Советы по лидогенерации: превращение посетителей в лидов в 2021 году

Пришел, увидел, купил. Если бы люди так легко покупали! Это, вероятно, происходит с постоянными клиентами, которые уже знают ваш бренд, но потенциальные клиенты, скорее всего, отправятся в длительный путь принятия решений. Как избежать сценария «спасибо, я просто смотрю» и увеличить количество конверсий? В этой статье мы рассмотрим несколько советов по лидогенерации, которые не позволят вашим посетителям уйти с пустыми руками.

Что такое лидогенерация?

Есть два способа помочь вашим потенциальным клиентам в процессе принятия решений: схватить их за руку и быстро продать им свой продукт или подготовить им путь к совершению покупки с осторожностью и вниманием.

Первая стратегия, также известная как исходящий маркетинг, работает не так, как раньше: люди были ошеломлены рекламодателями и считают холодные звонки и электронные письма вторжением. Вторая стратегия направлена ​​на построение отношений, превращение ваших посетителей в потенциальных клиентов и их воспитание до тех пор, пока они не будут готовы к покупке.

Любые отношения начинаются с знакомства, поэтому лидогенерация - это процесс знакомства с вашими потенциальными клиентами: сбор их контактных и личных данных для использования в дальнейшем маркетинге, продажах и поддержке. Людей, которые проявили интерес к вашему продукту или услуге и поделились своей контактной информацией, можно определить как потенциальных клиентов.

Лиды могут поступать из разных каналов. Затем они оцениваются и проходят несколько этапов продаж, пока сделка не будет закрыта. В онлайн-маркетинге лиды - это уникальные посетители веб-сайта, которые предоставляют вам свою контактную информацию или личные данные, иногда в обмен на ценную информацию.

Для определения процесса лидогенерации и самого термина лида используются две основные категории:

В этой статье мы рассмотрим советы по привлечению потенциальных клиентов в Интернете, которые позволят вам привлечь как можно больше потенциальных клиентов на ваш сайт. Это второй этап вашей общей стратегии интернет-маркетинга:

Зачем использовать лидогенерацию?

Цель лидогенерации в онлайн-маркетинге - снизить показатель отказов, конвертируя как можно больше входящего трафика. Это максимизирует эффект от всех ваших маркетинговых кампаний, подогревая потенциальных клиентов и побуждая их к совершению покупки.

Эту стратегию стоит рассмотреть малым предприятиям, поскольку она помогает получить больше потенциальных клиентов по более низкой цене. Кроме того, это может вызвать органический интерес к вашему продукту и способствовать повышению узнаваемости и узнаваемости бренда.

Вот пример стратегии привлечения потенциальных клиентов для малого бизнеса. Candy Club предлагает 15% скидку в обмен на пользователей, которые предоставляют свои контактные данные прямо в момент перехода на свой сайт. Всплывающее окно может раздражать, но в данном конкретном случае оно работает как приятный приветственный жест и приглашение вступить в клуб:

Как создать кампанию лидогенерации

Представим, что у вас есть цветочный интернет-магазин. У вас есть веб-сайт, и вы используете Instagram и платную поисковую рекламу, чтобы привлечь потенциальных клиентов. С помощью лидогенерации вы можете более эффективно конвертировать свой платный поисковый трафик: например, путем создания списка рассылки и использования его для сезонных рекламных акций по электронной почте или для почтовых кампаний по электронной почте.

Чтобы создать список подписчиков, вам нужно вдохновить посетителей оставить свои контактные данные. Люди вряд ли поделятся этим, особенно сейчас, когда личные данные стали предметом торга. Чтобы воодушевить их, используйте силу бесплатного контента: придумайте что-нибудь полезное, что вы можете предложить взамен.

Например, это может быть контрольный список «Как выбрать цветы, которые прослужат долго» или список идей подарков на День святого Валентина. Эта ценная информация - ваше предложение и первый компонент вашей кампании по привлечению лидов. Чтобы использовать его в качестве магнита для потенциальных клиентов, вам также понадобятся:

• призыв к действию, который вдохновляет ваших посетителей проверить предложение;
• специальная целевая страница, показывающая ценность предложения;
• форма для сбора данных и контактов.

Типичная последовательность лидогенерации выглядит так:

Призыв к действию, целевая страница, форма и предложение - четыре основных компонента процесса лидогенерации. Рассмотрим подробнее каждую из них.

Советы по лидогенерации: создание привлекательного предложения

Предложения, также называемые лид-магнитами, привлекают посетителей и превращают их в потенциальных клиентов. Наиболее широко используемые типы содержания лид-магнита - это купоны, электронные книги, демонстрационные версии продукта, викторины, контрольные списки, вебинары и т. Д. Единственное ограничение - это ваше творчество.

