私たちはEメールマーケティングが大好きで、率直に言って、一部の企業がその価値を認識していないことに不満を感じています。 ダイレクトマーケティング協会の調査によると、彼らを説得するために、メールマーケティングの優れた投資収益率（38対1）を頻繁に宣伝しています。

このレポートとこのブログ投稿、そしてこれとこれについても言及しましたが、これは過去数か月のことです。 そして、他の多くの電子メールマーケティング会社が何年にもわたって同じことをしてきました。

ちなみに、私はメールマーケティングのROIが130対1に近いと主張するところまで行ってきました。

しかし、ROIの機会をめぐる私たちの集合的なララにもかかわらず、企業は依然として電子メールマーケティングに大幅に過小投資しています。 たとえば、AdestraとEconsultancyの調査によると、ブランドはマーケティング予算の15％を平均してメールマーケティングに費やしていますが、チャネルは総売上の23％を生み出しています。

メールマーケティングのROIをより多くのブランドにとって重要なものにしたいのですが、そうではありません。 これが当てはまる理由は次のとおりです。

1.一部のブランドは、「高いROI」を「安価」かつ「労力の少ない」と解釈しています。

マーケターにもっと投資するように勧めるのではなく、メールマーケティングの高いROIは、チャネルが簡単だと考える人もいるため、実際には逆の効果をもたらす可能性があります。

TrendlineInteractiveのCOO兼共同創設者であるAndrewKordekは、これが事実であると信じており、「メールの素晴らしさを示すために意味のない統計を投げて、メールマーケティングの技術を弱めないようにしましょう」と述べています。

電子メールが「安い」と考えるブランドと「高いROI」があると考えるブランドの間のこの分割は、企業間の電子メールマーケティングの高度化の範囲の拡大に部分的に責任があります。 「1つのサイズですべてに対応」するコンテンツのブロードキャストメールのみを送信する企業もあれば、メールの1対1の機能を活用するパーソナライズされた動的コンテンツを使用してセグメント化およびトリガーされたメッセージの配列を構築する企業もあります。

この二分法の結果、「高ROI」キャンプの人々は、電子メールマーケティングの安価さに焦点を当てている人々よりも大きな競争上の優位性を持っています。

2.一部のブランドは低いリターンに満足しています。

メールマーケティングで18対1の収益を上げているブランドの場合、他のチャネルと比較すると、おそらく非常に満足しています。 たとえば、Nielsen Catalina Solutionsによると、ラジオ広告のROIはわずか6対1です。 ドイツ銀行によると、テレビ広告のROIは1.3対1です。 その文脈では、より多くの予算を主張するのは難しいかもしれません。

しかし、その機会への回帰を比較すると、それは非常に異なる話です。 38対1の統計は平均であることを認識してください。 つまり、38対1をはるかに超えるリターンを生み出すブランドがたくさんあるということです。

3.一部のブランドは、EメールマーケティングのROIを測定していないか、有用であるために十分に測定できていません。

EメールマーケティングのROIは、ESPのどのダッシュボードにも表示されません。 計算には時間がかかります。組織が複雑になり、チャネルが増えるほど、計算は長くなり、難しくなります。 そして、チャネルの急増、Apple Watchのような機能が制限された電子メールクライアントのデビュー、そして電子メールの双方向性の台頭は、電子メールの帰属をますます混乱させているだけです。

ダイレクトマーケティング協会によると、メールマーケティングのROIを計算できる企業の割合は、2012年以降着実に減少しています。 2016年のDMAEmail Tracker Reportによると、2015年には、マーケティング担当者の半分だけがマーケティングのROIを計算できました。

ROIを計算できないため、多くのブランドは代わりに、オープンやクリックなどのエンゲージメント指標を使用して成功を測定しています。 このアプローチにより、収益と顧客の指標に焦点を当てている組織のリーダーシップとの整合性が大幅に低下します。

他のブランドは、単に歴史的なレベル、直感、および内部政治に基づいた予算編成に頼るでしょう。

4.一部のブランドは統計を信じていません。

38対1は、特にその近くで生成していない場合は、真実ではないように思えるかもしれません。 メールマーケティングのROIが有料検索のROIのほぼ2倍であり、他のチャネルのROIの数倍であることを考えると、この統計を却下するのは簡単なことです。 ここでの心理的なハードルは実体のないものではありません。

