マーケティングスタックにクラス最高のソフトウェアが必要な理由

公開: 2016-10-07

未来を垣間見るためにいくら払うでしょうか？ 30,000ドル？ 50,000ドル？ 75,000ドルはどうですか？

トレンド予測プラットフォームCBInsightsのサブスクリプションには、それ以上の費用がかかります。 同社のウェブサイトによると、ベンチャーキャピタルデータベースへのアクセスには10万ドル以上の手数料がかかる可能性があり、「今日の明日の機会を見る」のに役立ちます。

中小企業の経営者にとっては、多額の現金のように聞こえるかもしれませんが、SalesforceやCiscoのようなゴリアテにとっては、投資するだけの価値があります。

しかし、それはあなたを不思議に思わせます。 オートメーションの巨人Marketoの意思決定者を含む、業界で最も精通した意思決定者の一部に、他の多くのことに使用できる予算の一部を手放すようにどのように説得しますか？

それはすべて、慎重に構築されたマーケティングスタックに組み込まれたInstapageのようなキラー製品とツールから始まります。

マーケティングスタックとは何ですか？

マーケティングでは、「スタック」とは、マーケターがデジタル活動を最適化するのに役立つ独立したテクノロジーのグループを指します。 これは、複雑なマーケティングタスクを実行するために一緒に使用するすべてのソフトウェアの単なる空想用語です。

これらは、MailChimpのような電子メールツールとZohoのようなCRMテクノロジーを組み合わせて、電子メールサブスクライバーをより適切に育成するのに役立ちます。 それらは、WordPressのようなコンテンツ管理システムとOptimizelyのような分析ツールを組み合わせてWebサイトを改善するために使用される可能性があります。 今日利用可能な3,800以上のマーケティング技術で、無数の組み合わせがあります。

（これは、2016年のマーテックランドスケープ全体を1つのグラフィックに収めようとするスコットブリンカーの勇敢な試みです）：

この写真は、さまざまな活動を実行するために利用できる3,800を超えるマーケティングテクノロジーを示しています。

では、どれを選ぶべきか、そしてそれらがマーケティングスタックのどこに収まるかをどうやって知るのでしょうか？

どのテクノロジーを選ぶべきか、そしてそれらがマーケティングスタックのどこに適合するかをどうやって知るのですか？

クリックしてツイート

HubSpotの2016年のインバウンドの状態によると、その質問は、今日のマーケターが直面している最大の問題の1つを表しています。

このグラフは、適切なテクノロジーを特定することが現代のビジネスにとって最大の優先事項の1つであることをマーケターに示しています。

「私たちのニーズに合った適切なテクノロジーを特定する」は、5番で、3番からわずか3％遅れています。使用するマーケティングツールを見つけることは、「十分な予算を確保する」こととほぼ同じくらい問題があります。問題は深刻です。

マーケティングスタックの開発

その問題を解決するための最初のステップは、自分自身を依頼することです「我々のニーズは何ですか？」

あなたは販売につながるリードを育てたいですか？ インフルエンサーマーケティングを改善しようとしていますか？ 最終目標から逆方向に開始すると、適切なクラスのソフトウェアに向けて進むことができます。

CB Insightsの場合、その必要性は、見込み客にプラットフォームのデモンストレーションを要求してもらうことでした。

「デモは、CB Insightsクライアントになるための重要なステップです。ご想像のとおり、私たちはより多くのデモを取得することに重点を置いています。 私たちが気付いたのは、自動化を使用して、潜在的な顧客がビジネス開発チームと一緒にデモを行う可能性を高めることができるということです。

当社のマーケティングスタックは、この自動化を可能にするために使用する一連のテクノロジー/ソフトウェアであり、いくつかの主要な目標があります。

  • ビジネス開発チームのリードを増やす
  • 膨大な量の潜在的な顧客を教育して、デモに近づけます
  • 顧客獲得のコストを削減する」

そこから、会社はGrowHackでConradWadowskiによって概説されたものと同様のプロセスに従いました。

この写真は、マーケティングスタックが企業が反復可能な成長プロセスを確立するのにどのように役立つかをマーケターに示しています。

彼らはデモを生成する必要があることを知っていたので（目標設定）、それを行うためのいくつかの方法を考え出し（成長のアイデア）、それらをテストしました（テスト）。 これが彼らが見つけたものです…

