リード生成のヒント：2021年に訪問者をリードに変える

来て、見て、購入しました。 簡単に購入できれば！ これはおそらくあなたのブランドをすでに知っている常連客に起こりますが、見込み客は長い意思決定の旅に出発する可能性があります。 「ありがとう、私はただ見ている」シナリオを回避し、より多くのコンバージョンを促進するにはどうすればよいでしょうか。 この記事では、訪問者が手ぶらで離れることができないようにするいくつかのリード生成のヒントを探ります。

潜在顧客とは何ですか？

意思決定の過程で見込み客を支援する方法は2つあります。手で見込み客をつかんですぐに商品を販売するか、慎重に注意して購入する道を開くかです。

アウトバウンドマーケティングとしても知られる最初の戦略は、以前のようには機能しません。人々は広告主に圧倒され、コールドコールや電子メールの侵入を検討しています。 2番目の戦略は、関係を構築し、訪問者をリードに変換し、購入する準備ができるまで訪問者を育成することを目的としています。

すべての関係は知り合いを作ることから始まります。したがって、リード生成は、見込み客を知るプロセスです。つまり、連絡先と個人データを収集して、さらなるマーケティング、販売、およびサポートコミュニケーションに使用します。 あなたの製品やサービスに興味を示し、連絡先情報を共有した人をリードと定義することができます。

リードはさまざまなチャネルから取得できます。 次に、スコアが付けられ、取引が成立するまでいくつかの販売段階を通過します。 オンラインマーケティングでは、リードは、時には貴重な情報と引き換えに、連絡先情報や個人データを提供するユニークなWebサイト訪問者です。

リード生成プロセスとリード自体という用語を定義するために使用される2つの主要なカテゴリがあります。

この記事では、Webサイトでできるだけ多くのリードを獲得できるオンラインリード生成のヒントについて詳しく説明します。 これは、全体的なオンラインマーケティング戦略の第2段階です。

なぜ潜在顧客を使うのですか？

オンラインマーケティングにおけるリード生成の目標は、バウンス率を減らし、できるだけ多くの着信トラフィックを変換することです。 潜在的な顧客をウォームアップし、購入に向かう途中でそれらを取得することにより、すべてのマーケティングキャンペーンの効果を最大化します。

この戦略は、低コストでより多くのリードを獲得するのに役立つため、中小企業にとって検討する価値があります。 それとは別に、それはあなたの製品への有機的な興味を刺激し、ブランドの認知と認知に貢献することができます。

これは、中小企業の潜在顧客生成戦略の例です。 Candy Clubは、ウェブサイトにアクセスした瞬間に連絡先情報を提供するユーザーと引き換えに、15％の割引を提供します。 ポップアップはイライラする可能性がありますが、この特定のケースでは、それは素晴らしい歓迎のジェスチャーとクラブへの招待のように機能します。

潜在顧客キャンペーンの作成方法

あなたがオンラインフラワーショップを所有していると想像してみましょう。 あなたはウェブサイトを持っていて、Instagramと有料検索広告を使って見込み客にリーチします。 リード生成を使用すると、有料検索トラフィックをより効果的に変換できます。たとえば、メーリングリストを作成し、それを季節限定のメールプロモーションやリード育成メールキャンペーンに使用できます。

サブスクライバーのリストを作成するには、訪問者に連絡先情報を残すように促す必要があります。 個人データがお買い得品になっている今、特に今、人々はこれを共有する可能性は低いです。 彼らを励ますために、無料のコンテンツの力を使ってください：あなたが引き換えに提供できる何か役に立つものを考えてください。

たとえば、「長持ちする花の選び方」のチェックリストやバレンタインデーのギフトのアイデアのリストなどです。 この貴重な情報は、あなたの提案であり、潜在顧客キャンペーンの最初の要素です。 リードの磁石として使用するには、次のものも必要です。

• 訪問者にオファーを確認するよう促す行動の呼びかけ。
• オファーの価値を示す専用のランディングページ。
• データと連絡先を収集するためのフォーム。

典型的なリード生成シーケンスは次のようになります。

召喚状、ランディングページ、フォーム、およびオファーは、リード生成プロセスの4つの主要コンポーネントです。 それぞれを詳しく見ていきましょう。

リード生成のヒント：説得力のあるオファーを作成する

リードマグネットとも呼ばれるオファーは、訪問者を引き付け、リードに変換します。 最も広く使用されているタイプの鉛磁石コンテンツは、クーポン、電子書籍、製品のデモバージョン、クイズ、チェックリスト、ウェビナーなどです。 唯一の制限はあなたの創造性です。

