MQL vs SQL: อะไรคือความแตกต่างที่แท้จริงสำหรับแบรนด์?

เป้าหมายสูงสุดของการขายและการตลาดคือการได้ลูกค้า อย่างไรก็ตาม งานนี้พูดง่ายกว่าทำ

การแปลงโอกาสในการขายเป็นสิ่งจำเป็นในการเคลื่อนย้ายผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าผ่านช่องทางเพื่อให้กลายเป็นลูกค้า และเป็นขั้นตอนสำคัญที่ต้องรักษาไว้เพื่อรักษารายได้และปิดการขายเพิ่มเติม

แกนหลักของการแปลงลูกค้าเป้าหมายอยู่ในการระบุ MQL และ SQL

คำสองคำนี้หมายถึงลูกค้าในขั้นตอนต่างๆ ของการเดินทางผ่านช่องทางของคุณ

เมื่อคุณไม่ทราบความแตกต่างระหว่างผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า MQL กับ SQL คุณจะพบว่าตัวเองกำลังดิ้นรนเพื่อความสอดคล้องระหว่างทีมขายและการตลาดของคุณ และการสูญเสียผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเมื่อไม่ได้ทำงานอย่างมีประสิทธิภาพ

ในบทความนี้ เราจะช่วยให้คุณเข้าใจว่า MQL เทียบกับ SQL หมายถึงอะไร และให้คำแนะนำเกี่ยวกับวิธีการโอนระหว่างสองสิ่งนี้ และสร้างกระบวนการที่สอดคล้องและชัดเจน ซึ่งช่วยให้แบรนด์ของคุณแปลงลีดและเพิ่มรายได้

MQL คืออะไร?

ลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติทางการตลาดหรือ MQL คือลูกค้าเป้าหมายที่ได้ดำเนินการที่แสดงความสนใจในแบรนด์ ผลิตภัณฑ์ โซลูชัน หรือบริการของคุณ

นี่เป็นขั้นตอนแรกของการระบุลูกค้าเป้าหมาย เนื่องจากคุณไม่มีข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับพวกเขา เช่น จุดปวดหรือข้อมูลประชากรโดยละเอียด

ข้อมูลที่ใช้ในการระบุ MQL มักจะอยู่ในระดับพื้นผิวมาก เช่น การโต้ตอบกับโซเชียลมีเดียหรือการเยี่ยมชมเพจ

เหตุใด MQL จึงมีความสำคัญ

สิ่งสำคัญคือต้องทำเครื่องหมายลีดของคุณเป็น MQL เมื่อพวกเขาดำเนินการที่ระบุว่าพวกเขามีความสนใจในสิ่งที่คุณทำ

ซึ่งจะช่วยให้คุณจัดหมวดหมู่นอกเหนือจากคนอื่นๆ ในฐานข้อมูลของคุณ ที่ยังไม่ได้ดำเนินการขั้นตอนนั้นและไม่ได้ระบุว่าพวกเขาอาจต้องการซื้อจากคุณ

เมื่อคุณไม่เน้นในระบบของคุณเมื่อลูกค้าดำเนินการที่ระบุว่าตนมีความสนใจ คุณจะสูญเสียโอกาสในการทำการตลาดเพิ่มเติมเพื่อย้ายพวกเขาผ่านช่องทางของคุณให้ใกล้กับการขายมากขึ้น

MQL เหล่านี้คือคนที่คุณต้องการทำงานด้วย แทนที่จะเป็นลีดที่เย็นชาหรือผู้ที่ไม่มีปฏิสัมพันธ์หรือมีส่วนร่วมกับแบรนด์ของคุณเลย

SQL คืออะไร?

