Plans de marketing B2B pour développer l'activité et convertir les prospects
Publié: 2021-11-10La plupart des entreprises aux États-Unis fonctionnent sans plan de marketing B2B formel. Bien que cela puisse être alarmant à entendre, cela représente également une opportunité pour votre entreprise. Créer et exécuter une stratégie de marketing B2B de haute qualité demandera beaucoup d'efforts, mais les résultats en valent la peine.
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Le marketing B2B n'est plus le même qu'avant. Ces dernières années ont vu un changement radical dans la façon dont les gens pensent, apprennent, agissent et magasinent. La plupart peuvent être attribuées aux smartphones et à la prolifération des médias sociaux. Les entreprises qui ont adopté ce changement et ont adopté des stratégies pour l'accompagner sont en plein essor. Mais certaines entreprises B2B sont résolues à élaborer des plans marketing pour une époque révolue.
Dans cet article, nous allons discuter de la façon dont le marketing B2B s'est transformé au fil des ans et de ce qu'il faut pour réussir ou échouer.
La nécessité d'un plan de marketing B2B
Selon Statista, seulement 39% des entreprises B2B ont un plan marketing formel. Répondons d'abord à une question pas si évidente : pourquoi les entreprises ont-elles besoin d'un plan marketing B2B formel ? Cela en vaut-il la peine?
Un plan marketing approprié donne à l'équipe de l'entreprise une orientation stratégique qui favorise l'alignement, le soutien et la confiance. Cela simplifie également beaucoup l'intégration des nouveaux membres des équipes marketing.
Un plan marketing B2B garantit que tout le monde dans l'entreprise est sur la même longueur d'onde concernant ses objectifs marketing. Un plan marketing B2B crée une synergie entre l'équipe marketing et d'autres équipes dont les efforts soutiennent l'équipe marketing (par exemple, les équipes de vente et de données).
L'acheteur B2B moderne
Un plan marketing B2B doit commencer par une compréhension approfondie de l'acheteur. Parce que c'est la raison d'être d'une campagne de marketing B2B : attirer des acheteurs. Le plan marketing doit inclure des informations sur les acheteurs :
Démographie : âge, emplacement, secteur d'activité
Points douloureux : leurs problèmes et défis
Frustrations : pourquoi ont-ils échoué avec d'autres solutions ?
Travail : leur poste dans l'entreprise, combien de temps ils y ont travaillé, quelles sont leurs responsabilités ?
Information : où vont-ils s'informer ? Comment recherchent-ils des solutions potentielles ?
Marques : quelles marques utilisent-ils déjà ? Pourquoi leur sont-ils fidèles ? Pourquoi sont-ils frustrés par eux ?
L'acheteur B2B moderne n'est pas le même qu'un acheteur d'il y a à peine cinq ans. La plupart des spécialistes du marketing sont encore coincés dans les « anciennes méthodes » et se réfèrent aux acheteurs B2B à une époque où les gens n’étaient pas si dépendants des médias numériques.
Selon le rapport de l'enquête sur les acheteurs B2B 2018, une statistique révélatrice à cet égard est que 45% des acheteurs B2B passent désormais plus de temps à rechercher des achats par rapport à l'année dernière.
Influence de la recherche en ligne
Cinquante pour cent des acheteurs B2B modernes sont des millennials, et les millennials détestent les appels à froid. Au lieu de cela, ils préfèrent utiliser leurs smartphones pour lancer des recherches. Aujourd'hui, environ 50 % des requêtes de recherche B2B sont effectuées sur un smartphone. Et ces recherches commencent généralement par des termes génériques tels que « meilleur logiciel d'automatisation de la messagerie ».
De plus, l'acheteur B2B moyen effectuera en moyenne 12 recherches en ligne avant même d'enregistrer le site Web d'un fournisseur potentiel. Cela signifie que l'acheteur B2B moyen est mieux informé que les acheteurs du passé. Ils appelleront probablement le bureau des ventes d'un fournisseur après avoir pris certaines décisions d'achat de leur part.
