¿Qué es la segmentación conductual?

Publicado: 2022-08-24

¿Alguna vez ha recibido correos electrónicos de una empresa B2C que se sintió a la medida de usted?

Productos y mensajes que están perfectamente alineados con sus necesidades y puntos débiles específicos, mensajes SMS que parecen saber exactamente qué ofertas lo tientan y anuncios de Facebook que parecen hablarle a su alma.

Los correos electrónicos pueden parecer generales, pero ¿son tan intensamente relevantes? La copia no podría ser mejor.

Esto es gracias a la segmentación por comportamiento, que debería ser un aspecto central en cada parte de sus estrategias de marketing y ventas.

En esta publicación, repasaremos qué es la segmentación por comportamiento, por qué es importante y algunos consejos para comenzar.

¿Qué es la segmentación del comportamiento?

La segmentación por comportamiento es la práctica de dividir a su público objetivo en segmentos únicos que luego puede comercializar individualmente en función de las acciones específicas que han realizado.

Esto incluye desglosar a los usuarios según lo siguiente:

Uso o necesidad del producto o servicio basado en el sitio o actividad social
Qué productos o servicios utilizan
Etapa del recorrido del comprador, incluidos contactos, clientes potenciales y clientes
Comportamientos específicos que toman en un sitio web, como qué páginas ven

Cómo se ve esto

Cada marca tendrá una variedad de diferentes segmentos de audiencia, incluidos aquellos basados en el comportamiento rastreable.

Una empresa de entrega de comestibles en línea que vende frutas y verduras frescas podría tener los siguientes segmentos:

Algunos clientes eligen el minorista porque es conveniente; unos pocos clics y su pedido está en camino, sin necesidad de que el comprador se vista, suba a sus hijos al auto y vaya a la tienda; es más probable que tengan valores de pedido promedio altos que colocan regularmente y a los pocos minutos de comenzar
Otros pueden tardar varias semanas en planificar un pedido; pueden estar utilizando el servicio para complementar sus necesidades debido a la falta de acceso, y se toman su tiempo para realizar un pedido solo cuando es relevante o vale la pena el costo del envío
Algunos pueden ser conscientes del presupuesto, hacer clic en correos electrónicos que promueven ventas o comprar artículos predominantemente con descuento en el sitio

Cada segmento responderá mejor a diferentes tipos de mensajes y ofertas.

Por qué la segmentación del comportamiento es tan importante

La segmentación por comportamiento es imprescindible para todos los equipos de marketing y ventas.

Le permite crear mensajes verdaderamente relevantes que atraerán a diferentes miembros de su público objetivo.

Es mucho más efectivo usar este enfoque de marketing de divide y vencerás que enviar un solo mensaje general. Al mostrarle a la audiencia correcta los mensajes que abordan sus puntos débiles específicos y mostrarles productos hiperrelevantes, es mucho más probable que tenga éxito.

Esto es cierto para todas las plataformas de marketing que existen.

Veamos un ejemplo real. Actualmente vivo en Florida y los tres perros duermen en la cama con mi esposo y yo, por lo que encontrar edredones livianos es crucial para poder dormir cómodamente por la noche. He buscado y comprado edredones ligeros de Buffy antes.

Hace unos días, recibí un correo electrónico recordándome "mantenerme fresco" este cuatro de julio, con información del producto sobre el edredón liviano más nuevo que aún no he comprado. Saben por mi historial de compras y navegación que este es el tipo de producto que me gustaría. Están tomando datos cuantificables sobre mis acciones de comportamiento específicas y van desde allí.

Otro ejemplo: cuando recibo correos electrónicos de sitios de artículos para mascotas como Petco o Chewy, casi exclusivamente recibo correos electrónicos sobre productos para perros. Saben que mostrarme acuarios geniales para un pez dorado o nuevos collares para gatos no resultaría en una venta, así que no recibo esos mensajes en mi bandeja de entrada.

3 consejos para identificar y definir segmentos de comportamiento

La segmentación es obviamente importante para cada parte de su estrategia de marketing.

La parte más difícil de la segmentación del comportamiento, por supuesto, es definir cuáles son exactamente esos segmentos.

A veces, los segmentos de audiencia que realmente tienes varían de los que pensabas que podrías tener. Es importante poder identificarlos para que pueda dirigirse a ellos con el mensaje correcto.

Aquí hay tres formas sencillas de comenzar a identificar y definir los principales segmentos de comportamiento de sus clientes.

Obtenga información directamente de sus clientes

Envíe encuestas posteriores a la compra para obtener más información sobre quiénes son sus clientes y qué los motiva. Hay muchas herramientas accesibles que pueden ayudar con esto, desde las sencillas y de bajo costo (Google Forms, SurveyMonkey) hasta algunas que son más avanzadas y están vinculadas con herramientas SaaS de análisis de crecimiento (Userpilot).

Puede enviarlos por correo electrónico o hacer que aparezcan después de que un usuario realice una compra.

Las posibles preguntas incluyen:

¿Qué te hizo decidir comprar con nosotros?
¿Qué producto compraste?
¿Cómo se enteró de nosotros?
¿Has probado algún otro producto antes?
¿Para qué tamaño de hogar está comprando?

Considere qué preguntas es más probable que respondan los usuarios y qué es más útil para calificar los segmentos de audiencia.

Leer reseñas

La escucha social puede ser invaluable cuando se trata de obtener información sobre sus segmentos de clientes. Leer reseñas publicadas en línea (incluso en su sitio y en sitios de reseñas de terceros) también puede ser invaluable.

A veces la gente no te dirá cosas, pero lo dirán sobre ti.

Aquí hay un ejemplo de dos reseñas del sitio web de Branch.

Esta primera revisión menciona una lesión en la espalda que causa mucho dolor en sillas de oficina de baja calidad, y el usuario pudo encontrar alivio con Branch.

Este proporciona mucha información sobre el segmento de clientes. Tiene una mujer soltera que menciona los beneficios de asequibilidad/calidad dos veces, pero que también menciona que quería una silla que se vea genial y tenga un buen apoyo.

Esto puede ayudarlo a comprender por qué diferentes usuarios compraron, qué estaban buscando y por qué otros clientes podrían optar por comprar en el futuro.

Utilizar herramientas de análisis

Hay muchas herramientas de análisis digital que pueden ayudarlo a obtener más información sobre quién es su audiencia.

Universal Analytics de Google tiene algunos datos básicos de segmentación de audiencia que pueden darle una idea básica de qué segmentos de audiencia o características visitan su sitio.

Todas las herramientas de redes sociales tienen sus propios análisis nativos gratuitos para páginas comerciales (como Facebook Insights), que también pueden brindarle una gran cantidad de información sobre quién lo sigue e interactúa con usted en las redes sociales.

Estos son un buen lugar para comenzar a buscar herramientas gratuitas. También hay una variedad de herramientas de análisis de clientes de alto costo que pueden ayudarlo a obtener más información sobre los diferentes segmentos de audiencia; una búsqueda rápida en Google puede ayudarlo a comenzar allí.

Pensamientos finales

La segmentación por comportamiento debe ser la piedra angular de sus planes de marketing, especialmente porque hoy en día tenemos muchos datos rastreables que pueden ayudarnos a determinar qué clientes necesitan recibir qué mensajes.

Con las estrategias correctas implementadas, esto puede llevar sus campañas, y su ROAS, al siguiente nivel.
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