Davranışsal Segmentasyon Nedir?

Yayınlanan: 2022-08-24

Hiç size özel olarak tasarlanmış bir B2C şirketinden e-posta aldınız mı?

Spesifik ihtiyaçlarınıza ve sorunlu noktalarınıza mükemmel şekilde uyan ürünler ve mesajlar, sizi neyin cezbettiğini tam olarak bilen SMS mesajları ve ruhunuza hitap ediyormuş gibi görünen Facebook Reklamları.

E-postalar genel görünebilir, ancak çok yoğun bir şekilde alakalılar mı? Kopya daha iyi olamazdı.

Bu, pazarlama ve satış stratejilerinizin her bölümünde temel bir unsur olması gereken davranışsal segmentasyon sayesindedir.

Bu gönderide, davranış segmentasyonunun ne olduğunu, neden önemli olduğunu ve başlamanıza yardımcı olacak birkaç ipucunu gözden geçireceğiz.

Davranış Segmentasyonu Nedir?

Davranışsal segmentasyon, hedef kitlenizi, daha sonra yaptıkları belirli eylemlere göre bireysel olarak pazarlayabileceğiniz benzersiz segmentlere ayırma uygulamasıdır.

Bu, kullanıcıları aşağıdakilere göre ayırmayı içerir:

Site veya sosyal aktiviteye dayalı olarak ürün veya hizmetin kullanımı veya ihtiyacı
Hangi ürün veya hizmetleri kullandıkları
İlgili kişiler, olası satışlar ve müşteriler dahil olmak üzere alıcı yolculuğunun aşaması
Bir web sitesinde hangi sayfaları görüntüledikleri gibi belirli davranışlar

Bu Neye benziyor

Her marka, izlenebilir davranışa dayalı olanlar da dahil olmak üzere çeşitli farklı kitle segmentlerine sahip olacaktır.

Taze meyve ve sebze satan bir online market alışverişi dağıtım şirketi aşağıdaki bölümlere sahip olabilir:

Bazı müşteriler perakendeciyi uygun olduğu için seçerler; birkaç tıklamayla siparişleri yolda, alışveriş yapanın giyinmesine, çocuklarını arabaya bindirmesine ve mağazaya gitmesine gerek kalmadan; düzenli olarak ve başladıktan birkaç dakika sonra yerleştirdikleri yüksek ortalama sipariş değerlerine sahip olma olasılıkları daha yüksek olabilir.
Diğerleri bir sipariş planlamak için birkaç hafta sürebilir; hizmeti erişim eksikliği nedeniyle ihtiyaçlarını desteklemek için kullanıyor olabilirler ve zamanlarını yalnızca ilgili olduğunda veya nakliye maliyetine değer olduğunda sipariş vermek için kullanıyor olabilirler.
Bazıları, satışları tanıtan veya sitede ağırlıklı olarak indirimli ürünler satın alan e-postalara tıklayarak bütçe bilincine sahip olabilir.

Her segment, farklı mesajlaşma ve teklif türlerine en iyi şekilde yanıt verecektir.

Davranış Segmentasyonu Neden Bu Kadar Önemlidir?

Davranış segmentasyonu, tüm pazarlama ve satış ekipleri için olmazsa olmazdır.

Hedef kitlenizin farklı üyelerine hitap edecek gerçekten alakalı mesajlar oluşturmanıza olanak tanır.

Pazarlamada bu böl ve yönet yaklaşımını kullanmak, tek bir genel mesaj göndermekten çok daha etkilidir. Belirli acı noktalarına ulaşan doğru kitle mesajlarını göstererek ve onlara son derece alakalı ürünler göstererek, başarılı olma olasılığınız çok daha yüksektir.

Bu, her pazarlama platformu için geçerlidir.

Gerçek bir örneğe bakalım. Şu anda Florida'da yaşıyorum ve üç köpeğim de kocam ve ben ile yatakta uyuyor, bu nedenle geceleri rahatça uyuyabilmek için hafif yorganlar bulmak çok önemli. Daha önce Buffy'den hafif yorganlara göz attım ve satın aldım.

Birkaç gün önce, henüz satın almadığım en yeni hafif yorganla ilgili ürün bilgilerinin yer aldığı bu dört Temmuz'da "serin kalmamı" hatırlatan bir e-posta aldım. Satın alma ve tarama geçmişimden bunun istediğim türden bir ürün olduğunu biliyorlar. Belirli davranışsal eylemlerim hakkında ölçülebilir veriler alıyorlar ve oradan gidiyorlar.

Başka bir örnek: Petco veya Chewy gibi evcil hayvan tedarik sitelerinden e-posta aldığımda, neredeyse yalnızca köpek ürünleriyle ilgili e-postalar alıyorum. Bana bir akvaryum balığı veya yeni kedi tasmaları için harika akvaryumlar göstermenin satışla sonuçlanmayacağını biliyorlar, bu yüzden bu mesajları gelen kutuma almıyorum.

