Potansiyel Müşteriniz Satın Almaya Hazır Olduğunda Unutulmaz B2B Deneyimleri Nasıl Yaratılır?

Birinin hafızasını canlandırma kavramı, ilk bakışta bilim dışı ve anlaşılmaz bir girişim gibi görünüyor.

Anılar ve zihinsel çağrışımlar rastgele ortaya çıkıyor. Doğru? Bir fırının kokusu size büyükannenizin tarçınlı rulolarını hatırlatır. Bir sokak tabelasının rengi, eski lise renklerinizi ve neşeli moral toplantılarınızı çağrıştırır. Bir arkadaşınızın kelime seçimi, klasik bir komedi filminden bir repliği ağzınızdan kaçırmanıza neden oluyor.

Mesele şu ki, bu anlar rastgele değil. Anılar fiziksel olarak beyninizde depolanır ve gerçekleşen senaryolar ve deneyimler onların bilincinizde tetiklenmesine neden olur.

Bu neden-sonuç ilişkisini anlamak, marka ile talep arasında köprü kuran ve sürdürülebilir müşteri hatlarına yol açan etkili B2B pazarlamanın anahtarıdır.

Gelecekteki alıcılara pazarlama

Bugün B2B pazarlamanın en kritik yol gösterici ilkelerinden biri - ve LinkedIn Pazarlama Çözümleri'ndeki müşterilerimiz tarafından derinlemesine araştırılmış olan - 95-5 kuralıdır. Temelde, ticari satın alma döngülerinin doğasına bağlı olarak, belirli bir zamanda belirli bir kategorideki müşterilerin %95'inin "pazar dışı" olduğunu veya aktif olarak çözümünüzü aramadığını belirtir.

Açıkçası, aktif "pazardaki" alıcıların %5'i yüksek talep görüyor. Dikkatleri, katılımları ve değerlendirmeleri için şiddetli bir rekabet var. Ancak pazarlama stratejiniz ezici bir şekilde hedef kitlenizin o çok küçük alt kümesine odaklanıyorsa, masada bir ton fırsat bırakmış olursunuz - gelecekteki alıcılarla önemli bir avantaj elde etme fırsatı.

( Kaynak )

O halde bugünkü makalenin amacı, bu avantajı elde etmenin kanıtlanmış ve veri destekli yollarını keşfetmektir. Nasıl? Pozitif zihinsel çağrışımlar yaratmaya odaklanan bir marka içeriği stratejisi geliştirerek, böylece hedef kitleniz çözüm arayan bir zihniyete geçtiğinde akla gelen ilk siz olursunuz.

B2B Satın Alma Durumlarında Akılda Kalmanın 4 Yolu

1 — Olumlu duygusal tepki yaratın

Gailynn Nicks ve Yannick Carriou, "Reklamcılıkta Duygu, Dikkat ve Hafıza" başlıklı 2016 Ipsos Connect raporunda, elimizdeki konumuzun etkisini ve bilimsel temellerini araştırdı.

"Oluşturulan duygusal bağlantılar ne kadar tutarlı ve çekici olursa ve duygu temelli bir reklama eşlik eden marka ipuçları ne kadar uygunsa, reklamverenin uygun 'ilgili anda' istediği şekilde geri alınmaları o kadar olasıdır" diye yazmışlardı. '. Davranış psikolojisinde bu, 'hazırlama etkisi' olarak bilinir.”

"Çekici" bir duygusal bağın ne olduğunu yanlış yorumlamak kolaydır; yanlış yoldan alınırsa, bu istem çok fazla özlü ve kabarık içeriğe yol açabilir. Olumlu bir duygusal tepki oluşturmak için, birini güldürmeniz veya mutlu hissetmeniz gerekmez (gerçi bunu yapabilirsiniz). Sadece yankılanmaya ihtiyacın var.

B2B Enstitüsü, System1 veri tabanında 600'den fazla B2B teknoloji reklamını analiz etti ve bulguları arasında, olumlu duygusal puanlarla en güçlü şekilde ilişkili olan yaratıcı öğelerin bu dökümü vardı. Sonuçları ilginç buluyorum:

(Kaynak)

Bu analiz, teknoloji endüstrisindeki video reklamlara özgü olsa da, daha geniş bir B2B içerik pazarlama merceğinden uzaklaştırıp en önemli öğeleri düşünebiliriz:

• Gündelik Ortam: Giderek daha fazla melezleşen ve WFH dünyasında, izleyiciler genellikle resmi iş ortamlarından (ve jargondan) çok gündelik ortamlarla (ve dille) ilişki kurar.
• Hızlı Kesilmiş Sahneler: Dikkat süreleri kısadır. Hızlı vuran video kesimleri, kayan bir kullanıcının dikkatini çekme konusunda doğal bir yeteneğe sahiptir. İçeriğiniz başka nasıl bir ivme duygusu yaratabilir?
• Hikaye Yayları: Hikayeler akılda kalıcı, sade ve basittir. Yapı ve tanınabilir modeller doğal olarak bilgilerin hatırlanmasını kolaylaştırır. (Hikaye anlatımı aynı zamanda güven oluşturur.)
• Ünlü Karakter: Ünlülerin kullanılması, kitlenizde yerleşik tanıma, güven ve yakınlık yaratır. Daha erişilebilir bir B2B kullanım durumu ister misiniz? Endüstri etkileyicilerini düşünün.

