Tipps zur Lead-Generierung: Besucher in Leads verwandeln im Jahr 2021

Ich kam, ich sah, ich kaufte. Wenn die Leute nur so einfach einkaufen würden! Dies passiert wahrscheinlich Stammkunden, die Ihre Marke bereits kennen, aber potenzielle Kunden werden sich wahrscheinlich auf eine lange Entscheidungsreise begeben. Wie können Sie ein „Danke, ich suche nur“-Szenario vermeiden und mehr Conversions erzielen? In diesem Artikel werden wir einige Tipps zur Lead-Generierung untersuchen, die Ihre Besucher nicht mit leeren Händen verlassen werden.

Was ist Lead-Generierung?

Es gibt zwei Möglichkeiten, Ihren Interessenten bei der Entscheidungsfindung zu helfen: Nehmen Sie sie an die Hand und verkaufen Sie schnell Ihr Produkt oder ebnen Sie ihnen mit Sorgfalt und Aufmerksamkeit den Weg zum Kauf.

Die erste Strategie, auch als Outbound-Marketing bekannt, funktioniert nicht mehr wie früher: Die Leute sind von Werbetreibenden überfordert und betrachten Kaltanrufe und E-Mails als Eindringen. Die zweite Strategie zielt darauf ab, Beziehungen aufzubauen, Ihre Besucher in Leads umzuwandeln und sie zu pflegen, bis sie zum Kauf bereit sind.

Jede Beziehung beginnt mit dem Kennenlernen, daher ist die Lead-Generierung der Prozess des Kennenlernens Ihrer potenziellen Kunden: Sammeln ihrer Kontakt- und persönlichen Daten, um sie für weitere Marketing-, Vertriebs- und Support-Kommunikation zu verwenden. Personen, die Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung bekundet und ihre Kontaktinformationen geteilt haben, können als Leads definiert werden.

Leads können aus verschiedenen Kanälen kommen. Dann werden sie bewertet und durchlaufen mehrere Verkaufsphasen, bis der Deal abgeschlossen ist. Im Online-Marketing sind Leads einzigartige Website-Besucher, die Ihnen ihre Kontaktinformationen oder persönlichen Daten zur Verfügung stellen, manchmal im Austausch gegen eine wertvolle Information.

Es gibt zwei Hauptkategorien, die verwendet werden, um den Lead-Generierungsprozess und den Begriff Lead selbst zu definieren:

In diesem Artikel gehen wir auf Tipps zur Online-Lead-Generierung ein, mit denen Sie so viele Leads wie möglich auf Ihrer Website erfassen können. Das ist die zweite Stufe Ihrer gesamten Online-Marketing-Strategie:

Warum Lead-Generierung nutzen?

Das Ziel der Lead-Generierung im Online-Marketing ist es, Ihre Absprungrate zu reduzieren und so viel wie möglich des eingehenden Traffics zu konvertieren. Es maximiert die Wirkung all Ihrer Marketingkampagnen, indem es potenzielle Kunden aufwärmt und sie auf den Weg zum Kauf bringt.

Diese Strategie ist für kleine Unternehmen eine Überlegung wert, da sie Ihnen hilft, mehr Leads zu geringeren Kosten zu erhalten. Darüber hinaus kann es organisches Interesse an Ihrem Produkt wecken und zur Markenbekanntheit und Wiedererkennung beitragen.

Hier ist ein Beispiel für eine Strategie zur Lead-Generierung für kleine Unternehmen. Candy Club bietet einen Rabatt von 15% für Benutzer, die ihre Kontaktinformationen direkt beim Besuch ihrer Website angeben. Ein Pop-up kann irritierend sein, aber in diesem speziellen Fall wirkt es wie eine nette Willkommensgeste und eine Einladung, dem Club beizutreten:

So erstellen Sie eine Kampagne zur Lead-Generierung

Stellen wir uns vor, Sie besitzen einen Online-Blumenladen. Sie haben eine Website und verwenden Instagram und bezahlte Suchanzeigen, um Ihre Interessenten zu erreichen. Mit der Lead-Generierung können Sie Ihren bezahlten Suchverkehr effektiver umwandeln: zum Beispiel indem Sie eine Mailingliste erstellen und diese für saisonale E-Mail-Werbung oder E-Mail-Kampagnen zur Lead-Pflege verwenden.

