Tips Menghasilkan Prospek: Mengubah Pengunjung menjadi Prospek pada tahun 2021

Saya datang, saya melihat, saya membeli. Andai saja orang melakukan pembelian semudah itu! Ini mungkin terjadi pada pelanggan tetap yang sudah mengetahui merek Anda, tetapi prospek cenderung memulai perjalanan pengambilan keputusan yang panjang. Bagaimana Anda dapat menghindari skenario "terima kasih, saya hanya mencari" dan mendorong lebih banyak konversi? Pada artikel ini, kami akan mengeksplorasi beberapa tips menghasilkan prospek yang tidak akan membiarkan pengunjung Anda pergi dengan tangan kosong.

Apa itu generasi pemimpin?

Ada dua cara untuk membantu prospek Anda melalui perjalanan pengambilan keputusan: pegang tangan mereka dan jual produk Anda dengan cepat atau buka jalan bagi mereka untuk melakukan pembelian dengan hati-hati dan penuh perhatian.

Strategi pertama, juga dikenal sebagai pemasaran keluar, tidak berfungsi seperti dulu: orang-orang kewalahan oleh pengiklan dan menganggap panggilan telepon dan email sebagai gangguan. Strategi kedua ditujukan untuk membangun hubungan, mengubah pengunjung Anda menjadi prospek, dan memelihara mereka sampai mereka siap untuk membeli.

Setiap hubungan dimulai dengan berkenalan, jadi perolehan prospek adalah proses untuk mengenal prospek Anda: mengumpulkan kontak dan data pribadi mereka untuk digunakan untuk komunikasi pemasaran, penjualan, dan dukungan lebih lanjut. Orang yang telah menyatakan minatnya pada produk atau layanan Anda dan membagikan informasi kontak mereka dapat didefinisikan sebagai prospek.

Prospek bisa datang dari saluran yang berbeda. Kemudian mereka dinilai dan melewati beberapa tahap penjualan sampai kesepakatan ditutup. Dalam pemasaran online, prospek adalah pengunjung situs web unik yang memberi Anda informasi kontak atau data pribadi mereka, terkadang dengan imbalan informasi berharga.

Ada dua kategori utama yang digunakan untuk mendefinisikan proses pembuatan prospek dan istilah prospek itu sendiri:

Pada artikel ini, kami akan membahas kiat-kiat menghasilkan prospek online yang memungkinkan Anda menangkap sebanyak mungkin prospek di situs web Anda. Itulah tahap kedua dari keseluruhan strategi pemasaran online Anda:

Mengapa menggunakan generasi memimpin?

Tujuan menghasilkan prospek dalam pemasaran online adalah untuk mengurangi rasio pentalan Anda, mengonversi sebanyak mungkin lalu lintas masuk. Ini memaksimalkan efek dari semua kampanye pemasaran Anda dengan menghangatkan calon pelanggan dan mengarahkan mereka untuk melakukan pembelian.

Strategi ini layak dipertimbangkan untuk bisnis kecil, karena membantu Anda mendapatkan lebih banyak prospek dengan biaya lebih rendah. Selain itu, ini dapat menginspirasi minat organik pada produk Anda dan berkontribusi pada kesadaran dan pengakuan merek.

Berikut adalah contoh strategi pembuatan prospek bisnis kecil. Candy Club menawarkan diskon 15% sebagai imbalan bagi pengguna yang memberikan informasi kontak mereka tepat saat mereka tiba di situs web mereka. Munculan bisa menjengkelkan, tetapi dalam kasus khusus ini berfungsi seperti isyarat selamat datang yang bagus dan undangan untuk bergabung dengan klub:

Cara membuat kampanye pembuatan prospek

Bayangkan Anda memiliki toko bunga online. Anda memiliki situs web dan menggunakan Instagram dan iklan pencarian berbayar untuk menjangkau prospek Anda. Dengan perolehan prospek, Anda dapat mengonversi lalu lintas penelusuran berbayar dengan lebih efektif: misalnya, dengan membuat milis dan menggunakannya untuk promosi email musiman atau kampanye email pemeliharaan prospek.