ベストプラクティス：アイデアを思いつくには、セールスファネルについて考えます。 検討または決定の段階で、認知度を高めたり、見込み客を支援したりするのに役立つ情報は何ですか？ これらすべての段階をカバーするコンテンツを考えてください。

以下は、オファーを魅力的なものにするためのヒントです。

あなたの申し出を投資と考えてください

多くの企業がすでにリード生成技術を採用しているため、提供するコンテンツは最高水準を満たす必要があります。 便利で、理解しやすく、美しくパッケージ化されている必要があります。

中小企業の潜在顧客生成キャンペーンで従うべきいくつかのガイドラインと良い例を次に示します。

「やるべき仕事」アプローチを使用する

あなたのリードと彼らの日常のタスクとルーチンについて考えてください。 それらのどれが最も不可解で時間のかかるものですか？ フラワーショップの例に戻ると、これはグリーティングカードに署名するタスクである可能性があります。 彼らのためにこのタスクを実行します。美しく機知に富んだ願いのカタログを作成します。

たとえば、Unbounceは、見込み客を刺激し、ランディングページビルダーが使いやすいことを示すために、美しいテンプレートのライブラリ全体を構築しました。

ベストプラクティス：テンプレートを提供する場合は、テンプレートに簡単に記入して印刷できるようにします。 スプレッドシートを提供する場合、数値は簡単に操作できる必要があります。 同様に、レシピを提供する場合は、材料が入手可能で手頃な価格であることを確認してください。

ビデオを使用してオファーを行う

今日、ビデオが最も需要の高いフォーマットの1つであることは言うまでもありません。 Vidyardによるビデオマーケティングレポートの影響によると、ビデオコンテンツはクリック率を34％向上させることができます。

ビデオは、中小企業のリード生成キャンペーンで使用する価値があります。簡単なハウツー、デモ、およびケーススタディでは、コストのかかる高品質の制作は必要ありません。 私たちは、ポストプロダクションを必要とせず、無料で録画できるIGTVとライブストリームの時代に生きています。

ビデオは次のように使用できます。

• 鉛磁石;
• ランディングページのティーザー。
• メインのウェブサイトにあるゲート付きのリード生成コンテンツ。

一部のビデオサービスは、ビデオの特定の部分に配置される回転式改札口、組み込みフォームを提供して、ユーザーが視聴を継続するために連絡先情報を提供するように促します。 回転式改札口がコンテンツの10〜20％に配置されているため、動画は43％で変換されますが、視聴回数と平均総再生時間は短縮されます。

ユーザーがビデオの視聴を終了した後に自動的に表示される特別なポップアップフォームもあります。 これらのフォームは、ユーザーの連絡先の詳細をCRMに直接渡します。

それのためにビデオを使用しないでください。 ビデオコンテンツをオファーとして使用する場合は、ビデオ戦略と戦術を使用して適切なフォーマットを選択し、効率を維持してください。

リード生成のヒント：パンチの効いた行動の呼びかけを作成する

召喚状は、あなたの申し出についてもっと学ぶように人を動機付けるメッセージです。 ボタン、リンク、またはブログ投稿、Webサイト、または電子メールに埋め込まれたバナーにすることができます。 トラフィックをランディングページにルーティングするため、マーケティングキャンペーンの重要な部分です。

ほとんどのCTAは非常に簡潔で、「今すぐダウンロード」、「今すぐ購入」、「今すぐ登録」、「無料トライアルを開始」、「プロバージョンを入手」などの切迫感を植え付けています。 それらは、使用されるマイクロコピーだけでなく、実行方法も異なります。 以下は、中小企業の潜在顧客生成キャンペーンを最適化するためにCTAを試すためのヒントです。

CTAをパーソナライズする

パーソナライズは2021年の急成長傾向です。CTAも例外ではありません。 メッセージの関連性が高いほど、優れています。 この意味で、CTAは次のようになります。

• すべてのWebサイト訪問者で同じである基本または静的CTA。
• 多変量、または分割テストで使用される基本的なCTAのバリアント。
• それらを見る訪問者に適応するスマートな、またはパーソナライズされたCTA。

Hubspotの統計によると、スマートまたはパーソナライズされたCTAは、基本および多変量よりも202％優れたパフォーマンスを発揮します。 これは、特定の顧客の旅の特定の段階でメッセージを調整できるためです。