SQL คือลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองจากการขาย ซึ่งเป็นขั้นตอนต่อไปของการระบุลูกค้าเป้าหมาย

โอกาสในการขายนี้คือผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าซึ่งระบุว่า พวกเขาต้องการมีส่วนร่วมกับทีมขายของคุณ

สามารถทำได้โดยตรงโดยกรอกแบบฟอร์มติดต่อหรือส่งคำถามไปยังพนักงานขายหรือโดยอ้อมโดยดำเนินการเฉพาะจำนวนหนึ่งซึ่งระบุถึงความสนใจในการซื้อ

SQL เป็นวิวัฒนาการต่อไปของ MQL และมักจะได้รับการตรวจสอบโดยทีมการตลาดของคุณก่อนที่จะส่งต่อไปยังฝ่ายขาย

ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าไม่สนใจแบรนด์ของคุณอีกต่อไปด้วยการโต้ตอบและการมีส่วนร่วมเพียงเล็กน้อย แต่กลับเป็นผู้สมัครหลักสำหรับโอกาสในการขาย

ดังนั้น SQL จึงต้องมีความสำคัญ เนื่องจากเป็นลูกค้าเป้าหมายที่ใกล้เคียงที่สุดในการตัดสินใจซื้อ

ทำไม SQLs ถึงมีความสำคัญ?

บางยี่ห้อและทีมขายไม่สามารถระบุได้ว่าลูกค้าเป้าหมายรายใดเป็น SQL

ที่อาจนำไปสู่ปัญหาโดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อถึงเวลาที่พนักงานขายควรใช้เวลา

หากไม่มีการระบุ SQL สมาชิกในทีมขายอาจพยายามแปลงลีดที่ไม่สนใจซื้อจากแบรนด์ และ เพิกเฉยต่อผู้ที่อยู่ห่างจากการซื้อเพียงขั้นตอนเดียว

SQL vs MQL: อธิบายความแตกต่าง

พูดง่ายๆ ก็คือ MQL คือลีดที่ให้สัญญาณอ่อนๆ ว่าพวกเขาสนใจผลิตภัณฑ์ของคุณ ในขณะที่ SQL ได้ให้ข้อบ่งชี้ที่ชัดเจนว่าพวกเขาต้องการซื้อจากแบรนด์ของคุณ

MQL เป็นขั้นตอนเริ่มต้น ในขณะที่ SQL คือสิ่งที่ MQL เดียวกันจะพัฒนาไป โดยใช้กลยุทธ์การขายและการตลาด

MQL สนใจแบรนด์ของคุณ แต่ยังไม่พร้อมที่จะตัดสินใจซื้อ ในทางกลับกัน SQL พร้อมที่จะพูดคุยกับพนักงานขายและดำเนินการซื้อจากบริษัทของคุณ

คุณไม่ต้องการที่จะผลักดัน MQL ก่อนที่พวกเขาจะพร้อมที่จะซื้อ และคุณไม่ต้องการปล่อยให้ SQL นั่งอยู่โดยไม่มีการป้อนข้อมูลจากพนักงานขาย พวกเขาต้องทำงานร่วมกัน

พวกเขาทำงานร่วมกันอย่างไร

เมื่อคุณสามารถระบุ SQL และ MQL ได้สำเร็จ ทีมขายของคุณสามารถมุ่งเน้นไปที่ผู้ติดต่อที่มีคุณสมบัติเหมาะสมยิ่งขึ้น และให้ทีมการตลาดทำงานในการย้าย MQL ผ่านช่องทาง จนกว่าจะสามารถระบุได้ว่าเป็น SQL

วิธีนี้ช่วยให้ทีมการตลาดและทีมขายทำงานร่วมกัน แทนที่จะก้าวข้ามนิ้วเท้าของกันและกัน

แต่ละทีมจะรู้ว่าลีดใดที่พวกเขาควรทำงานด้วย และเมื่อใดที่พวกเขาสามารถส่งผู้นำนั้นไปให้อีกฝ่ายได้