彼らのリードのほとんどはインバウンドチャネルから来ました

インバウンドソリューションとアウトバウンドソリューションの組み合わせを評価した後、チームは、電子メール、ソーシャル、検索などのチャネルから最高のROIが得られることに気付きました。 そこで、彼らはコンラッドの成長モデルに沿って、それぞれを最適化し、自動化のためのツールに投資することで、ステップ4と5に移行しました。

  • 電子メール：電子メールの場合、チームは直感的なユーザーインターフェイスと自動化ツール、および分析のためにサブスクライバーベースをセグメント化されたグループに分割できるAPIのためにMailChimpを選択しました。
  • 検索：検索は会社のトラフィックの約1/3を占めていたため、彼らはブログを使用して、綿密で独自の調査で見込み客を引き付けました。 多くの企業にとって、WordPress、Drupal、Joomlaなどのコンテンツ管理システムの助けを借りることが含まれますが、どのCBIが使用されているかは不明です（スタック調査ツール、Siftery、WordPressによると）。
  • ソーシャル： Twitter、LinkedIn、Facebookは、同社がその取り組みの大部分をソーシャルに集中させている場所です。 「それを超えて、」共同創設者のジョナサン・シェリーは、「それはほとんど収穫逓減です」と付け加えます。 3つすべてに公開するために、CBIのチームは、使いやすさとプラットフォーム間でのコンテンツの配布を自動化する機能のためにBufferを選択します。 HootsuiteとSproutSocialもこのカテゴリで人気のあるソリューションです。
  • 紹介：報道機関の紹介のポートフォリオは、CBInsightsにとっても大きなトラフィックを生み出します。 New York TimesやBloombergのような大手出版社はどちらも、引用や記事のリンクを通じて訪問者をWebサイトに誘導しています。 ここで、MentionやOpen Site Explorerなどのリスニングツール、またはFollowerwonkやTrendSpottrなどのインフルエンサーマーケティングソフトウェアが役立ちます。 誰があなたのことを話しているのか、そして4つすべてを組み合わせて彼らに連絡する方法を見つけてください。

アウトバウンドマーケティングチャネルは無視できません

インバウンドトラフィックを補完するために、CB Insightsは、Google広告、有料Twitterプロモーション、およびFacebook広告の組み合わせを使用します。 アウトバウンドツールの欠点は、プレイするためにお金を払わなければならないことですが、その迅速で簡単なスケーラビリティにより、お金に見合う価値があります…

つまり、そのトラフィックをリードに変換できる限りです。 では、会社はどのようにそれを行っているのでしょうか？

クリック後のランディングページテクノロジー

ブログ、ホームページ、その他の公開ページがインバウンド訪問者の主な宛先ですが、CBIのアウトバウンドトラフィックは専用のクリック後のランディングページに誘導されます。

「InstapageのWYSIWYGエディターを使用すると、マーケターはページをスピンアップできます。開発チームは、製品の優先順位に時間を費やす必要があります。 ご想像のとおり、これには多くの試行錯誤、A / Bテスト、さまざまな調整が含まれ、可能な限り最も粘着性があり、最も説得力のあるクリック後のランディングページを提供できるようにします。」

シェリー

チームは、「非常に柔軟なテンプレート、A / Bテスト、およびエンジニアリングリソースを必要としない」ために、MailChimp統合を備えたInstapageを選択します。

アバディーンの2016年のStateof Marketing Technology Reportによると、彼らは、クリック後のランディングページプラットフォームが彼らの兵器庫への有用な追加であると考える他のクラス最高のマーケターの1つです。

  • クリック後のランディングページまたは最適化/テストプラットフォーム：クラス最高：45％、その他すべて：32％
  • コンテンツマーケティングプラットフォーム：クラス最高：45％、その他すべて：30％
  • ビジュアル編集/デザインツール：クラス最高：42％、その他すべて：38％
  • SEOサービスとソリューション：クラス最高：42％、その他すべて：47％
  • ソーシャルリスニング/分析ソリューション：クラス最高：42％、その他すべて：22％
  • イベントマーケティング/管理ソリューション：クラス最高：42％、その他すべて：21％
  • 連絡先データ/ビジネスインテリジェンスソリューション：クラス最高：33％、その他すべて：27％
  • バナー/ディスプレイ広告ソリューション：クラス最高：33％、その他すべて：29％
  • プロジェクト管理テクノロジー：クラス最高：33％、その他すべて：26％
  • リターゲティング広告ソリューション：クラス最高：30％、その他すべて：19％