• 初めての訪問者のためのCTAは、彼らがリードになることを奨励することができます。
• リードを顧客に変えることを目的として、リードを育成するためのCTA。

スマートCTAを試すことにした場合は、それらを関連するオファーにリンクすることを検討してください。 初めての訪問者のCTAの場合は、役立つハウツーガイドになる可能性があり、リードのCTAの場合は、デモまたは無料の相談になる可能性があります。

たとえば、NetflixはCTAボタンをパーソナライズし、初めての訪問者には「30日間無料で試す」、キャンセル後に戻ってきた以前の顧客には「メンバーシップを再開する」と表示します。

CTAの数とその設計を試してください

Hubspotからのもう1つの洞察：ボタンとして表示されるCTAは、画像やバナーに表示されるものよりもパフォーマンスが優れています。 一方、アンカーテキストのCTAはボタンのCTAよりもパフォーマンスが高く、ブログ投稿のリードの47％から93％を生成します。

これは、テキストCTAに重きを置く必要があるという意味ではありません。ブログ投稿またはWebサイトのさまざまなレベルでさまざまなCTAを使用してください。 マルチフォーマットCTAは、訪問者がページの最後に到達しなくても、クリックスルーする可能性を高めます。

Hubspotがブログ投稿の上部に埋め込まれたテキストリンクを使用する方法は次のとおりです。

そして記事の終わりに埋め込まれたバナー：

試してみる価値のあるスライドインCTAもあります。 通常、コピー、画像、CTAボタンが含まれており、ページを下にスクロールすると表示されます。 それらはテキストリンクよりも人目を引く可能性があり、通常、ページの下部にあるバナーCTAよりも早く表示されます。

この例では、LeadAdvisorsは、ブログページとWebサイト全体にスライドインするCTAを使用しています。

「行動の呼びかけ」ではなく「価値の呼びかけ」を使用する

さまざまな種類のマイクロコピーまたは文言をテストして、CTAを最大限に活用します。 価値をアピールするCTAは、人々が製品を探していないため、単に行動を起こすだけのCTAよりも優れたパフォーマンスを発揮します。 彼らはその背後にある価値を探します。

違いを示すいくつかの例を次に示します。

リード生成のヒント：コンバージョン率の高いランディングページを作成する

ランディングページは、リード生成戦略のハブです。 それはあなたの訪問者が行動を起こすように明確に導くべきです—フォームに記入して個人情報を残してください。 効果的なランディングページは、常に1つのオファー専用です。 そのため、多数の鉛磁石がある場合は、それらごとに個別のランディングページを作成する必要があります。

ベストプラクティス：顧客の旅のさまざまな段階に対応するいくつかのオファーを考え、専用のランディングページとCTAを作成します。

リード生成に使用されるランディングページは通常非常に単純ですが、変換を改善するためのヒントを適用できないという意味ではありません。

同じランディングページのさまざまなバリエーションを試してください

ランディングページには、次の5つのコア要素があります。

• 通常、最初の画面に表示される独自のセールスポイント。
• ヒーローのイメージと全体的なページデザイン。
• 機能と利点のコピー。
• 社会的証明;
• アクションの呼び出し。

これらの各要素は、コンバージョン率に影響を与えます。 したがって、いくつかのベストプラクティスを使用して、パフォーマンスの高いリード生成ランディングページを作成し、テストして、繰り返します。

最新のランディングページビルダーには、ランディングページからROIのすべてのビットを絞り出すのに役立つA / B方法論またはAIさえあります。 A / Bテストでは、ランディングページのバリエーションを作成し、最適に変換するものを選択しますが、AIを利用した変換ツールは、訪問者を変換する可能性が高いランディングページに自動的にルーティングします。

その背後に魔法はありません。 たくさんのデータだけ。 AIは、訪問者の属性とコンバージョンを分析し、同じ属性を持つ人々の行動に基づいて行動を予測します。特定の属性を持つユーザーがランディングページAでより良いコンバージョンを達成した場合、同じ属性を持つすべての新しい訪問者はページAにルーティングされる必要があります。 。

あなたのコピーに投資する

コンバージョン率の高いランディングページには、明確で説得力のある価値提案があります。 最良の表現を考え出すには、顧客、顧客の問題点、および顧客が使用する言語を調査します。 キャッチオールコピーを作成する代わりに、顧客が作成したようにコピーを作成します。

