MQLとSQL：ブランドの本当の違いは何ですか？

販売とマーケティングの最終的な目標は、顧客を獲得することです。 ただし、これは口で言うほど簡単な作業ではありません。

見込み客を目標到達プロセスに沿って移動させて顧客になるには、リードの転換が必要です。これは、収益を維持し、より多くの取引を成立させるために維持する必要がある重要なステップです。

リード変換の中核は、MQLとSQLの識別にあります。

これらの2つの異なる用語は、目標到達プロセスを通過するさまざまな段階の顧客を指します。

MQLとSQLの見込み客の違いがわからない場合は、営業チームとマーケティングチームの一貫性を求めて苦労し、効果的に取り組んでいないと見込み客を失うことになります。

この記事では、MQLとSQLの意味を理解し、2つの間で移行し、ブランドがリードを変換して収益を増やすのに役立つ、まとまりのある明確な目標到達プロセスを作成するためのヒントを紹介します。

MQLとは何ですか？

マーケティング資格のあるリード（MQL）は、ブランド、製品、ソリューション、またはサービスへの関心を示す行動をとったリードです。

リードを特定する最初の段階です。問題点や詳細な人口統計など、リードに関する詳細な情報がないためです。

MQLを識別するために使用される情報は、ソーシャルメディアの相互作用やページへのアクセスなど、非常に表面的なレベルになる傾向があります。

MQLが重要なのはなぜですか？

リードがあなたの行動に関心を持っていることを示す行動をとるときは、リードをMQLとしてマークすることが重要です。

これは、まだそのステップを踏んでおらず、あなたから購入する可能性があることを示していないデータベース内の他のユーザーと区別するのに役立ちます。

顧客が関心を持っていることを示すアクションを実行したときにシステムで強調表示しないと、目標到達プロセスを通過して販売に近づくための追加のマーケティングの機会を失う可能性があります。

これらのMQLは、コールドリードや、ブランドとまったく対話または関与していない人ではなく、一緒に作業する必要がある人です。

SQLとは何ですか？

SQLは販売資格のあるリードであり、リード識別の次の段階です。

このリードは、営業チームとの関わりを希望していることを示した見込み顧客です。

これは、直接、お問い合わせフォームに記入するか、営業担当者に問い合わせを送信することによって、または間接的に、購入への強い関心を示す特定のアクションをいくつか実行することによって行うことができます。

SQLはMQLの次の進化形であり、通常、販売に渡される前にマーケティングチームによって精査されます。

見込み客は、いくつかのやり取りやエンゲージメントを行うだけで、ブランドに一時的な関心を持たなくなりますが、代わりに販売機会の最有力候補になります。

したがって、 SQLは購入決定に最も近いリードであるため、SQLを優先する必要があります。

SQLが重要なのはなぜですか？

一部のブランドや営業チームは、どのリードがSQLであるかを特定できていません。

これは、特に営業担当者の時間をどこに費やすべきかということになると、問題につながる可能性があります。

SQL IDがないと、営業チームのメンバーは、ブランドからの購入にそれほど関心のないリードの変換に力を入れ、購入から一歩離れたリードを無視する可能性があります。

SQLとMQL：違いの説明

簡単に言うと、MQLはあなたの製品に興味があることをソフトに示し、SQLはあなたのブランドから購入したいことをハードに示したリードです。

MQLは最初の段階ですが、SQLは、同じMQLが販売およびマーケティング戦術の助けを借りて進化するものです。

MQLはあなたのブランドに興味を持っていますが、まだ購入を決定する準備ができていません。 一方、SQLは営業担当者と話し合い、会社からの購入に向けて取り組む準備ができています。

購入の準備が整う前にMQLをプッシュしたくないし、営業担当者からの入力なしにSQLをそのままにしておくこともしたくない。 彼らは一緒に働く必要があります。

それらがどのように連携するか

SQLとMQLを正常に識別できる場合、営業チームはより適格な連絡先に集中し、マーケティングチームがSQLとして識別できるようになるまで目標到達プロセスを介してMQLを移動できるようにします。