L'entonnoir de marketing traditionnel ne fonctionne plus
L'ancien entonnoir marketing se composait de phases entièrement prévisibles : prise de conscience, intérêt, désir et action. Il a été conçu pour attirer des acheteurs qui étaient en mesure de prendre eux-mêmes des décisions d'achat. Cela, cependant, n'est plus vrai. De nos jours, de plus en plus de personnes sont impliquées dans les décisions d'achat B2B.
La grande majorité des acheteurs B2B modernes disent qu'il y a entre une et six personnes impliquées dans le processus d'achat. Il est essentiel pour les entreprises qu'un achat B2B soit accueilli avec enthousiasme non seulement par le niveau C, mais aussi par les employés réguliers. Ainsi, alors que l'ancien matériel marketing était conçu pour les cadres de niveau C, le marketing B2B moderne se concentre tout autant sur le personnel de niveau non C.
Un aperçu d'un plan de marketing B2B axé sur les ventes
Les plans de marketing B2B modernes doivent être axés sur la création d'une expérience client qui aide le client à résoudre des tâches et à prendre conscience de l'entreprise. La plupart des clients B2B passent par les étapes suivantes lors d'un achat B2B :
Identification du problème
Recherche
Exigences de la solution
La sélection des fournisseurs
Validation
Votre plan marketing doit inclure ces éléments pour guider avec succès les prospects vers vos produits et services :
Génération de la demande
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La génération de la demande consiste en des stratégies de marketing « haut de l'entonnoir », telles que le marketing de contenu, qui visent à faire connaître votre produit ou service. Ces stratégies marketing doivent aborder les trois premières étapes de l'acheteur B2B :
Identification du problème
Recherche
Exigences de la solution
Génération de leads
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La génération de leads est l'un des éléments clés d'une campagne marketing B2B réussie. Ces stratégies de marketing « au milieu et au bas de l'entonnoir » sont conçues pour transformer l'intérêt que vous suscitez en générant de la demande en action. Permettant ainsi à l'acheteur de sélectionner un fournisseur en toute confiance - vous l'espérez.
Conservation et récupération
Cette composante vise à convertir les clients en clients réguliers grâce à des stratégies de marketing qui renforcent la confiance et la fidélité. Les stratégies de marketing de rétention et de récupération doivent également viser à réduire le taux de désabonnement et à atteindre les clients qui ont cessé d'utiliser vos produits et services.
Stratégies de marketing B2B
Pour activer les composants d'un plan marketing B2B mentionnés ci-dessus, vous pouvez utiliser les stratégies marketing B2B éprouvées suivantes :
Publicité par e-mail
Optimisation du site Web
Optimisation des moteurs de recherche (SEO)
Marketing de contenu
Marketing des médias sociaux
Piratage de croissance
Le marketing d'affiliation
Ces stratégies de marketing fonctionneront pour plus d'une étape dans le cycle de l'acheteur. Par exemple, le marketing par e-mail peut fonctionner pour la génération, la rétention et la récupération de prospects. Discutons-en plus en détail et de la valeur qu'ils offrent.
Mais, avant cela, il convient de mentionner une stratégie de marketing honorable - assister à certaines des meilleures conférences de marketing B2B auxquelles assistent vos concurrents et votre public cible. Ces conférences offrent des contacts inestimables que vous pouvez entretenir et transformer en prospects hautement qualifiés qui peuvent devenir des clients incroyables pour votre entreprise. Même si le marketing en ligne est un sujet brûlant, nous ne devons pas hésiter à entrer dans le monde 3D et à rencontrer nos prospects en face à face.
Créez un excellent site Web B2B
Vous pourriez penser que dépenser des milliers de dollars en publicités Facebook résoudra vos problèmes de marketing, et dans une certaine mesure, cela pourrait être correct. Mais pour tirer le meilleur parti de vos dépenses publicitaires - ou de toute autre facette de votre stratégie marketing B2B - vous devez disposer d'un site Web B2B exceptionnel.
