ما هو التقسيم السلوكي؟

هل سبق لك أن تلقيت رسائل بريد إلكتروني من شركة B2C شعرت أنها مخصصة لك فقط؟

المنتجات والرسائل التي تتماشى تمامًا مع احتياجاتك المحددة ونقاط الألم ، والرسائل النصية القصيرة التي يبدو أنها تعرف بالضبط ما الذي يغريك ، وإعلانات Facebook التي يبدو أنها تخاطب روحك.

قد تبدو رسائل البريد الإلكتروني عامة ، لكنها وثيقة الصلة بالموضوع؟ لا يمكن أن تكون النسخة أفضل.

هذا بفضل التجزئة السلوكية ، والتي يجب أن تكون جانبًا أساسيًا في كل جزء من استراتيجيات التسويق والمبيعات الخاصة بك.

في هذا المنشور ، سنستعرض ماهية تقسيم السلوك ، ولماذا يهم ، وبعض النصائح للبدء.

ما هو السلوك الانقسام؟

التقسيم السلوكي هو ممارسة تقسيم جمهورك المستهدف إلى شرائح فريدة يمكنك بعد ذلك تسويقها بشكل فردي بناءً على إجراءات محددة اتخذوها.

يتضمن ذلك تقسيم المستخدمين حسب ما يلي:

• استخدام أو الحاجة إلى المنتج أو الخدمة بناءً على الموقع أو النشاط الاجتماعي
• المنتجات أو الخدمات التي يستخدمونها
• مرحلة رحلة المشتري ، بما في ذلك جهات الاتصال والعملاء المحتملين
• سلوكيات معينة يتخذونها على موقع الويب ، مثل الصفحات التي يشاهدونها

كيف يبدو هذا

سيكون لكل علامة تجارية مجموعة متنوعة من شرائح الجمهور المختلفة ، بما في ذلك تلك التي تدور حول السلوك القابل للتتبع.

قد تحتوي شركة توصيل البقالة عبر الإنترنت التي تبيع الفواكه والخضروات الطازجة على الشرائح التالية:

• يختار بعض العملاء بائع التجزئة لأنه مناسب ؛ بضع نقرات وطلبهم في طريقهم ، دون أن يحتاج المتسوق إلى ارتداء ملابسه ، وإدخال أطفاله في السيارة ، والذهاب إلى المتجر ؛ قد يكون من المرجح أن يكون لديهم متوسط ​​قيم طلب عالية يضعونها بانتظام وفي غضون بضع دقائق من البدء
• قد يستغرق البعض الآخر عدة أسابيع للتخطيط لطلب ؛ ربما يستخدمون الخدمة لتكملة احتياجاتهم بسبب عدم الوصول ، ويستغرقون وقتهم لتقديم طلب فقط عندما يكون مناسبًا أو يستحق تكلفة الشحن
• قد يكون البعض مدركًا للميزانية ، وينقر على رسائل البريد الإلكتروني التي تروج للمبيعات أو التسوق في الغالب للعناصر المخفضة على الموقع

سيستجيب كل جزء بشكل أفضل لأنواع الرسائل والعروض المختلفة.

لماذا يعتبر تجزئة السلوك مهمًا جدًا

تجزئة السلوك أمر لا بد منه لجميع فرق التسويق والمبيعات.

يتيح لك إنشاء رسائل ذات صلة حقًا تجذب أعضاء مختلفين من جمهورك المستهدف.

يعد استخدام نهج فرِّق تسد هذا أكثر فاعلية في التسويق بدلاً من إرسال رسالة عامة واحدة. من خلال عرض رسائل الجمهور المناسبة التي وصلت إلى نقاط الألم المحددة الخاصة بهم وإظهار المنتجات ذات الصلة بشكل كبير ، فمن المرجح أن تكون ناجحًا.

هذا صحيح لكل منصة تسويق موجودة.

لنلق نظرة على مثال حقيقي. أنا أعيش حاليًا في فلوريدا وتنام الكلاب الثلاثة في السرير مع زوجي وأنا ، لذا فإن العثور على ألحفة خفيفة الوزن أمر بالغ الأهمية للتمكن من النوم بشكل مريح في الليل. لقد تصفحت واشتريت ألحفة خفيفة الوزن من Buffy من قبل.

