Cómo construir su embudo de marketing B2B para hacer crecer su negocio

No importa en qué industria trabaje, es probable que esté familiarizado con la jerga suficiente para comenzar un nuevo idioma. es esotérico. Es un regalo seguro de quién ha tenido experiencia haciendo qué. En el mundo del marketing, uno de esos términos del arte es el embudo de ventas.

Si bien puede parecer que se explica por sí mismo, en realidad abarca muchas consideraciones; y pueden variar dependiendo de si estás en B2B o B2C. Y conocer estos matices marcará una gran diferencia en el éxito de las estrategias de crecimiento de su empresa.

La diferencia entre los embudos B2B y B2C

El viaje del comprador dentro del contexto B2B tiende a ser significativamente más largo que en la variedad B2C porque implica una inversión mayor. Esto tiene aún más ramificaciones, como un período de investigación más largo para comparar a los competidores, además de que a menudo requiere la aceptación de varios tomadores de decisiones dentro de una empresa.

Entonces, mientras que una empresa B2C puede vender zapatillas para correr o una pizza de plato hondo a través de comerciales de televisión o anuncios en las redes sociales, las empresas B2B tienen que desarrollar estrategias complejas a más largo plazo. Aquí es donde entra en juego el embudo de ventas.

Si bien aquí en Bluleadz, somos más fanáticos del modelo de volante, aún es crucial estar al tanto de las etapas del embudo, para que pueda crear contenido para todas sus etapas. Si se hace de manera eficiente, los clientes potenciales que pasan por la parte inferior del embudo y se convierten en clientes tienen una mayor probabilidad de referir a las personas de su red a su negocio y, por lo tanto, crean un modelo de volante figurativo de todos modos, ya que este impulso sigue atrayendo a nuevas personas a la cima.

Etapas del embudo de marketing y ventas B2B

Bien. En palabras de Fraulein Maria, empecemos por el principio. Las principales etapas de un embudo de ventas son la conciencia, la consideración y la decisión. Hágalo bien y llegará a la etapa de lealtad y promoción. Pero, ¿qué implican? Me alegro de que hayas preguntado.

La etapa de conciencia

Esto es cuando alguien en su público objetivo se da cuenta de su existencia. Tal vez un amigo les mencionó su negocio; o tal vez ingresaron una consulta en Google y apareció uno de sus enlaces. O tal vez se encontraron con una de sus páginas de redes sociales y ahora les gusta las publicaciones y las siguen.

Es crucial en esta etapa presentar información que sea lo suficientemente relevante para ellos como para que quieran seguir interactuando con usted. Por ejemplo, supongamos que se encontraron con uno de sus blogs. Una buena manera de hacer que la bola ruede es ofrecer siempre una opción de suscripción. Esto puede ser a su blog o boletín de noticias. O simplemente puede pedirles que se registren en su lista de correo electrónico, pero le convendría atraerlos con una razón para hacerlo: un recurso gratuito como un libro electrónico, un libro de trabajo o cualquier otro tipo de imán principal.

La etapa de consideración

La siguiente etapa en el embudo de ventas es la consideración. Aquí es cuando tu lector comienza a verte como un posible contendiente. En este punto, tu audiencia comienza a verte como un experto de la industria. ¿Cómo es eso? Mostrando que sabes de lo que hablas y que eres bueno en lo que haces.

Algunos ejemplos de cómo hacer esto incluyen brindarles soluciones más detalladas a sus puntos débiles, como documentos técnicos, seminarios web o incluso estudios de casos que explican cómo pudo ayudar a otra empresa en la posición del lector.

La etapa de decisión

La etapa de decisión es cuando están listos para tomar una decisión de compra. Han hecho su investigación. Han reducido sus opciones. Han comparado las opciones disponibles. Ahora su tarjeta de crédito está agotada y están ansiosos por comenzar esta fiesta.

Para darles ese empujón final, asegúrese de programar llamadas de descubrimiento, ofrecer demostraciones, evaluaciones y/o una consulta gratuita, para que puedan determinar que usted es, de hecho, la opción adecuada para ellos.