Um eine Liste von Abonnenten zu erstellen, müssen Sie Ihre Besucher dazu inspirieren, ihre Kontaktdaten zu hinterlassen. Die Leute werden dies wahrscheinlich nicht teilen, insbesondere jetzt, wo personenbezogene Daten zu einem Schnäppchen geworden sind. Um sie zu ermutigen, nutzen Sie die Kraft kostenloser Inhalte: Überlegen Sie sich etwas Nützliches, das Sie im Austausch anbieten können.

Das kann zum Beispiel eine Checkliste zum Thema „So wählen Sie Blumen aus, die lange halten“ oder eine Liste mit Geschenkideen für den Valentinstag sein. Diese wertvolle Information ist Ihr Angebot und die erste Komponente Ihrer Lead-Gen-Kampagne. Um es als Magnet für Ihre Leads zu verwenden, benötigen Sie außerdem:

• ein Aufruf zum Handeln, der Ihre Besucher dazu anregt, das Angebot zu prüfen;
• eine spezielle Zielseite, die den Wert des Angebots anzeigt;
• ein Formular zum Sammeln von Daten und Kontakten.

Eine typische Sequenz zur Lead-Generierung sieht wie folgt aus:

Ein Call-to-Action, eine Landingpage, ein Formular und ein Angebot sind die vier Hauptkomponenten des Lead-Generierungsprozesses. Schauen wir uns jeden von ihnen genauer an.

Tipps zur Lead-Generierung: Erstellen Sie ein überzeugendes Angebot

Angebote, auch Lead-Magnete genannt, ziehen Besucher an und wandeln sie in Leads um. Die am häufigsten verwendeten Arten von Lead-Magnet-Inhalten sind Coupons, eBooks, Demoversionen eines Produkts, Quiz, Checklisten, Webinare usw. Die einzige Grenze ist Ihre Kreativität.

Best Practice: Um Ideen zu entwickeln, denken Sie an Ihren Verkaufstrichter. Welche Informationen sind wertvoll, um das Bewusstsein zu stärken oder Ihren potenziellen Kunden in der Überlegungs- oder Entscheidungsphase zu helfen? Denken Sie an den Inhalt, der alle diese Phasen abdeckt.

Nachfolgend finden Sie einige Tipps, wie Sie Ihr Angebot unwiderstehlich machen.

Betrachten Sie Ihr Angebot als Investition

Da viele Unternehmen bereits Techniken zur Lead-Generierung einsetzen, sollten die von Ihnen bereitgestellten Inhalte den höchsten Standards entsprechen. Es sollte nützlich, leicht verständlich und schön verpackt sein.

Hier sind einige Richtlinien und gute Beispiele, die Sie bei Ihren Kampagnen zur Lead-Generierung für kleine Unternehmen befolgen können:

Verwenden Sie den „Jobs to be done“-Ansatz

Denken Sie an Ihre Leads und ihre täglichen Aufgaben und Routinen. Welche davon sind die rätselhaftesten oder zeitaufwendigsten? Um auf unser Beispiel eines Blumenladens zurückzukommen, könnte dies die Aufgabe sein, eine Grußkarte zu unterschreiben. Erledigen Sie diese Aufgabe für sie: Erstellen Sie einen Katalog mit schönen und witzigen Wünschen zur Auswahl.