قبل بضعة أيام ، تلقيت بريدًا إلكترونيًا يذكرني "بالبقاء هادئًا" في الرابع من تموز (يوليو) ، مع معلومات عن المنتج حول أحدث لحاف خفيف الوزن لم أشتريه بعد. إنهم يعلمون من سجل الشراء والتصفح أن هذا هو نوع المنتج الذي أريده. إنهم يأخذون بيانات قابلة للقياس الكمي حول أفعالي السلوكية المحددة وينطلقون من هناك.

مثال آخر: عندما أتلقى رسائل بريد إلكتروني من مواقع توريد الحيوانات الأليفة مثل Petco أو Chewy ، فإنني أتلقى بشكل حصري رسائل البريد الإلكتروني حول منتجات الكلاب. إنهم يعلمون أن إظهار أحواض أسماك رائعة لسمكة ذهبية أو أطواق قطة جديدة لن يؤدي إلى بيع ، لذلك لا أحصل على هذه الرسائل في صندوق الوارد الخاص بي.

3 نصائح لتحديد وتعريف شرائح السلوك

من الواضح أن التقسيم مهم لكل جزء من استراتيجية التسويق الخاصة بك.

إن أصعب جزء في تجزئة السلوك ، بالطبع ، هو تحديد ماهية تلك الشرائح بالضبط.

في بعض الأحيان تختلف شرائح الجمهور لديك بالفعل عن تلك التي كنت تعتقد أنك قد تكون لديك. من المهم أن تكون قادرًا على التعرف عليهم حتى تتمكن من استهدافهم بالرسائل الصحيحة.

فيما يلي ثلاث طرق سهلة للبدء في تحديد وتعريف شرائح سلوك العملاء الأساسية.

احصل على المعلومات مباشرة من عملائك

أرسل استبيانات ما بعد الشراء لمعرفة المزيد حول من هم عملاؤك وما الذي يميزهم. هناك الكثير من الأدوات التي يمكن الوصول إليها والتي يمكن أن تساعد في ذلك ، بدءًا من التكلفة المنخفضة والبسيطة (Google Forms و SurveyMonkey) إلى بعض الأدوات الأكثر تقدمًا والمرتبطة بأدوات SaaS لتحليلات النمو (Userpilot).

يمكنك إرسالها عبر البريد الإلكتروني ، أو جعلها نافذة منبثقة بعد قيام المستخدم بإجراء عملية شراء.

تتضمن الأسئلة المحتملة ما يلي:

• ما الذي جعلك تقرر الشراء معنا؟
• ما المنتج الذي اشتريته؟
• كيف وجدتنا؟
• هل جربت أي منتجات أخرى من قبل؟
• ما هو حجم الأسرة التي تشتري لها؟

ضع في اعتبارك الأسئلة التي من المرجح أن يجيب عليها المستخدمون ، والأكثر فائدة لتأهيل شرائح الجمهور.

قراءة التعليقات

يمكن أن يكون الاستماع الاجتماعي لا يقدر بثمن عندما يتعلق الأمر باكتساب نظرة ثاقبة لقطاعات العملاء. يمكن أن تكون قراءة المراجعات المنشورة عبر الإنترنت (بما في ذلك على موقعك ومواقع المراجعة التابعة لجهات خارجية) لا تقدر بثمن أيضًا.

أحيانًا لا يقول لك الناس أشياء ، لكنهم سيقولونها عنك .

فيما يلي مثال على مراجعتين من موقع الويب الخاص بالفرع.

تشير هذه المراجعة الأولى إلى إصابة في الظهر تسبب قدرًا كبيرًا من الألم في كراسي المكتب منخفضة الجودة ، وتمكن المستخدم من الشعور بالراحة مع الفرع.

هذا واحد يوفر الكثير من معلومات قطاع العملاء. لديك امرأة عزباء ذكرت مزايا القدرة على تحمل التكاليف / الجودة مرتين ، ولكنها ذكرت أيضًا أنها تريد كرسيًا يبدو رائعًا ويحظى بدعم جيد.

