MQL vs SQL: Apa Perbedaan Nyata untuk Merek?

Tujuan akhir dari penjualan dan pemasaran adalah untuk mendapatkan pelanggan. Namun, ini adalah tugas yang lebih mudah diucapkan daripada dilakukan.

Konversi prospek diperlukan untuk menggerakkan prospek Anda melalui corong untuk menjadi pelanggan dan merupakan langkah penting yang perlu dipertahankan untuk mempertahankan pendapatan dan menutup lebih banyak transaksi.

Inti dari konversi prospek datang dalam identifikasi MQL dan SQL.

Kedua istilah berbeda ini merujuk pada pelanggan dalam berbagai tahap perjalanan mereka melalui corong Anda.

Ketika Anda tidak mengetahui perbedaan antara prospek MQL vs SQL, maka Anda dapat menemukan diri Anda berjuang untuk konsistensi antara tim penjualan dan pemasaran Anda dan kehilangan prospek ketika mereka tidak bekerja secara efektif.

Dalam artikel ini, kami akan membantu Anda memahami apa yang dimaksud dengan MQL vs SQL dan memberi Anda beberapa kiat tentang bagaimana Anda dapat mentransfer antara keduanya dan membuat proses corong yang jelas dan kohesif yang membantu merek Anda mengonversi prospek dan meningkatkan pendapatan.

Apa itu MQL?

Prospek berkualifikasi pemasaran, atau MQL, adalah prospek yang telah mengambil tindakan yang menunjukkan minat pada merek, produk, solusi, atau layanan Anda.

Ini adalah tahap pertama dalam mengidentifikasi prospek , karena Anda tidak memiliki informasi mendalam tentang mereka seperti poin nyeri atau demografi terperinci mereka.

Informasi yang digunakan untuk mengidentifikasi MQL cenderung sangat permukaan, seperti interaksi media sosial atau kunjungan halaman.

Mengapa MQL Penting?

Penting untuk menandai prospek Anda sebagai MQL saat mereka mengambil tindakan yang menunjukkan bahwa mereka tertarik dengan apa yang Anda lakukan.

Ini membantu Anda mengkategorikan mereka terpisah dari orang lain di database Anda yang belum mengambil langkah itu dan belum menunjukkan bahwa mereka mungkin ingin membeli dari Anda.

Bila Anda tidak menyorot di sistem Anda saat pelanggan mengambil tindakan yang menunjukkan bahwa mereka memiliki minat, Anda bisa kehilangan peluang untuk pemasaran tambahan untuk memindahkan mereka melalui corong Anda lebih dekat ke penjualan.

MQL ini adalah orang-orang yang Anda butuhkan untuk bekerja sama, bukan lead dingin atau mereka yang belum pernah berinteraksi atau terlibat dengan merek Anda sama sekali.

Apa itu SQL?

SQL adalah prospek yang memenuhi syarat penjualan, yang merupakan tahap identifikasi prospek berikutnya.

Prospek ini adalah calon pelanggan yang telah mengindikasikan bahwa mereka ingin terlibat dengan tim penjualan Anda.

Hal ini dapat dilakukan secara langsung, dengan mengisi formulir kontak atau mengirimkan pertanyaan kepada penjual, atau secara tidak langsung, dengan melakukan sejumlah tindakan tertentu yang menunjukkan minat yang kuat untuk membeli.

SQL adalah evolusi berikutnya dari MQL, dan biasanya diperiksa oleh tim pemasaran Anda sebelum diserahkan ke penjualan.

Prospek tidak lagi memiliki minat yang lewat pada merek Anda dengan beberapa interaksi dan keterlibatan, tetapi merupakan kandidat utama untuk peluang penjualan.

Oleh karena itu, SQL perlu menjadi prioritas karena mereka adalah lead yang paling dekat dengan pengambilan keputusan pembelian.

Mengapa SQL Penting?

Beberapa merek dan tim penjualan gagal mengidentifikasi prospek mereka yang merupakan SQL.

Hal itu dapat menimbulkan masalah, terutama ketika menyangkut di mana waktu tenaga penjualan harus dihabiskan.

Tanpa identifikasi SQL, anggota tim penjualan mungkin berupaya mengubah prospek yang tidak begitu tertarik untuk membeli dari merek tersebut, dan mengabaikan mereka yang hanya selangkah lagi untuk membeli.

SQL vs MQL: Perbedaan Dijelaskan

Sederhananya, MQL adalah prospek yang telah memberikan indikasi lembut bahwa mereka tertarik dengan produk Anda, sementara SQL telah memberikan indikasi keras bahwa mereka ingin membeli dari merek Anda.

MQL adalah tahap awal, sedangkan SQL adalah apa yang akan berkembang menjadi MQL yang sama dengan bantuan taktik penjualan dan pemasaran.

MQL tertarik dengan merek Anda, tetapi belum siap untuk membuat keputusan pembelian. SQL, di sisi lain, siap untuk berbicara dengan tenaga penjualan dan bekerja menuju pembelian dari perusahaan Anda.

Anda tidak ingin memaksakan MQL sebelum mereka siap untuk membeli, dan Anda tidak ingin meninggalkan SQL tanpa masukan dari tenaga penjualan. Mereka perlu bekerja sama.

Bagaimana Mereka Bekerja Bersama

Ketika Anda berhasil mengidentifikasi SQL dan MQL, tim penjualan Anda dapat fokus pada kontak yang lebih berkualitas dan membiarkan tim pemasaran bekerja untuk memindahkan MQL melalui corong hingga mereka dapat diidentifikasi sebagai SQL.

Ini membantu tim pemasaran dan penjualan bekerja sama, daripada saling melangkahi.

Setiap tim akan mengetahui petunjuk apa yang harus mereka tangani dan kapan mereka dapat memberikan petunjuk kepada yang lain.

