Co to jest segmentacja behawioralna?

Opublikowany: 2022-08-24

Czy kiedykolwiek otrzymywałeś e-maile od firmy B2C, która wydawała się dopasowana właśnie do Ciebie?

Produkty i wiadomości, które są idealnie dopasowane do Twoich konkretnych potrzeb i problemów, wiadomości SMS, które wydają się dokładnie wiedzieć, co Cię kusi, oraz reklamy na Facebooku, które wydają się przemawiać do Twojej duszy.

E-maile mogą wydawać się ogólne, ale są tak bardzo istotne? Kopia nie mogła być lepsza.

Dzieje się tak dzięki segmentacji behawioralnej, która powinna być kluczowym aspektem w każdej części Twoich strategii marketingowych i sprzedażowych.

W tym poście omówimy, czym jest segmentacja zachowań, dlaczego ma to znaczenie, oraz kilka wskazówek na początek.

Co to jest segmentacja zachowań?

Segmentacja behawioralna to praktyka dzielenia odbiorców docelowych na unikalne segmenty, które można następnie sprzedawać indywidualnie w oparciu o określone działania, które podjęli.

Obejmuje to podział użytkowników w następujący sposób:

Korzystanie lub potrzeba produktu lub usługi w oparciu o aktywność w witrynie lub w mediach społecznościowych
Z jakich produktów lub usług korzystają
Etap podróży kupującego, w tym kontakty, potencjalni klienci i klienci
Konkretne zachowania, jakie przyjmują w witrynie, np. jakie strony przeglądają

Jak to wygląda

Każda marka będzie miała wiele różnych segmentów odbiorców, w tym te oparte na możliwych do śledzenia zachowaniach.

Internetowa firma dostarczająca artykuły spożywcze sprzedająca świeże owoce i warzywa może mieć następujące segmenty:

Niektórzy klienci wybierają sprzedawcę, ponieważ jest to wygodne; kilka kliknięć i ich zamówienie jest w drodze, a kupujący nie musi się ubierać, zabierać dzieci do samochodu i trafiać do sklepu; mogą mieć większe średnie wartości zamówień, które składają regularnie i w ciągu kilku minut od rozpoczęcia
Innym może zająć kilka tygodni, aby zaplanować zamówienie; mogą korzystać z usługi w celu uzupełnienia swoich potrzeb z powodu braku dostępu i poświęcić czas na złożenie zamówienia tylko wtedy, gdy jest to istotne lub warte kosztów wysyłki
Niektórzy mogą dbać o budżet, klikając e-maile promujące sprzedaż lub zakupy głównie przecenione produkty w witrynie

Każdy segment najlepiej odpowiada na różne rodzaje wiadomości i ofert.

Dlaczego segmentacja zachowań jest tak ważna

Segmentacja zachowań jest koniecznością dla wszystkich zespołów marketingu i sprzedaży.

Pozwala tworzyć naprawdę trafne komunikaty, które spodobają się różnym członkom grupy docelowej.

O wiele bardziej efektywne jest stosowanie podejścia typu „dziel i zwyciężaj” w marketingu niż wysyłanie jednego ogólnego komunikatu. Wyświetlając odpowiednie komunikaty odbiorcom, które trafiają w ich konkretne problemy i pokazując im bardzo trafne produkty, masz znacznie większe szanse na sukces.

Dotyczy to każdej platformy marketingowej.

Spójrzmy na prawdziwy przykład. Obecnie mieszkam na Florydzie i wszystkie trzy psy śpią w łóżku z moim mężem i mną, więc znalezienie lekkich kołder jest kluczowe, aby móc wygodnie spać w nocy. Przeglądałem i kupowałem już lekkie kołdry od Buffy.

Kilka dni temu otrzymałem wiadomość e-mail przypominającą mi, abym „zachowaj spokój” czwartego lipca, z informacjami o najnowszej lekkiej kołdrze, której jeszcze nie kupiłem. Z moich zakupów i historii przeglądania wiedzą, że jest to produkt, którego bym chciał. Zbierają wymierne dane o moich konkretnych działaniach behawioralnych i stamtąd.

Inny przykład: kiedy otrzymuję e-maile z witryn z artykułami dla zwierząt, takich jak Petco czy Chewy, prawie wyłącznie otrzymuję e-maile o produktach dla psów. Wiedzą, że pokazanie mi fajnych akwariów na złotą rybkę lub nowe obroże dla kotów nie doprowadziłoby do sprzedaży, więc nie dostaję tych wiadomości w mojej skrzynce odbiorczej.