يمكن أن يساعدك هذا في فهم سبب شراء المستخدمين المختلفين ، وما الذي كانوا يبحثون عنه ، ولماذا قد يختار العملاء الآخرون الشراء في المستقبل.

استخدم أدوات التحليلات

هناك الكثير من أدوات التحليلات الرقمية التي يمكن أن تساعدك في معرفة المزيد عن جمهورك.

يحتوي برنامج Universal Analytics من Google على بعض بيانات تقسيم الجمهور الأساسية التي يمكن أن تمنحك فكرة أساسية عن شرائح الجمهور أو السمات التي تزور موقعك.

تحتوي جميع أدوات الوسائط الاجتماعية على تحليلات أصلية مجانية خاصة بها لصفحات الأعمال (مثل Facebook Insights) ، والتي يمكن أن تمنحك أيضًا الكثير من الأفكار حول من يتابعك ويتفاعل معك على وسائل التواصل الاجتماعي.

هذه مكان جيد للبدء في الحصول على أدوات مجانية. هناك أيضًا مجموعة متنوعة من أدوات تحليل العملاء عالية التكلفة التي يمكن أن تساعدك في معرفة المزيد عن شرائح الجمهور المختلفة ؛ يمكن أن يساعدك بحث Google السريع على البدء من هناك.

افكار اخيرة

يجب أن يكون التقسيم السلوكي حجر الزاوية في خططك التسويقية ، خاصة وأن لدينا الكثير من البيانات القابلة للتتبع اليوم والتي يمكن أن تساعدنا في تحديد العملاء الذين يحتاجون لتلقي الرسائل.

مع وضع الإستراتيجيات الصحيحة موضع التنفيذ ، يمكن أن يأخذ ذلك حملاتك - وعائد النفقات الإعلانية - إلى المستوى التالي.
هل تحتاج إلى مساعدة في إعداد البريد الإلكتروني والإعلان وحملات مسار التسويق الكامل التي تنفذ التجزئة السلوكية؟ نستطيع المساعدة. احصل على تدقيق التسويق المجاني اليوم.

هل سبق لك أن تلقيت رسائل بريد إلكتروني من شركة B2C شعرت أنها مخصصة لك فقط؟

المنتجات والرسائل التي تتماشى تمامًا مع احتياجاتك المحددة ونقاط الألم ، والرسائل النصية القصيرة التي يبدو أنها تعرف بالضبط ما الذي يغريك ، وإعلانات Facebook التي يبدو أنها تخاطب روحك.

قد تبدو رسائل البريد الإلكتروني عامة ، لكنها وثيقة الصلة بالموضوع؟ لا يمكن أن تكون النسخة أفضل.

هذا بفضل التجزئة السلوكية ، والتي يجب أن تكون جانبًا أساسيًا في كل جزء من استراتيجيات التسويق والمبيعات الخاصة بك.

في هذا المنشور ، سنستعرض ماهية تقسيم السلوك ، ولماذا يهم ، وبعض النصائح للبدء.

ما هو السلوك الانقسام؟

التقسيم السلوكي هو ممارسة تقسيم جمهورك المستهدف إلى شرائح فريدة يمكنك بعد ذلك تسويقها بشكل فردي بناءً على إجراءات محددة اتخذوها.

يتضمن ذلك تقسيم المستخدمين حسب ما يلي:

• استخدام أو الحاجة إلى المنتج أو الخدمة بناءً على الموقع أو النشاط الاجتماعي
• المنتجات أو الخدمات التي يستخدمونها
• مرحلة رحلة المشتري ، بما في ذلك جهات الاتصال والعملاء المحتملين
• سلوكيات معينة يتخذونها على موقع الويب ، مثل الصفحات التي يشاهدونها

كيف يبدو هذا

سيكون لكل علامة تجارية مجموعة متنوعة من شرائح الجمهور المختلفة ، بما في ذلك تلك التي تدور حول السلوك القابل للتتبع.