วิธีการเปลี่ยนลูกค้าเป้าหมายจาก MQL เป็น SQL

เมื่อคุณทราบความแตกต่างระหว่าง MQL และ SQL แล้ว เรามาพูดถึงวิธีการบางอย่างในการเปลี่ยน MQL เป็น SQL และพิจารณาว่าลีดใดเหมาะสมในแต่ละหมวดหมู่

ซึ่งจะช่วยให้คุณทำการตลาดไปสู่กระบวนการแฮนด์ออฟการขายได้อย่างราบรื่น และสร้างระบบการสื่อสารภายในที่ดีขึ้นสำหรับลีด

1. คะแนนนำ

คะแนนลูกค้าเป้าหมายคือค่าตัวเลขที่มอบให้กับลูกค้าเป้าหมายเพื่อพิจารณาว่าเหมาะสมกับประเภทใด

โดยทั่วไปแล้ว แบรนด์จะใช้เครื่องมือดิจิทัลในการดูข้อมูลที่ผู้ติดต่อแต่ละคนมี จากนั้นจึงเปลี่ยนการกระทำเหล่านั้นเป็นตัวเลขที่นำมารวมกันเพื่อ สร้างมูลค่าที่ชัดเจนสำหรับลีดแต่ละราย

ข้อมูลที่อาจนำมาพิจารณาในระหว่างการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย ได้แก่:

ข้อมูลประชากร

ข้อมูลพื้นฐาน เช่น อายุของลีด เชื้อชาติ เพศ สถานภาพสมรส บทบาทงาน รายได้ การศึกษา หรือเชื้อชาติ ที่ช่วยให้คุณระบุได้ว่าเหมาะสมกับบุคลิกของผู้ซื้อหรือไม่

ข้อมูล บริษัท

รายละเอียดเกี่ยวกับบริษัทที่ลูกค้าเป้าหมายแต่ละรายทำงานให้และตรงกับบริษัทเป้าหมายของคุณมากน้อยเพียงใด

การมีส่วนร่วมทางสังคม

ความถี่ที่ลูกค้าเป้าหมายมีส่วนร่วมกับโพสต์โซเชียล เช่น การกดชอบ การแชร์ หรือแสดงความคิดเห็นบนแพลตฟอร์มโซเชียลต่างๆ

การมีส่วนร่วมทางอีเมล

ความถี่ที่ลูกค้าเป้าหมายมีส่วนร่วมกับการตลาดผ่านอีเมลของคุณ เช่น การเปิด การคลิก หรือการตอบกลับอีเมล

พฤติกรรมออนไลน์

ข้อมูลเกี่ยวกับความถี่ที่ลูกค้าเป้าหมายเข้าชมหน้าเว็บในเว็บไซต์ของคุณ อ่านบล็อก หรือการคลิก CTA

2. พฤติกรรมนำ

นอกจากข้อมูลข้างต้นที่สามารถรวบรวมและใช้ในการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายแล้ว ยังมีพฤติกรรมประเภทอื่นๆ ที่ลีดของคุณสามารถนำไปใช้ซึ่งจะ ส่งผลต่อการจัดอันดับเป็น SQL หรือ MQL

ซึ่งรวมถึงสิ่งต่างๆ เช่น

เยี่ยมชมเว็บไซต์

ผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณเป็นครั้งแรกมักจะเป็น MQL เสมอ

พวกเขามีแนวคิดเกี่ยวกับแบรนด์ของคุณและสิ่งที่คุณนำเสนอ แต่ไม่ได้ระบุว่าต้องการซื้ออะไรในทันที

เมื่อมีคนมาที่เว็บไซต์ของคุณซ้ำแล้วซ้ำเล่าและดูหน้าสำคัญๆ เช่น หน้าผลิตภัณฑ์หรือราคา พวกเขาอาจพร้อมที่จะเป็น SQL

งานหมั้น

ยิ่งผู้ใช้มีส่วนร่วมกับแบรนด์ของคุณมากเท่าใด พวกเขาก็ยิ่งมีแนวโน้มที่จะพิจารณาซื้อจากธุรกิจของคุณมากขึ้นเท่านั้น