Unbounce hat beispielsweise eine ganze Bibliothek mit schönen Vorlagen erstellt, um potenzielle Kunden zu inspirieren und zu demonstrieren, dass der Landing Page Builder einfach zu verwenden ist:

Best Practice: Wenn Sie Vorlagen bereitstellen, sollten Sie diese einfach ausfüllen und ausdrucken lassen. Wenn Sie Tabellenkalkulationen anbieten, sollten die Zahlen leicht zu manipulieren sein. Wenn Sie Rezepte anbieten, stellen Sie ebenfalls sicher, dass die Zutaten zugänglich und erschwinglich sind.

Machen Sie Ihr Angebot mit Video

Heute ist es selbstverständlich, dass Video eines der gefragtesten Formate ist. Der Impact of Video Marketing Report von Vidyard behauptet, dass Videoinhalte Ihre CTR um 34 % steigern können.

Video lohnt sich in Kampagnen zur Lead-Generierung kleiner Unternehmen: Einfache Anleitungen, Demos und Fallstudien erfordern keine kostspielige Produktion in hoher Qualität. Wir leben im Zeitalter von IGTV und Livestreams, die keine Nachbearbeitung erfordern und kostenlos aufgezeichnet werden können.

Videos können verwendet werden als:

• Bleimagnete;
• Teaser auf Ihrer Zielseite;
• ein Stück Gated Lead Generation Content auf Ihrer Hauptwebsite.

Einige Videodienste bieten Drehkreuze, integrierte Formulare, die an bestimmten Stellen eines Videos platziert werden, um Benutzer zu ermutigen, ihre Kontaktdaten anzugeben, um das Video weiter anzusehen. Da Drehkreuze in 10–20 % des Inhalts platziert sind, werden Videos zu 43 % konvertiert, obwohl sie die Anzahl der Aufrufe und die durchschnittliche Wiedergabezeit reduzieren.

Es gibt auch spezielle Popup-Formulare, die automatisch angezeigt werden können, nachdem ein Benutzer ein Video angesehen hat. Diese Formulare können die Kontaktdaten der Benutzer direkt in Ihr CRM übertragen:

Verwenden Sie kein Video um der Sache willen. Wenn Sie Videoinhalte als Angebot verwenden, verwenden Sie Videostrategien und -taktiken, um die richtigen Formate auszuwählen und effizient zu bleiben.

Tipps zur Lead-Generierung: Erstellen Sie einen druckvollen Call-to-Action

Ein Call-to-Action ist eine Nachricht, die eine Person motiviert, mehr über Ihr Angebot zu erfahren. Dies kann eine Schaltfläche, ein Link oder ein Banner sein, das in einen Blogbeitrag, eine Website oder eine E-Mail eingebettet ist. Es ist ein wichtiger Bestandteil jeder Marketingkampagne, da es den Verkehr auf Ihre Zielseite leitet.

Die meisten CTAs sind recht prägnant und vermitteln ein Gefühl der Dringlichkeit: „Jetzt herunterladen“, „Jetzt einkaufen“, „Jetzt registrieren“, „Kostenlose Testversion starten“ oder „Profiversion herunterladen“. Sie unterscheiden sich nicht nur in der verwendeten Mikroskopie, sondern auch in ihrer Leistung. Im Folgenden finden Sie einige Tipps zum Experimentieren mit CTAs, um Ihre Kampagnen zur Lead-Generierung für kleine Unternehmen zu optimieren.

Personalisieren Sie Ihre CTAs

Personalisierung ist ein schnell wachsender Trend für 2021. CTAs sind keine Ausnahme; je relevanter die Nachricht, desto besser. In diesem Sinne können CTAs sein:

• einfache oder statische CTAs, die für jeden Website-Besucher gleich sind;
• multivariate oder Varianten grundlegender CTAs, die in Split-Tests verwendet werden;
• intelligente oder personalisierte CTAs, die sich an den Besucher anpassen, der sie sieht.

