潜在客户生成技巧：在 2021 年将访客转化为潜在客户

我来了，我看到了，我买了。 要是人们能这么轻松地购物就好了！ 这可能发生在已经了解您品牌的普通客户身上，但潜在客户可能会开始漫长的决策之旅。 您如何避免“谢谢，我只是看看”的情况并推动更多转化？ 在本文中，我们将探讨一些不会让您的访问者空手而归的潜在客户生成技巧。

什么是潜在客户？

有两种方法可以帮助您的潜在客户完成决策过程：抓住他们的手并迅速向他们出售您的产品，或者为他们小心谨慎地进行购买铺平道路。

第一种策略，也称为对外营销，不像以前那样有效：人们已经被广告商淹没，并认为电话和电子邮件是一种入侵。 第二个策略旨在建立关系，将您的访问者转化为潜在客户，并培养他们直到他们准备购买。

每段关系都从结识开始，因此潜在客户生成是了解潜在客户的过程：收集他们的联系人和个人数据，用于进一步的营销、销售和支持沟通。 对您的产品或服务表示兴趣并分享其联系信息的人可以定义为潜在客户。

潜在客户可以来自不同的渠道。 然后对它们进行评分并通过几个销售阶段，直到交易完成。 在在线营销中，潜在客户是唯一的网站访问者，他们向您提供他们的联系信息或个人数据，有时以换取有价值的信息。

有两个主要类别用于定义潜在客户生成过程和术语潜在客户本身：

在本文中，我们将深入探讨在线潜在客户生成技巧，这些技巧可让您在网站上捕获尽可能多的潜在客户。 这是您整体在线营销策略的第二阶段：

为什么使用潜在客户生成？

在线营销中潜在客户生成的目标是降低跳出率，尽可能多地转换传入流量。 它通过预热潜在客户并让他们进行购买来最大化您所有营销活动的效果。

对于小型企业来说，这种策略值得考虑，因为它可以帮助您以更低的成本获得更多的潜在客户。 除此之外，它还可以激发您对产品的有机兴趣，并有助于提高品牌知名度和认可度。

这是小型企业潜在客户生成策略的示例。 Candy Club 提供 15% 的折扣，以换取在访问其网站时立即提供联系信息的用户。 弹出窗口可能很烦人，但在这种特殊情况下，它就像一个很好的欢迎手势和加入俱乐部的邀请：

如何创建潜在客户生成活动

假设您拥有一家在线花店。 您有一个网站，并使用 Instagram 和付费搜索广告来吸引潜在客户。 通过潜在客户生成，您可以更有效地转换付费搜索流量：例如，通过构建邮件列表并将其用于季节性电子邮件促销或潜在客户培育电子邮件活动。

要建立订阅者列表，您需要激发访问者留下他们的联系信息。 人们不太可能分享这一点，尤其是现在，当个人数据已成为廉价商品时。 为了鼓励他们，请利用免费内容的力量：想想你可以提供的有用的东西作为交换。

例如，它可以是一份关于“如何选择经久不衰的鲜花”的清单或一份情人节礼物创意清单。 这条有价值的信息是您的报价，也是您的潜在客户活动的第一个组成部分。 要将其用作吸引潜在客户的磁铁，您还需要：

• 号召性用语，激发您的访问者检查报价；
• 显示优惠价值的专用登陆页面；
• 用于收集数据和联系人的表格。

典型的潜在客户生成序列如下所示：

号召性用语、登录页面、表单和报价是潜在客户生成过程的四个主要组成部分。 让我们仔细看看它们中的每一个。

潜在客户生成技巧：创建引人注目的报价

优惠，也称为铅磁铁，吸引访客并将其转化为潜在客户。 最广泛使用的铅磁铁内容类型是优惠券、电子书、产品的演示版本、测验、清单、网络研讨会等。 唯一的限制是你的创造力。

最佳实践：要提出想法，请考虑您的销售渠道。 在考虑或决策阶段，哪些信息对于建立意识或帮助您的潜在客户是有价值的？ 想想涵盖所有这些阶段的内容。

以下是有关如何使您的报价不可抗拒的一些提示。

将您的报价视为一项投资

由于许多企业已经采用了潜在客户生成技术，因此您提供的内容应该符合最高标准。 它应该是有用的、易于理解且包装精美的。

以下是一些指导方针和很好的例子，供您在小型企业潜在客户生成活动中遵循：

使用“要完成的工作”方法

想想你的潜在客户和他们的日常任务和例行公事。 其中哪些最令人费解或最耗时？ 回到我们的花店示例，这可能是签署贺卡的任务。 为他们做这个任务：创建一个美丽而诙谐的愿望目录以供选择。