注：多くのランディングページで人気のある「強化」、「解き放つ」、「力を与える」などの言葉は友達ではありません。 人々はそのように話しません。

これは、HRスペシャリストと会計士のための包括的なプラットフォームであるGustoが、シンプルでフレンドリーな方法でその価値提案を表明する方法です。

要約すると、高品質のランディングページのコピーは次のとおりです。

• 製品中心ではなく、価値中心。
• 具体的で、セールススローガンの代わりに数字を使用します。
• 顧客中心の。

社会的証明を使用する

広告やランディングページで広く使用されている社会的証明には、次の4種類があります。

• 大きなブランドロゴ。
• 推薦状の引用;
• ビデオの声;
• メディアの言及。

しかし、創造性のためのスペースもあります。 Booking.comとAirbnbが使用しているハックを覚えていますか？現在同じ提案を見ている人の数を示していますか？ これにより、リードは意思決定をより迅速に行うことができます。 このアプローチを採用するためにコードは必要ありません。そのような通知をランディングページに簡単に統合できる自動化されたアドオンソリューションがすでに存在します。

例として、Provelyはリード生成のための組み込み通知を提供し、すでにウェビナーに登録したか、ニュースレターにサインアップした人々を示します。 ウィジェットはプログラミングが簡単で、カスタマイズ可能です。

リード生成のヒント：変換率の高いフォームを作成する

大事なことを言い忘れましたが、フォームはリード生成キャンペーンの不可欠な部分です。

SendPulseサブスクリプションフォームを使用すると、レスポンシブポップアップウィンドウ、埋め込みフォーム、フローティングフォーム、または固定フォームを作成し、外出先で変更できます。 柔軟な表示オプションがあるため、見込み客にフォームを表示するタイミングと場所を選択できます。 確認フローは、通知、電子メール、ページなど、簡単に設定できます。

フォームを作成する際の主な課題は、要求するデータの量のバランスを取ることです。 人々は情報の行や行を入力する可能性が低いので、必要なものだけを尋ね、フォームフィールドの数を最小限に抑えます。

フォームとオファーを揃える

価値がすべてです。オファーに見合うだけの価値がある場合、人々はより多くのデータを共有する準備ができています。 したがって、提供する価値が高いほど、より多くの情報を要求できます。 割引または電子メールサブスクリプションを提供する単なるポップアップの場合、単一の電子メールアドレスフィールドを含むフォームで次のことができます。

巨大なトレンドレポートの場合は、それぞれパッケージ化して、必要なだけの情報を求めることを躊躇しないでください。

たとえば、Hubspotは、9人の専門家からの調査データと厳選された統計を含むNot Another State of MarketingReportを作成しました。 彼らがデータを収集するために使用するフォームには8行が含まれていますが、誰が気にしますか。オファーはそれだけの価値があります。

複数ページのフォームを使用する

上記の例では、Hubspotは8つのフォームフィールドを使用していますが、それらは異なる画面に分割され、進行状況インジケーターがあるため、フォームが圧倒的であるとはまったく認識されません。

フォームの代わりにチャットボットを使用する

チャットボットを使用する場合、サブスクリプションフォームに記入するプロセスは喜ばしいものになります。

チャットボットは人的要素を取り戻し、Webサイトの訪問者を会話に引き込みます。 もう1つの利点があります。訪問者がまだ連絡先情報を提供する準備ができていない場合、チャットボットはその反対意見に対処しようとすることができます。

上級者向けのヒント：他の自動化されたリード生成ツールを使用して、リード生成をレベルアップします。 これらは、CTA、ランディングページ、およびフォームの作成に役立ちます。 リードを獲得して資格を与えます。 リード育成キャンペーンを作成して開始します。 CRMを統合します。 分析とレポートを使用します。

すべてを一緒に入れて

リードの生成は、訪問者の連絡先情報や個人データを収集するプロセスだけではありません。 それは、長期的な関係を構築し、価値を提供することです。 効率的な中小企業のリード生成戦略を採用する意思がある場合の重要なポイントは次のとおりです。

1. 質の高いオファーに投資します。 あなたがもたらす価値が多ければ多いほど、あなたの見込み客はより多くの情報を喜んで提供するでしょう。
2. 消費者の旅の段階に応じてCTAをパーソナライズします。
3. オファーごとに専用のランディングページを作成し、コンテンツを試してみてください。
4. 複数ページのフォームとチャットボットを使用して、情報を提供するプロセスを容易にします。

SendPulseにサインアップして、さらにリードを育成するメールキャンペーンを開始し、リードを顧客に変えることを忘れないでください。