多いほど良いですが（40以上のクリック後のランディングページを持つ企業は、5つ以下の企業よりも12倍多くのリードを生成します）、クリック後のランディングページは完璧ではありません。 訪問者がここに登録しない場合、CB Insightsは、マーケティングスタックの別の強力な部分を使用して訪問者を引き戻します。

ビジネスに最適なクリック後のランディングページプラットフォームの選択の詳細については、次のガイドをご覧ください。

クリック後のランディングページ購入者ガイド

リマーケティングテクノロジー

Search EngineJournalのStateof Digital Marketing Reportによると、専門家の91％がリマーケティングを使用しており、それが効果的な戦術であると主張しています。

この写真は、91％の企業がマーケティングスタックでリマーケティングテクノロジーを使用してPPCキャンペーンを最適化していることをマーケターに示しています。

動的リマーケティングタグやAdRollのソフトウェア（CB Insightsで使用）などのGoogleのツールを使用すると、マーケターはユーザーにCookieを送信し、見込み客の行動に合わせた広告を使用してユーザーをマーケティングファネルに引き戻すことができます。 その動作は、ショッピングカートを放棄するか、CBIの場合は特定のWebページにアクセスする可能性があります。 同社の共同創設者は次のように詳しく述べています。

「リードが2つのヘルスケアブログの投稿にアクセスし、ニュースレターに登録しない場合は、彼らの興味に非常に関連性の高い広告を確実に配信したいと考えています。 たとえば、Global Healthcare Exits Reportやデジタルヘルスホワイトペーパーなどです。 一般的な「戻ってきて、私たちをチェックしてください」というメッセージはブランディングにとって重要ですが、コンバージョンの魔法は私たちが具体的になると起こります。」

あなたのウェブサイトを訪問する人々の96％が購入する準備ができていないので、彼らを販売（または任意の変換）に育てることはリターゲティングツールの使用ではるかに効果的になります。 パーソナライズされた関連性の高いマーケティングメッセージが多いほど、より良い応答が得られる可能性があります。

その肯定的な反応（この場合は無料トライアルにサインアップする）は、見込み客を会社のマーケティングの目標到達プロセスのさらに下に追いやる。

アクティベーションメール

これから先はスムーズに航海できますよね？ 彼らが無料トライアルにサインアップしたら、リードがプラットフォームのデモを要求するのにそう長くはかからないでしょう。

それほど速くはない、とシェリーは言います。 電子メールを介した新規サインアップのオンボーディングは、思ったほど簡単ではありません。 実際、それはCBInsightsの新しいトライアルサブスクライバーにとって大きな摩擦点になりました。

「電子メールの配信可能性とクリックしてアクティブ化するために必要な作業の間で、特に厳しいスパムフィルターを使用しているもの（多くの場合、最高のクライアントの1つである企業の従業員）の見通しが失われることがあります。」

電子メールがスパムフォルダに埋もれないようにするために、チームは安価で強力なMXToolboxを使用して配信可能性メトリックを監視しています。 これらのメッセージの作成に関しては、SendGridとMandrillの組み合わせを選択します。

これらのトランザクションメールは、召喚状をクリックした後にユーザーによってトリガーされ、見込み客を会社の目標に近づけます。 次のいくつかのテクノロジーは、それらを残りの道に導きます。

自動ドリップメール

CB Insightsの場合、自動ドリップマーケティングは、アクティベーションメールとデモ自体の間のギャップを埋めます。 これは物事がトリッキーになるところです。

「設定して忘れる」アプローチを取るときはいつでも、物事が非人称的になる可能性があります。 非人称とは、冷たく、しばしば無関係であることを意味し、最終的には見通しの喪失につながります。

