潛在客戶生成技巧：在 2021 年將訪客轉化為潛在客戶

我來了，我看到了，我買了。 要是人們能這麼輕鬆地購物就好了！ 這可能發生在已經了解您品牌的普通客戶身上，但潛在客戶可能會開始漫長的決策之旅。 您如何避免“謝謝，我只是看看”的情況並推動更多轉化？ 在本文中，我們將探討一些不會讓您的訪問者空手而歸的潛在客戶生成技巧。

什麼是潛在客戶？

有兩種方法可以幫助您的潛在客戶完成決策過程：抓住他們的手並迅速向他們出售您的產品，或者為他們小心謹慎地進行購買鋪平道路。

第一種策略，也稱為對外營銷，不像以前那樣有效：人們已經被廣告商淹沒，並認為電話和電子郵件是一種入侵。 第二個策略旨在建立關係，將您的訪問者轉化為潛在客戶，並培養他們直到他們準備購買。

每段關係都從結識開始，因此潛在客戶生成是了解潛在客戶的過程：收集他們的聯繫人和個人數據，以用於進一步的營銷、銷售和支持通信。 對您的產品或服務表示興趣並分享其聯繫信息的人可以定義為潛在客戶。

潛在客戶可以來自不同的渠道。 然後對它們進行評分並通過幾個銷售階段，直到交易完成。 在在線營銷中，潛在客戶是唯一的網站訪問者，他們向您提供他們的聯繫信息或個人數據，有時以換取有價值的信息。

有兩個主要類別用於定義潛在客戶生成過程和術語潛在客戶本身：

在本文中，我們將深入探討在線潛在客戶生成技巧，這些技巧可讓您在網站上捕獲盡可能多的潛在客戶。 這是您整體在線營銷策略的第二階段：

為什麼使用潛在客戶生成？

在線營銷中潛在客戶生成的目標是降低跳出率，盡可能多地轉換傳入流量。 它通過預熱潛在客戶並讓他們進行購買來最大化您所有營銷活動的效果。

對於小型企業來說，這種策略值得考慮，因為它可以幫助您以更低的成本獲得更多的潛在客戶。 除此之外，它還可以激發您對產品的有機興趣，並有助於提高品牌知名度和認可度。

這是小型企業潛在客戶生成策略的示例。 Candy Club 提供 15% 的折扣，以換取在訪問其網站時立即提供聯繫信息的用戶。 彈出窗口可能很煩人，但在這種特殊情況下，它就像一個很好的歡迎手勢和加入俱樂部的邀請：

如何創建潛在客戶生成活動

假設您擁有一家在線花店。 您有一個網站，並使用 Instagram 和付費搜索廣告來吸引潛在客戶。 通過潛在客戶生成，您可以更有效地轉換付費搜索流量：例如，通過構建郵件列表並將其用於季節性電子郵件促銷或潛在客戶培育電子郵件活動。

要建立訂閱者列表，您需要激發訪問者留下他們的聯繫信息。 人們不太可能分享這一點，尤其是現在，當個人數據已成為廉價商品時。 為了鼓勵他們，請利用免費內容的力量：想想你可以提供的有用的東西作為交換。

例如，它可以是一份關於“如何選擇經久不衰的鮮花”的清單或一份情人節禮物創意清單。 這條有價值的信息是您的報價，也是您的潛在客戶活動的第一個組成部分。 要將其用作吸引潛在客戶的磁鐵，您還需要：

• 號召性用語，激發您的訪問者檢查報價；
• 顯示優惠價值的專用登陸頁面；
• 用於收集數據和聯繫人的表格。

典型的潛在客戶生成序列如下所示：

號召性用語、登錄頁面、表單和報價是潛在客戶生成過程的四個主要組成部分。 讓我們仔細看看它們中的每一個。

潛在客戶生成技巧：創建引人注目的報價

優惠，也稱為鉛磁鐵，吸引訪客並將其轉化為潛在客戶。 最廣泛使用的鉛磁鐵內容類型是優惠券、電子書、產品的演示版本、測驗、清單、網絡研討會等。 唯一的限制是你的創造力。

