행동 세분화 란 무엇입니까?

게시 됨: 2022-08-24

B2C 회사로부터 귀하에게 딱 맞는 맞춤형 이메일을 받은 적이 있습니까?

귀하의 특정 요구 사항 및 문제점에 완벽하게 부합하는 제품 및 메시지, 귀하를 유혹하는 것이 무엇인지 정확히 알고 있는 것처럼 보이는 SMS 메시지, 귀하의 영혼에 이야기하는 것처럼 보이는 Facebook 광고.

이메일은 일반적으로 보일 수 있지만 매우 관련성이 높습니까? 사본이 더 좋을 수 없습니다.

이는 마케팅 및 판매 전략의 모든 부분에서 핵심적인 측면이 되어야 하는 행동 세분화 덕분입니다.

이 게시물에서는 행동 세분화가 무엇인지, 왜 중요한지, 시작하는 데 도움이 되는 몇 가지 팁을 살펴보겠습니다.

행동 세분화란 무엇입니까?

행동 세분화는 타겟 고객을 고유한 세그먼트로 나눈 다음 그들이 취한 특정 행동을 기반으로 개별적으로 마케팅할 수 있는 방법입니다.

여기에는 다음을 기준으로 사용자를 분류하는 작업이 포함됩니다.

사이트 또는 소셜 활동을 기반으로 한 제품 또는 서비스의 사용 또는 필요
그들이 사용하는 제품 또는 서비스
연락처, 리드 및 고객을 포함한 구매자 여정의 단계
어떤 페이지를 보는지와 같이 웹사이트에서 취하는 특정 행동

이것은 어떻게 생겼는지

각 브랜드에는 추적 가능한 행동을 기반으로 하는 세그먼트를 포함하여 다양한 잠재 고객 세그먼트가 있습니다.

신선한 과일과 채소를 판매하는 온라인 식료품 배달 회사의 세그먼트는 다음과 같습니다.

일부 고객은 편리하기 때문에 소매점을 선택합니다. 몇 번의 클릭만으로 주문이 완료됩니다. 쇼핑객은 옷을 갈아입고 아이들을 차에 태우고 가게를 방문할 필요가 없습니다. 그들은 정기적으로 그리고 시작 후 몇 분 이내에 높은 평균 주문 값을 가질 가능성이 더 높을 수 있습니다.
다른 사람들은 주문을 계획하는 데 몇 주가 걸릴 수 있습니다. 액세스 부족으로 인해 필요를 보완하기 위해 서비스를 사용하고 관련성이 있거나 배송 비용의 가치가 있는 경우에만 주문을 하는 데 시간을 할애할 수 있습니다.
일부는 예산에 민감할 수 있으며, 사이트에서 주로 할인된 품목을 구매하거나 판매를 홍보하는 이메일을 클릭합니다.

각 세그먼트는 다양한 유형의 메시징 및 제안에 가장 잘 응답합니다.

행동 세분화가 중요한 이유

행동 세분화는 모든 마케팅 및 영업 팀의 필수 요소입니다.

이를 통해 타겟 고객의 다양한 구성원에게 어필할 수 있는 진정으로 관련성 높은 메시지를 만들 수 있습니다.

하나의 일반적인 메시지를 보내는 것보다 마케팅에 이러한 분할 정복 방식을 사용하는 것이 훨씬 더 효과적입니다. 특정 문제를 해결하고 매우 관련성이 높은 제품을 보여주는 올바른 청중 메시지를 표시하면 성공할 가능성이 훨씬 높아집니다.

이것은 모든 마케팅 플랫폼에 해당됩니다.

실제 예를 살펴보겠습니다. 저는 현재 플로리다에 살고 있으며 세 마리의 개 모두 남편과 저와 함께 잠자리에 들기 때문에 가벼운 이불을 찾는 것이 밤에 편안하게 잠을 잘 수 있는 데 중요합니다. 이전에 Buffy에서 경량 이불을 검색하고 구입했습니다.

며칠 전, 나는 아직 구입하지 않은 최신 경량 이불에 대한 제품 정보와 함께 이번 7월 4일에 "냉정하게 지내라"고 상기시키는 이메일을 받았습니다. 그들은 내 구매 및 검색 기록을 통해 이것이 내가 원하는 종류의 제품이라는 것을 알고 있습니다. 그들은 내 특정 행동에 대한 정량화 가능한 데이터를 수집하고 있습니다.