Лучшая практика: чтобы придумывать идеи, подумайте о своей воронке продаж. Какая информация важна для повышения осведомленности или помощи вашим потенциальным клиентам на этапе рассмотрения или принятия решения? Подумайте о содержании, которое будет охватывать все эти этапы.

Ниже приведены несколько советов, как сделать ваше предложение неотразимым.

Рассматривайте свое предложение как инвестицию

Поскольку многие компании уже используют методы лидогенерации, предоставляемый вами контент должен соответствовать самым высоким стандартам. Он должен быть полезным, легким для понимания и красиво оформленным.

Вот несколько рекомендаций и хороших примеров, которым вы можете следовать в своих кампаниях по привлечению потенциальных клиентов для малого бизнеса:

Используйте подход «работа, которую нужно сделать»

Подумайте о своих потенциальных клиентах, их ежедневных задачах и распорядках. Какие из них являются наиболее загадочными или требуют много времени? Возвращаясь к нашему примеру с цветочным магазином, это может быть задача подписания поздравительной открытки. Сделайте за них такую ​​задачу: создайте каталог красивых и остроумных пожеланий на выбор.

Например, Unbounce создала целую библиотеку красивых шаблонов, чтобы вдохновить их потенциальных клиентов и продемонстрировать, что их конструктор целевых страниц прост в использовании:

Рекомендация: если вы предоставляете шаблоны, упростите их заполнение и печать. Если вы предлагаете электронные таблицы, числами должно быть легко манипулировать. Точно так же, если вы предлагаете рецепты, убедитесь, что ингредиенты доступны по цене.

Сделайте свое предложение с помощью видео

Сегодня само собой разумеется, что видео - один из самых востребованных форматов. В отчете Vidyard «Влияние видеомаркетинга» утверждается, что видеоконтент может повысить ваш CTR на 34%.

Видео стоит использовать в кампаниях по привлечению потенциальных клиентов для малого бизнеса: простые инструкции, демонстрации и тематические исследования не требуют дорогостоящего высококачественного производства. Мы живем в эпоху IGTV и прямых трансляций, которые не требуют постобработки и могут быть записаны совершенно бесплатно.

Видео можно использовать как:

• свинцовые магниты;
• тизеры на вашей целевой странице;
• часть закрытого контента для генерации лидов на вашем основном веб-сайте.

Некоторые видеосервисы предлагают турникеты - встроенные формы, которые размещаются в определенных частях видео, чтобы побудить пользователей предоставить свои контактные данные для продолжения просмотра. При размещении турникетов в 10-20% контента видео конвертируются на 43%, хотя они сокращают количество просмотров и среднее время просмотра.

Существуют также специальные всплывающие формы, которые могут автоматически появляться после того, как пользователь завершит просмотр видео. Эти формы позволяют передавать контактные данные пользователей непосредственно в вашу CRM:

Не используйте видео ради этого. Если вы используете видеоконтент в качестве предложения, используйте видеостратегию и тактику, чтобы выбрать правильные форматы и оставаться эффективными.

Советы по лидогенерации: создайте убедительный призыв к действию

Призыв к действию - это сообщение, которое побуждает человека узнать больше о вашем предложении. Это может быть кнопка, ссылка или баннер, встроенный в сообщение в блоге, на веб-сайте или в электронном письме. Это важная часть любой маркетинговой кампании, поскольку она направляет трафик на вашу целевую страницу.

Большинство призывов к действию достаточно лаконичны и внушают ощущение срочности: «скачать сейчас», «купить сейчас», «зарегистрироваться сейчас», «начать бесплатную пробную версию» или «получить профессиональную версию». Они различаются не только по используемой микроскопии, но и по способу работы. Ниже приведены несколько советов по экспериментам с призывами к действию для оптимизации кампаний по привлечению потенциальных клиентов для малого бизнеса.

Персонализируйте свои призывы к действию

Персонализация - быстрорастущая тенденция 2021 года. Призывы к действию - не исключение; чем актуальнее сообщение, тем лучше. В этом смысле CTA могут быть:

• базовые или статические призывы к действию, одинаковые для любого посетителя веб-сайта;
• многовариантные или варианты основных призывов к действию, которые используются в сплит-тестах;
• умные или персонализированные призывы к действию, которые адаптируются к посетителю, который их видит.