最佳實踐：要提出想法，請考慮您的銷售渠道。 在考慮或決策階段，哪些信息對於建立意識或幫助您的潛在客戶是有價值的？ 想想涵蓋所有這些階段的內容。

以下是有關如何使您的報價不可抗拒的一些提示。

將您的報價視為一項投資

由於許多企業已經採用了潛在客戶生成技術，因此您提供的內容應該符合最高標準。 它應該是有用的、易於理解且包裝精美的。

以下是一些指導方針和很好的例子，供您在小型企業潛在客戶生成活動中遵循：

使用“要完成的工作”方法

想想你的潛在客戶和他們的日常任務和例行公事。 其中哪些最令人費解或最耗時？ 回到我們的花店示例，這可能是簽署賀卡的任務。 為他們做這個任務：創建一個美麗而詼諧的願望目錄以供選擇。

例如，Unbounce 構建了一個完整的漂亮模板庫來激發他們的潛在客戶並證明他們的著陸頁構建器易於使用：

最佳實踐：如果您提供模板，請使其易於填寫和打印。 如果您提供電子表格，則數字應該易於操作。 同樣，如果您提供食譜，請確保成分易於獲取且價格合理。

使用視頻提出您的報價

今天，毋庸置疑，視頻是最受歡迎的格式之一。 Vidyard 的視頻營銷影響報告聲稱視頻內容可以將您的點擊率提高 34%。

視頻值得在小型企業潛在客戶生成活動中使用：簡單的操作方法、演示和案例研究不需要昂貴的高質量製作。 我們生活在 IGTV 和直播的時代，不需要任何後期製作並且可以免費錄製。

視頻可用作：

• 鉛磁鐵；
• 著陸頁上的預告片；
• 您的主網站上的一段封閉式潛在客戶生成內容。

一些視頻服務提供旋轉門，即放置在視頻特定部分的內置表單，以鼓勵用戶提供他們的聯繫信息以繼續觀看。 旋轉門放置在 10-20% 的內容中，視頻轉換率為 43%，儘管它們減少了觀看次數和平均觀看時間。

還有一些特殊的彈出表單可以在用戶觀看完視頻後自動出現。 這些表格將用戶的聯繫方式直接傳遞到您的 CRM：

不要為了它而使用視頻。 如果您使用視頻內容作為優惠，請使用視頻策略和策略來選擇正確的格式並保持效率。

潛在客戶生成技巧：創建強有力的號召性用語

號召性用語是一種信息，可以激勵人們更多地了解您的報價。 它可以是嵌入在博客文章、網站或電子郵件中的按鈕、鏈接或橫幅。 它是任何營銷活動的重要組成部分，因為它將流量路由到您的著陸頁。

大多數 CTA 都非常簡潔，並給人一種緊迫感：“立即下載”、“立即購買”、“立即註冊”、“開始免費試用”或“獲取專業版”。 它們不僅在所使用的微拷貝上有所不同，而且在它們的執行方式上也有所不同。 以下是有關嘗試使用 CTA 來優化小型企業潛在客戶生成活動的一些技巧。

個性化您的 CTA

個性化是 2021 年快速增長的趨勢。CTA 也不例外； 信息越相關越好。 從這個意義上說，CTA 可以是：

• 對任何網站訪問者都相同的基本或靜態 CTA；
• 用於拆分測試的多變量或基本 CTA 的變體；
• 智能或個性化的 CTA，可適應看到它們的訪客。

根據 Hubspot 統計數據，智能或個性化 CTA 的性能比基本和多變量高 202%。 這是因為它們允許在給定客戶旅程的特定階段調整消息：

• 首次訪問者的 CTA 可以鼓勵他們成為潛在客戶；
• CTA 來培養潛在客戶，目的是將他們轉化為客戶。

如果您決定嘗試智能 CTA，請考慮將它們與相關優惠聯繫起來。 對於初次訪問者的 CTA，它可能是一個有用的操作指南，對於潛在客戶的 CTA，它可能是一個演示或免費諮詢。