Laut Hubspot-Statistiken schneiden intelligente oder personalisierte CTAs um 202 % besser ab als einfache und multivariate. Das liegt daran, dass sie es ermöglichen, Nachrichten an die spezifische Phase der Reise eines bestimmten Kunden anzupassen:

• CTAs für Erstbesucher können sie ermutigen, Leads zu werden;
• CTAs zur Pflege von Leads mit dem Ziel, sie in Kunden zu verwandeln.

Wenn Sie sich entscheiden, intelligente CTAs auszuprobieren, sollten Sie sie mit relevanten Angeboten verknüpfen. Für den CTA eines Erstbesuchers kann es eine hilfreiche Anleitung sein, für den CTA eines Leads eine Demo oder eine kostenlose Beratung.

Netflix personalisiert beispielsweise seine CTA-Schaltfläche und zeigt Erstbesuchern „30 Tage kostenlos testen“ und ehemaligen Kunden, die nach der Kündigung zurückgekehrt sind, „Mitgliedschaft neu starten“ an:

Experimentieren Sie mit der Anzahl der CTAs und ihrem Design

Eine weitere Erkenntnis von Hubspot: CTAs, die als Buttons erscheinen, schneiden besser ab als solche, die auf Bildern oder Bannern erscheinen. Auf der anderen Seite übertreffen Ankertext-CTAs die Schaltflächen-CTAs und generieren zwischen 47 % und 93 % der Leads ihrer Blog-Posts.

Dies bedeutet nicht, dass Sie sich mit Text-CTAs befassen müssen: Verwenden Sie eine Vielzahl von CTAs auf verschiedenen Ebenen Ihres Blog-Posts oder Ihrer Website. Multiformat-CTAs erhöhen die Wahrscheinlichkeit, dass Ihre Besucher weiterklicken, auch wenn sie es nicht bis zum Ende der Seite schaffen.

So verwendet Hubspot eingebettete Textlinks oben in seinen Blog-Posts:

Und eingebettete Banner am Ende des Artikels:

Es gibt auch Slide-In-CTAs, die einen Versuch wert sind. Sie enthalten normalerweise eine Kopie, ein Bild und eine CTA-Schaltfläche und werden angezeigt, wenn Sie auf der Seite nach unten scrollen. Sie können auffälliger sein als Textlinks und werden normalerweise früher als ein Banner-CTA am Ende der Seite gesehen.

In diesem Beispiel verwenden LeadAdvisors einen CTA, der auf ihren Blog-Seiten und auch auf ihrer gesamten Website eingeblendet wird:

Verwenden Sie einen „Call to Value“ und keinen „Call to Action“

Testen Sie verschiedene Arten von Mikroskopie oder Formulierungen, um das Beste aus Ihrem CTA herauszuholen. CTAs, die einen Mehrwert bieten, weisen eine bessere Leistung auf als solche, die nur eine Handlung vorantreiben, weil die Leute nicht nach einem Produkt suchen. sie suchen nach dem Wert dahinter.

Hier sind einige Beispiele, die Ihnen den Unterschied verdeutlichen:

Tipps zur Lead-Generierung: Erstellen einer Zielseite mit hoher Conversion-Rate

Eine Landing Page ist der Dreh- und Angelpunkt Ihrer Strategie zur Lead-Generierung. Es sollte Ihre Besucher klar zum Handeln anleiten – füllen Sie das Formular aus und hinterlassen Sie die persönlichen Daten. Eine effektive Landingpage ist immer einem Angebot gewidmet. Wenn Sie mehrere Lead-Magnete haben, sollten Sie daher für jeden eine eigene Landingpage erstellen.

Best Practice: Überlegen Sie sich mehrere Angebote, die verschiedenen Phasen der Customer Journey entsprechen, und erstellen Sie dedizierte Landingpages und CTAs.

Landing Pages, die für die Lead-Generierung verwendet werden, sind normalerweise recht einfach, aber das bedeutet nicht, dass Sie einige Tipps nicht anwenden können, um sie zu verbessern.