قد تحتوي شركة توصيل البقالة عبر الإنترنت التي تبيع الفواكه والخضروات الطازجة على الشرائح التالية:

• يختار بعض العملاء بائع التجزئة لأنه مناسب ؛ بضع نقرات وطلبهم في طريقهم ، دون أن يحتاج المتسوق إلى ارتداء ملابسه ، وإدخال أطفاله في السيارة ، والذهاب إلى المتجر ؛ قد يكون من المرجح أن يكون لديهم متوسط ​​قيم طلب عالية يضعونها بانتظام وفي غضون بضع دقائق من البدء
• قد يستغرق البعض الآخر عدة أسابيع للتخطيط لطلب ؛ ربما يستخدمون الخدمة لتكملة احتياجاتهم بسبب عدم الوصول ، ويستغرقون وقتهم لتقديم طلب فقط عندما يكون مناسبًا أو يستحق تكلفة الشحن
• قد يكون البعض مدركًا للميزانية ، وينقر على رسائل البريد الإلكتروني التي تروج للمبيعات أو التسوق في الغالب للعناصر المخفضة على الموقع

سيستجيب كل جزء بشكل أفضل لأنواع الرسائل والعروض المختلفة.

لماذا يعتبر تجزئة السلوك مهمًا جدًا

تجزئة السلوك أمر لا بد منه لجميع فرق التسويق والمبيعات.

يتيح لك إنشاء رسائل ذات صلة حقًا تجذب أعضاء مختلفين من جمهورك المستهدف.

يعد استخدام نهج فرِّق تسد هذا أكثر فاعلية في التسويق بدلاً من إرسال رسالة عامة واحدة. من خلال عرض رسائل الجمهور المناسبة التي وصلت إلى نقاط الألم المحددة الخاصة بهم وإظهار المنتجات ذات الصلة بشكل كبير ، فمن المرجح أن تكون ناجحًا.

هذا صحيح لكل منصة تسويق موجودة.

لنلق نظرة على مثال حقيقي. أنا أعيش حاليًا في فلوريدا وتنام الكلاب الثلاثة في السرير مع زوجي وأنا ، لذا فإن العثور على ألحفة خفيفة الوزن أمر بالغ الأهمية للتمكن من النوم بشكل مريح في الليل. لقد تصفحت واشتريت ألحفة خفيفة الوزن من Buffy من قبل.

قبل بضعة أيام ، تلقيت بريدًا إلكترونيًا يذكرني "بالبقاء هادئًا" في الرابع من تموز (يوليو) ، مع معلومات عن المنتج حول أحدث لحاف خفيف الوزن لم أشتريه بعد. إنهم يعلمون من سجل الشراء والتصفح أن هذا هو نوع المنتج الذي أريده. إنهم يأخذون بيانات قابلة للقياس الكمي حول أفعالي السلوكية المحددة وينطلقون من هناك.

مثال آخر: عندما أتلقى رسائل بريد إلكتروني من مواقع توريد الحيوانات الأليفة مثل Petco أو Chewy ، فإنني أتلقى بشكل حصري رسائل البريد الإلكتروني حول منتجات الكلاب. إنهم يعلمون أن إظهار أحواض أسماك رائعة لسمكة ذهبية أو أطواق قطة جديدة لن يؤدي إلى بيع ، لذلك لا أحصل على هذه الرسائل في صندوق الوارد الخاص بي.

3 نصائح لتحديد وتعريف شرائح السلوك

من الواضح أن التقسيم مهم لكل جزء من استراتيجية التسويق الخاصة بك.

إن أصعب جزء في تجزئة السلوك ، بالطبع ، هو تحديد ماهية تلك الشرائح بالضبط.

في بعض الأحيان تختلف شرائح الجمهور لديك بالفعل عن تلك التي كنت تعتقد أنك قد تكون لديك. من المهم أن تكون قادرًا على التعرف عليهم حتى تتمكن من استهدافهم بالرسائل الصحيحة.

فيما يلي ثلاث طرق سهلة للبدء في تحديد وتعريف شرائح سلوك العملاء الأساسية.

