販売するメールの書き方：影響力のある言語の分析
公開: 2016-02-172012年のベストセラーであるToSell Is Humanに寄せられた調査の一環として、著者であり講演者でもあるダニエルピンクは、「販売」または「販売」を聞いたときに頭に浮かんだ最初の言葉について人々を調査しました。
最も頻繁に使用される25の形容詞または感動詞の中には、「プッシー」、「スリージー」、「操作的」、「迷惑」、「うんざり」、「うんざり」などの単語がありました。 （続けることはできますが、あなたはその考えを理解します。）
この調査は、多くの人々がセールスマンと経験したことのいくつかを検証します。
しかし、それはマーケターや営業担当者にも予想外の影響を及ぼします。多くの人が、自分たちの努力の中であまりにも「売れ行きが悪い」ことに遭遇することを恐れるようになっているからです。 彼らは、より受動的な販売アプローチの形で防御メカニズムを開発し、人々が売り込みに関連することを恐れる言葉や状況を避け、不利な反応をもたらしました。
他のマーケターや営業担当者は、そのような調査結果をほとんどまたはまったく考慮せずに保持しています。 彼らは、他の人に購入を説得し、影響を与えるために必要だと感じるレベルの権限で仕事に取り組みます。
ヘンリー・フォードがかつて言ったように、「私が人々に何が欲しいか尋ねていたら、彼らはもっと速い馬を言っただろう」。
翻訳：私は、顧客にとって何が彼らよりも優れているかを知っています。 もちろん、これはフォードでは機能しましたが、実際にはほとんどのコミュニケーターで機能しますか？
完全ではありません。 私たちが学ぶように、ほとんどの人は支配的な売り込みによってオフになっています。 しかし、それは一般的に販売によってそれらがオフになっていることを意味しますか、それとも私たちの電子メールキャンペーンを取り入れるためのより良いアプローチがありますか？
人々は実際に販売についてどのように感じていますか？
人々は実際に売られることを恐れていません。 代わりに、彼らは自分たちのニーズや興味に合わない製品やサービスに対して支配的なアプローチをとる売り込みを好みません。
著者のアダム・グラントは、著書 『ギブアンドテイク』で、支配と名声という2つの基本的な影響経路を示唆する研究について詳しく説明しています。
優勢に依存する売り込みは、強力なコミュニケーションを使用します。これは、グラントによれば、コミュニケーターが「他の人よりも優れているように努力することによって、可能な限り多くの価値を主張することを目的とする販売方法です。 彼らは力強く話し、権威を主張するために声を上げ、自信を投影し、彼らの成果を促進し、信念と誇りを持って売ります。」
これらのタイプの売り込みは、よりブランド中心になる傾向があり、「私」と「私たち」をたくさん読み、顧客または加入者としてのあなたについてはほとんど読みません。
電子メールを介して売り込むために一般的に使用される方法。 実際、それらは受信トレイでかなり頻繁に見つかる可能性があります。 （Gmailユーザー：[プロモーション]タブを確認してください。）
多くの場合、強力なコミュニケーションを実践している送信者は、次のように、資格情報を使用してあなたに影響を与えようとします。
あなたがその電子メールの数行以上を通り抜けることができなかったならば、私を信じてください、私はあなたを責めません。
また、送信者がピッチにジャンプするのに時間を無駄にすることもありません（または、見方によってはすべてを無駄にすることもありません）。
この営業担当者は、会社を代表して執筆し、彼の会社を「主要な」プロバイダーとして説明する教科書のパワーワードで始まりました。 その後、彼は受取人を気にせずにピッチに飛び込んだ。
皮肉なことに、この電子メールはスパムとしてマークされており、他の多くのメッセージと同じようにフォルダから取り出しなければなりませんでした。 これらの電子メールは影響力を得る効果が低いだけでなく、スパムとしてマークされ、視聴者に見えなくなる傾向があります。
これらは、 To Sell IsHumanで見たような調査結果を促進する種類の売り込みです。 あなたが聴衆を支配しようとすればするほど、彼らは抵抗します。
GrantがGiveand Takeに書いているように、「受容的な聴衆がいても、支配はゼロサムゲームです。私が持つ力が大きければ大きいほど、あなたは少なくなります。」
言い換えれば、支配を確保しようとすればするほど、影響力を失うリスクが高くなります。
無力なコミュニケーション
強力なコミュニケーションによる支配に頼って聴衆に影響を与えるのではなく、名声に焦点を当てた売り込みは、いわゆる無力なコミュニケーションを通じて尊敬と称賛を獲得することを目的としています。