Untuk membuat daftar pelanggan, Anda perlu menginspirasi pengunjung Anda untuk meninggalkan info kontak mereka. Orang tidak mungkin membagikan ini, terutama sekarang, ketika data pribadi telah menjadi barang murah. Untuk mendorong mereka, gunakan kekuatan konten gratis: pikirkan sesuatu yang berguna yang dapat Anda tawarkan sebagai gantinya.

Misalnya, daftar periksa "Cara memilih bunga yang akan bertahan lama" atau daftar ide hadiah untuk Hari Valentine. Sepotong informasi berharga ini adalah penawaran Anda dan komponen pertama dari kampanye gen prospek Anda. Untuk menggunakannya sebagai magnet untuk prospek Anda, Anda juga perlu:

• ajakan bertindak yang menginspirasi pengunjung Anda untuk memeriksa penawaran;
• halaman arahan khusus yang menunjukkan nilai penawaran;
• formulir untuk mengumpulkan data dan kontak.

Urutan generasi prospek yang khas terlihat seperti ini:

Ajakan bertindak, halaman arahan, formulir, dan penawaran adalah empat komponen utama dari proses pembuatan prospek. Mari kita lihat lebih dekat masing-masing.

Kiat menghasilkan prospek: membuat penawaran yang menarik

Penawaran, juga disebut lead magnet, menarik pengunjung dan mengubahnya menjadi lead. Jenis konten lead magnet yang paling banyak digunakan adalah kupon, eBook, versi demo suatu produk, kuis, daftar periksa, webinar, dan sebagainya. Satu-satunya batasan adalah kreativitas Anda.

Praktik terbaik: Untuk mendapatkan ide, pikirkan tentang saluran penjualan Anda. Informasi apa yang berharga untuk membangun kesadaran atau membantu prospek Anda selama tahap pertimbangan atau keputusan? Pikirkan konten yang akan mencakup semua tahapan ini.

Berikut adalah beberapa tips tentang cara membuat penawaran Anda tak tertahankan.

Pertimbangkan tawaran Anda sebagai investasi

Karena banyak bisnis telah menggunakan teknik pembuatan prospek, konten yang Anda berikan harus memenuhi standar tertinggi. Itu harus berguna, mudah dipahami, dan dikemas dengan indah.

Berikut adalah beberapa panduan dan contoh bagus untuk Anda ikuti dalam kampanye pembuatan prospek bisnis kecil Anda:

Gunakan pendekatan “pekerjaan yang harus dilakukan”

Pikirkan prospek Anda dan tugas serta rutinitas harian mereka. Manakah dari mereka yang paling membingungkan atau memakan waktu? Kembali ke contoh toko bunga kami, ini bisa menjadi tugas menandatangani kartu ucapan. Lakukan tugas ini untuk mereka: buat katalog keinginan yang indah dan cerdas untuk dipilih.

Misalnya, Unbounce membangun seluruh perpustakaan template yang indah untuk menginspirasi prospek mereka dan menunjukkan bahwa pembuat halaman arahan mereka mudah digunakan:

Praktik terbaik: Jika Anda menyediakan template, buatlah mudah untuk diisi dan dicetak. Jika Anda menawarkan spreadsheet, angkanya harus mudah dimanipulasi. Demikian juga, jika Anda menawarkan resep, pastikan bahan-bahannya mudah diakses dan terjangkau.

Buat penawaran Anda menggunakan video

Saat ini, tidak perlu dikatakan lagi bahwa video adalah salah satu format yang paling banyak diminati. Dampak Video Marketing Report oleh Vidyard mengklaim bahwa konten video dapat meningkatkan CTR Anda sebesar 34%.

Video layak digunakan dalam kampanye pembuatan prospek bisnis kecil: cara sederhana, demo, dan studi kasus tidak memerlukan produksi berkualitas tinggi yang mahal. Kita hidup di zaman IGTV dan streaming langsung yang tidak memerlukan pasca produksi dan dapat direkam tanpa biaya sama sekali.

Video dapat digunakan sebagai:

• magnet timah;
• permainan asah di halaman arahan Anda;
• sepotong konten generasi prospek terjaga keamanannya di situs web utama Anda.

Beberapa layanan video menawarkan pintu putar, formulir built-in yang ditempatkan di bagian tertentu dari video untuk mendorong pengguna memberikan info kontak mereka untuk terus menonton. Dengan pintu putar ditempatkan di 10-20% konten, konversi video pada 43%, meskipun mengurangi jumlah penayangan dan waktu tonton rata-rata.