احصل على المعلومات مباشرة من عملائك

أرسل استبيانات ما بعد الشراء لمعرفة المزيد حول من هم عملاؤك وما الذي يميزهم. هناك الكثير من الأدوات التي يمكن الوصول إليها والتي يمكن أن تساعد في ذلك ، بدءًا من التكلفة المنخفضة والبسيطة (Google Forms و SurveyMonkey) إلى بعض الأدوات الأكثر تقدمًا والمرتبطة بأدوات SaaS لتحليلات النمو (Userpilot).

يمكنك إرسالها عبر البريد الإلكتروني ، أو جعلها نافذة منبثقة بعد قيام المستخدم بإجراء عملية شراء.

تتضمن الأسئلة المحتملة ما يلي:

• ما الذي جعلك تقرر الشراء معنا؟
• ما المنتج الذي اشتريته؟
• كيف وجدتنا؟
• هل جربت أي منتجات أخرى من قبل؟
• ما هو حجم الأسرة التي تشتري لها؟

ضع في اعتبارك الأسئلة التي من المرجح أن يجيب عليها المستخدمون ، والأكثر فائدة لتأهيل شرائح الجمهور.

قراءة التعليقات

يمكن أن يكون الاستماع الاجتماعي لا يقدر بثمن عندما يتعلق الأمر باكتساب نظرة ثاقبة لقطاعات العملاء. يمكن أن تكون قراءة المراجعات المنشورة عبر الإنترنت (بما في ذلك على موقعك ومواقع المراجعة التابعة لجهات خارجية) لا تقدر بثمن أيضًا.

أحيانًا لا يقول لك الناس أشياء ، لكنهم سيقولونها عنك .

فيما يلي مثال على مراجعتين من موقع الويب الخاص بالفرع.

تشير هذه المراجعة الأولى إلى إصابة في الظهر تسبب قدرًا كبيرًا من الألم في كراسي المكتب منخفضة الجودة ، وتمكن المستخدم من الشعور بالراحة مع الفرع.

هذا واحد يوفر الكثير من معلومات قطاع العملاء. لديك امرأة عزباء ذكرت مزايا القدرة على تحمل التكاليف / الجودة مرتين ، ولكنها ذكرت أيضًا أنها تريد كرسيًا يبدو رائعًا ويحظى بدعم جيد.

يمكن أن يساعدك هذا في فهم سبب شراء المستخدمين المختلفين ، وما الذي كانوا يبحثون عنه ، ولماذا قد يختار العملاء الآخرون الشراء في المستقبل.

استخدم أدوات التحليلات

هناك الكثير من أدوات التحليلات الرقمية التي يمكن أن تساعدك في معرفة المزيد عن جمهورك.

يحتوي برنامج Universal Analytics من Google على بعض بيانات تقسيم الجمهور الأساسية التي يمكن أن تمنحك فكرة أساسية عن شرائح الجمهور أو السمات التي تزور موقعك.

تحتوي جميع أدوات الوسائط الاجتماعية على تحليلات أصلية مجانية خاصة بها لصفحات الأعمال (مثل Facebook Insights) ، والتي يمكن أن تمنحك أيضًا الكثير من الأفكار حول من يتابعك ويتفاعل معك على وسائل التواصل الاجتماعي.

هذه مكان جيد للبدء في الحصول على أدوات مجانية. هناك أيضًا مجموعة متنوعة من أدوات تحليل العملاء عالية التكلفة التي يمكن أن تساعدك في معرفة المزيد عن شرائح الجمهور المختلفة ؛ يمكن أن يساعدك بحث Google السريع على البدء من هناك.

افكار اخيرة

يجب أن يكون التقسيم السلوكي حجر الزاوية في خططك التسويقية ، خاصة وأن لدينا الكثير من البيانات القابلة للتتبع اليوم والتي يمكن أن تساعدنا في تحديد العملاء الذين يحتاجون لتلقي الرسائل.

مع وضع الإستراتيجيات الصحيحة موضع التنفيذ ، يمكن أن يأخذ ذلك حملاتك - وعائد النفقات الإعلانية - إلى المستوى التالي.
هل تحتاج إلى مساعدة في إعداد البريد الإلكتروني والإعلان وحملات مسار التسويق الكامل التي تنفذ التجزئة السلوكية؟ نستطيع المساعدة. احصل على تدقيق التسويق المجاني اليوم.