例如，Netflix 個性化了他們的 CTA 按鈕，向首次訪問者顯示“免費試用 30 天”，向取消後回來的前客戶顯示“重新啟動您的會員資格”：

試驗 CTA 的數量及其設計

Hubspot 的另一個見解：顯示為按鈕的 CTA 比顯示在圖像或橫幅上的 CTA 效果更好。 另一方面，錨文本 CTA 優於按鈕 CTA，產生了 47% 到 93% 的博客文章潛在客戶。

這並不意味著您必須大量使用文本 CTA：在博客文章或網站的不同級別使用各種 CTA。 多格式 CTA 增加了訪問者點擊的機會，即使他們沒有到達頁面的末尾。

以下是 Hubspot 在其博客文章頂部使用嵌入文本鏈接的方式：

並在文章末尾嵌入橫幅：

還有滑入式 CTA 值得一試。 它們通常包括副本、圖像和 CTA 按鈕，並在您向下滾動頁面時出現。 它們比文本鏈接更引人注目，並且通常比頁面底部的橫幅 CTA 更容易看到。

在此示例中，LeadAdvisor 使用 CTA 滑入其博客頁面以及整個網站：

使用“價值呼籲”而不是“行動呼籲”

測試不同類型的縮微文案或措辭，以充分利用您的 CTA。 吸引價值的 CTA 比那些僅僅推動行動的 CTA 表現更好，因為人們不尋找產品； 他們尋找背後的價值。

以下是一些示例，可向您展示差異：

潛在客戶生成技巧：創建一個高轉化的著陸頁

登陸頁面是您的潛在客戶生成策略的中心。 它應該清楚地引導您的訪問者採取行動——填寫表格並留下個人信息。 一個有效的著陸頁總是專用於一個報價。 這就是為什麼，如果您有多個鉛磁鐵，您應該為每個磁鐵創建一個單獨的登錄頁面。

最佳實踐：考慮與客戶旅程的不同階段相對應的幾個優惠，並創建專用的登錄頁面和 CTA。

用於潛在客戶生成的著陸頁通常非常簡單，但這並不意味著您不能應用一些技巧來使它們更好地轉換。

嘗試同一著陸頁的不同變體

著陸頁有五個核心元素：

• 獨特的賣點，通常在第一個屏幕中說明；
• 英雄形象和整體頁面設計；
• 功能和好處副本；
• 社會證明;
• 呼籲採取行動。

這些元素中的每一個都會影響您的轉化率。 因此，請使用一些最佳實踐來製作高性能的潛在客戶生成登錄頁面，並對其進行測試和迭代。

現代著陸頁構建器使用 A/B 方法甚至 AI 來幫助您從著陸頁中榨取每一點投資回報率。 雖然 A/B 測試是關於創建著陸頁的變體並選擇轉化率最高的變體，但基於人工智能的轉換工具會自動將訪問者路由到他們更有可能進行轉化的著陸頁。

它背後沒有魔法； 只有大量數據。 AI 分析訪問者的屬性和轉化，並根據具有相同屬性的人的行為預測他們的行為：如果具有特定屬性的用戶在著陸頁 A 上轉化得更好，那麼所有具有相同屬性的新訪問者都應該被路由到頁面 A .