2 — Markanızı kategorisiyle ilişkilendirin

Elbette, bir reklamın veya içeriğin akılda kalıcı olması, bir marka için tek başına gerçekten değerli değildir - yalnızca bu bellek zihinsel olarak markaya ve gelecekteki olası bir satın alma durumuna bağlıysa. Bu nedenle, etkili içeriğin anahtarı, etki ve alaka düzeyinin kesişme noktasında yatmaktadır.

Bahsettiğim şeye bir örnek olarak, Cannes 2022'de B2B Creative Lion kategorisinde Grand Prix Ödüllü reklamdan başka bir yere bakmayın: Sherwin Williams'tan “Speaking in Color”.

İçerik, hedef kitlesine çok geniş anlamda kişiselleştirilir ve sayısız kullanım durumunu sorunsuz bir şekilde gösterir. Reklam, şirketin ilk yapay zeka renk sistemini tanıtırken ve sergilerken bile, onlara doğrudan bir ürün satmaktansa, belirli bir alıcı kitle üzerinde bir izlenim bırakmaya çalışıyormuş gibi hissettiriyor.

3 — Sık sık ve doğru yerlerde görünün

Markanızı hedef kitlenizin hafızasında kodlamak, kısmen göze çarpan bir yaratıcılık meselesi ve kısmen de basit bir sıklık, tekrar ve çeşitlilik meselesidir. WARC, Lions ve B2B Enstitüsü'nün ortak raporu olan B2B Etkililik Kodu, yaratıcı taahhüdün B2B kampanya etkinliği ile doğrudan ilişkili olduğunu buldu.

Yaratıcı bağlılık nedir? Reklam harcaması, kampanya süresi ve medya kanalı sayısına dayalı bir hesaplamadır. Başka bir deyişle, veriler, yaratıcı marka kampanyalarına daha güçlü yatırım yapmanın karşılığını verdiğini gösteriyor.

( Kaynak )

4 — Doğru şeyleri ölçün

Kampanyalarınız zihinsel marka çağrışımları oluşturmaya odaklanıyorsa, bu hedefe göre ölçüm yapmak önemlidir. Satış dönüşümlerini izlemek, satış döngülerinin yıllara olmasa da aylara yayıldığı B2B dünyasında gecikmeli bir göstergedir. İlişkilendirmenin zorluklarından bahsetmiyorum bile.

İçeriğiniz ve reklamlarınız tarafından yönlendirilen marka belirginliğine ilişkin daha gerçek zamanlı bir görünümü nasıl elde edebilirsiniz?

B2B Enstitüsü'nden Jon Lombardo, yaratıcı reklam kampanyaları için KPI'lar olarak bu niteliksel, geri bildirime dayalı metriklere öncelik verilmesini öneriyor:Reklam tanıma ("geçiş"). İnsanlar reklamınızı gördüklerini hatırlıyor mu? Gürültünün üzerine çıkıp dikkatlerini mi çekti?

• Reklam hatırlanabilirliği. Reklamı hatırlayan kişiler reklamı doğru markaya mı atfediyor?

• Reklam benzerliği. İnsanlar reklamı hatırlar ve markanızla ilişkilendirirse, gördüklerini gerçekten beğendiler mi?

• Reklam netliği. Son olarak, eğer insanlar reklamı gördüyse, markanıza bağladıysa ve beğendiyse, iletmeye çalıştığınız mesajı kolayca anladılar mı?

Daha fazla SEO odaklı marka kampanyası için, kampanyayla ilgili güçlü bir amaca sahip belirli bir anahtar kelime alt kümesi seçebilir ve bunların içindeki organik trafiğin ve/veya dönüşüm oranının büyümesini ölçebilirsiniz. Veya yönetici düşünce liderliği kampanyanızla ilgili duygu değişimlerini ve artan farkındalığı ölçmek için sosyal izleme araçlarını kullanabilirsiniz.

Mümkün olduğunda, markanızın hedef kitleniz için ne kadar "akılda kalan" olduğunu ölçmek için de değerli bir yol olabilir.

ROI, açıkça oyunun nihai adıdır, ancak bunun net bir resmini elde etmeyi beklemek, B2B pazarlamacılarını, içeriklerinin nihai sonuçları önemli ölçüde etkileyecek şekilde nasıl performans gösterdiğini anlamak ve optimize etmek için hayati fırsatlardan mahrum edebilir.

B2B Markanızı Unutulmaz Hale Getirin

Bu gönderi, hiçbir şekilde dönüşüm hunisinin alt kısmındaki, dönüşüm odaklı kampanyaların değerine karşı bir argüman değildir. Yalnızca bu kampanyaların – ve bir bütün olarak müşteri hattınızın – şirketinizi ve içeriğini ilgili alıcılar nezdinde akılda kalıcı kılmaya yönelik, her zaman geçerli bir marka stratejisiyle çok daha verimli olacağına dair bir öneri… bu alıcılar olmasa bile. t şu anda piyasada.

Anılar yapmak ister misin? TopRank Pazarlama ile iletişime geçmeyi ve sınıfının en iyisi B2B içerik pazarlama hizmetlerimiz hakkında bilgi almayı unutmayın !