Ada juga formulir pop-up khusus yang dapat muncul secara otomatis setelah pengguna selesai menonton video. Formulir ini memberikan detail kontak pengguna langsung ke CRM Anda:

Jangan gunakan video untuk kepentingan itu. Jika Anda menggunakan konten video sebagai penawaran, gunakan strategi dan taktik video untuk memilih format yang tepat dan tetap efisien.

Kiat menghasilkan prospek: membuat ajakan bertindak yang menarik

Ajakan bertindak adalah pesan yang memotivasi seseorang untuk mempelajari lebih lanjut tentang penawaran Anda. Itu bisa berupa tombol, tautan, atau spanduk yang disematkan di entri blog, situs web, atau email. Ini adalah bagian penting dari kampanye pemasaran apa pun, karena mengarahkan lalu lintas ke halaman arahan Anda.

Sebagian besar CTA cukup ringkas dan menanamkan rasa urgensi: "unduh sekarang", "belanja sekarang", "daftar sekarang", "mulai uji coba gratis", atau "dapatkan versi pro". Mereka berbeda tidak hanya dalam mikroskop yang digunakan tetapi juga dalam cara mereka melakukan. Berikut adalah beberapa kiat untuk bereksperimen dengan CTA untuk mengoptimalkan kampanye generasi prospek bisnis kecil Anda.

Personalisasikan CTA Anda

Personalisasi adalah tren yang berkembang pesat untuk tahun 2021. Tidak terkecuali CTA; semakin relevan pesannya, semakin baik. Dalam pengertian ini, CTA dapat berupa:

• CTA dasar, atau statis yang sama untuk setiap pengunjung situs web;
• multivariat, atau varian CTA dasar yang digunakan dalam pengujian terpisah;
• cerdas, atau CTA yang dipersonalisasi yang beradaptasi dengan pengunjung yang melihatnya.

Menurut statistik Hubspot, CTA cerdas atau yang dipersonalisasi berkinerja 202% lebih baik daripada dasar dan multivariat. Itu karena mereka memungkinkan penyesuaian pesan tahap tertentu dari perjalanan pelanggan tertentu:

• CTA untuk pengunjung pertama kali dapat mendorong mereka untuk menjadi prospek;
• CTA untuk memelihara prospek, dengan tujuan mengubahnya menjadi pelanggan.

Jika Anda memutuskan untuk mencoba CTA cerdas, pertimbangkan untuk menautkannya ke penawaran yang relevan. Untuk CTA pengunjung pertama kali, ini bisa menjadi panduan cara yang bermanfaat, untuk CTA prospek, bisa berupa demo atau konsultasi gratis.

Misalnya, Netflix mempersonalisasi tombol CTA mereka, menampilkan "Coba gratis 30 hari" kepada pengunjung pertama kali dan "Mulai ulang keanggotaan Anda" kepada pelanggan lama yang kembali setelah membatalkan:

Bereksperimenlah dengan jumlah CTA dan desainnya

Wawasan lain dari Hubspot: CTA yang muncul sebagai tombol berkinerja lebih baik daripada yang muncul di gambar atau spanduk. Di sisi lain, CTA teks jangkar mengungguli CTA tombol, menghasilkan antara 47% dan 93% dari prospek posting blog mereka.

Ini tidak berarti bahwa Anda harus terlalu banyak menggunakan CTA teks: gunakan berbagai CTA di berbagai tingkat posting blog atau situs web Anda. CTA multiformat meningkatkan peluang pengunjung Anda mengklik, bahkan jika mereka tidak sampai ke akhir halaman.

Inilah cara Hubspot menggunakan tautan teks yang disematkan di bagian atas posting blog mereka:

Dan spanduk yang disematkan di akhir artikel:

Ada juga CTA slide-in yang patut dicoba. Mereka biasanya menyertakan salinan, gambar, dan tombol CTA dan muncul saat Anda menggulir ke bawah pada halaman. Mereka bisa lebih menarik daripada tautan teks dan biasanya terlihat lebih cepat daripada spanduk CTA di bagian bawah halaman.

