quotidiennement des métriques de commerce électronique pour mesurer les performances de leurs canaux de vente et évaluer la manière dont leur budget est réparti. Chaque indicateur discuté ici peut vous aider à améliorer la rentabilité de toute boutique en ligne dont vous êtes responsable de la promotion.

Les spécialistes du marketing et les propriétaires d'entreprise savent que l'accès à des données précises est essentiel. Savoir ce que vous devez mesurer et à quelle fréquence le faire vous aide à prendre de bonnes décisions concernant votre entreprise afin qu'elle se développe et augmente en valeur.

Neuf mesures essentielles du commerce électronique

Bien qu'il existe des centaines de mesures que vous pouvez consacrer au suivi du temps et de l'argent, certaines mesures du commerce électronique n'affecteront pas vraiment les résultats d'une entreprise. Ceux-ci ne sont pas discutés ici; l'accent est mis sur les indicateurs de performance clés (KPI) qui ont un impact sur la rentabilité.
Ces indicateurs vous permettent d'avoir une idée de ce qui se passe à différentes étapes de l'entonnoir de vente.

Une fois que vous disposez de ces informations, vous pouvez mettre en œuvre des initiatives spécifiques dans chaque domaine et utiliser les données pour déterminer si ces stratégies augmentent les revenus. Lorsque vous vous concentrez sur l'amélioration des ventes, ces neuf mesures de commerce électronique évaluent la manière dont votre budget et les talents des membres de votre équipe sont utilisés dans chaque campagne marketing :

1. Revenus par source de trafic

Les revenus par source de trafic vous montrent d'où proviennent la plupart de vos bénéfices. Cela peut signifier que vous obtenez un nombre important d'acheteurs de grande valeur via un canal particulier tel qu'Instagram. Cela pourrait également signifier que vous obtenez un volume élevé de ventes grâce aux publicités Facebook. À l'aide de ces informations, vous pouvez déterminer où concentrer vos principaux efforts et dépenses publicitaires afin de tirer le meilleur parti de votre budget.

Vous pouvez également aller plus loin et utiliser la mesure des revenus par appareil pour déterminer si vous gagnez de l'argent principalement à partir de votre site/application mobile ou de votre page Web principale.

2. Valeur moyenne des commandes

La valeur moyenne des commandes vous indique la somme moyenne dépensée pour chaque commande. En maximisant cette métrique, vous pouvez augmenter votre chiffre d'affaires global sans dépenser pour acquérir plus de clients. Vous pouvez également augmenter la valeur moyenne de vos commandes en faisant la promotion de produits ou de services groupés et en faisant la publicité d'autres offres qui augmentent vos revenus par commande.

3. Taux d'abandon de panier

Lorsque les acheteurs mettent des articles dans leur panier mais ne terminent pas le processus de paiement, cela est appelé abandon de panier. Le taux d'abandon est le pourcentage d'acheteurs qui abandonnent leur panier par rapport au nombre total d'acheteurs.

Les clients peuvent abandonner leur panier pour diverses raisons, notamment des coûts plus élevés que prévu, l'absence de leur option de paiement préférée ou simplement parce qu'ils sont distraits.

Il existe plusieurs façons de réduire l'abandon de panier d'achat. Tout d'abord, vous pouvez essayer de mettre en évidence tous les coûts dès le départ. Cela comprend tous les frais d'expédition et les taxes. Deuxièmement, vous pouvez essayer d'inclure autant de façons différentes de payer que possible, ainsi que d'offrir des paiements échelonnés et plus petits. Une autre méthode possible consiste à établir la confiance grâce à des critiques positives, afin que les clients connaissent la qualité de vos produits directement auprès d'autres clients. Enfin, vous pouvez utiliser la publicité reciblée. C'est là que vous vous concentrez sur les clients qui ont déjà manifesté de l'intérêt pour vos produits mais n'ont pas effectué d'achat. En leur faisant de la publicité, ou même en leur envoyant une newsletter avec des offres (si vous avez leurs coordonnées), vous pouvez les attirer et encourager un achat.

4. Inscriptions par e-mail

Les inscriptions par e-mail vous permettent de créer une base de données que vous pouvez utiliser pour les promotions et l'éducation. Vous pouvez partager des informations sur des offres ou des ateliers qui intéressent vos clients. Encouragez-les à s'inscrire en leur offrant quelque chose de valeur en échange de leurs informations et en leur faisant savoir ce que vous ferez pour protéger leurs données.

Vous pouvez également utiliser les e-mails pour recibler les clients qui ont déjà manifesté leur intérêt pour les produits ou ceux qui n'ont pas acheté chez vous depuis un certain temps.

5. Taux de conversion des ventes

Cette métrique compare le nombre de ventes au nombre de visiteurs. Par exemple, si vous avez 100 ventes et 400 visiteurs, votre taux de conversion des ventes est de 100/400, soit 25 %. Pour améliorer votre taux de conversion, vous pouvez mettre en place des initiatives pour augmenter le nombre de visiteurs ciblés. Par exemple, si les retards de livraison réduisent les ventes, le référencement local peut vous aider à cibler les acheteurs les plus proches de vous.