또 다른 예: Petco 또는 Chewy와 같은 애완 동물 공급 사이트에서 이메일을 받을 때 거의 독점적으로 강아지 제품에 대한 이메일을 받습니다. 그들은 나에게 금붕어를 위한 멋진 수족관을 보여주거나 새로운 고양이 목걸이를 보여주면 판매로 이어지지 않는다는 것을 알고 있기 때문에 나는 받은 편지함에 그런 메시지를 받지 못합니다.

행동 세그먼트 식별 및 정의를 위한 3가지 팁

세분화는 마케팅 전략의 모든 부분에서 분명히 중요합니다.

물론 행동 세분화의 가장 어려운 부분은 해당 세그먼트가 정확히 무엇인지 정의하는 것입니다.

때로는 실제로 보유하고 있는 잠재고객 세그먼트가 생각했던 것과 다를 수 있습니다. 올바른 메시지로 대상을 지정할 수 있도록 이들을 식별할 수 있는 것이 중요합니다.

다음은 핵심 고객 행동 세그먼트를 식별하고 정의하기 시작하는 세 가지 쉬운 방법입니다.

고객으로부터 직접 정보 얻기

구매 후 설문조사를 보내 고객이 누구이며 고객을 만족시키는 이유에 대해 자세히 알아보세요. 저비용의 단순한 도구(Google Forms, SurveyMonkey)에서 성장 분석 SaaS 도구(Userpilot)와 연결된 고급 도구에 이르기까지 이를 도울 수 있는 액세스 가능한 도구가 많이 있습니다.

이메일을 통해 보내거나 사용자가 구매한 후 팝업되도록 할 수 있습니다.

가능한 질문은 다음과 같습니다.

우리와 함께 구매하기로 결정한 이유는 무엇입니까?
어떤 제품을 구매하셨나요?
어떻게 우리를 찾았 니?
전에 다른 제품을 사용해 본 적이 있습니까?
몇 가구를 위해 구매하십니까?

사용자가 답변할 가능성이 가장 높은 질문과 잠재고객 세그먼트를 검증하는 데 가장 유용한 질문을 고려하세요.

리뷰 읽기

소셜 경청은 고객 세그먼트에 대한 통찰력을 얻을 때 매우 중요할 수 있습니다. 온라인(귀하의 사이트 및 타사 리뷰 사이트 포함)에 게시된 리뷰를 읽는 것도 매우 중요할 수 있습니다.

때때로 사람들은 당신에게 말을 하지 않지만 당신 에 대해 말할 것입니다.

다음은 Branch 웹사이트에서 가져온 두 가지 리뷰의 예입니다.

이 첫 번째 리뷰는 품질이 낮은 사무용 의자에서 큰 고통을 유발하는 허리 부상에 대해 언급했으며 사용자는 Branch를 통해 안도를 찾을 수 있었습니다.

이것은 많은 고객 세그먼트 정보를 제공합니다. 경제성/품질상의 이점을 두 번 언급하면서도 보기 좋고 지지력이 좋은 의자를 원한다고 언급한 독신 여성이 있습니다.

이를 통해 다양한 사용자가 구매한 이유, 그들이 찾고 있던 것, 그리고 향후 다른 고객이 구매를 선택할 수 있는 이유를 이해할 수 있습니다.

분석 도구 활용

청중이 누구인지 더 자세히 알 수 있는 디지털 분석 도구가 많이 있습니다.

Google의 유니버설 애널리틱스에는 사이트를 방문하는 잠재고객 세그먼트 또는 특성에 대한 기본적인 아이디어를 제공할 수 있는 몇 가지 기본적인 잠재고객 세분화 데이터가 있습니다.

소셜 미디어 도구에는 모두 비즈니스 페이지(예: Facebook Insights)에 대한 자체 무료 기본 분석이 있으며, 이를 통해 소셜 미디어에서 누가 귀하를 팔로우하고 귀하와 상호 작용하는지에 대한 많은 통찰력을 얻을 수 있습니다.

이것들은 무료 도구를 시작하기에 좋은 곳입니다. 또한 다양한 잠재고객 세그먼트에 대해 자세히 알아볼 수 있는 다양한 고비용 고객 분석 도구가 있습니다. 빠른 Google 검색을 통해 시작할 수 있습니다.

마지막 생각들

행동 세분화는 마케팅 계획의 초석이 되어야 합니다. 특히 오늘날 추적 가능한 데이터가 너무 많아서 어떤 고객이 어떤 메시지를 받아야 하는지 결정하는 데 도움이 되기 때문입니다.

올바른 전략을 사용하면 캠페인과 ROAS를 한 단계 높일 수 있습니다.
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