Probieren Sie verschiedene Varianten derselben Zielseite aus

Es gibt fünf Kernelemente einer Landingpage:

• ein Alleinstellungsmerkmal, das normalerweise auf dem ersten Bildschirm angegeben wird;
• ein Heldenbild und ein allgemeines Seitendesign;
• Kopie der Funktionen und Vorteile;
• sozialer Beweis;
• Aufruf zum Handeln.

Jedes dieser Elemente beeinflusst Ihre Conversion-Rate. Verwenden Sie daher einige Best Practices, um eine leistungsstarke Landingpage zur Lead-Generierung zu erstellen, zu testen und zu iterieren.

Moderne Landing Page Builder verfügen über eine A/B-Methodik oder sogar KI, um Ihnen zu helfen, jeden ROI aus Ihrer Landing Page herauszuholen. Während es beim A/B-Test darum geht, Varianten einer Landingpage zu erstellen und diejenige auszuwählen, die am besten konvertiert, leiten KI-gestützte Conversion-Tools Besucher automatisch zu der Landingpage, auf der sie mit höherer Wahrscheinlichkeit konvertieren.

Dahinter steckt keine Magie; nur viele Daten. KI analysiert die Attribute und Conversions Ihrer Besucher und prognostiziert ihr Verhalten basierend auf dem Verhalten von Personen mit denselben Attributen: Wenn Benutzer mit bestimmten Attributen auf der Landingpage A besser konvertieren, sollten alle neuen Besucher mit den gleichen Attributen auf Seite A geleitet werden .

Investieren Sie in Ihr Exemplar

Zielseiten mit hoher Conversion-Rate haben ein klares und überzeugendes Wertversprechen. Um die beste Formulierung zu finden, recherchieren Sie Ihre Kunden, ihre Schwachstellen und die Sprache, die sie verwenden. Anstatt eine Sammelkopie zu schreiben, lassen Sie Ihre Kopie so klingen, wie Ihre Kunden sie geschrieben haben.

Hinweis: Wörter wie „verbessern“, „entfesseln“ oder „ermächtigen“, die auf vielen Zielseiten beliebt sind, sind nicht Ihre Freunde; die Leute reden nicht so.

So bringt Gusto, eine umfassende Plattform für HR-Spezialisten und Buchhalter, ihr Wertversprechen einfach und freundlich zum Ausdruck:

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass die Kopie einer qualitativ hochwertigen Landingpage:

• wertorientiert, nicht produktorientiert;
• spezifisch und verwendet Zahlen anstelle von Werbeslogans;
• Kundenorientiert.

Nutze Social Proof

Es gibt vier Arten von Social Proof, die in Anzeigen und auf Landingpages weit verbreitet sind:

• große Markenlogos;
• Testimonial-Zitate;
• Video-Testimonials;
• Medien erwähnt.

Aber es gibt auch etwas Raum für Kreativität. Erinnern Sie sich an den Hack, den Booking.com und Airbnb verwenden, indem Sie zeigen, wie viele Personen sich gerade dasselbe Angebot ansehen? Dies motiviert Leads, ihre Entscheidung schneller zu treffen. Für diesen Ansatz ist kein Code erforderlich: Es gibt bereits automatisierte Add-On-Lösungen, die solche Benachrichtigungen einfach in Ihre Landingpage integrieren können.

Als Beispiel bietet Provely integrierte Benachrichtigungen zur Lead-Generierung, die Personen anzeigen, die sich bereits für das Webinar oder den Newsletter angemeldet haben. Die Widgets sind einfach zu programmieren und anpassbar.

Tipps zur Lead-Generierung: Erstellen eines Formulars mit hoher Conversion

Nicht zuletzt sind Formulare ein wesentlicher Bestandteil Ihrer Lead-Generierungs-Kampagne.