Согласно статистике Hubspot, умные или персонализированные призывы к действию работают на 202% лучше, чем базовые и многовариантные. Это потому, что они позволяют корректировать сообщения на конкретном этапе пути конкретного клиента:

• CTA для новых посетителей могут побудить их стать потенциальными клиентами;
• CTA для привлечения потенциальных клиентов с целью превращения их в клиентов.

Если вы решили попробовать умные призывы к действию, подумайте о том, чтобы связать их с соответствующими предложениями. Для CTA, впервые посетившего сайт, это может быть полезное руководство, для CTA лида это может быть демонстрация или бесплатная консультация.

Например, Netflix персонализирует свою кнопку CTA, показывая «Попробовать 30 дней бесплатно» для новых посетителей и «Перезапустить членство» для бывших клиентов, которые вернулись после отмены:

Поэкспериментируйте с количеством CTA и их дизайном

Еще один вывод от Hubspot: призывы к действию, которые отображаются в виде кнопок, работают лучше, чем те, которые отображаются на изображениях или баннерах. С другой стороны, призывы к действию якорного текста превосходят призывы к действию кнопок, генерируя от 47% до 93% потенциальных клиентов в их сообщениях в блогах.

Это не означает, что вам нужно много использовать текстовые призывы к действию: используйте различные призывы к действию на разных уровнях сообщения в блоге или на веб-сайте. Многоформатные призывы к действию увеличивают вероятность того, что ваши посетители перейдут по ссылке, даже если они не дойдут до конца страницы.

Вот как Hubspot использует встроенные текстовые ссылки в верхней части своих сообщений в блогах:

И встроенные баннеры в конце статьи:

Есть также вставные призывы к действию, которые стоит попробовать. Обычно они включают копию, изображение и кнопку с призывом к действию и появляются при прокрутке страницы вниз. Они могут быть более привлекательными, чем текстовые ссылки, и обычно видны раньше, чем баннер CTA внизу страницы.

В этом примере LeadAdvisors используют призыв к действию, который отображается на страницах их блогов, а также на всем их веб-сайте:

Используйте «призыв к ценности», а не «призыв к действию».

Протестируйте различные типы микрокопий или формулировок, чтобы получить максимальную отдачу от вашего призыва к действию. CTA, призывающие к ценности, работают лучше, чем те, которые просто побуждают к действию, потому что люди не ищут продукт; они ищут ценность, стоящую за этим.

Вот несколько примеров, чтобы показать вам разницу:

Советы по лидогенерации: создание целевой страницы с высокой конверсией

Целевая страница - это центр вашей стратегии лидогенерации. Он должен четко направлять ваших посетителей к действию - заполните форму и оставьте личную информацию. Эффективная целевая страница всегда посвящена одному предложению. Вот почему, если у вас несколько лид-магнитов, вам следует создать отдельную целевую страницу для каждого из них.

Лучшая практика: подумайте о нескольких предложениях, соответствующих разным этапам пути клиента, и создайте специальные целевые страницы и CTA.

Целевые страницы, используемые для генерации лидов, обычно довольно просты, но это не значит, что вы не можете применить некоторые советы, чтобы улучшить их конверсию.

Попробуйте разные варианты одной и той же целевой страницы

Целевая страница состоит из пяти основных элементов:

• уникальный коммерческий аргумент, обычно указываемый на первом экране;
• изображение героя и общий дизайн страницы;
• особенности и преимущества копирования;
• социальное доказательство;
• призыв к действию.

Каждый из этих элементов влияет на ваш коэффициент конверсии. Итак, используйте некоторые передовые методы для создания высокоэффективной целевой страницы для генерации лидов, тестирования и итерации ее.

Современные конструкторы целевых страниц имеют методологию A / B или даже искусственный интеллект, чтобы помочь вам выжать каждый бит ROI из вашей целевой страницы. В то время как A / B-тестирование заключается в создании вариантов целевой страницы и выборе той, которая конвертируется лучше всего, инструменты преобразования на основе искусственного интеллекта автоматически направляют посетителей на целевую страницу, где они с большей вероятностью совершат конверсию.

За этим нет никакой магии; только много данных. AI анализирует атрибуты и конверсии ваших посетителей и прогнозирует их поведение на основе поведения людей с одинаковыми атрибутами: если пользователи с определенными атрибутами лучше конвертируются на целевой странице A, то все новые посетители с такими же атрибутами должны перенаправляться на страницу A. .

Инвестируйте в свою копию

Целевые страницы с высокой конверсией имеют четкое и убедительное ценностное предложение. Чтобы придумать лучшую формулировку, исследуйте своих клиентов, их болевые точки и язык, который они используют. Вместо того, чтобы писать всеобъемлющую копию, сделайте ее такой, как если бы ее написали ваши клиенты.