ハンドルを引くたびにではなく、1時間かけて38対1で支払うスロットマシンを想像してみてください。 明らかに、あなたはコインのバケツを持ってそのマシンにとどまり、支払いが大幅に少なくなるまでできるだけ早くお金を投入します。 それはあなたが期待することですが、代わりに人々はそのマシンから離れて、次の光沢のあるオブジェクトや他のスポーツゲームで時間を費やしています。

スロットマシンを使用している人々の行動は、なぜ人々が自分のお金を他の場所で使うことを喜んで選ぶので、その支払いの真実に疑問を投げかけますか？

これは、このROI統計に関してEメールマーケティング業界が直面している状況です。

パラドックス

EメールマーケティングのROIの数値が私たちが望むほど説得力がない理由の核心は、それが私たちの成功と失敗の両方を同時に表しているからです。

一方では、統計は、38対1未満のリターンを生成している人々に次のように述べています。 チャネルにより多くの投資を行い、より高いROIを生み出す必要があります。」

一方、その統計は、38対1よりも優れたリターンを生み出している人々と非常によく似たものを示しています。 ROIが非常に高いため、ROIが大幅に低下するまで、チャネルにさらに投資する必要があります。」

このブログ投稿のコメントで、CTOでFreshRelevanceの共同創設者であるPeteAustinは、この議論をうまく行っています。

非常に高いROIのEメールマーケティングは重大な間違いです。 いずれかのチャネルで「投資1ドルあたり43ドル」または「80ドルのROI」のROIを獲得している場合、支出が大幅に不足しており、莫大な収入がテーブルに残っています。 予算を増やして売上を増やし、ROIが正常になるまでこれを続けます。

Eメールマーケティングの目標は高い収益率ではないことを思い出してください。 目標は、顧客維持と高いトータルリターンです。 Eメールマーケティングが他のチャネルと比較して高いROIを持っていることは私たちの業界の誇りですが、リターンが38対1、28対1、18対1のいずれであるかはほとんど重要ではありません。

これは、18対1のROIが、予算が少なく、洗練されていないメールマーケティングプログラムを備えたブランドであると同時に、予算が大きく、プログラムが非常に洗練されているブランドである可能性があるためです。 後者の会社のトータルリターンは前者の会社のそれを小さくするでしょう。

これはすべて言うことです…

おそらく、私たちはメールマーケティングのROIに焦点を合わせすぎています。

あいまいなだけでなく、ROI統計は多くの点で企業中心の指標です。 代わりに、私たちは顧客や加入者にもっと直接焦点を当てるべきかもしれません。 ブランド体験の観点から彼らが何を望んでいるのか考えてみましょう。

たとえば、MarketingSherpaの調査によると、消費者は企業が電子メールで通信することを圧倒的に好み、72％が電子メールでの通信を望んでいると述べています。 郵便は消費者の48％に好まれました。 また、テキストメッセージ、ソーシャルメディア、電話はそれぞれ20％未満の消費者に好まれていました。

電子メールにはクールすぎると長い間描かれてきたミレニアル世代でさえ、電子メールを好みます。 Adestraの調査によると、ミレニアル世代の73％がメールによるブランドコミュニケーションを好みます。

電子メールに対する消費者の熱意は、チャネルの採用にも表れています。 The Radicati Groupの調査によると、2015年の世界の電子メールユーザー数は約26億人になります。 そして2019年末までに、世界中の電子メールユーザーの数は29億人を超え、これは世界の人口の3分の1以上に相当します。

それに比べて、Facebookの2015年第4四半期の月間アクティブユーザー数はわずか15.9億人でした。

消費者の好みがEメールマーケティングのROIよりも重要で曖昧さが少ないことに同意する場合は、この新しい集会の叫びを共有してください。

Eメールマーケティングの38対1のROIは関係ありません。 重要なのは、消費者が電子メールを介したブランドコミュニケーションを好むことです。 （これをツイート）

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