Bien que personne n'ait de lien vers votre publicité Facebook, les clients potentiels se rendront la plupart du temps sur le site Web de votre entreprise s'ils ont besoin de plus d'informations. Et s'ils sont désagréablement surpris par la difficulté de naviguer sur votre site Web, vous pouvez parier qu'ils ne se convertiront pas en clients réels.
Votre site Web sera votre atout marketing B2B le plus précieux, et en tant que tel, lésiner sur la conception de sites Web professionnels est à courte vue.
Aujourd'hui, 50 % des acheteurs B2B s'attendent à ce que le site Web d'une entreprise B2B soit un canal utile, et plus d'un tiers s'attendent à ce que le site soit le canal le plus efficace.
Et devine quoi? Ce nombre va augmenter chaque année à mesure que de plus en plus de milléniaux remplissent le lieu de travail. Les baby-boomers pouvaient se contenter de mauvais sites Web, tant qu'ils voyaient un prix bas. Cependant, les millennials, habitués à une excellente expérience utilisateur sur leurs applications pour smartphones, ne seront certainement pas aussi indulgents.
Vous n'êtes toujours pas convaincu d'avoir besoin d'un excellent site Web ? Près de la moitié des acheteurs B2B quitteront un site Web s'il n'est pas immédiatement clair ce que fait l'entreprise. Près d'un tiers ira en raison d'une mauvaise navigation ou d'une mauvaise conception.
De plus, une bonne conception de site Web n'est pas vraiment sorcier. Vous pouvez avoir un excellent site Web en suivant ces règles générales de conception :
Rapide - Votre site Web ne devrait pas être une corvée à charger. Quarante pour cent des utilisateurs quitteront une page Web si elle ne se charge pas dans les 3 secondes. Vous aurez besoin d'un développeur Web expérimenté pour comprendre cela.
Sécurisé - Les utilisateurs se sentent plus à l'aise pour naviguer sur un site Web qu'ils jugent sûr. En fait, 85 % des consommateurs ne navigueront pas sur un site non sécurisé. Les navigateurs comme Chrome affichent notamment un gros badge NON SÉCURISÉ sur les sites Web dépourvus de HTTPS. De plus, les certificats SSL ne sont pas si chers et l'investissement vaut bien la tranquillité d'esprit qu'il offre à vos clients.
Optimisé pour les mobiles - Plus de 60% du trafic en ligne provient d'appareils mobiles tels que les tablettes ou les smartphones. Environ 80 % des acheteurs B2B utilisent un appareil mobile au travail, et 90 % des acheteurs sont plus susceptibles d'acheter à nouveau auprès d'une entreprise dont le site Web offre une expérience mobile supérieure. L'optimisation mobile ne peut plus être ignorée, d'autant plus que Google pénalise les sites qui ont une mauvaise expérience mobile. Si votre site Web est bloqué dans le passé et n'est pas optimisé pour les mobiles, vous perdez automatiquement près de la moitié des acheteurs potentiels.
Actionnable - Non seulement votre site Web doit être rapide, sécurisé et optimisé pour les mobiles, mais il doit également entraîner des actions de la part de ses visiteurs. Cela signifie avoir un appel à l'action clair et des informations de contact visibles. Concentrez-vous sur la création de formulaires visuels attrayants qui permettent aux clients potentiels de vous contacter facilement.
Conception - Un site Web B2B doit être esthétiquement agréable à regarder et facile à utiliser. Cela inclut une navigation transparente et des éléments de site Web qui fonctionnent réellement comme prévu.
Modèle de marketing B2B - Génération de la demande
Si vous proposez un service convaincant qui résout un problème commercial réel, alors il y a potentiellement des centaines d'entreprises qui ont besoin de votre service. La seule chose est qu'ils ne connaissent pas votre entreprise et ce qu'elle a à offrir. Ils ne savent peut-être même pas qu'ils ont le problème que vos produits/services visent à résoudre.
