O que é segmentação comportamental?

Publicados: 2022-08-24

Você já recebeu e-mails de uma empresa B2C que parecia sob medida para você?

Produtos e mensagens perfeitamente alinhados com suas necessidades e pontos problemáticos específicos, mensagens SMS que parecem saber exatamente o que as ofertas o tentam e anúncios do Facebook que parecem falar com sua alma.

Os e-mails podem parecer gerais, mas são tão intensamente relevantes? A cópia não poderia ser melhor.

Isso se deve à segmentação comportamental, que deve ser um aspecto central em todas as partes de suas estratégias de marketing e vendas.

Neste post, veremos o que é segmentação de comportamento, por que ela é importante e algumas dicas para você começar.

O que é segmentação de comportamento?

A segmentação comportamental é a prática de dividir seu público-alvo em segmentos únicos que você pode comercializar individualmente com base em ações específicas que eles realizaram.

Isso inclui dividir os usuários pelo seguinte:

Uso ou necessidade do produto ou serviço com base no site ou atividade social
Quais produtos ou serviços eles usam
Estágio da jornada do comprador, incluindo contatos, leads e clientes
Comportamentos específicos que eles assumem em um site, como as páginas que eles visualizam

Como isso se parece

Cada marca terá uma variedade de segmentos de público diferentes, incluindo aqueles baseados em comportamento rastreável.

Uma empresa de entrega de supermercado online que vende frutas e vegetais frescos pode ter os seguintes segmentos:

Alguns clientes escolhem o varejista porque é conveniente; alguns cliques e seu pedido está a caminho, sem que o shopper precise se vestir, colocar os filhos no carro e ir até a loja; eles podem ser mais propensos a ter valores médios altos de pedidos que eles colocam regularmente e dentro de alguns minutos após o início
Outros podem levar várias semanas para planejar um pedido; eles podem estar usando o serviço para complementar suas necessidades devido à falta de acesso e reservar um tempo para fazer um pedido apenas quando for relevante ou valer o custo do frete
Alguns podem estar preocupados com o orçamento, clicando em e-mails que promovem vendas ou comprando itens predominantemente com desconto no site

Cada segmento responderá melhor a diferentes tipos de mensagens e ofertas.

Por que a segmentação de comportamento é tão importante

A segmentação de comportamento é essencial para todas as equipes de marketing e vendas.

Ele permite que você crie mensagens verdadeiramente relevantes que atrairão diferentes membros do seu público-alvo.

É muito mais eficaz usar essa abordagem de dividir e conquistar para o marketing do que enviar uma única mensagem geral. Ao mostrar as mensagens certas do público-alvo que atingem seus pontos problemáticos específicos e mostrar a eles produtos hiper-relevantes, você tem muito mais chances de ser bem-sucedido.

Isso é verdade para todas as plataformas de marketing existentes.

Vejamos um exemplo real. Atualmente moro na Flórida e todos os três cães dormem na cama com meu marido e eu, então encontrar edredons leves é crucial para poder dormir confortavelmente à noite. Eu pesquisei e comprei edredons leves de Buffy antes.

Alguns dias atrás, recebi um e-mail me lembrando de “manter a calma” neste 4 de julho, com informações sobre o mais novo edredom leve que ainda não comprei. Eles sabem pelo meu histórico de compras e navegação que esse é o tipo de produto que eu gostaria. Eles estão pegando dados quantificáveis sobre minhas ações comportamentais específicas e partindo daí.

Outro exemplo: quando recebo e-mails de sites de produtos para animais de estimação como Petco ou Chewy, quase exclusivamente recebo e-mails sobre produtos para cães. Eles sabem que me mostrar aquários legais para um peixe dourado ou novas coleiras de gato não resultaria em uma venda, então eu não recebo essas mensagens na minha caixa de entrada.

3 dicas para identificar e definir segmentos de comportamento

A segmentação é obviamente importante para todas as partes de sua estratégia de marketing.

A parte mais difícil da segmentação de comportamento, é claro, é definir exatamente quais são esses segmentos.

Às vezes, os segmentos de público que você realmente tem variam daqueles que você achava que poderia ter. É importante ser capaz de identificá-los para que você possa direcioná-los com a mensagem certa.

Aqui estão três maneiras fáceis de começar a identificar e definir seus principais segmentos de comportamento do cliente.

Obtenha informações diretamente de seus clientes

Envie pesquisas pós-compra para saber mais sobre quem são seus clientes e o que os motiva. Existem muitas ferramentas acessíveis que podem ajudar com isso, desde de baixo custo e simples (Google Forms, SurveyMonkey) até algumas mais avançadas e vinculadas a ferramentas SaaS de análise de crescimento (Userpilot).

Você pode enviá-los por e-mail ou fazer com que eles apareçam depois que um usuário fizer uma compra.

Possíveis perguntas incluem:

O que fez você decidir comprar conosco?
Qual produto você comprou?
Como você nos encontrou?
Você já experimentou outros produtos antes?
Qual o tamanho de uma família que você está comprando?

Considere quais perguntas os usuários provavelmente responderão e o que é mais útil para qualificar segmentos de público.

Ler comentários

A escuta social pode ser inestimável quando se trata de obter informações sobre seus segmentos de clientes. Ler resenhas publicadas on-line (inclusive em seu site e em sites de resenhas de terceiros) também pode ser inestimável.

Às vezes as pessoas não dirão coisas para você, mas dirão sobre você.

Aqui está um exemplo de duas revisões do próprio site da Branch.

Esta primeira revisão menciona uma lesão nas costas que causa muita dor em cadeiras de escritório de baixa qualidade, e o usuário conseguiu encontrar alívio com a Branch.

Este fornece muitas informações sobre o segmento de clientes. Você tem uma mulher solteira que menciona os benefícios de acessibilidade/qualidade duas vezes, mas que também menciona que queria uma cadeira que parecesse ótima e tivesse um bom suporte.

Isso pode ajudá-lo a entender por que diferentes usuários compraram, o que estavam procurando e por que outros clientes podem optar por comprar no futuro.

Utilize ferramentas de análise

Existem muitas ferramentas de análise digital que podem ajudá-lo a saber mais sobre quem é seu público.

O Universal Analytics do Google tem alguns dados básicos de segmentação de público que podem fornecer uma ideia básica de quais segmentos ou características de público estão visitando seu site.

Todas as ferramentas de mídia social têm suas próprias análises nativas gratuitas para Páginas de negócios (como o Facebook Insights), que também podem fornecer muitas informações sobre quem está seguindo você e interagindo com você nas mídias sociais.

Estes são um bom ponto de partida para ferramentas gratuitas. Há também uma variedade de ferramentas de análise de clientes de alto custo que podem ajudá-lo a aprender mais sobre diferentes segmentos de público; uma rápida pesquisa no Google pode ajudá-lo a começar.

Pensamentos finais

A segmentação comportamental deve ser a base de seus planos de marketing, especialmente porque hoje temos tantos dados rastreáveis que podem nos ajudar a determinar quais clientes precisam receber quais mensagens.

Com as estratégias certas, isso pode levar suas campanhas — e seu ROAS — para o próximo nível.
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