Dalam contoh ini, LeadAdvisors menggunakan CTA yang meluncur di halaman blog mereka dan juga di seluruh situs web mereka:

Gunakan "panggilan untuk menghargai" bukan "ajakan bertindak"

Uji berbagai jenis mikrokopi atau kata-kata untuk mendapatkan hasil maksimal dari CTA Anda. CTA yang menarik bagi nilai berkinerja lebih baik daripada yang hanya mendorong tindakan karena orang tidak mencari produk; mereka mencari nilai di baliknya.

Berikut adalah beberapa contoh untuk menunjukkan kepada Anda perbedaannya:

Kiat menghasilkan prospek: membuat laman landas dengan konversi tinggi

Halaman arahan adalah pusat dari strategi pembuatan prospek Anda. Ini harus dengan jelas memandu pengunjung Anda untuk mengambil tindakan — isi formulir dan tinggalkan info pribadi. Halaman arahan yang efektif selalu didedikasikan untuk satu penawaran. Itu sebabnya, jika Anda memiliki sejumlah lead magnet, Anda harus membuat halaman arahan terpisah untuk masing-masingnya.

Praktik terbaik: Pikirkan beberapa penawaran yang sesuai dengan berbagai tahap perjalanan pelanggan dan buat halaman arahan dan CTA khusus.

Halaman arahan yang digunakan untuk menghasilkan prospek biasanya cukup sederhana tetapi itu tidak berarti bahwa Anda tidak dapat menerapkan beberapa tip untuk membuat mereka mengonversi lebih baik.

Coba varian yang berbeda dari halaman arahan yang sama

Ada lima elemen inti dari halaman arahan:

• nilai jual yang unik, biasanya dinyatakan di layar pertama;
• gambar pahlawan dan desain halaman keseluruhan;
• salinan fitur dan manfaat;
• bukti sosial;
• panggilan untuk bertindak.

Masing-masing elemen ini memengaruhi tingkat konversi Anda. Jadi, gunakan beberapa praktik terbaik untuk membuat halaman arahan generasi prospek berkinerja tinggi, uji, dan ulangi.

Pembuat halaman arahan modern memiliki metodologi A/B atau bahkan AI untuk membantu Anda memeras setiap bit ROI dari halaman arahan Anda. Sementara pengujian A/B adalah tentang membuat varian halaman landing dan memilih salah satu yang paling baik konversinya, alat konversi yang diberdayakan AI secara otomatis mengarahkan pengunjung ke halaman landing tempat mereka cenderung berkonversi.

Tidak ada keajaiban di baliknya; hanya banyak data. AI menganalisis atribut dan konversi pengunjung Anda serta memperkirakan perilaku mereka berdasarkan perilaku orang-orang dengan atribut yang sama: jika pengguna dengan atribut tertentu berkonversi lebih baik di halaman landing A, maka semua pengunjung baru dengan atribut yang sama harus diarahkan ke halaman A .

Investasikan dalam salinan Anda

Halaman arahan dengan konversi tinggi memiliki proposisi nilai yang jelas dan menarik. Untuk menemukan kata-kata terbaik, teliti pelanggan Anda, poin rasa sakit mereka, dan bahasa yang mereka gunakan. Alih-alih menulis salinan yang mencakup semua, buat salinan Anda terdengar seperti yang ditulis oleh pelanggan Anda.

Catatan: Kata-kata seperti “meningkatkan”, “melepaskan”, atau “memberdayakan” yang populer di banyak halaman arahan bukanlah teman Anda; orang tidak berbicara seperti itu.

Beginilah cara Gusto, platform komprehensif untuk spesialis SDM dan akuntan, menyuarakan proposisi nilainya dengan cara yang sederhana dan ramah:

Singkatnya, salinan halaman arahan yang berkualitas adalah:

• nilai-sentris, tidak produk-sentris;
• spesifik dan menggunakan angka-angka daripada slogan-slogan yang menjual;
• berfokus pada pelanggan.

Gunakan bukti sosial

Ada empat jenis bukti sosial yang banyak digunakan dalam iklan dan halaman arahan:

• logo merek besar;
• kutipan testimonial;
• testimonial video;
• media menyebutkan.

Tetapi ada juga ruang untuk kreativitas. Ingat peretasan yang digunakan Booking.com dan Airbnb, dengan menunjukkan berapa banyak orang yang melihat proposal yang sama saat ini? Ini memotivasi mengarah untuk membuat keputusan mereka lebih cepat. Tidak ada kode yang diperlukan untuk mengadopsi pendekatan itu: sudah ada solusi pengaya otomatis yang dapat dengan mudah mengintegrasikan pemberitahuan tersebut ke halaman arahan Anda.