Примечание. Такие слова, как «улучшить», «развязать» или «расширить возможности», которые популярны на многих целевых страницах, не являются вашими друзьями; люди так не говорят.

Вот как Gusto, комплексная платформа для HR-специалистов и бухгалтеров, просто и дружелюбно озвучивает свое ценностное предложение:

Подводя итог, качественная копия целевой страницы:

• ориентированность на ценность, а не на продукт;
• конкретный и использует цифры вместо продажных лозунгов;
• ориентированных на клиента.

Используйте социальное доказательство

В рекламе и на целевых страницах широко используются четыре типа социальных доказательств:

• крупные логотипы брендов;
• свидетельские цитаты;
• видео-отзывы;
• СМИ упоминают.

Но есть и простор для творчества. Помните хитрость, которую используют Booking.com и Airbnb, показывая, сколько людей сейчас просматривают одно и то же предложение? Это мотивирует клиентов быстрее принимать решения. Для принятия этого подхода не требуется код: уже существуют автоматизированные надстройки, которые могут легко интегрировать такие уведомления на вашу целевую страницу.

Например, Provely предлагает встроенные уведомления для генерации лидов, показывающие людей, которые уже зарегистрировались на веб-семинар или подписались на информационный бюллетень. Виджеты легко программировать и настраивать.

Советы по лидогенерации: создание формы с высокой конверсией

И последнее, но не менее важное: формы являются неотъемлемой частью вашей кампании по привлечению потенциальных клиентов.

С помощью форм подписки SendPulse вы можете создавать гибкие всплывающие окна, встроенные, плавающие или фиксированные формы и изменять их на ходу. Существуют гибкие варианты отображения, поэтому вы можете выбрать, когда и где показывать форму потенциальному клиенту. Процесс подтверждения легко настроить, включая уведомления, электронные письма и страницы.

Основная проблема при создании форм - сбалансировать объем запрашиваемых данных. Люди вряд ли будут заполнять строки и строки информации, поэтому запрашивайте только то, что вам нужно, и сводите количество полей формы к минимуму.

Совместите свои формы и предложения

Все дело в ценности: люди готовы делиться дополнительными данными, когда предложение того стоит. Таким образом, чем больше ценности вы предоставляете, тем больше информации вы можете запросить. Если это просто всплывающее окно, предлагающее скидку или подписку по электронной почте, подойдет форма с одним полем адреса электронной почты:

Если это отчет об огромных тенденциях, не стесняйтесь упаковать его соответственно и запросить столько информации, сколько вам нужно.

Например, Hubspot создал отчет Not Another State of Marketing Report, который включает данные исследований и тщательно подобранную статистику от девяти экспертов. Форма, которую они используют для сбора данных, содержит восемь строк, но кого это волнует - предложение того стоит.

Используйте многостраничные формы

В приведенном выше примере Hubspot использует восемь полей формы, но они разделены на разные экраны и имеют индикатор выполнения, поэтому форма вообще не воспринимается как подавляющая.

Используйте чат-ботов вместо форм

Процесс заполнения форм подписки превращается в удовольствие, если вы используете чат-бота.

Чат-боты возвращают человеческий фактор, вовлекая посетителя веб-сайта в беседу. Есть еще одно преимущество: если ваш посетитель все еще не готов предоставить свою контактную информацию, чат-бот может попытаться обработать это возражение.

Совет профессионала: используйте другие автоматизированные инструменты лидогенерации, чтобы повысить свой уровень лидогенерации. Они могут помочь вам создать призывы к действию, целевые страницы и формы; оценка и квалификация ваших потенциальных клиентов; создавать и запускать кампании по привлечению потенциальных клиентов; интегрировать CRM; использовать аналитику и отчеты.

Собираем все вместе

Лидогенерация - это не только процесс сбора контактной информации и личных данных ваших посетителей. Речь идет о построении длительных отношений и обеспечении ценности. Вот несколько ключевых выводов, если вы хотите принять эффективную стратегию привлечения потенциальных клиентов для малого бизнеса:

1. Инвестируйте в качественное предложение. Чем больше ценности вы принесете, тем больше информации будут готовы предоставить ваши потенциальные клиенты.
2. Персонализируйте свои призывы к действию в соответствии с этапом пути к покупке.
3. Создавайте специальные целевые страницы для каждого предложения и экспериментируйте с контентом.
4. Используйте многостраничные формы и чат-ботов, чтобы упростить процесс предоставления информации.

Не забудьте зарегистрироваться в SendPulse, чтобы запустить дальнейшие почтовые кампании по привлечению потенциальных клиентов и превратить своих потенциальных клиентов в клиентов!