หากคุณมี MQL ที่มีส่วนร่วมอย่างต่อเนื่องกับโซเชียลมีเดีย อีเมล หรือเนื้อหาอื่นๆ ของคุณ พวกเขาอาจพร้อมที่จะเปลี่ยนไปใช้ SQL

ช่องทางอ้างอิง

ไม่ใช่ทุกช่องในเครือข่ายของคุณถูกสร้างขึ้นมาเท่ากัน คนที่ชอบโพสต์บน Facebook ไม่ได้มีค่าเท่ากับคนที่ตอบกลับอีเมลที่ระเบิด

แชนเนลที่ลีดมาจากสามารถมีผลกระทบสำคัญว่าจะถูกจัดอันดับเป็น MQL หรือเป็น SQL หรือไม่

คำขอติดต่อ

นี่เป็นวิธีที่ง่ายและแม่นยำที่สุดในการพิจารณาเมื่อมีคนพร้อมที่จะเป็น SQL

หากคุณมีหน้าติดต่อสำหรับทีมขายของคุณหรือสำหรับบริษัทโดยทั่วไป คุณจะรู้ว่ามีคนพร้อมที่จะดำเนินการในขั้นตอนต่อไปและหารือเกี่ยวกับการซื้อกับผู้อื่น

เป็นวิธีที่แน่นอนในการพิจารณาว่าลูกค้าเป้าหมายคือ SQL หรือหากพวกเขายังต้องการเวลาในการแปลงผ่านช่องทาง

3. โอกาสในการซื้อ

ไม่ใช่ทุกคนที่มีส่วนร่วมกับแบรนด์ของคุณมีโอกาสสูงที่จะซื้อ เมื่อคุณเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับโอกาสในการขาย ให้ถามตัวเองเกี่ยวกับสิ่งต่างๆ เช่น

• งบประมาณ : หัวหน้าสามารถซื้อโซลูชันของคุณได้หรือไม่?
• ความต้องการ : โซลูชันของคุณสามารถแก้ไขปัญหาที่ลูกค้าเป้าหมายมีได้หรือไม่
• ไทม์ไลน์ : หัวหน้าจะตัดสินใจได้เร็วแค่ไหน?
• อำนาจ หน้าที่ : หัวหน้าคือคนที่จะตัดสินใจซื้อหรือไม่?

สรุป

MQL และ SQL เป็นเพียงผู้นำในขั้นตอนต่างๆ ของการเดินทาง

เมื่อคุณสามารถระบุได้ว่าลูกค้ารายใดอยู่ในกลุ่มใด คุณสามารถปรับปรุงการตลาดและการขายของคุณ และกำหนดเป้าหมายผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นด้วยกลยุทธ์ที่เหมาะสมเพื่อเปลี่ยนพวกเขาต่อไปในช่องทางการขายของคุณ

วิธีนี้ช่วยให้ระหว่างทีมขายและทีมการตลาดของคุณง่ายขึ้น เพิ่มรายได้ และช่วยให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณรู้สึกว่ามีคนรู้จักและเคารพคุณ

การทำความเข้าใจผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า MQL กับ SQL เป็นเพียงวิธีหนึ่งที่คุณสามารถปรับปรุงเมตริกการแปลงของคุณได้ อีกกลยุทธ์หนึ่งคือการเพิ่มประสิทธิภาพช่องทางการขายและการตลาดของคุณจากบนลงล่าง

หากต้องการเรียนรู้เพิ่มเติม ตรวจสอบบล็อกของเราที่ การเพิ่มประสิทธิภาพช่องทาง !

คุณจะได้เรียนรู้ทุกอย่างเกี่ยวกับขั้นตอนต่างๆ ที่ประกอบกันเป็นกระบวนการขาย และเรียนรู้เกี่ยวกับวิธีการต่างๆ ในการเพิ่มประสิทธิภาพช่องทางของคุณ