投資你的副本

高轉化率的著陸頁具有清晰且引人注目的價值主張。 要提出最佳措辭，請研究您的客戶、他們的痛點以及他們使用的語言。 不要寫一個包羅萬象的副本，讓你的副本聽起來像你的客戶寫的那樣。

注意：在很多著陸頁上流行的“增強”、“釋放”或“授權”之類的詞不是您的朋友； 人們不會那樣說話。

人力資源專家和會計師的綜合平台 Gusto 如何以簡單友好的方式表達其價值主張：

總而言之，一個高質量的登陸頁面的副本是：

• 以價值為中心，而非以產品為中心；
• 具體並使用數字代替銷售口號；
• 以客戶為中心。

使用社會證明

在廣告和登陸頁面上廣泛使用四種類型的社會證明：

• 大品牌標誌；
• 推薦語；
• 視頻推薦；
• 媒體提到。

但也有一些創造力的空間。 還記得 Booking.com 和 Airbnb 使用的 hack，通過顯示現在有多少人正在查看相同的提案嗎？ 這會促使領導更快地做出決定。 採用這種方法不需要任何代碼：已經有自動化的附加解決方案可以輕鬆地將此類通知集成到您的登錄頁面中。

例如，Provely 為潛在客戶生成提供內置通知，顯示已註冊網絡研討會或註冊新聞通訊的人員。 這些小部件易於編程和定制。

潛在客戶生成技巧：創建高轉化率的表單

最後但並非最不重要的一點是，表單是您的潛在客戶生成活動不可或缺的一部分。

使用 SendPulse 訂閱表單，您可以創建響應式彈出窗口、嵌入式、浮動或固定表單，並隨時隨地更改它們。 有靈活的顯示選項，因此您可以選擇何時何地向潛在客戶展示表格。 確認流程易於設置，包括通知、電子郵件和頁面。

創建表單時的主要挑戰是平衡您請求的數據量。 人們不太可能填寫一行又一行的信息，因此只詢問您需要的內容並將表單字段的數量保持在最低限度。

調整您的表格和報價

一切都與價值有關：當提供物有所值時，人們已準備好共享更多數據。 因此，您提供的價值越多，您可以請求的信息就越多。 如果它只是提供折扣或電子郵件訂閱的彈出窗口，則帶有單個電子郵件地址字段的表單將執行以下操作：

如果它是一份龐大的趨勢報告，請不要猶豫，將其分別打包並根據需要詢問盡可能多的信息。

例如，Hubspot 創建了一份 Not Another State of Marketing 報告，其中包括來自九位專家的研究數據和精選統計數據。 他們用來收集數據的表格包含八行，但誰在乎——這個提議是值得的。

使用多頁表單

在上面的例子中，Hubspot 使用了 8 個表單域，但它們被分成不同的屏幕並有一個進度指示器，所以表單根本不會讓人覺得壓倒性的。

使用聊天機器人而不是表單

如果您使用聊天機器人，填寫訂閱表格的過程就會變得很有趣。

聊天機器人帶回了人為因素，讓網站訪問者參與對話。 還有一個優勢：如果您的訪問者仍未準備好提供他們的聯繫信息，聊天機器人可以嘗試處理該反對意見。

專業提示：使用其他自動化潛在客戶生成工具來升級您的潛在客戶生成。 他們可以幫助您構建 CTA、登錄頁面和表單； 為您的潛在客戶評分並獲得資格； 創建和啟動潛在客戶培養活動； 集成 CRM； 使用分析和報告。

把這一切放在一起

潛在客戶生成不僅僅是收集訪問者聯繫信息和個人數據的過程。 它是關於建立持久的關係並提供價值。 如果您願意採用高效的小型企業潛在客戶生成策略，以下是一些關鍵要點：

1. 投資高質量的報價。 您帶來的價值越多，您的潛在客戶願意提供的信息就越多。
2. 根據消費者旅程的階段個性化您的 CTA。
3. 為每個優惠創建專用的登錄頁面並嘗試內容。
4. 使用多頁表單和聊天機器人來簡化提供信息的過程。

不要忘記註冊 SendPulse 以啟動進一步的潛在客戶培養電子郵件活動並將您的潛在客戶轉化為客戶！