La etapa de lealtad y defensa

Aunque esto no es realmente parte del embudo de ventas tradicional, sigue siendo una fase integral en el viaje del comprador. Esto se debe a que cuando las personas están satisfechas con el servicio que brindas, con gusto se lo harán saber al mundo. Es posible que tenga que pedirles referencias para poner en marcha la pelota, pero con gusto lo harán. El boca a boca sigue siendo una de las herramientas de marketing más efectivas y no le cuesta nada.

Principales desafíos de los embudos de ventas y marketing B2B

Bien. Ahora que conoce todas las etapas a las que debe apuntar, repasemos algunos de los desafíos más comunes al hacerlo. Ser consciente de ellos puede ayudarlo a diseñar sus estrategias de una manera que aborde cada uno de ellos.

Ser encontrado por su público objetivo

Podría escribir el contenido más útil, relevante y magnífico para todas las etapas del embudo de ventas. Pero si tu audiencia no puede encontrarte, estás perdiendo el tiempo. Asegúrese de optimizar su contenido para los motores de búsqueda (SEO) realizando una investigación de palabras clave e implementando otras mejores prácticas, como incorporarlas en su URL, meta descripción, nombres de archivo de imagen y texto alternativo.

Además, vincule su contenido a páginas internas y externas, para que Google pueda rastrear su sitio web e indexar cada página en consecuencia. Condense las imágenes para asegurarse de que su sitio web cargue rápido. Y asegúrese de tener un diseño receptivo para que se cargue bien independientemente del tamaño de la pantalla (computadora de escritorio, computadora portátil, tableta o teléfono inteligente). Todos estos elementos aumentarán la probabilidad de obtener una clasificación más alta en las páginas de resultados de los motores de búsqueda (SERP).

Además, realice una investigación de mercado para determinar con qué sitios de redes sociales interactúa más su público objetivo y concéntrese en ellos. Felicitaciones por el contenido fácilmente compartible y consumible, como infografías, videos y listas de verificación.

Lograr que su audiencia interactúe con su contenido

Incentive a los lectores a interactuar con su contenido. Esto puede ser haciéndoles preguntas directamente o por sus puntos de vista. Habilite comentarios en publicaciones de blog, seminarios web y videos en vivo. Proporcione descuentos o herramientas gratuitas para que completen un formulario de página de destino.

Use una herramienta de administración de redes sociales para monitorear el compromiso. Responda consultas, comentarios y preguntas de manera oportuna, y publique sus blogs y otros imanes de prospectos en ellos para promocionarlos. También puede vincular sus bandejas de entrada de redes sociales a su CRM para asegurarse de que nadie se pierda; además, puede almacenar información relacionada con ellos para que pueda brindar una experiencia más personalizada la próxima vez que se comuniquen con usted. Lo que nos lleva al siguiente desafío:

Proporcionar una experiencia personalizada

El marketing convencional no es suficiente en el mundo B2B. Los consumidores están más informados que nunca y están acostumbrados a la gratificación instantánea. Si interactúa con todos de la misma manera, es probable que proporcione información irrelevante a muchos de ellos, y terminarán cancelando su suscripción a su lista u optando por hacer negocios con un competidor.

Puede resolver esto utilizando un buen software de gestión de relaciones con los clientes (CRM). No solo mantendrá sus contactos organizados, sino que también almacenará información sobre todas sus interacciones con usted: comunicaciones anteriores, compras pasadas, preferencias, páginas que más vieron, consultas, etc. Luego puede usar estos datos para segmente sus contactos en función de categorías (nuevos clientes potenciales, clientes existentes, clientes anteriores, etc.) para que pueda enviarles comunicaciones que se ajusten a sus circunstancias.

También puede implementar contenido inteligente, de modo que cada vez que un visitante llegue a su sitio web, el contenido que se le muestra sea relevante específicamente para él.

Cómo crear su embudo de marketing B2B

Ahora, antes de crear contenido para cada etapa del embudo de marketing B2B, repasemos algunos problemas básicos que son esenciales para comenzar a trabajar.

Desarrollar Buyer Personas

No importa cuán maravillosos sean sus productos o servicios, no son para todos. Antes de elaborar cualquier contenido, debe delimitar quiénes son sus clientes ideales, de modo que pueda desarrollar contenido que les atraiga específicamente.

Piense en factores como su nivel de educación, la industria, los roles laborales, las responsabilidades, los puntos débiles, el presupuesto, el tamaño de la empresa, los objetivos a corto y largo plazo, y dónde generalmente obtienen su información.