そのため、同社のマーケティングチームは、人工知能をカスタマイズして、メッセージングを意味のある目標どおりに保つことに細心の注意を払いました。 自動化されたオンボーディングプロセス中に考慮されるいくつかの事項：

  1. 電子メールドメイン：ユーザーの電子メールドメインが会社のデータベース内の電子メールドメインと一致する場合、それは業界と一致し、コンテンツはその業界に基づいて配信されます。
  2. オンボーディング設定：ユーザーは、サインアップ時に地理、業界、職業とともに関心のある分野を入力します。これにより、受信するコンテンツをガイドすることもできます。
  3. イベント：ユーザーが会社のWebサイトで特定のアクションを実行すると、CBIの自動システムは、その初期の動作に基づいて価値がある可能性のある他のユーザーを提案します。

チームは、会社のWebアプリケーションとシームレスに統合し、電子メールを介して顧客とやり取りできるため、Intercomのライブチャット、マーケティング、フィードバック、およびサポートプラットフォームを選択して作業を完了します。

もう少し強力なものが必要な場合は、ZapierをMySQLデータベースに接続し、SendGridと組み合わせます。 「Zapierルートはインターコムよりも少し多くの作業を必要とする傾向があります。しかし、多くの場合、システムに入力されるリアルタイムデータを共有したいという願望があるため、その強いケースがあります。」

ドリップキャンペーンは、トライアル全体にわたって継続されます。 ユーザーが応答すると、ドリップから引き抜かれ、事業開発部門の誰かに紹介されます。 それで…

デモ

任務完了。 join.meとWebExをバックアップオプションとして使用することで、同社のチームはプラットフォームのデモンストレーションでリードを驚かせました。

すべてのマーケティングスタックはこのように見えますか？

絶対違う。 すべてのマーケティングスタックは、ビジネスとその目標によって異なります。 これは、CBInsightsのようには見えないBILLSHARKからのものです。

この写真は、BILLSHARKのマーケティングスタックがマーケティング活動の整理と実行にどのように役立つかを示しています。

これは、まったく異なるソフトウェアのグループを使用するAcrolinxの別のソフトウェアです。

この写真は、Acrolinxのマーケティングスタックがマーケティング活動の整理と実行にどのように役立つかを示しています。

スタックを配置する正しい方法も間違った方法もありません。また、スタックで使用するテクノロジーの最適な数もありません。また、各カテゴリに「最良の」ツールがないことは間違いありません。 すべてはあなたが達成しようとしていることに依存します。

（マーケティングスタックのインスピレーションの詳細については、チーフマーケティングテクノロジストの2016 Stackies Awardsへの参加者を確認してください。）

マーケティングスタックを構築するときに覚えておくべきいくつかのこと

選択するテクノロジーがビジネス目標と一致していることを確認してください。

マーケティングテクノロジースタックの目的は、購入者の旅を通じて顧客を支援することです。 インフルエンサーマーケティングソフトウェアを使用して、ウェブサイトへの有意義なトラフィックを促進できるブランド支持者を特定する場合でも、チームが製品の更新に協力できるようにするコミュニケーションサービスを使用する場合でも、結局のところ、見込み客を顧客に変えることができます。そして、あなたのビジネスに対する彼らの生涯価値を最大化します。

それでも、これらのテクノロジーはそれぞれ、スタックで果たす役割があります。 彼らがあなたのビジネスに必要なことを確実に実行するために、Scott Brinkerは、ツールが処理しなければならない架空の状況を実行することをお勧めします。

「ソフトウェアでやりたいことの具体的なシナリオを書き留めてください。 計画を立てて、デモに入るときに営業担当者に「このシナリオを説明してくれませんか」と尋ねることができます。 この同じ対物レンズを通して複数のベンダーを評価します。 それらがどのような機能を備えているかだけでなく、それらの機能が実際に私たちの組織でどのように機能するかということです。」

このように、ソフトウェアが実行できるすべてのクールなことのデモンストレーションに気を取られることはありません。ソフトウェアを購入して、実行できないことを見つけるだけで、必要なことです。

ツールは互いに統合する必要があります。

いくつかの独立したテクノロジーで構成されるマーケティングスタックの魅力は、CBInsightsのブログ投稿へのコメントに対するLaneBernesの回答によくまとめられています。