無力なコミュニケーションにより、マーケターはあまり積極的に話さず、疑いを表明し、質問をし、他の人からのアドバイスに頼ります。 彼らは脆弱性を伝えることを恐れていません。
直感に反しているように見えますが、他の人に影響を与えることになると、確実性ではなく脆弱性を表現する方が効果的です。 共感は強力な販売ツールです。
強力なコミュニケーションはよりブランド中心ですが、無力なコミュニケーションはすべて顧客または加入者中心であることが重要です。 言い換えれば、それはあなたについてです。 「あなたの考えを教えてください」、「私たちがあなたの経験を改善することができるいくつかの方法は何ですか？」 「これが他の人が言っていることです。」
仮定が行われていないことに注意してください。 無力なコミュニケーションとは、あなたがすべてを知らないことを伝えることです。
ブランドがより効果的に販売するために無力なコミュニケーションを使用する方法のほんの一部を次に示します。
暫定トーク
支配を目指すマーケターや営業担当者は強力なスピーチを使用しますが、名声を確保しようとする人々は無力なスピーチを使用します。
グラントはそれらを次のように分類します。
- ためらい：「まあ」、「ええと」、ええと、「あなたが知っている」
- ヘッジ：「ちょっと」、「ソータ」、「たぶん」、「たぶん」、「私は思う」
- 免責事項：「これは悪い考えかもしれませんが」
- 質問にタグを付ける：「それは興味深いですね。」 または「それはいい考えですよね？」
- 強意語：「本当に」、「非常に」、「かなり」
暫定的なスピーチは、コミュニケーターとして、他の誰かの意見を考慮に入れても構わないと思っていることを示唆しています。 あなたが答えを延期したり、交渉したり、あるいは彼らに頼ったりすることをいとわないこと。
実際の動作は次のとおりです。
オンラインパブリッシャー向けのアプリであるBoomboxは、強力なコミュニケーションを使用して確実性を表現するのではなく、無力なコミュニケーションを使用して影響力を生み出します。
クレデンシャル、製品仕様、またはパワーワードはありません。 実際、Boomboxのマーケターは、メッセージを延期するためにヘッジと免責事項を使用して、製品を販売するためにケーススタディに依存していました。
質問をする
質問をすることは、あなたが彼らについて学び続けるために彼らの興味を十分に気にかけていることを人々に示します。 確かに、最終的な目標はブランドが製品を販売することですが、顧客の最善の利益を念頭に置いて販売する場合、人々は販売されることを恐れません。
例として、ノースフェイスから受け取ったこのメールを見てください。
識別可能な製品ピッチが目立ってないことに加えて、ノースフェイスは、よりパーソナライズされた体験を提供するために、無力なコミュニケーションを使用して私の屋外の興味を求めています。
質問は、加入者に焦点をそらすのに効果的であるだけでなく、行動の効果的な推進力でもあります。 ギブアンドテイクでは、グラントはアメリカの心理学者エリオットアロンソンが行った調査を指します。そこでは、行動に関する質問をすることで、彼らはその行動を示す可能性が高くなることがわかりました。
たとえば、誰かに投票する予定があるかどうかを尋ねると、実際に投票する確率が41％増加しただけです。 調査によると、今後6か月以内に新しいコンピューターを購入する予定があるかどうかを誰かに尋ねると、購入する可能性が18％高くなることがわかっています。
しかし、なぜ？
グラントが述べているように、「あなたが投票する予定があるかどうか尋ねるとき、あなたは私があなたに影響を与えようとしているようには感じません。 それは無実の質問であり、私の影響力に抵抗する代わりに、あなたはそれを熟考します。 これは私があなたを説得しているようには感じません。 あなたはすでに好きで信頼している誰か、つまりあなた自身に確信を持っています。」
販売を恐れないでください
売上高を不利に位置付ける調査は、主に強力なコミュニケーション技術に満ちた卑劣で支配的な売り込みの経験で構成されていることに留意してください。
あなたが聞いたことに関係なく、電子メールで他の人に売ることを恐れないでください。
そのような研究では、好ましい経験は考慮されていません。 これは、電子メールの専門家として、あなたの機会が存在する場所です。
無力なコミュニケーションを利用し、不確実性を表現し、顧客への焦点をそらす販売メールのごく一部の一部になります。
言い換えれば、売れるメールを書いてください。
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