これにより、マーケティングチームと営業チームがお互いの足を踏み外すのではなく、協力することができます。

各チームは、どのリードを使用する必要があるか、いつリードを他のチームに引き継ぐことができるかを知っています。

リードをMQLからSQLに移行する方法

MQLとSQLの違いがわかったところで、MQLをSQLに移行し、どのリードが各カテゴリに適合するかを判断する方法について説明しましょう。

これにより、マーケティングから販売への引き継ぎプロセスがスムーズになり、リードのためのより優れた内部コミュニケーションシステムが作成されます。

1.リードスコアリング

リードスコアは、リードがどのカテゴリに該当するかを判断するためにリードに与えられる数値です。

通常、ブランドはデジタルツールの助けを借りて、各連絡先が持っている情報を調べ、それらのアクションを数値に変換して、各リードに明確な価値を生み出すために合計することができます。

リードスコアリング中に考慮される可能性のある情報は次のとおりです。

人口統計情報

リードの年齢、人種、性別、結婚歴、職務、収入、教育、民族などの基本情報。購入者のペルソナに合っているかどうかを判断するのに役立ちます。

企業情報

個々のリードが働いている会社と、それらがターゲット会社とどの程度一致しているかについての詳細。

社会的関与

リードがさまざまなソーシャルプラットフォームでのいいね、共有、コメントなどのソーシャル投稿に関与している頻度。

メールエンゲージメント

リードがメールを開く、クリックする、メールに返信するなど、メールマーケティングに関与している頻度。

オンライン行動

リードがWebサイトのページにアクセスしたり、ブログを読んだり、CTAをクリックしたりする頻度に関するデータ。

2.リード行動

リードスコアリングで収集および使用できる上記の情報に加えて、リードがSQLまたはMQLのどちらとしてランク付けされるかに影響を与える可能性のある他のタイプの動作があります。

これには次のようなものが含まれます。

サイト訪問

Webサイトへの初めての訪問者は、ほとんどの場合MQLです。

彼らはあなたのブランドが何であるか、そしてあなたの提供物が何であるかについての考えを持っていますが、彼らがすぐに何かを購入したいということを示していません。

誰かが繰り返しあなたのウェブサイトに来て、製品や価格設定ページのような重要なページを見るとき、彼らはSQLになる準備ができているかもしれません。

エンゲージメント

ユーザーがあなたのブランドとより多くのエンゲージメントを持っているほど、彼らはあなたのビジネスからの購入を検討する可能性が高くなります。

ソーシャルメディア、電子メール、またはその他のコンテンツに継続的に関与しているMQLがある場合は、SQLに移行する準備ができている可能性があります。

紹介チャネル

ネットワーク内のすべてのチャネルが同じように作成されるわけではありません。 Facebookの投稿が好きな人は、電子メールの爆発に応答する人ほど価値がありません。

リードが入ってくるチャネルは、リードがMQLとしてランク付けされているかSQLとしてランク付けされているかに大きな影響を与える可能性があります。

連絡先のリクエスト

これは、誰かがSQLになる準備ができているかどうかを判断する最も簡単で正確な方法です。

営業チームまたは会社全般の連絡先ページがある場合は、誰かが次のステップに進み、誰かと購入について話し合う準備ができていることを知っています。

これは、リードがSQLであるかどうか、または目標到達プロセスを介して変換するためにまだ時間が必要かどうかを判断する確実な方法です。

3.購入の可能性

あなたのブランドに携わるすべての人が購入する可能性が高いわけではありません。 リードについて詳しく知るときは、次のようなことについて自問してください。

• 予算：リードはあなたのソリューションを買う余裕がありますか？
• ニーズ：あなたのソリューションはあなたのリードが抱えている問題を解決できますか？
• タイムライン：リードはどのくらい迅速に決定を下しますか？
• 権限：リードは最終的に購入決定を下す人ですか？

要約

MQLとSQLは、旅のさまざまな段階でのリードにすぎません。

どの顧客がどのグループに属しているかを特定できれば、マーケティングと販売の取り組みを改善し、適切な戦術で潜在的な顧客をより効果的にターゲットにして、販売目標到達プロセスのさらに下流に顧客を変換できます。

これにより、営業チームとマーケティングチームの間で物事が簡単になり、収益が増加し、見込み客が耳を傾け、尊重されていると感じることができます。

MQLとSQLの見通しを理解することは、コンバージョン指標を改善するための1つの方法にすぎません。 もう1つの戦術は、販売とマーケティングの目標到達プロセスを上から下に最適化することです。

詳細については、次のブログをご覧ください。 じょうごの最適化！

ここでは、販売目標到達プロセスを構成するすべての段階について学び、目標到達プロセスを最適化するためのさまざまな方法について学びます。