3 wskazówki dotyczące identyfikowania i definiowania segmentów zachowania

Segmentacja jest oczywiście ważna dla każdej części Twojej strategii marketingowej.

Najtrudniejszą częścią segmentacji zachowań jest oczywiście zdefiniowanie, czym dokładnie są te segmenty.

Czasami segmenty odbiorców, które faktycznie masz, różnią się od tych, które Twoim zdaniem możesz mieć. Ważne jest, aby móc je zidentyfikować, aby móc kierować do nich odpowiedni komunikat.

Oto trzy proste sposoby na rozpoczęcie identyfikacji i zdefiniowania podstawowych segmentów zachowań klientów.

Uzyskaj informacje bezpośrednio od swoich klientów

Wysyłaj ankiety po zakupie, aby dowiedzieć się więcej o tym, kim są Twoi klienci i co ich motywuje. Istnieje wiele dostępnych narzędzi, które mogą w tym pomóc, od tanich i prostych (Formularze Google, SurveyMonkey) po bardziej zaawansowane i powiązane z narzędziami SaaS do analizy wzrostu (Userpilot).

Możesz je wysłać e-mailem lub wyświetlić je w wyskakującym okienku po dokonaniu zakupu przez użytkownika.

Możliwe pytania to:

Co skłoniło Cię do zakupu u nas?
Jaki produkt kupiłeś?
Jak nas znalazłeś?
Czy próbowałeś wcześniej innych produktów?
Dla jakiego gospodarstwa domowego kupujesz?

Zastanów się, na które pytania użytkownicy będą najczęściej odpowiadać i co jest najbardziej przydatne w kwalifikowaniu segmentów odbiorców.

Przeczytaj recenzje

Social listening może być nieoceniony, jeśli chodzi o uzyskanie wglądu w segmenty klientów. Czytanie recenzji opublikowanych online (w tym w Twojej witrynie i witrynach z recenzjami stron trzecich) również może być nieocenione.

Czasami ludzie nie powiedzą ci rzeczy, ale powiedzą to o tobie.

Oto przykład dwóch recenzji z własnej strony internetowej Branch.

Ta pierwsza recenzja wspomina o kontuzji pleców, która powoduje duży ból w niskiej jakości krzesłach biurowych, a użytkownik mógł znaleźć ulgę w Branch.

Ten dostarcza wielu informacji o segmencie klientów. Masz samotną kobietę, która dwa razy wspomina o korzyściach związanych z przystępną ceną/jakością, ale która również wspomina, że chciała fotela, który wygląda świetnie i ma dobre podparcie.

Pomoże Ci to zrozumieć, dlaczego różni użytkownicy kupowali, czego szukali i dlaczego inni klienci mogą zdecydować się na zakup w przyszłości.

Korzystaj z narzędzi analitycznych

Istnieje wiele narzędzi do analityki cyfrowej, które pomogą Ci dowiedzieć się więcej o Twoich odbiorcach.

Universal Analytics Google ma kilka podstawowych danych o segmentacji odbiorców, które mogą dać podstawowe pojęcie o tym, jakie segmenty odbiorców lub cechy odwiedzają Twoją witrynę.

Wszystkie narzędzia mediów społecznościowych mają własne bezpłatne natywne analizy stron biznesowych (takie jak Facebook Insights), które mogą również zapewnić mnóstwo wglądu w to, kto Cię obserwuje i wchodzi w interakcje z Tobą w mediach społecznościowych.

To dobre miejsce na rozpoczęcie darmowych narzędzi. Istnieje również wiele kosztownych narzędzi do analizy klientów, które pomogą Ci dowiedzieć się więcej o różnych segmentach odbiorców; szybkie wyszukiwanie w Google pozwoli Ci tam zacząć.

Końcowe przemyślenia

Segmentacja behawioralna powinna być kamieniem węgielnym Twoich planów marketingowych, zwłaszcza że mamy dziś tak wiele danych, które można śledzić, które mogą nam pomóc określić, którzy klienci muszą otrzymywać jakie wiadomości.

Dzięki odpowiednim strategiom może to przenieść Twoje kampanie — i ROAS — na wyższy poziom.
Potrzebujesz pomocy przy konfigurowaniu kampanii e-mailowych, reklamowych i pełnych lejków marketingowych, które wdrażają segmentację behawioralną? Możemy pomóc. Uzyskaj bezpłatny audyt marketingowy już dziś.