Faire comprendre aux entreprises qu'elles peuvent avoir des problèmes dont elles ne sont pas conscientes et que votre solution à ces problèmes est le domaine de la génération de la demande.
Les stratégies de marketing B2B qui fonctionnent bien pour la génération de la demande sont :
E-mail sortant à froid
Marketing de contenu
Optimisation des moteurs de recherche (SEO)
Publicité par e-mail
Marketing vidéo
Marketing des médias sociaux (SMM)
La publicité display traditionnelle
Publicités à affichage numérique (Google, Facebook, LinkedIn, etc.)
Plan marketing B2B 101 - E-mail froid
Source de l'image : fil de vie
De nombreuses entreprises sont hésitantes lorsqu'il s'agit de diffuser des e-mails froids, intimidées par la quantité écrasante de mauvais exemples partout sur Internet. Cependant, lorsqu'elle est bien faite, la sensibilisation par courrier électronique à froid peut être l'un des piliers d'un fantastique plan de marketing B2B.
La sensibilisation par e-mail à froid est un excellent moyen d'élargir votre pool de prospects et d'engager des conversations de vente avec les prospects idéaux que vous avez créés. Par conséquent, la première chose à faire est de créer un profil de ce client idéal et de générer une liste de prospects potentiels en fonction des paramètres que vous définissez.
Un autre ingrédient crucial d'une campagne réussie est la personnalisation. Trouvez le nom de votre contact et adressez-le dans l'e-mail. Mais ne vous arrêtez pas là. Les représentants du développement commercial devraient passer un certain temps à rédiger un e-mail qui répondra aux besoins et répondra aux problèmes du destinataire. L'envoi d'un message non pertinent est une recette pour une plainte pour spam et un prospect frustré qui ne se convertira jamais.
Le tableau ci-dessous explore les e-mails possibles dans une campagne de sensibilisation bien structurée :
Bienvenue | Plus d'informations | Offre spéciale | Dois-je rester ou dois-je partir? | La rupture | |
Teneur | Phrase d'accroche  | Fournir plus d'informations sur le produit | Offrez un essai gratuit ou une petite remise | Vérifiez s'ils veulent continuer à communiquer | Abandonnez si vous ne répondez pas et passez à des prospects plus qualifiés |
Pourquoi l'envoyer ? | Fournir un point de contact pour réserver une réunion de vente | Éduquez le lead, dites pourquoi votre produit est le meilleur | Offrir un incitatif pour acheter ou planifier une réunion | Vérifiez s'ils sont trop occupés pour répondre ou ne veulent plus avoir de vos nouvelles | Gagnez du temps et concentrez-vous sur les prospects qui se convertiront |
Marketing par e-mail pour la génération de la demande
Le marketing par e-mail est une stratégie éprouvée pour la génération de la demande, mais il est facile de l'utiliser à mauvais escient et de décourager les acheteurs potentiels. Les tests A/B sont essentiels et vous devez faire preuve de retenue - les gens n'aiment pas que leur boîte de réception soit bombardée d'e-mails. Tenez-vous en à la qualité des e-mails, au contenu précieux car cela fonctionne bien mieux que le simple spam dans de vaines tentatives d'obtenir de la « visibilité ».
Tout ce qui concerne vos campagnes e-mail doit être testé A/B afin que vous sachiez que vous fournissez la valeur maximale à vos destinataires. Choisissez un ESP (fournisseur de services de messagerie) qui vous permet de tout tester A/B, à partir de différents titres, de la copie de la ligne d'objet, de la stratégie de liaison, du placement de CTA, etc. Les données recueillies grâce à ces tests vous permettront de savoir ce qui fonctionne le mieux et vous n'aurez pas à vous fier à des intuitions.
En ce qui concerne le marketing par e-mail pour la génération de la demande, ne donnez que vos meilleurs trucs. L'envoi d'e-mails de faible valeur entraînera des désabonnements. Au lieu de cela, fournissez aux abonnés les meilleures offres, ressources et outils dans vos e-mails. Cela stimulera l'engagement et vos abonnés attendront avec impatience vos e-mails.