Cara Mentransisikan Prospek dari MQL ke SQL

Sekarang setelah Anda mengetahui perbedaan antara MQL dan SQL, mari kita bicara tentang beberapa cara di mana Anda dapat mentransisikan MQL menjadi SQL dan menentukan prospek apa yang sesuai dengan setiap kategori.

Ini membantu Anda memperlancar proses serah terima pemasaran ke penjualan dan menciptakan sistem komunikasi internal yang lebih baik untuk prospek.

1. Skor Utama

Skor prospek adalah nilai numerik yang diberikan kepada prospek untuk menentukan kategori mana yang cocok dengan mereka.

Biasanya, sebuah merek akan menggunakan bantuan alat digital untuk melihat informasi yang dimiliki setiap kontak dan kemudian mengubah tindakan tersebut menjadi angka yang dapat ditambahkan bersama untuk menciptakan nilai yang jelas untuk setiap prospek.

Informasi yang dapat dipertimbangkan selama penilaian prospek meliputi:

Informasi demografis

Informasi dasar seperti usia prospek, ras, jenis kelamin, status perkawinan, peran pekerjaan, pendapatan, pendidikan, atau etnis yang membantu Anda menentukan apakah mereka cocok dengan persona pembeli Anda.

informasi perusahaan

Detail tentang perusahaan tempat pemimpin individu bekerja dan seberapa cocok mereka dengan perusahaan target Anda.

Keterlibatan Sosial

Seberapa sering prospek terlibat dengan postingan sosial, seperti menyukai, berbagi, atau mengomentari platform sosial yang berbeda.

Keterlibatan Email

Seberapa sering prospek terlibat dengan pemasaran email Anda, seperti membuka, mengklik, atau menanggapi email.

Perilaku Online

Data tentang seberapa sering prospek mengunjungi halaman di situs web Anda, membaca blog, atau mengklik CTA.

2. Perilaku Timbal

Selain informasi di atas yang dapat dikumpulkan dan digunakan dalam penilaian prospek, ada jenis perilaku lain yang dapat dilakukan oleh prospek Anda yang akan memengaruhi apakah peringkat mereka sebagai SQL atau sebagai MQL.

Itu termasuk hal-hal seperti:

Kunjungan Situs

Pengunjung pertama kali ke situs web Anda hampir selalu MQL.

Mereka memiliki gagasan tentang apa merek Anda dan apa penawaran Anda, tetapi belum menunjukkan bahwa mereka ingin segera membeli sesuatu.

Ketika seseorang berulang kali mengunjungi situs web Anda dan melihat halaman utama seperti halaman produk atau harga, mereka mungkin siap untuk menjadi SQL.

Keterlibatan

Semakin banyak interaksi yang dimiliki pengguna dengan merek Anda, semakin besar kemungkinan mereka mempertimbangkan untuk membeli dari bisnis Anda.

Jika Anda memiliki MQL yang terus-menerus terlibat dengan media sosial, email, atau konten lainnya, mereka mungkin siap untuk beralih ke SQL.

Saluran Rujukan

Tidak semua saluran di jaringan Anda dibuat sama. Seseorang yang menyukai posting Facebook tidak seberharga seseorang yang menanggapi ledakan email.

Saluran tempat prospek berasal dapat berdampak besar pada apakah mereka diberi peringkat sebagai MQL atau sebagai SQL atau tidak.

Permintaan Kontak

Ini adalah cara termudah dan paling akurat untuk menentukan kapan seseorang siap menjadi SQL.

Jika Anda memiliki halaman kontak untuk tim penjualan Anda atau hanya untuk perusahaan pada umumnya, Anda tahu bahwa seseorang siap untuk mengambil langkah selanjutnya dan mendiskusikan melakukan pembelian dengan seseorang.

Ini adalah cara yang pasti untuk menentukan apakah prospek adalah SQL atau apakah mereka masih membutuhkan waktu untuk mengonversi melalui corong.

3. Kemungkinan Membeli

Tidak semua orang yang terlibat dengan merek Anda memiliki kemungkinan besar untuk membeli. Saat Anda mempelajari lebih lanjut tentang prospek, tanyakan pada diri Anda pertanyaan tentang hal-hal seperti:

• Anggaran : Bisakah pemimpin memberikan solusi Anda?
• Needs : Dapatkah solusi Anda memperbaiki masalah yang dimiliki lead Anda?
• Timeline : Seberapa cepat pemimpin akan membuat keputusan?
• Otoritas : Apakah pemimpin adalah orang yang pada akhirnya akan membuat keputusan pembelian?

Bungkus

MQL dan SQL hanyalah petunjuk di berbagai tahap perjalanan mereka.

Ketika Anda dapat mengidentifikasi pelanggan mana yang termasuk dalam kelompok mana, Anda dapat meningkatkan upaya pemasaran dan penjualan Anda dan secara lebih efektif menargetkan pelanggan potensial dengan taktik yang tepat untuk mengonversi mereka lebih jauh ke saluran penjualan Anda.

Ini membantu membuat segalanya lebih mudah antara tim penjualan dan pemasaran Anda, meningkatkan pendapatan Anda, dan membantu prospek Anda merasa didengar dan dihormati.

Memahami prospek MQL vs SQL Anda hanyalah salah satu cara Anda dapat meningkatkan metrik konversi Anda. Taktik lain adalah mengoptimalkan saluran penjualan dan pemasaran Anda dari atas ke bawah.

Untuk mempelajari lebih lanjut, lihat blog kami di pengoptimalan saluran !

Di sana Anda akan mempelajari semua tentang tahapan yang membentuk corong penjualan dan mempelajari berbagai cara yang dapat Anda lakukan untuk mengoptimalkan corong Anda.