Sebagai contoh, Provely menawarkan notifikasi bawaan untuk menghasilkan prospek, menunjukkan kepada orang-orang yang sudah mendaftar webinar atau mendaftar untuk buletin. Widget mudah diprogram dan dapat disesuaikan.

Kiat menghasilkan prospek: membuat formulir konversi tinggi

Last but not least, formulir merupakan bagian integral dari kampanye pembuatan prospek Anda.

Dengan formulir berlangganan SendPulse, Anda dapat membuat jendela pop-up responsif, formulir tersemat, mengambang, atau tetap dan mengubahnya saat bepergian. Ada opsi tampilan yang fleksibel, sehingga Anda dapat memilih kapan dan di mana harus menunjukkan formulir kepada prospek Anda. Alur konfirmasi mudah disiapkan, termasuk notifikasi, email, dan halaman.

Tantangan utama saat membuat formulir adalah menyeimbangkan jumlah data yang Anda minta. Orang tidak mungkin mengisi baris demi baris informasi, jadi tanyakan saja apa yang Anda butuhkan dan pertahankan jumlah bidang formulir seminimal mungkin.

Sejajarkan formulir dan penawaran Anda

Ini semua tentang nilai: orang-orang siap untuk berbagi lebih banyak data saat tawaran itu sepadan. Jadi, semakin banyak nilai yang Anda berikan, semakin banyak informasi yang dapat Anda minta. Jika itu hanya pop-up yang menawarkan diskon atau langganan email, formulir dengan satu bidang alamat email akan berfungsi:

Jika ini adalah laporan tren besar, jangan ragu untuk mengemasnya masing-masing dan meminta informasi sebanyak yang Anda butuhkan.

Misalnya, Hubspot membuat Not Another State of Marketing Report, yang mencakup data penelitian dan statistik yang dikurasi dari sembilan pakar. Formulir yang mereka gunakan untuk mengumpulkan data berisi delapan baris, tetapi siapa peduli — tawaran itu sepadan.

Gunakan formulir multi-halaman

Dalam contoh di atas, Hubspot menggunakan delapan bidang formulir, tetapi mereka dibagi menjadi layar yang berbeda dan memiliki indikator kemajuan, sehingga formulir tidak dianggap berlebihan sama sekali.

Gunakan chatbot alih-alih formulir

Proses pengisian formulir berlangganan menjadi menyenangkan jika Anda menggunakan chatbot.

Chatbots menghadirkan kembali elemen manusia, melibatkan pengunjung situs web dalam percakapan. Ada satu keuntungan lagi: jika pengunjung Anda masih belum siap untuk memberikan info kontak mereka, chatbot dapat mencoba menangani keberatan tersebut.

Kiat pro: Gunakan alat penghasil prospek otomatis lainnya untuk meningkatkan perolehan prospek Anda. Mereka dapat membantu Anda membangun CTA, halaman arahan, dan formulir; skor dan kualifikasikan prospek Anda; membuat dan meluncurkan kampanye pemeliharaan prospek; mengintegrasikan CRM; menggunakan analitik dan laporan.

Menyatukan semuanya

Pembuatan prospek bukan hanya proses pengumpulan info kontak dan data pribadi pengunjung Anda. Ini tentang membangun hubungan jangka panjang dan memberikan nilai. Berikut adalah beberapa takeaways utama jika Anda bersedia untuk mengadopsi strategi generasi memimpin bisnis kecil yang efisien:

1. Investasikan ke dalam penawaran yang berkualitas. Semakin banyak nilai yang Anda bawa, semakin banyak informasi yang bersedia diberikan oleh prospek Anda.
2. Personalisasikan CTA Anda sesuai dengan tahapan perjalanan konsumen.
3. Buat halaman arahan khusus untuk setiap penawaran dan bereksperimen dengan konten.
4. Gunakan formulir multi-halaman dan chatbot untuk memudahkan proses penyediaan informasi.

Jangan lupa untuk mendaftar dengan SendPulse untuk meluncurkan kampanye email pemeliharaan prospek lebih lanjut dan mengubah prospek Anda menjadi pelanggan!