Génération de la demande via le marketing de contenu
Le marketing de contenu est utilisé par presque toutes les entreprises à diverses fins, l'une des principales étant la génération de la demande. Les publications sur les réseaux sociaux, les articles de blog, les vidéos LinkedIn, les communiqués de presse, les livres électroniques, les infographies, les livres blancs et les études de cas ne sont que quelques exemples de marketing de contenu.
Et vous devez utiliser le marketing de contenu précisément parce qu'il est répandu. Les entreprises concurrentes mettront régulièrement à jour leur blog d'entreprise avec de nouveaux articles.
Les acheteurs B2B numériques s'appuient sur le contenu numérique pour obtenir la plupart de leurs informations. Plus de la moitié de tous les acheteurs B2B consultent au moins huit contenus au cours de leur processus d'achat, et plus de 80 % en visionnent au moins cinq.
Le contenu a un impact significatif sur la décision finale d'un acheteur. Si votre entreprise a du contenu précis et digne de confiance sur son blog, l'acheteur sera plus susceptible d'acheter auprès de votre entreprise.
Une chose dont les entreprises B2B doivent être conscientes est qu'elles doivent éviter de créer du contenu « commercial » qui concerne uniquement leurs produits ou services. L'accent doit être mis sur l'acheteur, ce qui signifie que le contenu doit parler des problèmes potentiels auxquels l'acheteur pourrait être confronté. Il peut ne pas inclure d'informations directes sur le produit, mais l'acheteur saura en quoi consiste votre entreprise. Plus la qualité du contenu est bonne, plus il est probable qu'il instaurera la confiance avec le lecteur/acheteur.
Voici quelques conseils pour trouver du contenu utile et précieux pour les acheteurs potentiels :
Pensez à votre acheteur et à vos produits/services. Quels problèmes vos services résolvent-ils ? Créez du contenu qui tourne autour de ces problèmes et de leurs solutions.
Pensez à ce que recherche l'acheteur et aux différentes questions qu'il peut se poser, en fonction de la phase actuelle du parcours d'achat
Diffusez du contenu via des canaux largement utilisés par vos acheteurs
Types de marketing de contenu pour la génération de la demande
Ces facettes du marketing de contenu fonctionnent mieux pour la génération de la demande ou le « sommet de l'entonnoir » :
Blogues
Les entreprises avec des blogs actifs génèrent 80% de prospects en plus. Pour générer de la demande, le contenu de votre blog doit se concentrer sur la sensibilisation des acheteurs à ce que votre produit/service a à offrir et à la façon dont il va les aider. Écrivez sur les différents problèmes que vos services visent à résoudre.
Par exemple, une agence de référencement peut vouloir écrire sur « comment obtenir plus de trafic ».
Le thème central à suivre ici n'est pas de promouvoir vos propres produits ou services, mais de créer du contenu qui crée une prise de conscience et résout les problèmes des clients. Bien sûr, il ne suffit pas d'écrire un article de blog et de le publier - vous avez besoin d'un coup de main du référencement pour vous assurer qu'il est trouvé sur Google. Nous parlerons de SEO dans la section suivante.
Infographie
Les infographies peuvent fournir exactement ce qu'un long article de blog fait, mais d'une manière beaucoup plus détendue. Les visuels sont plus confortables à consommer pour les utilisateurs et peuvent souvent mieux faire valoir que le contenu écrit.
Optimisation des moteurs de recherche (SEO) pour la génération de demandes et de prospects
L'optimisation des moteurs de recherche est un ensemble d'outils et de techniques utilisés pour optimiser votre site Web et son contenu afin qu'il apparaisse en haut ou près du haut des résultats de recherche Google. À la base, le référencement consiste à optimiser votre site Web pour des « mots-clés » spécifiques affiliés à votre entreprise que les clients potentiels recherchent activement chaque jour.