Mit SendPulse-Abonnementformularen können Sie reaktionsschnelle Popup-Fenster, eingebettete, schwebende oder feste Formulare erstellen und diese unterwegs ändern. Es gibt flexible Anzeigeoptionen, sodass Sie wählen können, wann und wo Sie Ihrem Interessenten das Formular zeigen möchten. Der Bestätigungsablauf ist einfach einzurichten, einschließlich Benachrichtigungen, E-Mails und Seiten.

Die größte Herausforderung beim Erstellen von Formularen besteht darin, die von Ihnen angeforderte Datenmenge auszugleichen. Es ist unwahrscheinlich, dass die Leute Zeilen und Zeilen mit Informationen ausfüllen, fragen Sie also nur nach dem, was Sie brauchen, und halten Sie die Anzahl der Formularfelder auf ein Minimum.

Richten Sie Ihre Formulare und Angebote aus

Es geht um den Wert: Die Leute sind bereit, mehr Daten zu teilen, wenn sich das Angebot lohnt. Je mehr Wert Sie also bereitstellen, desto mehr Informationen können Sie anfordern. Wenn es sich nur um ein Pop-up mit einem Rabatt oder ein E-Mail-Abonnement handelt, reicht ein Formular mit einem einzelnen E-Mail-Adressfeld:

Wenn es sich um einen großen Trendbericht handelt, zögern Sie nicht, ihn entsprechend zu verpacken und nach so vielen Informationen zu fragen, wie Sie benötigen.

Hubspot hat beispielsweise einen Not Another State of Marketing Report erstellt, der Forschungsdaten und kuratierte Statistiken von neun Experten enthält. Das Formular, mit dem sie die Daten erheben, enthält acht Zeilen, aber wen interessiert das – das Angebot lohnt sich.

Verwenden Sie mehrseitige Formulare

Im obigen Beispiel verwendet Hubspot acht Formularfelder, die jedoch in verschiedene Bildschirme aufgeteilt sind und eine Fortschrittsanzeige haben, sodass das Formular überhaupt nicht als überwältigend empfunden wird.

Verwenden Sie Chatbots anstelle von Formularen

Das Ausfüllen von Abonnementformularen wird zum Vergnügen, wenn Sie einen Chatbot verwenden.

Chatbots bringen das menschliche Element zurück und verwickeln einen Website-Besucher in ein Gespräch. Es gibt noch einen weiteren Vorteil: Wenn Ihr Besucher immer noch nicht bereit ist, seine Kontaktdaten anzugeben, kann der Chatbot versuchen, mit diesem Einwand zu arbeiten.

Profi-Tipp: Verwenden Sie andere automatisierte Tools zur Lead-Generierung, um Ihre Lead-Generierung zu verbessern. Sie können Ihnen beim Erstellen von CTAs, Zielseiten und Formularen helfen. bewerten und qualifizieren Sie Ihre Leads; Erstellung und Einführung von Lead-Nurturing-Kampagnen; CRMs integrieren; Analysen und Berichte verwenden.

Alles zusammenfügen

Lead-Generierung ist nicht nur der Prozess, die Kontaktdaten und persönlichen Daten Ihrer Besucher zu sammeln. Es geht darum, eine langfristige Beziehung aufzubauen und Wert zu schaffen. Hier sind einige wichtige Erkenntnisse, wenn Sie bereit sind, eine effiziente Strategie zur Lead-Generierung für kleine Unternehmen zu verfolgen:

1. Investieren Sie in ein Qualitätsangebot. Je mehr Wert Sie mitbringen, desto mehr Informationen werden Ihre Interessenten bereithalten.
2. Personalisieren Sie Ihre CTAs entsprechend der Phase der Consumer Journey.
3. Erstellen Sie dedizierte Landingpages für jedes Angebot und experimentieren Sie mit Inhalten.
4. Verwenden Sie mehrseitige Formulare und Chatbots, um die Bereitstellung der Informationen zu vereinfachen.

Vergessen Sie nicht, sich bei SendPulse anzumelden, um weitere E-Mail-Kampagnen zur Lead-Pflege zu starten und Ihre Leads in Kunden umzuwandeln!