6. Coût d'acquisition du client

Votre coût d'acquisition client est calculé en divisant vos dépenses marketing pour une période donnée par le nombre de nouveaux clients gagnés au cours de cette même période. Les données vous montreront comment ajuster votre plan marketing pour obtenir un meilleur retour sur investissement.

Si vous payez cher pour acquérir un petit nombre de clients, un changement dans votre stratégie publicitaire peut s'avérer nécessaire. Avec des cas comme l'exemple d'image présenté ci-dessous, les services de flux de données peuvent souvent aider à déterminer facilement à qui vous faites de la publicité. Ils le font de plusieurs manières, de l'optimisation du titre à l'introduction de mots clés négatifs.

7. Valeur à vie du client

La valeur à vie du client vous indique combien vous pouvez vous attendre à ce que chaque client dépense avec vous pendant le temps qu'il fait affaire avec votre organisation. Pour l'obtenir, soustrayez le coût de leur acquisition du montant qu'ils ont dépensé avec vous.

Si vous dépensez très peu pour les acquérir, vous pouvez atteindre le seuil de rentabilité après une seule commande. Certaines entreprises ont besoin de plusieurs commandes pour atteindre leur seuil de rentabilité. Une fois que vous avez cette valeur, vous pouvez déterminer le nombre de commandes dont vous aurez besoin et mettre en œuvre des stratégies qui augmentent la fidélité des clients, les ventes répétées des clients et la vente incitative.

Vous remarquerez un sous-ensemble de clients à très grande valeur. Utilisez vos données pour déterminer comment vous avez obtenu ces clients et quelles sont leurs habitudes de consommation. Vous bénéficierez de l'utilisation de stratégies qui vous permettront d'augmenter la rétention de ces clients et d'en gagner davantage.

8. Répéter le tarif client

Le taux de répétition des clients donne aux spécialistes du marketing des informations sur le nombre de clients qui reviennent pour un autre achat dans un délai spécifique. Vous pouvez augmenter ce chiffre en promouvant davantage de produits par abonnement.

Taux de fidélisation de la clientèle

Il existe d'autres mesures similaires au taux de fidélité des clients, comme le taux de fidélisation de la clientèle. Le taux de fidélisation de la clientèle fait essentiellement référence à votre taux de clients fidèles sur une plus longue période de temps. Il met en évidence si les clients fidèles continuent à acheter chez vous à l'avenir.

Source : Salesforce

9. Remboursement et taux de retour

Cette métrique vous montre à quelle fréquence les clients retournent un produit ou demandent un remboursement. Dans certains secteurs, des outils qui aident les clients à choisir la bonne taille ou la bonne couleur peuvent réduire ce problème. Si votre taux de remboursement et de retour est élevé, votre équipe marketing devra peut-être s'assurer que votre message atteint les clients dont les besoins peuvent être satisfaits avec précision par ce que vous proposez.

Vous pouvez également réduire le taux de remboursement en étant plus clair avec les spécifications et les images du produit. La clarté va un long chemin lors de la vente en ligne, donc si un client peut voir un produit sous plusieurs angles (images de produit), le voir en cours d'utilisation (images de style de vie comme celle ci-dessous) et lire ses dimensions, il est plus susceptible de faire un acheter sur la base des bonnes informations.

Votre prochaine étape

Les ventes s'amélioreront lorsque vos ressources seront utilisées pour suivre et prendre des mesures avec chacun de ces
métriques de commerce électronique. Votre prochaine étape dépendra du nombre d'entre eux que vous suivez déjà et de la rapidité avec laquelle vous pouvez répondre aux données.

Dans les prochains jours :

1. Utilisez un logiciel pour suivre toutes les mesures
2. Assurez-vous que votre logiciel est précis
3. Choisissez au moins une métrique et développez une initiative pour y faire face
4. Si nécessaire, réaffecter temporairement des fonds provenant de domaines moins essentiels
5. Informez votre équipe des raisons pour lesquelles l'initiative est nécessaire et de ce que vous espérez réaliser
6. Collectez des données sur les initiatives qui ont fonctionné avec la métrique et utilisez-les pour développer des stratégies encore meilleures pour votre entreprise
7. Répétez le processus avec les autres métriques qui ont un impact sur la rentabilité

Il y a toujours une chance que des événements aléatoires produisent un changement positif dans vos résultats. Assurez-vous que votre initiative de test est exécutée sur un échantillon suffisamment grand pour réduire l'effet du hasard et indiquez clairement que les résultats sont dus à vos actions. L'effet que vous voyez devrait également être assez important. Par exemple, une augmentation des ventes de 0,75 % pourrait simplement être due à des fluctuations aléatoires.

Conclusion

Il existe plusieurs mesures de commerce électronique que vous devriez considérer pour augmenter les ventes. Si vous ne les suivez pas déjà et n'ajustez pas votre stratégie marketing en fonction des résultats, commencez dès aujourd'hui et améliorez votre rentabilité à long et court terme. Le suivi de vos métriques pourrait être le début de la croissance de votre marque et de faire avancer les choses dans la bonne direction.