Alors, quelle est l'importance du référencement ? Eh bien, si vous dépendez de votre modèle commercial en ligne pour réussir, le référencement est absolument et vitalement important. Environ 71 % des acheteurs B2B commencent leurs recherches par des recherches Google génériques « en haut de l'entonnoir », et ils effectuent en moyenne 12 recherches avant de s'engager sur le site d'un fournisseur.
Les entreprises font souvent l'erreur d'exclure les professionnels du référencement de la conversation sur la génération de la demande, induites en erreur par la croyance que le référencement concerne principalement la performance des mots clés. Bien au contraire, le référencement peut être utilisé pour la génération de demande et de leads.
L'optimisation des « avantages du logiciel d'automatisation des e-mails » attirera probablement l'attention de quelqu'un au début de l'achat. D'un autre côté, l'optimisation du "meilleur logiciel de marketing par e-mail" attirera quelqu'un qui est prêt à faire un achat. Les termes recherchés par les acheteurs sont appelés « intention de recherche ». Un référencement de qualité dépend de l'identification des mots-clés de l'intention de l'acheteur à différentes étapes du processus d'achat et de l'optimisation de votre site Web pour eux.
Stratégie de marketing B2B pour la génération de leads
SEM | Publicité par e-mail | Marketing de contenu | Référencement | |
Avantages |
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Les inconvénients |
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Une fois que les acheteurs potentiels connaissent vos produits et services, il est temps de leur faire « faire quelque chose ». Il s'agit de la phase d'appel à l'action d'un plan marketing B2B, et les stratégies marketing B2B suivantes fonctionnent bien ici :
Marketing sur les moteurs de recherche (Google Ads, Bing Ads, etc.)
Publicité par e-mail
Marketing de contenu
Référencement
Publicité sur les moteurs de recherche
Les annonces des moteurs de recherche afficheront les pages Web que vous avez choisies en haut des résultats de recherche pour des mots clés spécifiques.
L'avantage de ces publicités est qu'elles sont assez efficaces pour générer des prospects. En moyenne, 41% des clics sont dirigés vers les trois premières annonces payantes sur la page de résultats de recherche. Pas mal du tout!
Le seul inconvénient de la publicité sur les moteurs de recherche est qu'elle peut être prohibitive pour les petites entreprises et les startups. Les coûts des annonces Google ont augmenté régulièrement au cours des dernières années, clairement en raison du fait que les utilisateurs et Google savent que ces annonces fonctionnent.
Comme pour tout, il existe certains « piratages » pour réduire le prix que vous payez pour la publicité de recherche au paiement par clic (PPC), mais cela nécessite beaucoup d’expérience. La clé est d'identifier les mots clés à faible concurrence et à forte conversion. Si vous ou un membre de votre équipe avez ce talent, les campagnes PPC fonctionneront à merveille !
Marketing par e-mail pour la génération de leads
Le marketing par e-mail pour la génération de leads est l'un des moyens les plus rentables d'attirer l'attention de vos clients potentiels. Le marketing par e-mail est moins cher qu'une publicité de recherche. Cependant, ce n'est pas parce que c'est moins cher que c'est inutile - au contraire, c'est l'une des meilleures méthodes de marketing B2B.
La première chose à retenir est que personne ne prendra la peine d'ouvrir un e-mail contenant les informations qu'il peut trouver ailleurs. Pour capter l'attention de votre public, vous devez proposer quelque chose de spécial : une offre exclusive, une remise à durée limitée ou un tarif préférentiel. Faites vos e-mails courts, doux et directs. Incluez du contenu pertinent et laissez vos coordonnées au cas où le lecteur voudrait en savoir plus.
Faites en sorte que votre CTA (appel à l'action) mène à une page de destination et non à un article de blog. Les articles de blog sont parfaits pour générer de la demande, mais ce n'est pas ce que nous recherchons ici. Les pages de destination n'ont aucune distraction et les clients potentiels peuvent se concentrer sur ce qui compte : vos produits et services. Pour rationaliser encore plus cela, simplifiez votre processus de paiement et optimisez-le pour les appareils mobiles.