例如，Unbounce 构建了一个完整的漂亮模板库来激发他们的潜在客户并证明他们的着陆页构建器易于使用：

最佳实践：如果您提供模板，请使其易于填写和打印。 如果您提供电子表格，则数字应该易于操作。 同样，如果您提供食谱，请确保成分易于获取且价格合理。

使用视频提出您的报价

今天，毋庸置疑，视频是最受欢迎的格式之一。 Vidyard 的视频营销影响报告声称视频内容可以将您的点击率提高 34%。

视频值得在小型企业潜在客户生成活动中使用：简单的操作方法、演示和案例研究不需要昂贵的高质量制作。 我们生活在 IGTV 和直播的时代，不需要任何后期制作并且可以免费录制。

视频可用作：

• 铅磁铁；
• 着陆页上的预告片；
• 您的主网站上的一段封闭式潜在客户生成内容。

一些视频服务提供旋转门，即放置在视频特定部分的内置表单，以鼓励用户提供他们的联系信息以继续观看。 旋转门放置在 10-20% 的内容中，视频转换率为 43%，尽管它们减少了观看次数和平均观看时间。

还有一些特殊的弹出表单可以在用户观看完视频后自动出现。 这些表格将用户的联系方式直接传递到您的 CRM：

不要为了它而使用视频。 如果您使用视频内容作为优惠，请使用视频策略和策略来选择正确的格式并保持效率。

潜在客户生成技巧：创建强有力的号召性用语

号召性用语是一种信息，可以激励人们更多地了解您的报价。 它可以是嵌入在博客文章、网站或电子邮件中的按钮、链接或横幅。 它是任何营销活动的重要组成部分，因为它将流量路由到您的着陆页。

大多数 CTA 都非常简洁，并给人一种紧迫感：“立即下载”、“立即购买”、“立即注册”、“开始免费试用”或“获取专业版”。 它们不仅在所使用的微拷贝上有所不同，而且在它们的执行方式上也有所不同。 以下是有关尝试使用 CTA 来优化小型企业潜在客户生成活动的一些技巧。

个性化您的 CTA

个性化是 2021 年快速增长的趋势。CTA 也不例外； 信息越相关越好。 从这个意义上说，CTA 可以是：

• 对任何网站访问者都相同的基本或静态 CTA；
• 用于拆分测试的多变量或基本 CTA 的变体；
• 智能或个性化的 CTA，可适应看到它们的访客。

根据 Hubspot 统计数据，智能或个性化 CTA 的性能比基本和多变量高 202%。 这是因为它们允许在给定客户旅程的特定阶段调整消息：

• 首次访问者的 CTA 可以鼓励他们成为潜在客户；
• CTA 来培养潜在客户，目的是将他们转化为客户。

如果您决定尝试智能 CTA，请考虑将它们与相关优惠联系起来。 对于初次访问者的 CTA，它可能是一个有用的操作指南，对于潜在客户的 CTA，它可能是演示或免费咨询。

例如，Netflix 个性化了他们的 CTA 按钮，向首次访问者显示“免费试用 30 天”，向取消后回来的前客户显示“重新启动您的会员资格”：

试验 CTA 的数量及其设计

Hubspot 的另一个见解：显示为按钮的 CTA 比显示在图像或横幅上的 CTA 效果更好。 另一方面，锚文本 CTA 优于按钮 CTA，产生了 47% 到 93% 的博客文章潜在客户。

这并不意味着您必须大量使用文本 CTA：在博客文章或网站的不同级别使用各种 CTA。 多格式 CTA 增加了访问者点击的机会，即使他们没有到达页面的末尾。

以下是 Hubspot 在其博客文章顶部使用嵌入式文本链接的方式：

并在文章末尾嵌入横幅：

还有滑入式 CTA 值得一试。 它们通常包括副本、图像和 CTA 按钮，并在您向下滚动页面时出现。 它们比文本链接更引人注目，并且通常比页面底部的横幅 CTA 更容易看到。

在此示例中，LeadAdvisor 使用 CTA 滑入其博客页面以及整个网站：

使用“价值呼吁”而不是“行动呼吁”

测试不同类型的缩微文案或措辞，以充分利用您的 CTA。 吸引价值的 CTA 比那些仅仅推动行动的 CTA 表现更好，因为人们不寻找产品； 他们寻找背后的价值。

以下是一些示例，可向您展示差异：

潜在客户生成技巧：创建一个高转化的着陆页

登陆页面是您的潜在客户生成策略的中心。 它应该清楚地引导您的访问者采取行动——填写表格并留下个人信息。 一个有效的着陆页总是专用于一个报价。 这就是为什么，如果您有多个铅磁铁，您应该为每个磁铁创建一个单独的登录页面。