この写真は、マーケティング担当者がCBInsightsが各マーケティング活動にカスタマイズされたソフトウェアをどのように好むかを示しています。

数年前、マーケターは、互いに統合できないクラス最高のツール（レーンが言うように、ワントリックポニー）を使用するか、何でも屋で品質と機能を犠牲にすることを余儀なくされました。取引、オールインワンプラットフォームにより、よりスムーズなカスタマージャーニーを提供します。

今日、ほとんどのソフトウェアは、多くのチームですでに使用されている多くの人気のあるマーケティングツールと連携して機能します。 たとえば、InstapageはGoogle Fonts、Autopilot、Salesforce、その他20以上と統合されています。

つまり、CB Insightsのようなトップマーケターは、オールインワンテクノロジーと同じシームレスなカスタマージャーニーを提供しながら、クラス最高のソリューションでマーケティングスタックをカスタマイズできるようになりました。

アバディーンによると、主要なマーケターは、他のすべてのマーケターと比較して、マーケティングテクノロジーソリューションのほぼ統合されたシステムを持っている可能性が74％高くなっています（40％から23％）。

  • 専門的であるが接続されていないソリューションのコレクション：クラス最高：13％、その他すべて：34％
  • いくつかの統合を備えた特殊なソリューションのコレクション：クラス最高：33％、その他すべて：34％
  • 補完的なソリューションのほぼ統合されたシステム：クラス最高：40％、その他すべて：23％
  • 高度に統合されたシステムまたは補完的なソリューションの「クラウド」：クラス最高：14％、その他すべて：9％

自分のビジネスのためにテクノロジーを評価するときは、それらがすでに使用しているツール、または投資を計画しているツールと統合されていることを確認してください。その結果、マーケティングファネルの全体像がよくなり、より効果的な方法になります。それを通してあなたの見込み客を護衛します。

分析ソフトウェアは、すべてのスタックの一部である必要があります。

「最近、私のために何をしてくれましたか？」 マーケティングテクノロジースタック内のすべてのツールについて定期的に質問する必要があり、答えを裏付ける数字が必要です。

Andrew Moravickによると、主要なマーケターは他のすべてのマーケターと比較して分析ソリューションを使用する可能性が58％高くなっています（52％から33％）。 「他のすべてのマーケティング活動をレビューおよび最適化するために使用される1つの領域またはマーケティング技術が、クラス最高の技術と他のすべての技術との間で最も広いマージンを持つ技術でもあるのは偶然ではありません。」

  • CRM：クラス最高：76％、その他すべて：76％
  • ビデオ会議ソリューション：クラス最高：67％、その他すべて：59％
  • メールサービスプロバイダー：クラス最高：64％、その他すべて：61％
  • マーケティングオートメーションプラットフォーム：クラス最高：58％、その他すべて：50％
  • 印刷物とソリューション：クラス最高：52％、その他すべて：50％
  • データ視覚化ソリューション：クラス最高：52％、その他すべて：33％
  • CMS：クラス最高：52％、その他すべて：51％

マーケティングを評価するための分析ツールがなければ、スタックが機能しているかどうかをどのように知ることができますか？

あなたがそれを使う方法を知らなければ、テクノロジーはあなたのために何も成し遂げません。

これは言うまでもありませんが、テクノロジーを操作するための知識と十分な訓練を受けたチームがいない場合、スタックから最大のメリットを享受することはできません。 ブリンカーは再び説明します：

「ソフトウェアにお金をかけたいだけでなく、サポート担当者にもお金をかけなければなりません。 分析の専門家であるAvinashKaushikは、数年前に90-10の分割を提案しました。分析を活用する方法を人々に教えることに90％を費やし、ツールに10％を費やす必要があります。 正確な数については疑問に思うかもしれませんが、実際のソフトウェアに投資するお金は方程式の最小部分でなければならないことに同意します。」

あなたのマーケティングスタックはどのように見えますか？

個々のテクノロジーを積み重ねますか、それともオールインワンソリューションを使用しますか？ どっちがいい？

強力なクリック後のランディングページソリューションをマーケティングスタックに追加し、広告スタックを100万ドルの広告費でダウンロードし、今すぐInstapageEnterpriseデモにサインアップしてください。