Marketing de contenu
L'approche du marketing de contenu pour la génération de leads est totalement différente de la façon dont vous le feriez pour la génération de la demande. Dans la phase de génération de leads, vous devez pousser les acheteurs potentiels vers vos produits et services en créant du matériel pertinent. Les éléments de contenu qui peuvent générer des prospects réels pour vous incluent :
Études de cas
Témoignages, interviews et avis clients
communiqué de presse
Annonces concernant les récompenses et les partenariats
Contenu sur les valeurs fondamentales de votre entreprise
Se concentrer sur le contenu centré sur les anciens clients et sur la façon dont vos produits les ont aidés contribuera grandement à renforcer la confiance des acheteurs potentiels.
optimisation du moteur de recherche
Le référencement peut être utilisé pour générer des prospects de haute qualité, à condition d'optimiser les bons mots-clés.
Essayez d'inclure des termes de tarification tels que « frais », « forfait », « coût »
Termes de marque et concurrents
Modificateurs de mots clés locaux pour inclure la ville, l'état ou le code postal
Acheter des mots-clés associés tels que « acheter », « devis »
Les conseils ci-dessus peuvent être utilisés dans n'importe quelle entreprise, tant que vous optimisez les bons mots-clés. Si vous êtes une agence de marketing numérique, l'optimisation pour les « avis sur les agences de marketing numérique », « agence de marketing numérique [CITY] » donnera d'excellents résultats.
Stratégie marketing B2B - Rétention
Marketing de contenu | Publicité par e-mail | |
Avantages |
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Les inconvénients |
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Si vous avez exécuté avec succès les deux premières phases du plan marketing B2B, c'est-à-dire la demande et la génération de leads, vous serez sans aucun doute sur la voie de la conversion. Mais ne célébrez pas tout de suite, car le parcours d'achat du client n'est pas encore terminé.
Considérez ceci : il est plus de 350 % plus rentable de vendre à un client existant qu'à un nouveau. Pourquoi? Parce que les clients existants sont déjà prêts à vendre. Ils ont déjà une bonne idée de vos produits et services. Vous avez juste besoin de les garder investis dans votre marque.
Voici quelques stratégies pour vous aider non seulement à fidéliser les clients existants, mais aussi à récupérer ceux qui ont quitté votre marque.
Marketing de contenu pour la rétention
La diffusion régulière de contenu de haute qualité via les bons canaux garantit que vos clients existants connaissent toujours votre marque. Les gens ont tendance à acheter auprès de marques en qui ils ont confiance et auprès desquelles ils ont déjà acheté.
Créez un blog d'entreprise contenant des informations utiles sur les problèmes liés à l'activité de vos acheteurs, sur les dernières tendances de leur secteur (vues via le marketing), etc.
Marketing par e-mail pour la rétention
Le marketing par e-mail est un excellent moyen de tenir vos clients au courant et de les mettre à jour sur de nouveaux services ou produits passionnants. Quelques idées pour l'email marketing :
Notifications sur de nouveaux services ou produits
Bulletin
Bulletin d'information du blog
Courriels de développement de la culture
Réflexions finales sur la planification du marketing B2B
Le marketing B2B a toujours été un peu délicat, et c'est toujours le cas. Même s'il existe de nombreux outils et ressources de marketing numérique disponibles pour le rendre beaucoup plus gérable, ce qui compte le plus, c'est la stratégie globale de marketing B2B. Une stratégie de marketing B2B implique de comprendre le parcours spécifique de votre acheteur B2B, puis de concevoir des éléments marketing qui les amènent à devenir des clients.
Cependant, élaborer un plan marketing B2B solide pour refléter ce parcours et automatiser le processus et le rationaliser en un chemin cohérent rend tous les efforts de marketing beaucoup plus gérables et les objectifs facilement réalisables.