最佳实践：考虑与客户旅程的不同阶段相对应的几个优惠，并创建专用的登录页面和 CTA。

用于潜在客户生成的着陆页通常非常简单，但这并不意味着您不能应用一些技巧来使它们更好地转换。

尝试同一着陆页的不同变体

着陆页有五个核心元素：

• 独特的卖点，通常在第一个屏幕中说明；
• 英雄形象和整体页面设计；
• 功能和好处副本；
• 社会证明;
• 呼吁采取行动。

这些元素中的每一个都会影响您的转化率。 因此，请使用一些最佳实践来制作高性能的潜在客户生成登录页面，并对其进行测试和迭代。

现代着陆页构建器使用 A/B 方法甚至 AI 来帮助您从着陆页中榨取每一点投资回报率。 虽然 A/B 测试是关于创建着陆页的变体并选择转化率最高的变体，但人工智能驱动的转换工具会自动将访问者路由到他们更有可能进行转化的着陆页。

它背后没有魔法； 只有大量数据。 AI 分析访问者的属性和转化，并根据具有相同属性的人的行为预测他们的行为：如果具有特定属性的用户在着陆页 A 上转化得更好，那么所有具有相同属性的新访问者都应该被路由到页面 A .

投资你的副本

高转化率的着陆页具有清晰且引人注目的价值主张。 要提出最佳措辞，请研究您的客户、他们的痛点以及他们使用的语言。 不要写一个包罗万象的副本，让你的副本听起来像你的客户写的那样。

注意：在很多着陆页上流行的“增强”、“释放”或“授权”之类的词不是您的朋友； 人们不会那样说话。

人力资源专家和会计师的综合平台 Gusto 如何以简单友好的方式表达其价值主张：

总而言之，一个高质量的登陆页面的副本是：

• 以价值为中心，而非以产品为中心；
• 具体并使用数字代替销售口号；
• 以客户为中心。

使用社会证明

在广告和登陆页面上广泛使用四种类型的社会证明：

• 大品牌标志；
• 推荐语；
• 视频推荐；
• 媒体提到。

但也有一些创造力的空间。 还记得 Booking.com 和 Airbnb 使用的 hack，通过显示现在有多少人正在查看相同的提案吗？ 这会促使领导更快地做出决定。 采用这种方法不需要任何代码：已经有自动化的附加解决方案可以轻松地将此类通知集成到您的登录页面中。

例如，Provely 为潜在客户生成提供内置通知，显示已注册网络研讨会或注册新闻通讯的人员。 这些小部件易于编程和定制。

潜在客户生成技巧：创建高转化率的表单

最后但并非最不重要的一点是，表单是您的潜在客户生成活动不可或缺的一部分。

使用 SendPulse 订阅表单，您可以创建响应式弹出窗口、嵌入式、浮动或固定表单，并随时随地更改它们。 有灵活的显示选项，因此您可以选择何时何地向潜在客户展示表格。 确认流程易于设置，包括通知、电子邮件和页面。

创建表单时的主要挑战是平衡您请求的数据量。 人们不太可能填写一行又一行的信息，因此只询问您需要的内容并将表单字段的数量保持在最低限度。

调整您的表格和报价

一切都与价值有关：当提供物有所值时，人们已准备好共享更多数据。 因此，您提供的价值越多，您可以请求的信息就越多。 如果它只是提供折扣或电子邮件订阅的弹出窗口，则带有单个电子邮件地址字段的表单将执行以下操作：

如果它是一份庞大的趋势报告，请不要犹豫，将其分别打包并根据需要询问尽可能多的信息。

例如，Hubspot 创建了一份 Not Another State of Marketing 报告，其中包括来自九位专家的研究数据和精选统计数据。 他们用来收集数据的表格包含八行，但谁在乎——这个提议是值得的。

使用多页表单

在上面的例子中，Hubspot 使用了 8 个表单域，但它们被分成不同的屏幕并有一个进度指示器，所以表单根本不会让人觉得压倒性。

使用聊天机器人而不是表单

如果您使用聊天机器人，填写订阅表格的过程就会变得很有趣。

聊天机器人带回了人为因素，让网站访问者参与对话。 还有一个优势：如果您的访问者仍未准备好提供他们的联系信息，聊天机器人可以尝试处理该反对意见。

专业提示：使用其他自动化潜在客户生成工具来升级您的潜在客户生成。 他们可以帮助您构建 CTA、登录页面和表单； 为您的潜在客户评分并获得资格； 创建和启动潜在客户培养活动； 集成 CRM； 使用分析和报告。

把这一切放在一起

潜在客户生成不仅仅是收集访问者联系信息和个人数据的过程。 它是关于建立持久的关系并提供价值。 如果您愿意采用高效的小型企业潜在客户生成策略，以下是一些关键要点：

1. 投资高质量的报价。 您带来的价值越多，您的潜在客户愿意提供的信息就越多。
2. 根据消费者旅程的阶段个性化您的 CTA。
3. 为每个优惠创建专用的登录页面并尝试内容。
4. 使用多页表单和聊天机器人来简化提供信息的过程。

不要忘记注册 SendPulse 以启动进一步的潜在客户培养电子邮件活动并将您的潜在客户转化为客户！