Davranış Segmentlerini Tanımlamak ve Tanımlamak için 3 İpucu

Segmentasyon, pazarlama stratejinizin her parçası için açıkça önemlidir.

Davranış bölümlendirmesinin en zor kısmı, elbette, bu bölümlerin tam olarak ne olduğunu tanımlamaktır.

Bazen gerçekten sahip olduğunuz kitle segmentleri, sahip olabileceğinizi düşündüğünüzden farklı olabilir. Onları doğru mesajlaşma ile hedefleyebilmeniz için onları tanımlayabilmek önemlidir.

İşte temel müşteri davranışı segmentlerinizi belirlemeye ve tanımlamaya başlamanın üç kolay yolu.

Müşterilerinizden Doğrudan Bilgi Alın

Müşterilerinizin kim olduğu ve onları neyin harekete geçirdiği hakkında daha fazla bilgi edinmek için satın alma sonrası anketler gönderin. Düşük maliyetli ve basit (Google Formlar, SurveyMonkey) ile daha gelişmiş ve büyüme analizi SaaS araçlarıyla (Userpilot) bağlantılı olanlara kadar bu konuda yardımcı olabilecek çok sayıda erişilebilir araç vardır.

Bunları e-posta yoluyla gönderebilir veya bir kullanıcı satın alma işlemi yaptıktan sonra açılır pencere olarak görüntüleyebilirsiniz.

Olası sorular şunları içerir:

Bizimle alışveriş yapmaya nasıl karar verdiniz?
Hangi ürünü satın aldınız?
bizi nasıl buldun?
Daha önce başka ürünler denediniz mi?
Ne kadar büyük bir hane için satın alıyorsunuz?

Kullanıcıların hangi soruları yanıtlama olasılığının daha yüksek olduğunu ve kitle segmentlerini nitelendirmek için en yararlı olanın ne olduğunu düşünün.

Yorumları Oku

Müşteri segmentleriniz hakkında fikir edinmek söz konusu olduğunda sosyal dinleme çok değerli olabilir. Çevrimiçi olarak yayınlanan incelemeleri okumak (sitenizde ve üçüncü taraf inceleme sitelerinde de dahil olmak üzere) çok değerli olabilir.

Bazen insanlar sana bir şey söylemezler ama senin hakkında söylerler.

İşte Branch'in kendi web sitesinden iki inceleme örneği.

Bu ilk inceleme, düşük kaliteli ofis koltuklarında çok fazla ağrıya neden olan bir sırt yaralanmasından bahsediyor ve kullanıcı Branch ile rahatlamayı başardı.

Bu, çok sayıda müşteri segmenti bilgisi sağlar. Satın alınabilirlik/kalite avantajlarından iki kez bahseden, ancak aynı zamanda harika görünen ve iyi desteğe sahip bir sandalye istediğini söyleyen bekar bir kadın var.

Bu, farklı kullanıcıların neden satın aldıklarını, ne aradıklarını ve gelecekte diğer müşterilerin neden satın almayı seçebileceğini anlamanıza yardımcı olabilir.

Analitik Araçlarından Yararlanın

Kitlenizin kim olduğu hakkında daha fazla bilgi edinmenize yardımcı olabilecek birçok dijital analiz aracı vardır.

Google'ın Universal Analytics'i, sitenizi hangi kitle segmentlerinin veya özelliklerinin ziyaret ettiği konusunda size temel bir fikir verebilecek bazı temel kitle segmentasyon verilerine sahiptir.

Sosyal medya araçlarının tümü, İşletme Sayfaları için (Facebook Insights gibi) kendi ücretsiz yerel analizlerine sahiptir; bu, sizi kimlerin takip ettiği ve sosyal medyada sizinle etkileşime geçtiği konusunda size tonlarca fikir verebilir.

Bunlar, ücretsiz araçlar için başlamak için iyi bir yerdir. Farklı hedef kitle segmentleri hakkında daha fazla bilgi edinmenize yardımcı olabilecek çeşitli yüksek maliyetli müşteri analizi araçları da vardır; hızlı bir Google araması, oradan başlamanıza yardımcı olabilir.

Son düşünceler

Davranışsal segmentasyon, özellikle günümüzde hangi müşterilerin hangi mesajları alması gerektiğini belirlememize yardımcı olabilecek çok fazla izlenebilir veriye sahip olduğumuz için, pazarlama planlarınızın temel taşı olmalıdır.

Doğru stratejiler uygulandığında bu, kampanyalarınızı ve ROAS'ınızı bir sonraki düzeye taşıyabilir.
Davranışsal segmentasyon uygulayan e-posta, reklam ve tam pazarlama hunisi kampanyaları oluşturmak için yardıma mı ihtiyacınız var? Yardımcı olabiliriz. Ücretsiz pazarlama denetiminizi bugün alın.