Una vez que haya recopilado toda esta información y respondido cada pregunta en detalle, preparará el escenario para crear contenido basado en todos estos componentes. Es posible que necesite crear varias personas compradoras. Está bien. Si tiene dudas sobre cómo comenzar, puede seguir nuestra hoja de ruta y utilizar nuestras plantillas gratuitas.

Desarrollar el viaje del comprador

Una vez que sepa quiénes son sus compradores, es hora de crear un plano de todos sus puntos de contacto con su empresa. Por ejemplo, si determina que sus mayores puntos débiles incluyen la implementación de medidas sólidas de ciberseguridad, entonces puede crear contenido sobre pasos simples que pueden tomar ahora mismo para aumentar su seguridad, como instalar un firewall, escanear en busca de virus y capacitar a los empleados. Eso es todo. No les estás vendiendo nada al principio. Les está proporcionando soluciones gratuitas a corto plazo.

El siguiente: probablemente querrán saber qué más pueden hacer. Haz una lista de temas relacionados. Por ejemplo: ¿qué tipo de software de seguridad funcionaría mejor para su tipo de negocio? ¿Qué regulaciones industriales, estatales o federales deben seguir? ¿Cómo pueden proteger sus datos en un contexto de fuerza laboral remota? Siga pensando en las consultas que pueden ingresar en su barra de búsqueda en línea y cree contenido que las aborde.

Piense en las aprensiones y/o conceptos erróneos que puedan tener. Dirígete a cada uno de ellos. ¿Cuáles son los criterios que buscan en sus soluciones? Destácalos dentro de tus servicios y páginas de productos. ¿Cómo les gusta consumir contenido? ¿Es leyendo publicaciones de blog de formato largo? ¿Viendo videos? ¿Tutoriales? ¿Escuchar podcasts? Sea lo que sea, entregue su contenido de esa manera.

Y al igual que con el desarrollo de personajes de compradores, puede descargar nuestra Plantilla de viaje del comprador para que pueda identificar cada punto de contacto y desarrollar su contenido en función de lo que los mantendría comprometidos.

Publicar contenido de manera consistente

Ahora, por muy tentador que sea ocuparse de su negocio y publicar contenido cada vez que tenga tiempo para hacerlo, recuerde que fuera de la mente significa fuera de la vista.

La publicación constante de contenido aumenta significativamente la probabilidad de ser encontrado cada vez que su público objetivo realiza una investigación en línea. Cada página publicada es una página nueva que Google tiene que indexar. Entonces, cuanto más contenido publiques, más probable es que te encuentren (siempre que estés implementando las mejores prácticas de SEO).

También puede desarrollar una estrategia de vínculo de retroceso para que otros puntos de venta se vinculen a su página. Esto le da más credibilidad como líder de la industria y atrae más tráfico a su sitio web.

Decide si vas a publicar diario, quincenal o semanalmente. Luego desarrolle un calendario editorial para que nunca se quede en blanco o se quede sin cosas sobre las que escribir.

Nutre a tus clientes potenciales

A medida que más personas visiten su sitio web y consuman su contenido, verá que más personas se suscriben a sus blogs, boletines y/o descargan sus imanes de prospectos. No se limite a guardar estas direcciones de correo electrónico para un día lluvioso. Segmente sus contactos en función del contenido que vieron y/o descargaron, y aliméntelos con correos electrónicos de marketing que sean específicos para ellos.

Envíeles una variedad de contenido: educativo, de celebración, actualizaciones de la industria, promocional, etc. Hágalo de manera regular para que lo tengan en mente siempre que necesiten información adicional o estén listos para realizar una compra.

También puede desarrollar campañas de goteo para aumentar el compromiso y enviar correos electrónicos de nuevo compromiso a aquellos clientes potenciales que han estado en silencio durante un tiempo.

Como puede ver, se necesita mucho esfuerzo, planificación y estrategia para hacer esto bien. Es un trabajo de tiempo completo. Y ya sea que pueda delegar esta responsabilidad a un equipo interno o que pueda beneficiarse de la ayuda de alguna agencia, es indiscutible que debe priorizarse. Pero una vez que todo empiece a dar resultados, te alegrarás de haberlo hecho.